【摘 要】
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有效的逆营销可以减少消费者的资源浪费。通过操纵逆营销诉求的心理距离,并且结合消费者的问题需要水平,考察逆营销如何有效抑制消费者的资源浪费倾向。研究结果表明:(1)心理距离较近(VS.较远)的诉求会产生更好的逆营销效果;(2)问题需要较强(VS.较弱)的消费者更倾向受到逆营销说服;(3)当心理距离较近的诉求遇到问题需要较强的消费者时,能够产生最好的逆营销效果;(4)行为效能感是逆营销沟通与其说服效果之间的中介变量。在逆营销实践中,应该增强消费者的问题需要,并且建构较近心理距离的诉求,以便增强消费者的行为效能
【基金项目】
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宜宾学院博士后期资助项目:逆营销与说服:解释水平的视角(412/02160144)。
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有效的逆营销可以减少消费者的资源浪费。通过操纵逆营销诉求的心理距离,并且结合消费者的问题需要水平,考察逆营销如何有效抑制消费者的资源浪费倾向。研究结果表明:(1)心理距离较近(VS.较远)的诉求会产生更好的逆营销效果;(2)问题需要较强(VS.较弱)的消费者更倾向受到逆营销说服;(3)当心理距离较近的诉求遇到问题需要较强的消费者时,能够产生最好的逆营销效果;(4)行为效能感是逆营销沟通与其说服效果之间的中介变量。在逆营销实践中,应该增强消费者的问题需要,并且建构较近心理距离的诉求,以便增强消费者的行为效能
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