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【摘 要】 自2001年我国加入世贸组织以来，我国的对外交流活动日益增多，各种形式、各个层面上的外交谈判也开始发挥越来越重要的作用。国际间的商务谈判是受诸多因素影响和制约的，各个国家政治、经济、文化的不同都会造成国际商务谈判的障碍，这些因素中，尤以文化因素的影响最为突出。在国际间的商务谈判中，由文化差异导致的文化冲突也时有发生，很多谈判都是因此而失败。由此可见，文化差异已经影响到了国际商务活动的顺利进行，我们必须掌握跨文化商务谈判的技巧。本文从跨文化商务谈判存在的一些差异入手，着重探讨跨文化商务谈判中的英语技巧。
【关键词】 跨文化 商务谈判 差异 技巧
1. 跨文化商务谈判的内涵
所谓商务谈判，是指双方为了实现某种商品或劳务的交易而进行的谈判，它是交易双方各种交易条件的磋商研讨活动。而随着市场经济的发展，商品的概念也悄然发生着变化，它已不但但指一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。而跨文化商务谈判顾名思义则指的是不同国家或者不同地区的人们，为了实现商品交易而进行的磋商活动。在国际贸易活动中，英语是最主要的交流工具，是商务谈判的重要语言工具。由此可见，要想实现跨文化的商务谈判必须掌握一定的英语技巧，这是商务谈判取得成功的重要保证。
2. 跨文化商务谈判中存在的一些差异
一是语言表达上的差异。
在国际商务谈判中，当国家的语言在相似的表达下代表不同的含义，或者是对相同的含义有不同的表达时，会造成沟通上的一些混淆。以美国和英国为例，两国的母语都是英语，但是他们在表达上也是有差异的。比如first floor，其在英语中指的是二楼，而在美语中，它却指的是一楼。如果在翻译中不考虑两国的文化习惯，则会造成翻译上的失误，使得沟通不畅。
二是行为语言上的差异。
在国际商务活动中，有一种差异是比较难把握的，即行为方面的文化差异。比如在谈判中，当一方的谈判者发出一些非语言符号时，另一方由于与其文化背景不同不能准确把握谈判对象的意图，或者误揣了对方的意思自己还不知道，这些都会平添沟通障碍。在谈判中海油这样一种情况，有些国家或地区的人们在说话的时候往往会有大量的动作语言，如果不能准确把握他们的行为语言，对谈判来说也是有很大影响的。
几个简单的例子，阿拉伯商人，阿拉伯商人的谈判节奏较为缓慢，在谈判时时不时会突然跪下向天祈祷，而且口中念念有词。在谈判的过程中千万不要被“吓到”，这是因为阿拉伯人有“祈祷”的信仰。法国商人，法国商人的谈判风格是比较放肆的，他们在谈判中往往带有威胁和警告语言，而且会频繁的打断对方的谈话，他们的面部表情较多。在谈判中，必须对各国商人的非语言习惯有大致的了解，才可以避免不必要的误会，才能保证国际商务谈判的顺利进行。
三是沟通和表达方式上的差异。
不同国家的人其沟通方式不同，表达观点的方式也不同。国际商务谈判中的双方经常是处于不同国家的人，他们所在的文化圈不一样，沟通习惯和表达方式也有差别，而当谈判中各方都依赖自己的习惯表达观点时，难免会产生这样那样的问题。比如，日本商人在谈判时，表达通常是比较委婉的，如果我们在谈判的过程中太过直接，会让对方感觉不舒服，会影响谈判效果。而一些欧美国家，比如德国、美国等，他们在谈判时比较直接，喜欢直奔主题。如果我们不了解这一点，在谈判中客套话说了一大堆，半天说不到主题上，必然会引起对方反感。因此，在国际商务谈判中，要尽可能掌握谈判对手的谈判习惯是非常必要的。
四是思维方式和生活习惯上的差异。
国际商务谈判的双方由于来自不同的文化背景，他们在谈判时往往会发生思维方式上的冲突，比如东方文化更偏好形象思维，而英美文化则偏好抽象思维。生活习惯的不同也会造成谈判双方的冲突，如在国内，我国商人在谈判时往往喜欢"闲话家常"，喜欢询问对方工资及对时下政事的一些看法，又是还会客套地戏谑谈判对象"你可是心宽体胖，又长胖了"。这些在我们本国的商务谈判中是正常的，有利于促进谈判双方的情感交流。但在国际商务谈判汇中，则有可能造成谈判失败。比如加拿大商人，与加拿大的商人谈判时切不可问对方的政治倾向，也不可打听对方的薪资待遇，这些在他们看来都是私事，谈判中如果询问这些情况，会被他们看做是在探听他们的隐私。而且在谈判过程中也不可对加拿大客户说"你长得胖"之类的话，这会让加拿大商人觉得是在贬低他们。在与加拿大商人谈判时可以跟他们讨论冰球运动，冰球是加拿大人最喜欢的项目，有助于增进谈判感情。
3. 跨文化商务谈判的主要技巧
一是在谈判时要做到少说多听，要做一个好的倾听者。
商务谈判的过程是一个对话的过程，在这个过程中，谈判双方各抒己见，努力表达自己的观点，然后通过相互的讨论达成意见上的一致。对谈判双方来说，倾听对方的提案和表达自己的提案共同构成了谈判的过程，也就是说，谈判者在谈判的过程中要用一半的时间用来听对方的提案。对于一个成功的谈判者来说，善于倾听也是一项看见本领。在倾听的过程中谈判者可以分析对方的意图，可以对自己不懂的条款进行提问，这样既可以完全了解谈判对手的意图，又可以让对方明白本方的立场。要鼓励对方说，也要适当地表达赞同，如果表示赞成,可以说: That' s a good idea. (是个好主意),或者说:Iagree with you.谈判对象在这个过程中会感受到对方的诚意，这样便于顺利的沟通。
二是在谈判的过程中既要灵活多变，又要坚持原则。
商务谈判过程虽不能说是瞬息万变，但是其往往会出现一些意想不到的情况，当遇到突发情况时，谈判者必须具备灵活的应变能力，必须能尽快想出办法摆脱交流困境。比如在谈判中当谈判对象需要我方给出明确的答案时，万不可表现出为难的样子，或者说出容自己想一想之类的话，要有礼貌地向对方表达自己的不便，比如I'm afraid I can't give you a definite answer immediately.（恐怕我无法即刻给你明确的答复），或者I think I also need time to think about it（我想我也需要时间考虑一下）。这样说既可以避免直接回绝对方造成谈判僵局，又可以比较礼貌巧妙地避开对方的“狂轰滥炸”。要及时地根据谈判对手的不同调整自己，不能让自己在谈判中处于心理劣势。
当然在谈判中也会遇到这样一些情况，就是当对方提出无理的要求时。这个时候绝不能一味妥协，必须坚持自己的原则。当然拒绝对方也是有技巧的，也是要看谈判对象的。如果谈判对象是欧美人，那么可以坦白说出自己的观点，如果不赞同对方的意见，可以说：In fact, I don't think that's a good idea.(事实上，我不认为那是个好主意。如果要拒绝对方，可以说：I'm very sorry, but I'm afraid we can't accept your proposal.（非常抱歉，但是恐怕我们没办法接受你的提案）。当然，必要的时候可以讲明拒绝的理由。
三是当谈判双方的母语都不是英语时，在交流中要尽量做到语义清楚，言简意赅。
在国际商务谈判中，有时谈判双方的母语都不是英语，这种时候就会增加英语交流的难度。这就要求谈判过程中，我们的英语表达要尽量简单、明确，切记少用那些有歧义的多义词，也不要用过于繁杂的句子，免得造成对方理解的困难，让对方感到厌烦。要清楚直接地表达出自己的意见，免得造成对方误解。
结语：
综上所述，精通跨文化商务谈判的技巧是非常重要的，它是谈判成功的重要保证。如果能在谈判中善用这些技巧不但可以以不变应万变，轻松应对不同国家的谈判者，而且还可以达到事半功倍的效果。
参考文献：
[1] 张慧;;商务谈判中英语条件句的运用[J];商场现代化;2008年29期.
[2] 于春梅;;商务谈判口译中的跨文化意识[J];时代文学(下半月);2009年12期.
[3] 彭倩倩;;英语商务谈判中礼貌策略的运用[J];中国电力教育;2008年24期.
（作者单位：广东科技学院）
【关键词】 跨文化 商务谈判 差异 技巧
1. 跨文化商务谈判的内涵
所谓商务谈判，是指双方为了实现某种商品或劳务的交易而进行的谈判，它是交易双方各种交易条件的磋商研讨活动。而随着市场经济的发展，商品的概念也悄然发生着变化，它已不但但指一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。而跨文化商务谈判顾名思义则指的是不同国家或者不同地区的人们，为了实现商品交易而进行的磋商活动。在国际贸易活动中，英语是最主要的交流工具，是商务谈判的重要语言工具。由此可见，要想实现跨文化的商务谈判必须掌握一定的英语技巧，这是商务谈判取得成功的重要保证。
2. 跨文化商务谈判中存在的一些差异
一是语言表达上的差异。
在国际商务谈判中，当国家的语言在相似的表达下代表不同的含义，或者是对相同的含义有不同的表达时，会造成沟通上的一些混淆。以美国和英国为例，两国的母语都是英语，但是他们在表达上也是有差异的。比如first floor，其在英语中指的是二楼，而在美语中，它却指的是一楼。如果在翻译中不考虑两国的文化习惯，则会造成翻译上的失误，使得沟通不畅。
二是行为语言上的差异。
在国际商务活动中，有一种差异是比较难把握的，即行为方面的文化差异。比如在谈判中，当一方的谈判者发出一些非语言符号时，另一方由于与其文化背景不同不能准确把握谈判对象的意图，或者误揣了对方的意思自己还不知道，这些都会平添沟通障碍。在谈判中海油这样一种情况，有些国家或地区的人们在说话的时候往往会有大量的动作语言，如果不能准确把握他们的行为语言，对谈判来说也是有很大影响的。
几个简单的例子，阿拉伯商人，阿拉伯商人的谈判节奏较为缓慢，在谈判时时不时会突然跪下向天祈祷，而且口中念念有词。在谈判的过程中千万不要被“吓到”，这是因为阿拉伯人有“祈祷”的信仰。法国商人，法国商人的谈判风格是比较放肆的，他们在谈判中往往带有威胁和警告语言，而且会频繁的打断对方的谈话，他们的面部表情较多。在谈判中，必须对各国商人的非语言习惯有大致的了解，才可以避免不必要的误会，才能保证国际商务谈判的顺利进行。
三是沟通和表达方式上的差异。
不同国家的人其沟通方式不同，表达观点的方式也不同。国际商务谈判中的双方经常是处于不同国家的人，他们所在的文化圈不一样，沟通习惯和表达方式也有差别，而当谈判中各方都依赖自己的习惯表达观点时，难免会产生这样那样的问题。比如，日本商人在谈判时，表达通常是比较委婉的，如果我们在谈判的过程中太过直接，会让对方感觉不舒服，会影响谈判效果。而一些欧美国家，比如德国、美国等，他们在谈判时比较直接，喜欢直奔主题。如果我们不了解这一点，在谈判中客套话说了一大堆，半天说不到主题上，必然会引起对方反感。因此，在国际商务谈判中，要尽可能掌握谈判对手的谈判习惯是非常必要的。
四是思维方式和生活习惯上的差异。
国际商务谈判的双方由于来自不同的文化背景，他们在谈判时往往会发生思维方式上的冲突，比如东方文化更偏好形象思维，而英美文化则偏好抽象思维。生活习惯的不同也会造成谈判双方的冲突，如在国内，我国商人在谈判时往往喜欢"闲话家常"，喜欢询问对方工资及对时下政事的一些看法，又是还会客套地戏谑谈判对象"你可是心宽体胖，又长胖了"。这些在我们本国的商务谈判中是正常的，有利于促进谈判双方的情感交流。但在国际商务谈判汇中，则有可能造成谈判失败。比如加拿大商人，与加拿大的商人谈判时切不可问对方的政治倾向，也不可打听对方的薪资待遇，这些在他们看来都是私事，谈判中如果询问这些情况，会被他们看做是在探听他们的隐私。而且在谈判过程中也不可对加拿大客户说"你长得胖"之类的话，这会让加拿大商人觉得是在贬低他们。在与加拿大商人谈判时可以跟他们讨论冰球运动，冰球是加拿大人最喜欢的项目，有助于增进谈判感情。
3. 跨文化商务谈判的主要技巧
一是在谈判时要做到少说多听，要做一个好的倾听者。
商务谈判的过程是一个对话的过程，在这个过程中，谈判双方各抒己见，努力表达自己的观点，然后通过相互的讨论达成意见上的一致。对谈判双方来说，倾听对方的提案和表达自己的提案共同构成了谈判的过程，也就是说，谈判者在谈判的过程中要用一半的时间用来听对方的提案。对于一个成功的谈判者来说，善于倾听也是一项看见本领。在倾听的过程中谈判者可以分析对方的意图，可以对自己不懂的条款进行提问，这样既可以完全了解谈判对手的意图，又可以让对方明白本方的立场。要鼓励对方说，也要适当地表达赞同，如果表示赞成,可以说: That' s a good idea. (是个好主意),或者说:Iagree with you.谈判对象在这个过程中会感受到对方的诚意，这样便于顺利的沟通。
二是在谈判的过程中既要灵活多变，又要坚持原则。
商务谈判过程虽不能说是瞬息万变，但是其往往会出现一些意想不到的情况，当遇到突发情况时，谈判者必须具备灵活的应变能力，必须能尽快想出办法摆脱交流困境。比如在谈判中当谈判对象需要我方给出明确的答案时，万不可表现出为难的样子，或者说出容自己想一想之类的话，要有礼貌地向对方表达自己的不便，比如I'm afraid I can't give you a definite answer immediately.（恐怕我无法即刻给你明确的答复），或者I think I also need time to think about it（我想我也需要时间考虑一下）。这样说既可以避免直接回绝对方造成谈判僵局，又可以比较礼貌巧妙地避开对方的“狂轰滥炸”。要及时地根据谈判对手的不同调整自己，不能让自己在谈判中处于心理劣势。
当然在谈判中也会遇到这样一些情况，就是当对方提出无理的要求时。这个时候绝不能一味妥协，必须坚持自己的原则。当然拒绝对方也是有技巧的，也是要看谈判对象的。如果谈判对象是欧美人，那么可以坦白说出自己的观点，如果不赞同对方的意见，可以说：In fact, I don't think that's a good idea.(事实上，我不认为那是个好主意。如果要拒绝对方，可以说：I'm very sorry, but I'm afraid we can't accept your proposal.（非常抱歉，但是恐怕我们没办法接受你的提案）。当然，必要的时候可以讲明拒绝的理由。
三是当谈判双方的母语都不是英语时，在交流中要尽量做到语义清楚，言简意赅。
在国际商务谈判中，有时谈判双方的母语都不是英语，这种时候就会增加英语交流的难度。这就要求谈判过程中，我们的英语表达要尽量简单、明确，切记少用那些有歧义的多义词，也不要用过于繁杂的句子，免得造成对方理解的困难，让对方感到厌烦。要清楚直接地表达出自己的意见，免得造成对方误解。
结语：
综上所述，精通跨文化商务谈判的技巧是非常重要的，它是谈判成功的重要保证。如果能在谈判中善用这些技巧不但可以以不变应万变，轻松应对不同国家的谈判者，而且还可以达到事半功倍的效果。
参考文献：
[1] 张慧;;商务谈判中英语条件句的运用[J];商场现代化;2008年29期.
[2] 于春梅;;商务谈判口译中的跨文化意识[J];时代文学(下半月);2009年12期.
[3] 彭倩倩;;英语商务谈判中礼貌策略的运用[J];中国电力教育;2008年24期.
（作者单位：广东科技学院）