网络提供的电子商务平台，正在成为中小企业的“通天”之路。
　　然而虚拟的空间、“看不见”的买家、“摸不着”的对手，又让网络交易凭添了几分“雾里看花”的迷惘。
　　如何能准确、快速地“网”住买家、搞掂订单，栖息于电子商务平台的中小企業必须学会对付网上买家的“攻心术”。
　　
　　网络让小企业“速奔”
　　
　　杭州老板李宏先生于2002年创立了一家外贸企业杭州协程实业有限公司。2004年1月，协程公司正式成为阿里巴巴的“高级中国供应商”会员。
　　作为一个从事老行业的新生企业，李宏认为能让自己的企业经济、有效地“速奔”起来，赶上并超越同行，只能依赖更新的营销手段。“电子商务平台可以为企业带来传统渠道所不具备的发展速度和效果：首先，网络创造了大量宣传及展示机会；其次，网络拥有更为广泛的信息资源；第三，对于中小型及新生企业而言，网络提供了一个可以与行业‘老大’竞争的平台，甚至可以帮助企业快速成长、赶超同行。”
　　李宏的说法可以代表一大批新兴小企业的心声。
　　但与此同时，并不是每家小企业在网上都可以获得收益。有些新兴企业建立了自己的网站，并在B2B平台上发布了产品宣传，但却迟迟不见成功订单。
　　想要在网上日进斗金，“攻心”至关重要。
　　
　　主动——态度决定效果
　　
　　在2004年2月至5月期间协程公司的买家询盘量不多。是电子商务的效果不好吗？
　　原来，由于李宏和外贸业务员都没有树立主动应用电子商务的意识，他们把“高级中国供应商”服务当成了可以“一劳永逸”的网络摆设——半年时间内，他们没有更换过产品图片，没有使用过“中国供应商”服务提供的后台管理系统，更没有主动发布过信息……
　　意识到问题所在，5月份他们进行了针对性地改进，买家询盘量从6月份开始逐渐增加，进入10月后出现“井喷”。
　　直至现在，通过网络他们结识了11位海外买家，总共成交额27万美元，其中有3位买家多次翻单。目前已有美国、加拿大、德国等国家的采购商接受了他们提供的样品。
　　李宏总结，要很好地利用网络平台，必须坚持以下几点：
　　第一，主动利用网络平台寻找买家；第二，加强后台客户管理，完善图片的处理及上传工作；第三，增加产品淘汰率，半个月内点击量少的产品，就要考虑更新替换了。
　　
　　耐心——获得欧洲长期买家
　　
　　从2003年开始，东莞市翔宝工艺加工店经理雍程翔开始利用网络上的免费平台发布大量产品信息，寻找国内外的商业机会。并且从阿里巴巴网站上陆续获得了一些买家的询盘，并与其中一位欧洲客户开始了长达7个月的交流。毕竟遥远的空间距离阻隔了两个国度陌生的买家和供应商，双方都是试探性地、小心翼翼地打交道，但是他清楚地知道自己要做的工作，比如，回复每一封邮件时，他都会花上心思，尽量交待得简洁而准确。
　　直到2004年的7月，经过数次打样确认后，他才获得了这位欧洲买家3万多美元的试单。而现在，欧洲买家每次采购的金额都在10万美元左右。
　　
　　邮件未回，样品先寄——速度攻克希腊
　　
　　如果某日，你收到一封买家群发的电子邮件，里面这样写：“如果您的工厂能够提供如图所示的产品，请将样品及报价直接寄至希腊……”你会如何处理这条询盘呢？
　　可能大多数外贸人员会先撰写一封试探性邮件，看买家的反应再做决定。而雍程翔经理的做法是——考虑到买家索要的是一款酒包装袋，生产成本和邮寄费用都在他能够承担的范围之内，所以他在回复他的邮件前，先将这款产品和报价寄了出去，然后再发邮件，告诉买家他们的样品预计将于几天后到达，请查收。
　　积极的行动换来了买家的信任和热情回复，几天后他与这位买家由互发邮件“升级”为通过MSN在线交流。
　　7月份，第一笔订单产品运往希腊，100%的完美质量让希腊买家大为称赞，很快就下了第二笔订单。