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一般而言，代理商非常重视社区用户的拜访、社区的宣传，而社区的调研，却没有得到相应的重视。一说到“调研”，很多代理商觉得这是“玩虚的”，让业务员出去“搞调研”，而不是实实在在的“拜访”，好象是不务正业。而到业绩不好，甚至是投入大量的资源，血本无归的时候， “唉!当初调查没有做好!”这样的感叹才出来。感叹归感叹，下次再做社区推广时，只交待业务人员， “一次一定要调查清楚!”而调查哪些关键信息，如何调查，却并不明确。
“没有调查，就没有发言权”，不同类型的楼盘投入产出不同，消费特点不一样，需要采取不同的进驻方式。
了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入，自住还是投资性买房的多等等，建立楼盘档案，对于成功打响社区营销战将起到关键性作用。
建立社区楼盘档案，制作分布图
为了方便社区营销调研，可以将本区域的社区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的社区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
在杭州、南京、北京、沈阳等大城市，笔者看到过市面上有专门的“小区地图”出售，而在家装公司，一般都购有很多份，供设计师和项目经理使用。 “小区地图”更新的速度快，能够保证社区信息比较及时，建议您到市面上或家装公司打听打听，是否有专门的“小区地图”出售，如果有，买来一看，一览无余，那么社区调研就容易得多，可以更有针对性地进行调研，人力物力可以省很多，而效率更高。
“小区地图”只能用于面上的了解，实地调查的项目才对日后开展工作有着重要的作用。
楼盘的定位、价位
楼盘的价位直接关系到你面临的消费者的消费力。楼盘有高档住宅、别墅、中档社区，低档社区，你的产品是哪些消费群体?针对哪些消费人群?不得不承认的事实是，中高档产品(高价位、高质量、有品牌)的产品，一般销售对象为中高档社区，低端产品(没有品牌、价格较低的)产品受到低档社区人群的欢迎。划定你的消费群体，才可以有针对性打好社区营销战。
户型、户数
有些建材产品只适合于某些大户型，有些产品则小户型受欢迎，因此户型的调查很有意义。社区有大社区、小社区之分，户数的多少，直接关系到销售潜量的评估，以及营销资源的分配，如广告投入、人员等。
开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司
开盘日期与预计装修日期则更为重要。尤其是对于建材、陶瓷、灯具、家具等行业来说，一般销售的热潮就在装修前及装修时，如果这些信息没有掌握，要想打胜社区营销战，那是痴心妄想。现在，越来越多的业主，已经委托装修公司装修，产品的采购也是由装修公司完成。有些产品需要与装修公司一起做，有些活动也需要与家装公司联合来搞，因而，了解进驻社区的家装公司，也是十分必要的。
是投资性楼盘还是业主自住的多
投资性楼盘自住率低，装修率低，开发的价值就低很多，反之，如果购买用于自住的多，那么，就非常有开发价值。
开发公司和物业公司
社区营销需要与物业公司合作，需要进行物业公关。有些公司的物业是由开发公司指定的。售楼活动一般由开发公司举行，业主晚会也常是由开发公司组织，所以，了解这些公司，对于日后进社区、做活动、做宣传，都有重要作用。
竞争对手调查
社区市场是一个大的终端，目前大家都在虎视眈眈，有没有竞争对手?竞争对手的产品是否与我们的产品有区别、定位不同?如果定位相同，我们的策略是什么?哪些是它们忽视的，我们有哪些机会?
这些都对日后的社区推广计划有着重要的影响。做好了如上调查，就可以制作社区档案了。做好这些表格，再加上在地图上标明后，楼盘的情况就一目了然了。可以用于指导和检查社区推广人员的工作，也可以用于开会时总结。
进行楼盘分类，决定进驻方式
一般而言，各种住宅社区，可分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型，不同住宅小区的消费特点也各不相同。
集资房有时就是一两个单位集资兴建的，所以业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况，信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
商品房都是业主自己出资购买，用于自住或投资。装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，比较信赖家装公司。
由于房产也是一种投资品，所以，有的买于投资转手，不装修，以毛坯房出售，有的则简装修后出租，有的则出租后，再转卖。这几种类型的消费特点均有不同。拆迁户、出租楼盘不象商品房购买者那样有预算、有计划，拆迁户的消费能力一般不太强，装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。出租楼盘则主要住的是外来工，流动人口，基本都是装修好的。租房的楼盘不同，档次也有所不同，有的对生活就没有太高的要求，有的则因为没有买房，没有月供的压力，反而消费大手大脚，日常的消费也参差不齐。
别墅房住户均是高收入阶层，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，对装修的档次和效果十分苛求。日常消费比较要求品牌化，钟情国外品牌，有的干脆“不买对的，只买贵的”。
这样分好类以后，可以将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。现在，就可以对楼盘进行逐个分析之后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比。
进行进驻前的投入产出分析，需明确以下几组数据：①需投入多少人?进行多少天?②前期的公关费是多少?③租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?④预计销售收入有多少?经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来人驻。
目前进驻社区的方式有：①租用门面或车库，设立临时售点，展示区；②与家装公司联合进驻；③与其它行业品牌联合进驻；④宣传：在社区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用自己品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等；⑤公益广告：赞助制作社区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作社区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、社区座椅、社区物业杂志；⑥赞助社区举办的活动，如社区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会；⑦双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品；⑧ 人员散跑：社区推广人员零星入户拜访。
不同类型的楼盘投入产出不同，消费特点不一样，所以要采用不同的进驻方式，如表2。
同样，楼盘建筑时期不同，也需要采用不同的宣传方式。
初期包括社区建筑期与楼盘销售期。在社区建筑期，可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上，而在楼盘销售阶段，应重点做好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、x架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作社区公益宣传牌、告示栏、指示牌，广告电子时钟、社区座椅，提前进行预热式宣传。
中期指楼盘售完至集中装修这一段时间，这是社区推广的关键期，针对不同的社区，确定不同的进驻方式。此时，可以做大型社区宣传活动等。
后期指零星装修期，这时可通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务，另外需做好售后服务(退货上门、安装指导)。假如是日用品、食品等，这个时期是进驻的较好时机。
基层医疗市场的兴起给医药行业带来市场扩容的美好前景，向基层进军的企业越来越多，其中不乏盲目跟风者。特别是对于那些一直耕作于一线市场，对二三线市场缺乏操作经验，却又想趁此机会“大捞一笔”的企业，它们进军基层是“一时冲动”，而不是深思熟虑的结果。
基层市场“蛋糕”虽大，有能者分之，盲目进军基层市场，可能弄巧成拙，得不偿失。医药行业著名营销专家王亮指出： “基层医疗市场虽然总量很大，但是利润率并不高，特别是农村市场，消费者对价格很敏感。另外药企还需负担渠道和人员费用，支付传播费用，成本投入高，因此进军基层市场‘。性价比’并不高。”只有那些拥有众多进入国家基本药物目录的产品，同时生产能力强的药企，才能够通过规模效应获得可观的利润，从而在基层市场站稳脚跟。
对药企来说，不能以机会主义的心态对待基层医疗市场。河南省宛西制药股份有限公司将开发基层市场上升到企业战略层面，有重点、分步骤地实施其市场战略，成为药企进军基层的典范。
质量为先
农村消费者不仅对价格敏感，而且对药品效果的要求也高。因此，宛西制药将重点放在产品质量上，目前还没有大幅度增加在农村市场的营销投入。对此，宛西制药市场总监杨玉奇表示：“消费者对产品的评价是最直接的传播，产品好了，消费者的口碑就好了，传播自然就做到了。特别是在农村这样的熟人社会，口碑传播速度快，只要价格低、产品好就不愁没市场。”
在广告策略上，宛西制药并没有采用县级电视台联播这样的传播形式，因为县级电视台的效果还难以监测。2006年以前，国家对药品虚假广-告的监管还比较疏松，造成农村地面电视台虚假医疗广告泛滥。如果宛西制药在县级电视台投放广告，可能不仅不能起到积极的传播作用，反而会造成宛西制药品牌形象的受损。
当前有些药企借助基层医疗市场兴起这一机会，将某些不合格产品输送到农村市场，造成基层市场出现一定程度的混乱。杨玉奇表示了对这一情况的担忧，他呼吁政府加强监管，社会积极监督，合力杜绝这样的行为。
终端下沉
宛西制药在上世纪90年代末提出了“一个商业、两个终端”的战略，将营销下沉到医院和零售药店这两类终端。之后，宛西制药自主建设的张仲景大药房连锁店在众多地级市铺开，并计划在全国建立500家张仲景大药房连锁店，通过连锁店把产品推向全国。然而，这些连锁店并没有延伸到基层医疗市场，新医改实施之后，宛西制药加大了终端下沉的力度，重点开发第三终端。
针对乡镇卫生院和社区医疗服务中心的医师，宛西制药主要通过培训的形式进行品牌传播，培训的内容包括用药知识、科普知识、养生保健知识等。杨玉奇告诉《广告主》： “当前针对商业企业、医院和零售药店的培训已经很多，但是针对第三终端的培训还比较少，因此我们重点加强了这方面的工作。”
针对社区的消费者，宛西制药有专门的社区营销人员，通过发放宣传手册进行科普教育的方式宣传品牌。由于这种方式公益性强，受到了社区消费者的欢迎。另外，宛西制药还积极配合政府开展相关的公益活动，通过履行社会责任提高品牌美誉度，扩大品牌影响力。
“没有调查，就没有发言权”，不同类型的楼盘投入产出不同，消费特点不一样，需要采取不同的进驻方式。
了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入，自住还是投资性买房的多等等，建立楼盘档案，对于成功打响社区营销战将起到关键性作用。
建立社区楼盘档案，制作分布图
为了方便社区营销调研，可以将本区域的社区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的社区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
在杭州、南京、北京、沈阳等大城市，笔者看到过市面上有专门的“小区地图”出售，而在家装公司，一般都购有很多份，供设计师和项目经理使用。 “小区地图”更新的速度快，能够保证社区信息比较及时，建议您到市面上或家装公司打听打听，是否有专门的“小区地图”出售，如果有，买来一看，一览无余，那么社区调研就容易得多，可以更有针对性地进行调研，人力物力可以省很多，而效率更高。
“小区地图”只能用于面上的了解，实地调查的项目才对日后开展工作有着重要的作用。
楼盘的定位、价位
楼盘的价位直接关系到你面临的消费者的消费力。楼盘有高档住宅、别墅、中档社区，低档社区，你的产品是哪些消费群体?针对哪些消费人群?不得不承认的事实是，中高档产品(高价位、高质量、有品牌)的产品，一般销售对象为中高档社区，低端产品(没有品牌、价格较低的)产品受到低档社区人群的欢迎。划定你的消费群体，才可以有针对性打好社区营销战。
户型、户数
有些建材产品只适合于某些大户型，有些产品则小户型受欢迎，因此户型的调查很有意义。社区有大社区、小社区之分，户数的多少，直接关系到销售潜量的评估，以及营销资源的分配，如广告投入、人员等。
开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司
开盘日期与预计装修日期则更为重要。尤其是对于建材、陶瓷、灯具、家具等行业来说，一般销售的热潮就在装修前及装修时，如果这些信息没有掌握，要想打胜社区营销战，那是痴心妄想。现在，越来越多的业主，已经委托装修公司装修，产品的采购也是由装修公司完成。有些产品需要与装修公司一起做，有些活动也需要与家装公司联合来搞，因而，了解进驻社区的家装公司，也是十分必要的。
是投资性楼盘还是业主自住的多
投资性楼盘自住率低，装修率低，开发的价值就低很多，反之，如果购买用于自住的多，那么，就非常有开发价值。
开发公司和物业公司
社区营销需要与物业公司合作，需要进行物业公关。有些公司的物业是由开发公司指定的。售楼活动一般由开发公司举行，业主晚会也常是由开发公司组织，所以，了解这些公司，对于日后进社区、做活动、做宣传，都有重要作用。
竞争对手调查
社区市场是一个大的终端，目前大家都在虎视眈眈，有没有竞争对手?竞争对手的产品是否与我们的产品有区别、定位不同?如果定位相同，我们的策略是什么?哪些是它们忽视的，我们有哪些机会?
这些都对日后的社区推广计划有着重要的影响。做好了如上调查，就可以制作社区档案了。做好这些表格，再加上在地图上标明后，楼盘的情况就一目了然了。可以用于指导和检查社区推广人员的工作，也可以用于开会时总结。
进行楼盘分类，决定进驻方式
一般而言，各种住宅社区，可分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型，不同住宅小区的消费特点也各不相同。
集资房有时就是一两个单位集资兴建的，所以业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况，信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
商品房都是业主自己出资购买，用于自住或投资。装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，比较信赖家装公司。
由于房产也是一种投资品，所以，有的买于投资转手，不装修，以毛坯房出售，有的则简装修后出租，有的则出租后，再转卖。这几种类型的消费特点均有不同。拆迁户、出租楼盘不象商品房购买者那样有预算、有计划，拆迁户的消费能力一般不太强，装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。出租楼盘则主要住的是外来工，流动人口，基本都是装修好的。租房的楼盘不同，档次也有所不同，有的对生活就没有太高的要求，有的则因为没有买房，没有月供的压力，反而消费大手大脚，日常的消费也参差不齐。
别墅房住户均是高收入阶层，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，对装修的档次和效果十分苛求。日常消费比较要求品牌化，钟情国外品牌，有的干脆“不买对的，只买贵的”。
这样分好类以后，可以将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。现在，就可以对楼盘进行逐个分析之后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比。
进行进驻前的投入产出分析，需明确以下几组数据：①需投入多少人?进行多少天?②前期的公关费是多少?③租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?④预计销售收入有多少?经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来人驻。
目前进驻社区的方式有：①租用门面或车库，设立临时售点，展示区；②与家装公司联合进驻；③与其它行业品牌联合进驻；④宣传：在社区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用自己品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等；⑤公益广告：赞助制作社区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作社区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、社区座椅、社区物业杂志；⑥赞助社区举办的活动，如社区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会；⑦双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品；⑧ 人员散跑：社区推广人员零星入户拜访。
不同类型的楼盘投入产出不同，消费特点不一样，所以要采用不同的进驻方式，如表2。
同样，楼盘建筑时期不同，也需要采用不同的宣传方式。
初期包括社区建筑期与楼盘销售期。在社区建筑期，可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上，而在楼盘销售阶段，应重点做好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、x架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作社区公益宣传牌、告示栏、指示牌，广告电子时钟、社区座椅，提前进行预热式宣传。
中期指楼盘售完至集中装修这一段时间，这是社区推广的关键期，针对不同的社区，确定不同的进驻方式。此时，可以做大型社区宣传活动等。
后期指零星装修期，这时可通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务，另外需做好售后服务(退货上门、安装指导)。假如是日用品、食品等，这个时期是进驻的较好时机。
基层医疗市场的兴起给医药行业带来市场扩容的美好前景，向基层进军的企业越来越多，其中不乏盲目跟风者。特别是对于那些一直耕作于一线市场，对二三线市场缺乏操作经验，却又想趁此机会“大捞一笔”的企业，它们进军基层是“一时冲动”，而不是深思熟虑的结果。
基层市场“蛋糕”虽大，有能者分之，盲目进军基层市场，可能弄巧成拙，得不偿失。医药行业著名营销专家王亮指出： “基层医疗市场虽然总量很大，但是利润率并不高，特别是农村市场，消费者对价格很敏感。另外药企还需负担渠道和人员费用，支付传播费用，成本投入高，因此进军基层市场‘。性价比’并不高。”只有那些拥有众多进入国家基本药物目录的产品，同时生产能力强的药企，才能够通过规模效应获得可观的利润，从而在基层市场站稳脚跟。
对药企来说，不能以机会主义的心态对待基层医疗市场。河南省宛西制药股份有限公司将开发基层市场上升到企业战略层面，有重点、分步骤地实施其市场战略，成为药企进军基层的典范。
质量为先
农村消费者不仅对价格敏感，而且对药品效果的要求也高。因此，宛西制药将重点放在产品质量上，目前还没有大幅度增加在农村市场的营销投入。对此，宛西制药市场总监杨玉奇表示：“消费者对产品的评价是最直接的传播，产品好了，消费者的口碑就好了，传播自然就做到了。特别是在农村这样的熟人社会，口碑传播速度快，只要价格低、产品好就不愁没市场。”
在广告策略上，宛西制药并没有采用县级电视台联播这样的传播形式，因为县级电视台的效果还难以监测。2006年以前，国家对药品虚假广-告的监管还比较疏松，造成农村地面电视台虚假医疗广告泛滥。如果宛西制药在县级电视台投放广告，可能不仅不能起到积极的传播作用，反而会造成宛西制药品牌形象的受损。
当前有些药企借助基层医疗市场兴起这一机会，将某些不合格产品输送到农村市场，造成基层市场出现一定程度的混乱。杨玉奇表示了对这一情况的担忧，他呼吁政府加强监管，社会积极监督，合力杜绝这样的行为。
终端下沉
宛西制药在上世纪90年代末提出了“一个商业、两个终端”的战略，将营销下沉到医院和零售药店这两类终端。之后，宛西制药自主建设的张仲景大药房连锁店在众多地级市铺开，并计划在全国建立500家张仲景大药房连锁店，通过连锁店把产品推向全国。然而，这些连锁店并没有延伸到基层医疗市场，新医改实施之后，宛西制药加大了终端下沉的力度，重点开发第三终端。
针对乡镇卫生院和社区医疗服务中心的医师，宛西制药主要通过培训的形式进行品牌传播，培训的内容包括用药知识、科普知识、养生保健知识等。杨玉奇告诉《广告主》： “当前针对商业企业、医院和零售药店的培训已经很多，但是针对第三终端的培训还比较少，因此我们重点加强了这方面的工作。”
针对社区的消费者，宛西制药有专门的社区营销人员，通过发放宣传手册进行科普教育的方式宣传品牌。由于这种方式公益性强，受到了社区消费者的欢迎。另外，宛西制药还积极配合政府开展相关的公益活动，通过履行社会责任提高品牌美誉度，扩大品牌影响力。