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随着我国居民收入的增加和物价水平高居不下，居民保值增值的意愿逐步增强，个人理财业务具有良好的发展前景。本文从国内个人理财业务的前景和制约因素出发，提出个人理财业务存在的问题，为个人理财业务发展模式提出对策。
商业银行；个人理财业务；对策
[中图分类号]F832.2[文献标识码]A[文章编号]1009-9646（2012）5-0049-02
一、商业银行开展个人理财业务的背景
随着中国经济的发展，个人可支配收入不断增加致使民众对资产保值增值的需求增加。负利率时代下，储蓄已经不能满足民众保值的需要。同时，2011年受地产调控的影响，地产股市值蒸发2128亿元，同比下降20.87%，居民纷纷选择其他更利于保值的财富产品。因此，各种旨在“跑赢CPI”的理财产品应运而生。2011年中国银行理财市场呈现爆发式增长，全年产品发行数量和发行规模较2010年分别上涨71%和134%。
在国内商业银行积极开展个人理财业务的同时，也受到来自于政策环境、行业竞争、客户需求等方面的制约，主要表现以下几个方面：
其一，宏观金融政策的制约。目前实行的金融业分业经营一定程度制约了个人理财业务发展。分业经营制度使银行、证券、保险三大市场分离，客户资金只能分别在三个体系中循环，导致某一个市场的客户资金就不能利用另外两个市场实现保值增值。
其二，外资银行对国内个人理财行业的冲击。2006年金融业全面对外开放，外资银行积极抢夺中国的个人理财市场。国内银行在某种程度上处于学习模仿阶段，国内银行面临严峻的市场考验。
其三，国内银行自身的缺陷。目前国内银行发展仍不完善，包括经营理念、机构设置、产品设置、营销渠道、信息系统、人员培养、服务机制等方面都处于落后阶段，尚未真正建立以客户为中心、以综合效益为目标的新模式，难以为客户提供真正意义上的理财。
其四，中国民众传统观念难以改变。中国民众传统思想认为储蓄是最安全最保险的理财方式，不愿尝试新的个人理财方式。同时，由于金融理财是专业性比较强的业务，普通民众缺乏相关的知识，对财富交予银行理财业务管理充满了不信任。
二、国内商业银行个人理财业务存在的问题
1.理财服务机构：组织结构混乱，营销渠道单一
由于个人理财业务涉及业务广，涉及部门多。而目前很多国内银行个人理财业务归于个人金融业务部，部门配合协调不一致，使银行无法为客户提供一站式服务。国内银行依赖有形的商业网点来扩大市场份额，受到时间与空间的双重局限，容易出现服务缺失。
2.理财产品结构与内容：业务范围狭窄、产品同质化，产品保障性不强
20世纪70年代以来，英国、日本、美国纷纷走上混业道路，混业经营逐步成为了国际金融业的主流。由于中国金融业的分业经营制度，国内银行无法结合银行业、证券业、保险业三者的互补优势，无法利用多样的资产组合为客户制定最优化的资产配置。
3.理财服务质量：产品缺乏专业理财人员
我国理财从业人员数量不断增加，但从业人员素质参差不齐。国内理财从业人员大多数是原本银行储蓄所的员工，对新兴的理财行业了解较少，理财建议局限于传统储蓄相关的业务，难以针对目标客户制定最大收益的理财方案。同时，由于业务考核的压力，国内理财从业人员过分侧重预期收益，强势宣传预期收益，弱化回避风险提示，导致客户对个人理财义务信任不高，个人理财师被定位于理财推销师。
三、国内银行个人理财业务的发展方向
国内银行为在复杂的个人理财业务竞争中获得优势，需要对现有的政策、制度做出改革。国内银行可以将以下几点作为发展方向：
1.争取相关部门支持。国内银行可以积极争取宏观部门支持，创新发展理财业务，绕开政策壁垒。同时，相关部门逐步改革金融监管，减少行政干预，鼓励金融创新，在稳定金融市场的前提下，逐步促进金融自由化，提高金融市场运作效率。
2.树立诚信品牌，保障客户利益。商业银行应该树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，在销售过程中
（下转第54页）
（上接第49页）
根据客户特点推荐适合产品，并提前说明产品类型、购买方式、投资方向、预期收益、市场方向等，完善发行和后续服务，提高自身信誉。
3.完善职业资格认证，建立一批高素质的理财人员。我国与发达国家存在专业知识、工作经验、职业道德等方面的差距，专业的理财规划师十分缺乏。国内商业银行应该积极参与完善职业资格认证，培养一批高素质高道德水平的理财人员。
4.改善营销模式，做好宣传推广。国内银行应该将落脚点放在“客户需要什么产品”，而非“银行能提供什么产品”，真正做到“以客户为中心”。同时，推广“全员营销、专家指导”的营销模式，既能完善服务链，又能保障服务的专业性。
尽管个人理财业务竞争激烈，但国内银行在个人理财业务上是具有固有的竞争优势的。国内银行长期在本土开展传统借贷业务，有着深厚的客户基础，同时国内银行特别是四大国有银行有国家信用作为保证。国内银行应该利用优势资源，提升自身服务质量，促进国内个人理财行业的发展。
[1]胡维波.我国商业银行个人理财业务的发展瓶颈及其突破[J].金融与经济2004.(05).
[2]陈继红，郑振欧.香港银行业个人理财服务发展的背景及内容比较[J].金融论坛2003.(11).
[3]叶蓓.个人理财业务、现状、问题与发展建议[J].特区经济2005.（03）.
[4]易宪容,肖滔.当前银行个人理财的现状、问题和出路.[J].西部论丛2005.5.
曾桢（1991.3—）女，四川泸州人，四川大学经济学院国民经济管理本科在读，研究方向：商业银行经营与管理。
商业银行；个人理财业务；对策
[中图分类号]F832.2[文献标识码]A[文章编号]1009-9646（2012）5-0049-02
一、商业银行开展个人理财业务的背景
随着中国经济的发展，个人可支配收入不断增加致使民众对资产保值增值的需求增加。负利率时代下，储蓄已经不能满足民众保值的需要。同时，2011年受地产调控的影响，地产股市值蒸发2128亿元，同比下降20.87%，居民纷纷选择其他更利于保值的财富产品。因此，各种旨在“跑赢CPI”的理财产品应运而生。2011年中国银行理财市场呈现爆发式增长，全年产品发行数量和发行规模较2010年分别上涨71%和134%。
在国内商业银行积极开展个人理财业务的同时，也受到来自于政策环境、行业竞争、客户需求等方面的制约，主要表现以下几个方面：
其一，宏观金融政策的制约。目前实行的金融业分业经营一定程度制约了个人理财业务发展。分业经营制度使银行、证券、保险三大市场分离，客户资金只能分别在三个体系中循环，导致某一个市场的客户资金就不能利用另外两个市场实现保值增值。
其二，外资银行对国内个人理财行业的冲击。2006年金融业全面对外开放，外资银行积极抢夺中国的个人理财市场。国内银行在某种程度上处于学习模仿阶段，国内银行面临严峻的市场考验。
其三，国内银行自身的缺陷。目前国内银行发展仍不完善，包括经营理念、机构设置、产品设置、营销渠道、信息系统、人员培养、服务机制等方面都处于落后阶段，尚未真正建立以客户为中心、以综合效益为目标的新模式，难以为客户提供真正意义上的理财。
其四，中国民众传统观念难以改变。中国民众传统思想认为储蓄是最安全最保险的理财方式，不愿尝试新的个人理财方式。同时，由于金融理财是专业性比较强的业务，普通民众缺乏相关的知识，对财富交予银行理财业务管理充满了不信任。
二、国内商业银行个人理财业务存在的问题
1.理财服务机构：组织结构混乱，营销渠道单一
由于个人理财业务涉及业务广，涉及部门多。而目前很多国内银行个人理财业务归于个人金融业务部，部门配合协调不一致，使银行无法为客户提供一站式服务。国内银行依赖有形的商业网点来扩大市场份额，受到时间与空间的双重局限，容易出现服务缺失。
2.理财产品结构与内容：业务范围狭窄、产品同质化，产品保障性不强
20世纪70年代以来，英国、日本、美国纷纷走上混业道路，混业经营逐步成为了国际金融业的主流。由于中国金融业的分业经营制度，国内银行无法结合银行业、证券业、保险业三者的互补优势，无法利用多样的资产组合为客户制定最优化的资产配置。
3.理财服务质量：产品缺乏专业理财人员
我国理财从业人员数量不断增加，但从业人员素质参差不齐。国内理财从业人员大多数是原本银行储蓄所的员工，对新兴的理财行业了解较少，理财建议局限于传统储蓄相关的业务，难以针对目标客户制定最大收益的理财方案。同时，由于业务考核的压力，国内理财从业人员过分侧重预期收益，强势宣传预期收益，弱化回避风险提示，导致客户对个人理财义务信任不高，个人理财师被定位于理财推销师。
三、国内银行个人理财业务的发展方向
国内银行为在复杂的个人理财业务竞争中获得优势，需要对现有的政策、制度做出改革。国内银行可以将以下几点作为发展方向：
1.争取相关部门支持。国内银行可以积极争取宏观部门支持，创新发展理财业务，绕开政策壁垒。同时，相关部门逐步改革金融监管，减少行政干预，鼓励金融创新，在稳定金融市场的前提下，逐步促进金融自由化，提高金融市场运作效率。
2.树立诚信品牌，保障客户利益。商业银行应该树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，在销售过程中
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根据客户特点推荐适合产品，并提前说明产品类型、购买方式、投资方向、预期收益、市场方向等，完善发行和后续服务，提高自身信誉。
3.完善职业资格认证，建立一批高素质的理财人员。我国与发达国家存在专业知识、工作经验、职业道德等方面的差距，专业的理财规划师十分缺乏。国内商业银行应该积极参与完善职业资格认证，培养一批高素质高道德水平的理财人员。
4.改善营销模式，做好宣传推广。国内银行应该将落脚点放在“客户需要什么产品”，而非“银行能提供什么产品”，真正做到“以客户为中心”。同时，推广“全员营销、专家指导”的营销模式，既能完善服务链，又能保障服务的专业性。
尽管个人理财业务竞争激烈，但国内银行在个人理财业务上是具有固有的竞争优势的。国内银行长期在本土开展传统借贷业务，有着深厚的客户基础，同时国内银行特别是四大国有银行有国家信用作为保证。国内银行应该利用优势资源，提升自身服务质量，促进国内个人理财行业的发展。
[1]胡维波.我国商业银行个人理财业务的发展瓶颈及其突破[J].金融与经济2004.(05).
[2]陈继红，郑振欧.香港银行业个人理财服务发展的背景及内容比较[J].金融论坛2003.(11).
[3]叶蓓.个人理财业务、现状、问题与发展建议[J].特区经济2005.（03）.
[4]易宪容,肖滔.当前银行个人理财的现状、问题和出路.[J].西部论丛2005.5.
曾桢（1991.3—）女，四川泸州人，四川大学经济学院国民经济管理本科在读，研究方向：商业银行经营与管理。