【摘 要】
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SMC模型是1987年提出的、用于预测客户交易行为的一组理论方法。由于数据收集难以及模型复杂,还鲜见该模型的实证分析和决策支持。本文首次以我国IT分销业为行业背景,选取该
【机 构】
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北京邮电大学经济管理学院,西安交通大学管理学院,神州数码有限公司
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SMC模型是1987年提出的、用于预测客户交易行为的一组理论方法。由于数据收集难以及模型复杂,还鲜见该模型的实证分析和决策支持。本文首次以我国IT分销业为行业背景,选取该行业最大的一级分销商———神州数码公司———进行分析,验证了该模型的有效性,并讨论该模型在企业实际决策中的应用。同时,针对不同客户类型提出SMC模型的修正思路。
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