“鱼和熊掌”的矛盾
　　
　　孟子曰：“鱼，我所欲也；熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼”。产品的铺货率和坏账率，在大多数情况下也是如此的一种矛盾，这在新产品上市时尤为突出。一般新入市的企业（产品），为了能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员闻风而动以后，一时间以到处能看到自己的产品为荣。由于在新产品导入期，不可能像成熟产品那样能及时回笼货款，零售商们往往会以种种合理或不合理的理由拖欠，于是，其货款的拖欠时间越长，一定的坏账率就在所难免。其中典型的要数企业销售人员流动所造成的坏账。一些颇有冲劲的销售人员可能是企业打市场时期的首选，但随着企业体制的健全和市场维护的需要，他们就可能不太适合企业的发展要求，如果一有人员流动，后续工作接不上的话，也许连应收货款的客户地址都找不到。
　　另有一些情况是铺货阶段的促销政策失控，或者政策执行时有偏差所致的货款难以回收。销货时的促销力度往往是比较大的，但其阶段性也是很强的，任何操作上的时间差都会引起零售商（或批发商）的异议。有些是零售商（或批发商）在商品售出的同时带走了奖励（扣率），有些则是他们为了榨取更多利润的行为。许多曾经走进成功之门的企业或多或少都经历了前期的阵痛。
　　在许多大中城市，产品坏账的概率在餐饮通路比零售商店通路更突出一些，因为每天都有新饭店开张，也有老饭店关门。如果有家饭店市口不错，肯定会成为企业销售人员想占领的铺货对象，但是，其货款回收的难度也是令人望而却步的。一个经验不足的销售人员为了达到占领此点的目的，好不容易让该点同意进货，于是，让一家指定的分销商送货，而此分销商又是第一次与该点有生意往来，那么，出现“货款套牢”还算是比较轻的症状。如果多几家陌生的客户，其后果便可想而知……
　　不少过来之人，回顾开拓市场时的冲劲，都不免倒吸一口冷气：当初真不该这么不顾后果地铺货。但是，当自己处在后浪推前浪的时刻，为了急于求成，是不可能控制铺货的节奏，因为公司下达的市场铺货和销售指标也是无情的。
　　
　　如何兼得“鱼和熊掌”？
　　
　　如何既能扩大新产品的铺货率，又能把其坏账的损失率降到最低呢？
　　也许有人会告诉你，只要找到好的分销商，就能既提高铺货率，又降低坏账率。如果产品刚导入市场，分销商也决不愿意埋下坏账的种子，他们更不会盲目地去铺货，毕竟分销商的市场经验会比初入市场的企业更多一些。这就是不少企业会对其某一地区的分销商的市场铺货速度感到不满的原因所在。
　　充分的市场调查是避免坏账并有的放矢地铺货的重要前提。如果企业招聘来的销售人员对本区域的直销客户比较熟悉的话，那还算运气。如果一点不熟的话，千万不能让其直接去开新客户。熟悉本区域的每一家客户（包括信用状况、销售情况、相关的管理人员及其习性，有没有前科记录等等）是其前期的必修课。一般情况下，新手可以通过向熟悉该区域的批发商或相关领域的企业同行销售人员请教。一个训练有素的销售人员十分清楚，生意越好的餐厅，其货款肯定越难回收。如果盲目地把此订单交给陌生的分销商去送货，肯定让其吃亏。于是，他应该仔细观察和了解这家饭店其他货源的进货渠道，也许会存在这样两种可能性，要么有分销商的应收款已经被此饭店套牢了，要么自有能够对付该饭店的分销商。然后，该销售人员会把这家饭店的送货生意装载到此点固有的送货商的车上，很显然，此点的坏账率就会大大降低。有时候，很爽快的零售点老板，会从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但他也不会主动关心货款回笼的问题。此时，销售人员就得充分警惕把货送进这一家后，羊入虎口的可能性。
　　最好的办法是与这家零售点签订供货合约，并在其中对货款回笼列出明确的条款，这样做至少有一个制约的功效，也便于未来可能的催讨欠款有一个依据。可现实中不少企业往往重视与批发商的供货合约，而忽视零售点的供货合约，有时候会认为就这么几箱产品还要签约，岂不太麻烦了。而问题正是从这几箱产品开始积少成多而产生大麻烦的。如果你一定要占领某一家有战略意义的零售点，但其货款回笼的危险性不小，或者货款回笼的周转期相当的长，此时，你应立足于让利促销，利用零售点贪小便宜的心理做现款交易，从而降低铺货的风险。
　　新产品新铺市场，切忌一味追求销量。对于零售点的铺货，每家应坚持少量多次的原则，即不求一次性每个点进了多少量，销售管理人员的头脑要保持清醒。同时，建立坏账风险基金和与销售人员签订“货款回笼合约”，也不失为降低坏账率的有效手段。对于用产品打天下的销售经理（或销售人员）来说，如果能够过得了坏账率这一关，并能完成公司相应的市场铺货指标，往往是那些具有相当丰富经验、相当优秀的销售人才，而这种本事没有数年的市场磨炼造化，是不可能一夜学会的。因此，我们总结了这样一种宝贵经验：你要成为一名合格的制造企业的销售人员，你先得学会成为一名合格的经销（批发）商老板。丰富的经验加上强烈的责任才能控制局面。脚头勤一点，坏账自然会少一点。