充分了解市场信息，以市场为导向研发新产品是志高空调在东盟成功的关键。
　　
　　广东志高空调股份有限公司是一家以空调整机、配件生产、销售为主的大型现代化企业集团。目前志高空调已出口至全球200多个国家和地区，2003年出口额超9000万美元，跻身国内空调出口企业前列。
　　1999年，志高空调出口部成立，当年出口额500万美元，其中出口东盟国家40万美元。2000至2003年，志高空调对东盟国家出口额分别为200万美元、500万美元、1000万美元和1500万美元。2004年1至8月，志高空调对东盟国家出口已达1300万美元。从2001年到2004年志高公司的统计数据看，志高空调与东盟国家的经济贸易是持续增长的，而且增长幅度较大。预计在2005新的财政年度里，志高空调出口到东盟国家的产品总值将达1700万美元。可以预见，志高空调与东盟各国的贸易合作前景，将会越来越广阔。
　　志高空调在东盟市场取得成功不是偶然的，而是充分调研，掌握市场信息，以市场为中心研发产品的结果。首先，以出口国市场需求为导向研发优越产品。志高空调非常注重对东盟市场的考察，将东盟市场对产品的实际需求及时反馈给公司相关部门，相关部门通过对各地气候及消费情态的研究，制定出相应的产品策略。比如，不同国家对产品种类的要求有区别，窗机主要适合在菲律宾销售；分体机主要在马来西亚、印度尼西亚等国家销售；变频机主要在新加坡销售。又比如说，不同国家对产品特征的要求有差异，菲律宾要求高能效的空调机，而印尼市场由于电压不稳定且电价高、房间小，所以需求一匹甚至小于一匹的单冷机。针对这些不同需求，志高公司开发了许多种可供选择的机型。同时，志高空调重视加强研发实力，不断更新产品，保证不出现一个地区常年只卖一两个老机型的问题，也不出现产品开发跟不上市场需求，换代速度慢的问题。
　　其次，通过走访市场，充分了解市场信息。通过走访市场，志高空调充分了解市场容量，当期及未来预期竞争对手，现有市场能接受的价格，关税，渠道模式及广告宣传方式，消费者喜好等方面的信息。这些信息为志高公司有针对性地开拓东盟市场奠定了基础。
　　再次，以客户为中心提供产品服务。为继续开拓市场，扩大对东盟国家的出口，志高空调建立了一套适合当地市场特点、以客户为中心的产品服务模式。公司建立了“出口技术支持部”等配套部门为出口产品提供售后服务；引进、培养懂技术、懂外语的专才；建立了直接处理海外客户售后难题的工作模式；针对不同国家采取灵活的OEM模式以及价格政策；针对不同的客户采取不同的合作方式：OEM、零配件、原材料等；在不同国家有针对性地实施广告投放计划，扩大品牌的知名度等。
　　充分了解市场信息，针对市场需要提供高质量产品，这是志高空调在东盟取得成功的关键，也是中国企业进军东盟市场值得借鉴的经验。
　　（素材来源：广东志高空调公司课题组）