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摘要：本文旨在对质检实验室发展方向的探讨，确定了适合的目标市场，制定了完整的产品，服务等营销策略，以确定自身的竞争力。
伴随着我国加入WTO以及经济体制，科研体制改革的深入，同时随着事业单位改革步伐的加快，质检实验室做为依附于行政机关的事业单位，存在的问题越来越突出：缺乏自我发展的机制和能力，过多地依附于政府部门，发挥技术优势和技术潜力，面向市场服务于社会的能力和意识不强。
质检实验室进入市场已迫在眉捷，运作模式将和过去完全不同，采用的将是全新的，企业化的，高水平的运作模式。质检实验室实质是一个生产企业，它的产品是一种特殊的产品-检验数据或检验报告。进入市场最大的问题是如何把产品销售出去，解决这一问题必须靠营销。
质检实验室走上市场营销之路，首先要制定市场营销策略，市场营销策略是指确定目标市场，确定相应的市场营销组合。
一、质检实验室目标市场的确定
1.市场的细分
市场细分就是根据消费者对产品和营销组合的不同需求把市场分割为具有不同需要，性格或行为的购买者群体，并勾勒出细分市场的轮廓，目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略，使企业找到自己的目标市场，确定针对目标市场的最佳营销策略以求获得最佳收益。
质检实验室的特殊产品决定了它所面对的市场是一个特殊市场。它的市场分为：监督检验市场，委托检验市场，仲裁检验市场等等。在细分市场时应以行政区化为基础，把市场分为不同的检验市场。
2.目标市场的确定
目标市场是指在细分市场之后选择一个或若干个细分市场，为其设计，实施，维持营销组合策略以满足这些细分市场上消费群体的需要，最终实现相互满意的交换。
质检实验室是为某个行政区域设置的，进入市场之后应把自身所在的区域作为目标市场的首选，结合自身条件选定检验产品的类别进行集中营销，以此为基础，增强实力，由近及远，扩张市场，做大做强。
二、质检实验室的营销组合
营销组合是企业从目标市场寻求营销目标的一整套营销方案。一般为“4P+S”即：产品，价格，渠道（即分销），促销和服务质检实验室提供的是一种特殊的技术服务产品，顾客关注的是产品的质量和服务上，质检实验室的营销重点就应集中在产品和服务策略上，这就是本文探讨的重点。
1.产品策略
1.1 提高产品的公正性
质检实验室以提供科学的检测数据作为主要服务内容。而这项工作的本身具有很多的关联性，它不仅仅是交易双方的事，有时还可能会影响到第三方或第四方的利益。检测机构就好像是产品质量或量值评判的“法院”。这就要求质检实验室为了维护公共利益和社会技术进步，必须以科学的检测数据为根据，以相关法规为准绳，严格按程序办事，为顾客提供客观准确的检测报告。同时，还必须做到对市场主体如企业，消费者及其它组织一视同仁。如果检测机构不公正，消费者会信，会服吗？它还有存在的价值吗？因此，“公正”是质检实验室产品存在的基础。首先，依据技术文件必须客观科学，制定的质量保证体系严格执行。第二，必须具有符合实验要求的高水平设备和环境。第三，技术人员要求有良好的技术素质和科学修养及高尚的思想品德。只有这样质检实验室信誉才能得到保证和提高，才能增强产品的竞争力。
1.2 提高产品的优势性
在市场竞争中，谁技术领先，谁有先进项目，谁就有超前的竞争优势。目前，我国质检实验室规模小，设备落后，人才素质参差不齐，科研开发和技术创新能力薄弱，不能适应经济和社会发展的需要。改变现状就要做到以下几点：首先，加强人才的培养和引进。第二，加大技术设备的投入。第三，引进先进的项目。有了先进的设备和一流的人才才能保障检测工作的科学性，才能增强它的竞争力。
1.3 提高产品的服务性
有了高质量产品还得有高质量的服务，它包括：包装，服务，咨询，协调，邮寄等等。就如海尔产品，有了一流的产品，还得有过硬的售后服务才能在市场上立于不败之地。
1.4 扩大产品的组合
质检实验室不能把自己产品仅仅局限于检验报告上，应充分利用自身资源-先进的设备和一流的人才为企业开展检验人员的培训，实验室的设计和建设等等，这就扩大了产品的组合。
2.服务策略
我们生活在一个顾客选择企业的时代，市场是买方的，顾客是上帝。质检市场也是如此，质检市场的竞争将会日趋激烈，质检实验室会越来越认识到竞争市场，赢得并长期留住顾客的重要性。
2.1 提高顾客满意度
质检实验室要通过挖掘自身经营范围内的检测服务，达到顾客满意的标准，使顾客在接受检测服务后达到满意状态。检测服务能否实现满意，主要取决于顾客对检测的质量、价格、时间、服务等方面需求的满意程度。要实现顾客满意质检实验室必须做到：第一，使顾客对检测满意。只有设备先进，程序明确，制度公开，科学判定，报告精致，收费合理的检测，才会令顾客满意。这是顾客满意的物质满意层次。第二，使顾客对服务满意。主要是在服务过程的每个环节上都能设身处地为顾客着想，做到方便顾客。这是顾客满意的精神满意层次。第三，使社会满意。只有做到“公正”，才能使社会各方满意，并使其检测活动有利于社会的文明进步。这是顾客满意的社会满意层次。
2.2 加强沟通
质检实验室要和顾客加强沟通，这不仅有助于保持与现有的顾客的关系，还有助于吸引新顾客。如：经常向顾客询问他们对检测报告的看法、使用情况和新的需求，向顾客表达对其利益的关切之心。要和顾客尽量建立一些有形利益的纽带、情感纽带，则会更利于长期地保持双方关系，如发行会员卡、建立俱乐部等。实践证明，这些有形的纽带均给企业带来了良好的效益。
2.3 处理顾客纠纷
质检实验室与顾客产生纠纷和矛盾是不可避免的，如何挽回不满意的顾客是相当重要的问题，根据营销学统计，如果你能妥善地处理顾客提出的投诉，这些顾客中的70%还会再次光临，如果能当场听取顾客的投诉，并给他们一个满意的答复，那么至少有90%的顾客会成为你的回头客。因此，挽回不满意顾客，是服务策略的重要组成部分。
3.其它策略
质检实验室的营销策略除了产品和服务这两大策略外，还有价格、渠道和促销策略。对于质检实验室，价格策略主要应关注挑战性价格策略和机构 向外扩张时，应对检测服务价格做适当的调整。
至于渠道和促销策略，鉴于目前质检实验室调整的可能性都比较小，本文就不做过多的探讨了。
质检实验室要走向市场，必须高度重视市场营销策略，制定出长远的营销方案。通过在市场上的搏击，质检实验室才能培养出自身的竞争优势，形成独特的核心竞争力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
作者简介：周月爱，女，工程师，现就职于山西省运城市质量技术监督检验测试所，长期从事质量检验和质量管理工作。
伴随着我国加入WTO以及经济体制，科研体制改革的深入，同时随着事业单位改革步伐的加快，质检实验室做为依附于行政机关的事业单位，存在的问题越来越突出：缺乏自我发展的机制和能力，过多地依附于政府部门，发挥技术优势和技术潜力，面向市场服务于社会的能力和意识不强。
质检实验室进入市场已迫在眉捷，运作模式将和过去完全不同，采用的将是全新的，企业化的，高水平的运作模式。质检实验室实质是一个生产企业，它的产品是一种特殊的产品-检验数据或检验报告。进入市场最大的问题是如何把产品销售出去，解决这一问题必须靠营销。
质检实验室走上市场营销之路，首先要制定市场营销策略，市场营销策略是指确定目标市场，确定相应的市场营销组合。
一、质检实验室目标市场的确定
1.市场的细分
市场细分就是根据消费者对产品和营销组合的不同需求把市场分割为具有不同需要，性格或行为的购买者群体，并勾勒出细分市场的轮廓，目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略，使企业找到自己的目标市场，确定针对目标市场的最佳营销策略以求获得最佳收益。
质检实验室的特殊产品决定了它所面对的市场是一个特殊市场。它的市场分为：监督检验市场，委托检验市场，仲裁检验市场等等。在细分市场时应以行政区化为基础，把市场分为不同的检验市场。
2.目标市场的确定
目标市场是指在细分市场之后选择一个或若干个细分市场，为其设计，实施，维持营销组合策略以满足这些细分市场上消费群体的需要，最终实现相互满意的交换。
质检实验室是为某个行政区域设置的，进入市场之后应把自身所在的区域作为目标市场的首选，结合自身条件选定检验产品的类别进行集中营销，以此为基础，增强实力，由近及远，扩张市场，做大做强。
二、质检实验室的营销组合
营销组合是企业从目标市场寻求营销目标的一整套营销方案。一般为“4P+S”即：产品，价格，渠道（即分销），促销和服务质检实验室提供的是一种特殊的技术服务产品，顾客关注的是产品的质量和服务上，质检实验室的营销重点就应集中在产品和服务策略上，这就是本文探讨的重点。
1.产品策略
1.1 提高产品的公正性
质检实验室以提供科学的检测数据作为主要服务内容。而这项工作的本身具有很多的关联性，它不仅仅是交易双方的事，有时还可能会影响到第三方或第四方的利益。检测机构就好像是产品质量或量值评判的“法院”。这就要求质检实验室为了维护公共利益和社会技术进步，必须以科学的检测数据为根据，以相关法规为准绳，严格按程序办事，为顾客提供客观准确的检测报告。同时，还必须做到对市场主体如企业，消费者及其它组织一视同仁。如果检测机构不公正，消费者会信，会服吗？它还有存在的价值吗？因此，“公正”是质检实验室产品存在的基础。首先，依据技术文件必须客观科学，制定的质量保证体系严格执行。第二，必须具有符合实验要求的高水平设备和环境。第三，技术人员要求有良好的技术素质和科学修养及高尚的思想品德。只有这样质检实验室信誉才能得到保证和提高，才能增强产品的竞争力。
1.2 提高产品的优势性
在市场竞争中，谁技术领先，谁有先进项目，谁就有超前的竞争优势。目前，我国质检实验室规模小，设备落后，人才素质参差不齐，科研开发和技术创新能力薄弱，不能适应经济和社会发展的需要。改变现状就要做到以下几点：首先，加强人才的培养和引进。第二，加大技术设备的投入。第三，引进先进的项目。有了先进的设备和一流的人才才能保障检测工作的科学性，才能增强它的竞争力。
1.3 提高产品的服务性
有了高质量产品还得有高质量的服务，它包括：包装，服务，咨询，协调，邮寄等等。就如海尔产品，有了一流的产品，还得有过硬的售后服务才能在市场上立于不败之地。
1.4 扩大产品的组合
质检实验室不能把自己产品仅仅局限于检验报告上，应充分利用自身资源-先进的设备和一流的人才为企业开展检验人员的培训，实验室的设计和建设等等，这就扩大了产品的组合。
2.服务策略
我们生活在一个顾客选择企业的时代，市场是买方的，顾客是上帝。质检市场也是如此，质检市场的竞争将会日趋激烈，质检实验室会越来越认识到竞争市场，赢得并长期留住顾客的重要性。
2.1 提高顾客满意度
质检实验室要通过挖掘自身经营范围内的检测服务，达到顾客满意的标准，使顾客在接受检测服务后达到满意状态。检测服务能否实现满意，主要取决于顾客对检测的质量、价格、时间、服务等方面需求的满意程度。要实现顾客满意质检实验室必须做到：第一，使顾客对检测满意。只有设备先进，程序明确，制度公开，科学判定，报告精致，收费合理的检测，才会令顾客满意。这是顾客满意的物质满意层次。第二，使顾客对服务满意。主要是在服务过程的每个环节上都能设身处地为顾客着想，做到方便顾客。这是顾客满意的精神满意层次。第三，使社会满意。只有做到“公正”，才能使社会各方满意，并使其检测活动有利于社会的文明进步。这是顾客满意的社会满意层次。
2.2 加强沟通
质检实验室要和顾客加强沟通，这不仅有助于保持与现有的顾客的关系，还有助于吸引新顾客。如：经常向顾客询问他们对检测报告的看法、使用情况和新的需求，向顾客表达对其利益的关切之心。要和顾客尽量建立一些有形利益的纽带、情感纽带，则会更利于长期地保持双方关系，如发行会员卡、建立俱乐部等。实践证明，这些有形的纽带均给企业带来了良好的效益。
2.3 处理顾客纠纷
质检实验室与顾客产生纠纷和矛盾是不可避免的，如何挽回不满意的顾客是相当重要的问题，根据营销学统计，如果你能妥善地处理顾客提出的投诉，这些顾客中的70%还会再次光临，如果能当场听取顾客的投诉，并给他们一个满意的答复，那么至少有90%的顾客会成为你的回头客。因此，挽回不满意顾客，是服务策略的重要组成部分。
3.其它策略
质检实验室的营销策略除了产品和服务这两大策略外，还有价格、渠道和促销策略。对于质检实验室，价格策略主要应关注挑战性价格策略和机构 向外扩张时，应对检测服务价格做适当的调整。
至于渠道和促销策略，鉴于目前质检实验室调整的可能性都比较小，本文就不做过多的探讨了。
质检实验室要走向市场，必须高度重视市场营销策略，制定出长远的营销方案。通过在市场上的搏击，质检实验室才能培养出自身的竞争优势，形成独特的核心竞争力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
作者简介：周月爱，女，工程师，现就职于山西省运城市质量技术监督检验测试所，长期从事质量检验和质量管理工作。