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摘要：随着经济的高速发展，在市场竞争的压力下，信用赊销逐渐变成企业竞争的主要手段，这样不仅增加了销售量，也促进利润的增长。随之带来应收账款不断增加，资金使用效率持续下降。严重者因应收账款过大，造成资金链断裂。因此，企业优化应收账款管理势在必行。本文以XD公司为例，分析了该公司应收账款的现状及存在问题，然后针对问题提出了应收账款管理优化的措施对策。
关键词：应收账款 全过程管理 管理优化
一、应收账款管理概述
（一）应收账款管理的概念
应收账款管理是一种信用赊销管理，指将货物或劳务提供给买方形成债权，直至债权收回过程中，卖方对于收回应收款的整个过程进行的管理。
（二）应收账款管理目标
应收账款在企业经营管理过程中是必不可少的部分。管理重点在于平衡信用赊销带来的市场占有率和资金周转压力两者之间的平衡。首先最基本的目标维持企业的正常运转;其次，二级目标是注重过程管理;终级目标与企业战略有关，最终实现企业利益最大化。
（三）应收账款管理原则
应收账款管理需要遵循三个原则：在应收账款的回收过程中遵循成本效益原则，力求成本最低效益最大化;在过程管控中坚持全过程管控原则，降低企业坏账风险;在货款收回过程中，时刻注意保留证据。在特殊情况下寻求法律帮助进行法律维权。
二、西开电气公司应收账款现状
（一）公司简介
现以西安西电开关电气有限公司（以下简称XD公司）为例，简单介绍公司概况。XD公司是国务院国资委监管的我国输配电行业中的大型企业——中国西电集团公司（简称西电集团）的核心子企业，其前身为西安高压开关厂，始建于1955年，是以我国“一五”计划期间156项重点工程之一为基础形成发展的高压、超（特）高压开关设备研发、制造、销售和服务的大型企业，主导着我国开关行业的发展，是中国高压开关行业的领导者。
（二）应收账款管理现状分析
1.以XD公司2015-2017年主要财务数据为基础。XD公司在2015年应收账款余额28.77亿元，占总资产的46%;流动资产比例69%，应收账款余额占比67%。2016年应收账款余额22.95亿元，占总资产的37%;流动资产比例74%，应收账款余额占比49%。2017年应收账款余额23.54亿元，占总资产的38%;流动资产比例76%，应收账款余额占比50%。由此数据看来，公司应收账款的数量在不断的上升，而且占流动资产的比重越来越大。
2.2015年-2017年应收账款周转率和周转天数趋势如下图。
由图周转率和周转天数可知：应收账款占流动资产的比重从2015年的50%上升到2017年的67%，通常情况下认为公司的应收账款占流动资产比重超过30%，公司就会出现财务风险。应收账款使得公司减缓了正常资金的运营效率，为了维持公司正常运转，必须向银行贷款，增加公司债务负担和财务费用;应收账款周转率从2015年的1.71下降到1.66，应收账款周转天数从2015年的204.4天减缓到2017年的220.38天。XD公司周转速度下降，说明应收账款回收效率很差，存在客户应收账款逾期的现象。
三、西开电气应收账款管理存在的问题
（一）往来客户的信用評估体系不健全
目前XD公司往来客户的信用风险是按行业性质进行划分，目前划分为国家电网用户、南方电网用户、华能集团用户、华电集团用户、五大发电用户、关联方用户、国际用户、工业用户几个类别。没有针对每个单位进行详细的信誉评价体系，对客户进行经营情况、资金状况和信誉的深入调查和了解。特别是针对工业客户，为防止盲目扩大销售收入的需要，盲目地采取赊销，就更容易造成呆账和坏账，从而影响企业的资金回笼，也使企业的生产经营产生困难。虽然公司意识到这方面的风险，也在ERP系统中设置了信用管理的模块，但是还在摸索试行，没有正式启用。在未来，启用信用管理势在必行。
（二） 赊销前存在的问题
为了提高产品销量，巩固市场份额，销售人员会采用赊销的方式与客户开展商业往来。实际上在确定客户时，尤其是工业用户，往往是盲目。资料显示XD公司目前工业用户回款率低、拖欠率高。结果表明个别销售员为了追求销售量，没有对客户充分调查，赊销审批流于形式，部门工业客户因资金困难造成货款无法支付形成企业损失。资料显示XD公司逾期应收账款部分多为工业用户，某些已经发生呆坏账。销售人员的这种个人行为对于企业的发展是十分不利的，这归根于公司没有建立一套完善的赊销审批制度。
（三） 应收账款的内部控制问题
从XD公司目前的管理模式来看：虽然XD公司设有应收账款管理的专职责任部门，但仍存在部分应收账款与客户对不上账的情况。主要原因是销售人员变动频繁，交接机制不够健全，没有建立相应的管理办法，对损失的应收账款无法追究责任。其次对账机制相对薄弱，仅依靠第三方审计函证的方式进行且回函率较低。实际情况中双方票据传递过程中不可避免的存在时间差异，需要通过定期对账消除双方做账差异。
四、关于应收账款管理优化分析
笔者认为应收账款的管理应该遵循全过程控制的原则，严格贯彻事前、事中以及事后的应收账款管理步骤，确保企业应收账款周转率的提升，具体步骤如下所示：
（一）应收账款事前预防优化措施
1.健全客户信用管理体系。在应收账款管理方面应建立以财务部门为主，销售部门参与的共同管理制度。二者相互制约、相互监督。财务部门要控制好赊销额的最高限量，以降低因数量过多而带来呆账、坏账产生的风险。销售部门熟悉客户及产品的市场需求变化，应建立信用管理专员，专门负责管理客户信息资料的更新和维护;根据客户的类别，划分客户的信用等级，建立健全公司信用管理政策;根据客户信用等级进行客户信用期限和现金折扣幅度设定。信用体系建立好后，事前预防的防线就设置完成。最后针对客户信用等级低，偿债能力较弱，进行重点管理，尤其是工业用户需要设定更为严格的要求，降低企业风险。 2.建立赊销审批制度。在每一笔赊销业务中，应建立按客户信用等级分类管理、逐级审批制度。即在公司内部明确规定销售人员、销售部门负责人可批准的赊销权限及追责标准，限额以上的赊销业务报请总经理审批，必要时可提请经理办公会审议。
（二）应收账款事中控制优化措施
1.账龄分析分级管理，动态监控。公司根据客户的账龄特点，采取账龄分级管理的方法。重点对于逾期应收账款进行项目专项管理，并建立逾期应收账款动态管理报表。另外随着时间的增加，应收账款的监测与管理也该更加严格苛刻，必要时应向法院提起诉讼请求。应收账款账龄分级管理一览表见下表：
（三）应收账款事后控制优化措施
1.完善企业催款机制。对于应收账款的管理严格按照账龄分级管理进行处理，如果涉及到应收账款逾期，应适当考虑催收成本控制、催收款项的风险性质等制定合理的催收策略才能够确保企业催收过程的高效有效的进行。对于逾期的应收账款应建立逾期应收账款项目动态跟踪表来进行动态监控，定期通报逾期情况和催收进度。为了提高催收效率，应成立专项清收小组进行重点清收，按照逾期时间长短给予不同的奖励，提高收现概率。
2.改进应收账款的对账方式。XD公司目前是由财务部门负责对账工作，销售部门则负责收账工作。这种约定俗成的分工带来严重的负面效应，需要加以改进：
将对账工作分两个环节来完成：第一环节是销售人员同本单位财务部门核对应收账款账目;第二环节是销售人员同客户单位核对往来账目，使销售人员成为对账工作的主角，并将对账结果及时与财务人员沟通，完成对账工作的闭环管理。
（四）利用应收账款保理进行融资优化
应收账款保理是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定的情况下转让给商业银行，来获得银行流动资金的支持，以此加快企业资金周转。公司为了缓解应收账款带来的压力，可选择保理业务，提前释放一些款项用于公司正常运营，为企业争取到最大化的利益。
五、结束语
通过应收账款的全过程管理，将信用赊销降低在可控的范围内。运用完善的催款机制，及时收回貨款，加快资金周转，增加企业的净收益，规避坏账风险，最终达到企业盈利最大化。
参考文献：
[1]王海芝.新形势下物流企业如何加强资金管理[J].经贸实践，2016，01：43-44.
[2]王竹泉， 孙莹，王秀华等.中国上市公司营运资金管理调查：2012[J].会计研究，2013，12：53-59+97.
[3]周瑞卿.我国企业应收账款管理研究[J].中国注册会计师，2012，02：109- 112.
[4]金星.B企业加强应收账款管理的对策研究[D].大连理工大学，2014.
（作者单位：西安西电开关电气有限公司）
关键词：应收账款 全过程管理 管理优化
一、应收账款管理概述
（一）应收账款管理的概念
应收账款管理是一种信用赊销管理，指将货物或劳务提供给买方形成债权，直至债权收回过程中，卖方对于收回应收款的整个过程进行的管理。
（二）应收账款管理目标
应收账款在企业经营管理过程中是必不可少的部分。管理重点在于平衡信用赊销带来的市场占有率和资金周转压力两者之间的平衡。首先最基本的目标维持企业的正常运转;其次，二级目标是注重过程管理;终级目标与企业战略有关，最终实现企业利益最大化。
（三）应收账款管理原则
应收账款管理需要遵循三个原则：在应收账款的回收过程中遵循成本效益原则，力求成本最低效益最大化;在过程管控中坚持全过程管控原则，降低企业坏账风险;在货款收回过程中，时刻注意保留证据。在特殊情况下寻求法律帮助进行法律维权。
二、西开电气公司应收账款现状
（一）公司简介
现以西安西电开关电气有限公司（以下简称XD公司）为例，简单介绍公司概况。XD公司是国务院国资委监管的我国输配电行业中的大型企业——中国西电集团公司（简称西电集团）的核心子企业，其前身为西安高压开关厂，始建于1955年，是以我国“一五”计划期间156项重点工程之一为基础形成发展的高压、超（特）高压开关设备研发、制造、销售和服务的大型企业，主导着我国开关行业的发展，是中国高压开关行业的领导者。
（二）应收账款管理现状分析
1.以XD公司2015-2017年主要财务数据为基础。XD公司在2015年应收账款余额28.77亿元，占总资产的46%;流动资产比例69%，应收账款余额占比67%。2016年应收账款余额22.95亿元，占总资产的37%;流动资产比例74%，应收账款余额占比49%。2017年应收账款余额23.54亿元，占总资产的38%;流动资产比例76%，应收账款余额占比50%。由此数据看来，公司应收账款的数量在不断的上升，而且占流动资产的比重越来越大。
2.2015年-2017年应收账款周转率和周转天数趋势如下图。
由图周转率和周转天数可知：应收账款占流动资产的比重从2015年的50%上升到2017年的67%，通常情况下认为公司的应收账款占流动资产比重超过30%，公司就会出现财务风险。应收账款使得公司减缓了正常资金的运营效率，为了维持公司正常运转，必须向银行贷款，增加公司债务负担和财务费用;应收账款周转率从2015年的1.71下降到1.66，应收账款周转天数从2015年的204.4天减缓到2017年的220.38天。XD公司周转速度下降，说明应收账款回收效率很差，存在客户应收账款逾期的现象。
三、西开电气应收账款管理存在的问题
（一）往来客户的信用評估体系不健全
目前XD公司往来客户的信用风险是按行业性质进行划分，目前划分为国家电网用户、南方电网用户、华能集团用户、华电集团用户、五大发电用户、关联方用户、国际用户、工业用户几个类别。没有针对每个单位进行详细的信誉评价体系，对客户进行经营情况、资金状况和信誉的深入调查和了解。特别是针对工业客户，为防止盲目扩大销售收入的需要，盲目地采取赊销，就更容易造成呆账和坏账，从而影响企业的资金回笼，也使企业的生产经营产生困难。虽然公司意识到这方面的风险，也在ERP系统中设置了信用管理的模块，但是还在摸索试行，没有正式启用。在未来，启用信用管理势在必行。
（二） 赊销前存在的问题
为了提高产品销量，巩固市场份额，销售人员会采用赊销的方式与客户开展商业往来。实际上在确定客户时，尤其是工业用户，往往是盲目。资料显示XD公司目前工业用户回款率低、拖欠率高。结果表明个别销售员为了追求销售量，没有对客户充分调查，赊销审批流于形式，部门工业客户因资金困难造成货款无法支付形成企业损失。资料显示XD公司逾期应收账款部分多为工业用户，某些已经发生呆坏账。销售人员的这种个人行为对于企业的发展是十分不利的，这归根于公司没有建立一套完善的赊销审批制度。
（三） 应收账款的内部控制问题
从XD公司目前的管理模式来看：虽然XD公司设有应收账款管理的专职责任部门，但仍存在部分应收账款与客户对不上账的情况。主要原因是销售人员变动频繁，交接机制不够健全，没有建立相应的管理办法，对损失的应收账款无法追究责任。其次对账机制相对薄弱，仅依靠第三方审计函证的方式进行且回函率较低。实际情况中双方票据传递过程中不可避免的存在时间差异，需要通过定期对账消除双方做账差异。
四、关于应收账款管理优化分析
笔者认为应收账款的管理应该遵循全过程控制的原则，严格贯彻事前、事中以及事后的应收账款管理步骤，确保企业应收账款周转率的提升，具体步骤如下所示：
（一）应收账款事前预防优化措施
1.健全客户信用管理体系。在应收账款管理方面应建立以财务部门为主，销售部门参与的共同管理制度。二者相互制约、相互监督。财务部门要控制好赊销额的最高限量，以降低因数量过多而带来呆账、坏账产生的风险。销售部门熟悉客户及产品的市场需求变化，应建立信用管理专员，专门负责管理客户信息资料的更新和维护;根据客户的类别，划分客户的信用等级，建立健全公司信用管理政策;根据客户信用等级进行客户信用期限和现金折扣幅度设定。信用体系建立好后，事前预防的防线就设置完成。最后针对客户信用等级低，偿债能力较弱，进行重点管理，尤其是工业用户需要设定更为严格的要求，降低企业风险。 2.建立赊销审批制度。在每一笔赊销业务中，应建立按客户信用等级分类管理、逐级审批制度。即在公司内部明确规定销售人员、销售部门负责人可批准的赊销权限及追责标准，限额以上的赊销业务报请总经理审批，必要时可提请经理办公会审议。
（二）应收账款事中控制优化措施
1.账龄分析分级管理，动态监控。公司根据客户的账龄特点，采取账龄分级管理的方法。重点对于逾期应收账款进行项目专项管理，并建立逾期应收账款动态管理报表。另外随着时间的增加，应收账款的监测与管理也该更加严格苛刻，必要时应向法院提起诉讼请求。应收账款账龄分级管理一览表见下表：
（三）应收账款事后控制优化措施
1.完善企业催款机制。对于应收账款的管理严格按照账龄分级管理进行处理，如果涉及到应收账款逾期，应适当考虑催收成本控制、催收款项的风险性质等制定合理的催收策略才能够确保企业催收过程的高效有效的进行。对于逾期的应收账款应建立逾期应收账款项目动态跟踪表来进行动态监控，定期通报逾期情况和催收进度。为了提高催收效率，应成立专项清收小组进行重点清收，按照逾期时间长短给予不同的奖励，提高收现概率。
2.改进应收账款的对账方式。XD公司目前是由财务部门负责对账工作，销售部门则负责收账工作。这种约定俗成的分工带来严重的负面效应，需要加以改进：
将对账工作分两个环节来完成：第一环节是销售人员同本单位财务部门核对应收账款账目;第二环节是销售人员同客户单位核对往来账目，使销售人员成为对账工作的主角，并将对账结果及时与财务人员沟通，完成对账工作的闭环管理。
（四）利用应收账款保理进行融资优化
应收账款保理是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定的情况下转让给商业银行，来获得银行流动资金的支持，以此加快企业资金周转。公司为了缓解应收账款带来的压力，可选择保理业务，提前释放一些款项用于公司正常运营，为企业争取到最大化的利益。
五、结束语
通过应收账款的全过程管理，将信用赊销降低在可控的范围内。运用完善的催款机制，及时收回貨款，加快资金周转，增加企业的净收益，规避坏账风险，最终达到企业盈利最大化。
参考文献：
[1]王海芝.新形势下物流企业如何加强资金管理[J].经贸实践，2016，01：43-44.
[2]王竹泉， 孙莹，王秀华等.中国上市公司营运资金管理调查：2012[J].会计研究，2013，12：53-59+97.
[3]周瑞卿.我国企业应收账款管理研究[J].中国注册会计师，2012，02：109- 112.
[4]金星.B企业加强应收账款管理的对策研究[D].大连理工大学，2014.
（作者单位：西安西电开关电气有限公司）