这里所指的教师用书,不是狭义上的教师备课用的教学参考书,而是指广大教师用于自我完善、自我提升的教育理论类图书。如果以全国1300万教师作为基数,每个教师每年阅读一本定价为20元的教师用书计,那么每年的市场至少将是2.6亿码洋。这块市场如果跟以学生作为目标读者的教辅市场相比自然不可同日而语,但是从2005年开始也受到了一些出版社的重视,加上新课程改革在各地的推进,教师培训工作备受重视,教师用书市场也曾经风靡一时,教育社、师大社、地方社等一批老牌的专业社都先后抢滩,意欲从这块“大蛋糕”上分得一杯羹,只可惜好景不长,市场很快就疲态尽现,明显后劲不足。到了2008年,市场却出现了明显的拐点,主要表现在明星品种的缺失和印数的急剧下降。出版社对这块市场的热情急速消退,有些出版社甚至选择了逐渐淡出。在这种不利情况下,那些选择留守的出版者们,也要思考如何在困境中寻找出路了,在选题策划上下功夫自然是必需的,要努力推出更加适销对路的产品;同时也要在营销上进行新的探索,另辟蹊径,才能在市场中立于不败之地。
　　目前教师用书营销存在的问题:
　　1.营销渠道选择
　　目前大多数出版社还是借助传统的营销渠道来做这块图书的营销,即传统的新华书店和民营的批发、零售书店。但新华书店目前碰到的最大问题是书上不了架,造成这种局面的原因是多方面的,大多数新华书店的业务人员是按版别来划分的,教育理论图书由于销售周期较长,相比那些畅销书和教辅书只是可有可无的鸡肋产品,提不起他们的兴趣。而且各地新华书店搞集团、连锁以后,由于体制原因引发的诸如对基层店退货率的考核过严、资金周转率等很多问题被放大,基层店对这类产品极不感冒,甚至明目张胆抵制,而教育理论在很多卖场所处的位置也相对较为偏僻。我们绝不能对书店苛求得太多,因为这些产品确实动销相对要慢。民营批发这块最主要的问题就是专业渠道的缺失。很多情况下,教师用书只能借助社科文艺类图书的渠道走,结果往往不甚理想。
　　2.促销,忽视了对读者的营销
　　目前各出版社对这类图书的促销不温不火,大多只是蜻蜓点水。大社做这类图书的目的往往不是从经济利益的角度出发的,他们都有教材作为支撑,做这类图书无非是提高其出版社的品牌知名度;而小的出版单位则受制于财力等条件的限制,往往也不会投入太多。他们一般主要是通过业内媒体做一些新书推荐、图书广告或者发一些书评等。很多促销活动都是借助各地代理商来做的。
　　鉴于此,笔者结合工作的实践经验,提出一些浅显的建议,供大家参考。
　　1.营销渠道的甄选与创新
　　有效销售网点的锐减,使出版社的产品跟市场出现了鸿沟。这就给出版社的营销人员提出了新的课题——销售网点的开拓。从这个层面上讲,我们可以不用过多的去考虑客户的成分,关键是能找到合作的切入点,整合各种有效资源打开市场。这里一个很重要的问题就是如何对新客户进行培训,让他们从“门外汉”成为行业专家,要“授之渔”,要充分调动其积极性进行市场开拓,争取实现销售最大化。培训不仅仅是自身产品的推介,而且包括市场信息、营销技巧等。这是目前的条件下无法回避的一个难题,光靠出版社的单兵作战根本无法解决问题,而一个残酷的现实就是现在一本新书的生命周期却是那么短暂。
　　网上书店自不待言,我们还可以借助作者的资源和力量进行销售,这里不是指作者包销自己的作品,而是让作者成为营销战略的联盟。另外,会议营销实在是一个绝佳的途径,目标读者明确,我们可以派发书目,也可以现场卖书。并且每年各地教育系统举办的各式会议多如牛毛,只要多留意一些,机会就在眼前了。出版社可以单独进行运作,也可以联合书店一起来做,多方各取所需,是个“多赢”的选择。
　　2.终端制胜
　　其一是出版社营销人员的同样要把触角伸到终端,只有这样才能在市场中占据主动。这里指的终端包括:各类中小学、教师进修学校、教育行政部门、师范院校等,他们才是教师用书消费的主力军,要让他们在合适的时候选用自己的产品。
　　其二是出版社宣传媒体的选择同样需要面向终端。出版社不仅要在业内报刊上进行宣传推广,更要把教师专业报刊作为自己主阵地。特定的图书可以根据图书自身的特性选择特定的媒体,进行有的放矢的宣传。利用网络等新媒体技术来进行营销也是大势所趋,一些拳头产品可以在一些门户网站的读书频道做些连载或者发表书评;跟一些比较好的教育专业网站合作也不失为一个好的选择;通过手机短信等发布新书信息等等。