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【摘要】投标是施工企业根据招标文件的要求和规定，对招标工程提出承包的条件和要求，在投标竞争中，作出可行投标决策和恰当报价是投标单位夺标获胜并赢利的手段。
【关键词】 投标；报价；策；技巧
【Abstract】Bid is construction business enterprise according to tender document of request and provision， to invite bids the engineering put forward contract for of condition and request， make in bid the competition can line bid decision with fitting offer is bid the unit win the championship to win and win benefit of means.
【Key words】Bid；Offer；Plan；Technique
在实行招标投标制的条件下，施工企业参加工程投标是承揽工程建设任务的主要方式。投标是施工企业根据招标文件的要求和规定，对招标工程提出承包的条件和要求，其中包括对承建该工程的价格要求。这就要求形成书面文件，也就是投标文件。“报价”是施工企业向招标单位提出的承建该工程的价格要求，它是投标文件中的重要组成部分。
1. 投标前的准备工作
投标工作有很强的时间性，因此，各项准备工作都必须抓紧进行。所有准备工作都是为了提出一个合理的、有竟争力的工程报价服务的。
1.1 分析投标环境。要认真分析投标环境，各个城市的招投标法律或法规也不尽相同。因此，投标环境要作政治方面、法律方面及经济方面的分析，了解工程项目所在地区的政治形势，了解当地与承包工程有关的法律和法规，了解当地的经济发展计划及其实施情况，交通运输情况，工业和技术水平，建筑行业的情况以及金融情况等。
1.2 熟悉招标文件。招标文件是工程报价的基础和主要依据。研究和熟悉招标文件主要是为了了解工程的规模、结构类型、质量标准、工期要求、现场条件以及建设单位可能提供的条件等等。这些都是影响工程造价的重要因素，是编制施工组织设计的依据。
1.3 现场勘察。现场勘察是投标准备工作一项十分重要的工作。因为现场条件不仅直接关系工程施工的难易和工程费用，而且还包含施工单位在工程施工中可能遇到的风险。
1.4 分析建设单位和竞争对手的情况。 （1）建设单位的条件和心理分析；（2）对竞争对手的调查了解。
1.5 拟定施工组织设计（方案）。在正式估算工程造价以前，首先要拟定出一个在组织上是科学的，技术上先进的，费用上是经济的施工组织设计大纲。
1.6 收集和整理与报价有关的费用资料。这些资料包括：有关定额；计算间接费、独立费的规定文件；当地可供应材料、设备、零配件的价格资料，以及运输里程资料和运输单价资料等。
2. 投标的策略和技巧
承包工程的投标策略是一门科学，是要研究如何用最小的代价来取得最大的经济效益。而“策略”、“技巧”来自施工企业的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策的能力和魄力。
2.1 投标策略及报价决策
2.1.1 投标策略。建筑企业获得投标机会，一是自己主动争取来的，二是由建设单位邀请的。而要获得中标胜利，对每项投标工程都要狠下功夫，讲究策略，做到“知己知彼”，以“智”夺标。
对某一具体工程认为值得投标后，就需要确定采取一定的投标策略，以达到中标，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：
（1）靠经营管理水平高取胜。这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械、精心采购材料、设备、选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，抢工期，力求节省管理费用等等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。
（2）靠改进设计和缩短工期取胜。即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对建设单位的吸引力。另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产、早收益，有时甚至标价稍高，对建筑单位也是有吸引力的。
（3）低利润策略。主要适用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程。此外，有的承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采取这种方法。
（4）低标价，高索赔策略。有些承包企业以高薪雇佣索赔专家，千方百计从合同、设计图纸、标书中寻找索赔机会、减少损失、增加利润。
（5）从投标企业本身条件、兴趣、能力和近期、长远目标出发进行投标决策。承揽当前工程要为今后工程创造机会和条件。在可接受的最小预期利润或者可承受的最大风险能力以内作出报价决策。
（6）以上这些策略不是互相排斥的，可以根据实际情况，综合灵活的运用。
2.1.2 报价决策。投标者希望从承包工程得到利润的高低，除去经营管理因素外，很重要的是决定于他的投标报价的高低。因此，处理好得标和得利多少的矛盾，是实现企业既定目标的关键。
2.2 作价技巧。投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价还有它自已的技巧。技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。因此它是不可忽视的一个环节。
2.2.1 研究招标项目的特点。2.2.1.1 投标时，按照工程类别，施工条件等考虑报价策略。一般来说下列情况报价可高一些：
（1）施工条件差的，如场地狭窄.地处闹市的工程；
（2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长，声望也高时； （3）总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；
（4）特殊工程，如港口码头工程，地下深开挖工程等；
（5）业主对工期要求急时；
（6）投标对手少时；
（7）支付条件不理想时。
2.2.1.2 下述情况报价应低一些：
（1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程，一般房建工程等；
（2）本公司目前急于打入某一市场，某一地区或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等闲置时；
（3）附近有工程而本项目可利用该项工程的设备劳务时或有条件短期内突击完成的；
（4）投标对手多，竞争力强时；
（5）非急需工程或支付条件好的，如现汇支付等。
2.2.2 采用不平衡单价法。在同一工程中可以采用不平衡单价法，但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低以免导致投标作废。具体是：
（1）对能先拿到钱的项目的单价可定得高一些，有利于资金周转，存款也有利息；对后期的项目单价可适当降低。
（2）估计到以后会增加工程量的项目单价可提高，工程量会减少的项目单价可降低。
（3）图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，单价可提高，工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。
（4）没有工程量，只填单价的项目其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获胜。
（5）暂定金额的估计，分析它会做的可能性大，价格可定高些，估计不一定发生的，价格可低些，等等。
2.3 计日工作单价的报价。工日单价和机械台班单价不计入投标总报价中，而是用来计算工程实施过程中的零星用工的。填报这种单价时，可增加一定比例的额外，管理费用。
2.4 用降价系数调整最后总价。在填写工程量报价单的每一分项工程单价时.增加一定的降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最后决策，提出某一降价指标。
2.5 除了报价技巧以利中标以外，还有一些行之有效的辅助中标手段。如许诺优惠条件，聘请当地代理人，与当地公司联合投标等等。
3. 标价的确定及投标文件的编制
（1）拟定工程的投标价格，由每个承包商以全部动态的方法自由定价，以竞争中争取获胜又能赢利。所有报价均须从人工费、材料费、设备价格、施工机械费、管理费率、利润率等基础价格或费率作具体的调研、分析、测算，然后再按工程内容逐项进行单价分析，开办费的估算和盈亏预测，最后还得作出报价的决策，确定有竞争能力的正式标价。投标文件内容的完善和严谨程度，可以反映出一个施工企业的经营管理水平和技术水平。
（2）在投标竞争中，作出可行投标决策和恰当报价是投标单位夺标获胜并赢利的手段。而提出合理的、有竟争力的工程报价价格，是投标单位战胜其他对手，并被招标单位所接受，从而承揽到工程施工任务的关键。所以投标报价工作是一切施工企业经营管理工作的核心。
[文章编号]1619-2737（2015）09-18-272
【关键词】 投标；报价；策；技巧
【Abstract】Bid is construction business enterprise according to tender document of request and provision， to invite bids the engineering put forward contract for of condition and request， make in bid the competition can line bid decision with fitting offer is bid the unit win the championship to win and win benefit of means.
【Key words】Bid；Offer；Plan；Technique
在实行招标投标制的条件下，施工企业参加工程投标是承揽工程建设任务的主要方式。投标是施工企业根据招标文件的要求和规定，对招标工程提出承包的条件和要求，其中包括对承建该工程的价格要求。这就要求形成书面文件，也就是投标文件。“报价”是施工企业向招标单位提出的承建该工程的价格要求，它是投标文件中的重要组成部分。
1. 投标前的准备工作
投标工作有很强的时间性，因此，各项准备工作都必须抓紧进行。所有准备工作都是为了提出一个合理的、有竟争力的工程报价服务的。
1.1 分析投标环境。要认真分析投标环境，各个城市的招投标法律或法规也不尽相同。因此，投标环境要作政治方面、法律方面及经济方面的分析，了解工程项目所在地区的政治形势，了解当地与承包工程有关的法律和法规，了解当地的经济发展计划及其实施情况，交通运输情况，工业和技术水平，建筑行业的情况以及金融情况等。
1.2 熟悉招标文件。招标文件是工程报价的基础和主要依据。研究和熟悉招标文件主要是为了了解工程的规模、结构类型、质量标准、工期要求、现场条件以及建设单位可能提供的条件等等。这些都是影响工程造价的重要因素，是编制施工组织设计的依据。
1.3 现场勘察。现场勘察是投标准备工作一项十分重要的工作。因为现场条件不仅直接关系工程施工的难易和工程费用，而且还包含施工单位在工程施工中可能遇到的风险。
1.4 分析建设单位和竞争对手的情况。 （1）建设单位的条件和心理分析；（2）对竞争对手的调查了解。
1.5 拟定施工组织设计（方案）。在正式估算工程造价以前，首先要拟定出一个在组织上是科学的，技术上先进的，费用上是经济的施工组织设计大纲。
1.6 收集和整理与报价有关的费用资料。这些资料包括：有关定额；计算间接费、独立费的规定文件；当地可供应材料、设备、零配件的价格资料，以及运输里程资料和运输单价资料等。
2. 投标的策略和技巧
承包工程的投标策略是一门科学，是要研究如何用最小的代价来取得最大的经济效益。而“策略”、“技巧”来自施工企业的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策的能力和魄力。
2.1 投标策略及报价决策
2.1.1 投标策略。建筑企业获得投标机会，一是自己主动争取来的，二是由建设单位邀请的。而要获得中标胜利，对每项投标工程都要狠下功夫，讲究策略，做到“知己知彼”，以“智”夺标。
对某一具体工程认为值得投标后，就需要确定采取一定的投标策略，以达到中标，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：
（1）靠经营管理水平高取胜。这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械、精心采购材料、设备、选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，抢工期，力求节省管理费用等等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。
（2）靠改进设计和缩短工期取胜。即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对建设单位的吸引力。另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产、早收益，有时甚至标价稍高，对建筑单位也是有吸引力的。
（3）低利润策略。主要适用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程。此外，有的承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采取这种方法。
（4）低标价，高索赔策略。有些承包企业以高薪雇佣索赔专家，千方百计从合同、设计图纸、标书中寻找索赔机会、减少损失、增加利润。
（5）从投标企业本身条件、兴趣、能力和近期、长远目标出发进行投标决策。承揽当前工程要为今后工程创造机会和条件。在可接受的最小预期利润或者可承受的最大风险能力以内作出报价决策。
（6）以上这些策略不是互相排斥的，可以根据实际情况，综合灵活的运用。
2.1.2 报价决策。投标者希望从承包工程得到利润的高低，除去经营管理因素外，很重要的是决定于他的投标报价的高低。因此，处理好得标和得利多少的矛盾，是实现企业既定目标的关键。
2.2 作价技巧。投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价还有它自已的技巧。技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。因此它是不可忽视的一个环节。
2.2.1 研究招标项目的特点。2.2.1.1 投标时，按照工程类别，施工条件等考虑报价策略。一般来说下列情况报价可高一些：
（1）施工条件差的，如场地狭窄.地处闹市的工程；
（2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长，声望也高时； （3）总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；
（4）特殊工程，如港口码头工程，地下深开挖工程等；
（5）业主对工期要求急时；
（6）投标对手少时；
（7）支付条件不理想时。
2.2.1.2 下述情况报价应低一些：
（1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程，一般房建工程等；
（2）本公司目前急于打入某一市场，某一地区或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等闲置时；
（3）附近有工程而本项目可利用该项工程的设备劳务时或有条件短期内突击完成的；
（4）投标对手多，竞争力强时；
（5）非急需工程或支付条件好的，如现汇支付等。
2.2.2 采用不平衡单价法。在同一工程中可以采用不平衡单价法，但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低以免导致投标作废。具体是：
（1）对能先拿到钱的项目的单价可定得高一些，有利于资金周转，存款也有利息；对后期的项目单价可适当降低。
（2）估计到以后会增加工程量的项目单价可提高，工程量会减少的项目单价可降低。
（3）图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，单价可提高，工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。
（4）没有工程量，只填单价的项目其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获胜。
（5）暂定金额的估计，分析它会做的可能性大，价格可定高些，估计不一定发生的，价格可低些，等等。
2.3 计日工作单价的报价。工日单价和机械台班单价不计入投标总报价中，而是用来计算工程实施过程中的零星用工的。填报这种单价时，可增加一定比例的额外，管理费用。
2.4 用降价系数调整最后总价。在填写工程量报价单的每一分项工程单价时.增加一定的降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最后决策，提出某一降价指标。
2.5 除了报价技巧以利中标以外，还有一些行之有效的辅助中标手段。如许诺优惠条件，聘请当地代理人，与当地公司联合投标等等。
3. 标价的确定及投标文件的编制
（1）拟定工程的投标价格，由每个承包商以全部动态的方法自由定价，以竞争中争取获胜又能赢利。所有报价均须从人工费、材料费、设备价格、施工机械费、管理费率、利润率等基础价格或费率作具体的调研、分析、测算，然后再按工程内容逐项进行单价分析，开办费的估算和盈亏预测，最后还得作出报价的决策，确定有竞争能力的正式标价。投标文件内容的完善和严谨程度，可以反映出一个施工企业的经营管理水平和技术水平。
（2）在投标竞争中，作出可行投标决策和恰当报价是投标单位夺标获胜并赢利的手段。而提出合理的、有竟争力的工程报价价格，是投标单位战胜其他对手，并被招标单位所接受，从而承揽到工程施工任务的关键。所以投标报价工作是一切施工企业经营管理工作的核心。
[文章编号]1619-2737（2015）09-18-272