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可口可乐、百事、宝洁、玛氏、不凡帝……这些国际快速消费品业内的巨头，不约而同地把目光瞄准了中国零食市场，一些新生代企业如徐福记、喜之郎，洽洽也在这个领域挖到了大金矿。小小的零食，已经生出成千上万的变化，不断地满足着人们简单地快乐，而人们也在这快乐中不断地刺激着这个数百亿的大市场。
时至今日，洽洽瓜子不仅完成了一统两岸中国人口味的霸业，还作为一个代表性的中国食品畅销每一个有华人的地区。由于较早地涉足果冻领域，喜之郎也完成了从一个家族企业向果冻大王的转变。还有一些不知名的小厂，他们也生活得非常好。最近，我去湖南考查，到一家糖果厂调研，这家公司的老板，三个股东都已经是身家数千万，他们真正完成发达过程，也就四五年的时间。零食业淘金，如果击中消费者心理，很容易出现销售风潮，八十年代，太阳牌锅巴热销三亿袋的辉煌场景相信许多人还记忆犹新。
在过去商品短缺的时代，吃饱已属不易，更别谈零食，现在生活水准提高了，零食也不再归小孩子专有，它已经被各个年龄层次的人喜爱，零食也不再是过去那种爆米花、花生、瓜子、豆子一统天下，而是生出各种品类繁多的产品，除却传统零食之外，又新增了巧克力，膨化谷物、果仁、薯片、油炸谷物，糖食，果蔬、果冻、糕饼。方便肉制品以及冰淇淋等冷食。
零食最大的竞争来自于替代品。由于零食品类繁多，人们很容易从其中一种转向另—种。在新的市场环境下，零食企业如何在竞争中突围而出呢?笔者有几点看法：
一、产品
品种多样，口味独特。零食是主食以外的补充，应付的都是些嘴刁之人，所以一定要从口味上反复下功夫，做测试，零食越是奇怪，买的人越多。买零食的大部分消费者是女性和儿童，都有强烈的好奇心，他们对产品、口味的多样性、独特性要求非常高，零食企业力求产品的品种多样、口味独特就可以满足及囊括更多消费者的选择。
包装精美，卖点突出。好的外包装是刺激购买的一大法宝，由于所针对的消费群，妇女和儿童对颜色都较为敏感，另外外包装精美的产品。也可以提高产品的附加值，令产品显得超值。洽洽瓜子，纸包装、煮瓜子、口味独特，几大卖点，非常鲜明。
发掘潜力，推t陈出新。一个产品的生命周期较短，所以，零食企业要尽可能多地推出一些有市场潜力的新产品，以产品的变化来满足消费者需求的变化及喜新的心理。在区域市场产品的投放选择上，成功的方法是“老市场－新产品，新市场－老产品”。
二，销售网络
占领尽可能多的销售网点。零食的购买随机性很大，因此要完成销售，一定得最大范围地占领最多的零售网点。一般来说，零食的销售渠道可以分为这么几种。食品饮料可以卖的地方都可以销售，如可口可乐总结出来的有关产品销售的n十个地方。其实都可以销售零食。另外，如妇女儿童经常去的地方都是重点、如主要商业街，服装街，商场超市场。游乐场。景点，公园，影院等。
批发渠道：这个主要是影响二批三批，最后进入到乡村。最后进入零售网点。
零售网点：这个网点就比较多了，可以说，任何一个零售网点，基本都可以出售零食。士多店、便民店、宾馆、报摊、加油站等。
商超卖场：数份调查问卷都表明，商超是零食最主要的销售场所。
专卖店：比较成功的有优之良品、春之花等专卖店。不过这些零食专卖店多销售本公司的产品，但还是有很多独立的零食专卖店，生意都很不错，这些店都可以成为生意的来源。但是这些店多以散装为主，以包装零食为主的专卖店应该很快就可以出现。除了香港优之良品外，香港华园也积极北拓。到广州开零食专卖店。目前零食专卖店在广州较多。但大多为凉果之类，散装较多，今后的趋势会向包装食品方面发展，越来越多的零食会出现。 三、促销
批发刺激，小店促进。对零食的消费调查表明。在家庭中，看电视时70％的人会吃零食，50％以上的人无聊时想吃。25％的人想吃就吃，所以便民店的机会最大。而这些店多去副食品批发市场进货，所以，在副食品批发市场中。同样要做好产品的推广宣传。对批发商可以采取赠送陈列架的形式。以取得更多的展示位置。小店老板最为关注的是利润。对其可以采取买一定数量的产品再送—定比例产品的形式，既可拉高销量又可占据库存，影响其竟品的进货。赠送的产品可以是产品本身也可以是其他在小店能够销售的产品，例如购二箱薯片送一条维达纸巾。
试吃推广，促销跟进。试吃这个办法是很有效的，尤其对于新产品及新消费者。曾经在中国创造了年销3亿袋辉煌战果的“太阳牌锅巴”当年就是用这个办法打开市场的，至今天为止，这个办法还是成功的法宝。在一家国内著名的大卖场办公区，一个显眼的地方贴着这样一个备忘录，尽—切可能多试吃，试饮。
著名的香港零食连锁店“优之良品”的成功法宝之一便是不断做试吃，我们很多的厂家。试吃品给得很不够。或者总怕别人吃了，要么给一点，要么人家吃了不买。给人一个白眼，或者转身骂人，这样市场如何打开呢?笔者所在的公司，—直鼓励顾客试吃，吃过不买也没关系。那些—试再试的人，其实最后都买了，而且到处在喜好吃东西的朋友之中做宣传，这种口碑的传递比起做广告。销量效果要来得要持久得多。
促销员培训工作，很多厂家会在春节等时间段派员促销，培训却没怎么去做，只是简单介绍—下产品和企业历史就完了。实际上，一个出色的零食促销员要掌握很多的专业知识，很多人担心吃零食伤胃，而不敢多买，有的则担心零食会使人发胖，也影响了产品销售，其实很多零食吃了对人体还有很好的作用，如瓜子，杏仁等。对^体还有某些疗效，科学吃零食，也不会使人发胖，如果做这样的介绍，顾客是会大量购买的。
利用节假日来扩大市场占有率。虽然说零食消费无季节之分，但是销售的高峰期还是相对集中的。就是春节前后、五一、六一、国庆、还有平时的周末、双休日，都是销售的旺季，一般厂家会在春节期间的两个月时间里派促销员驻场促销。但是巧克力等糖果的季书性就较为明显。夏天销量低，一进入凉爽的季节，销量便上升得很快。
还有每年的2月14日情人节前后。巧克力、糖果类的产品销量会翻十几倍，企业如果没能在这些关键时间段取得良好的业绩，是很难指望其它日子的。
四、广告宣传
捕捉大众的注意力。作为零食来讲。应该尽一切可能吸引大众的注意力。而引起大众注意力的可以通过广告，POP，促销活动，企业赞助等等方式来进行。大众越关注，对刺激产品销量越有利。当然这种关注首先是正面关注。影视巨星，热点人物，卡通人物等都可以作为导火索。
浙江的孔乙已用茴香豆下酒，结果浙江某人注册“孔乙己”为标。这种文化载体也是零食成功的—大法宝。台湾有一个零食新秀叫做“什么玩意”，就是在大众列政治的嘲讽声中热卖的。起一个好名字也能在同类产品中脱颖出。
口水战也是促进销量的办法之一，如台湾南侨企业，针对台湾零食第一品牌宝洁的品客薯片推出低油、不上火的烤米片，用薯片可以点燃、引起爆炸等夸张广告片斥责品客薯片“高 油脂”“不健康”“多吃肥胖”，结果引起宝洁的应战，双方都因这次口水战而得到了公众的广泛注意，销量都得了较多增长。
引爆消费者的心理。消费者为什么会购买零食。如何刺激他们多买零食，消费者的心理摸得很透彻了，就容易引爆市场，制造畅销零食。
零食的情感消费。吃零食能给人以愉悦，舒缓紧张气氛，而巧克力据说还有催情的成分，让人产生恋爱的感觉。因此在推广的时候，这个精神载体不得不用。
零食还担负着交际的作用，现代人交际面广了，女性在一起聚会，约见新老朋友时，多用各式零食来打开话题。对于妇女来讲。零食还有这样一些作用，如打发时间，所以，零食企业在作产品形象时，要加入一些情感诉求，这样也会增进产品的火爆力。
儿童和妇女是零食的主要购买顾客群，针对不同消费群设计不同的赠品。如喜之朗果冻的外包装采用女孩用小挎包也有很多产品针对小孩子好玩的天性。开发附赠卡通形象玩具或是带其它小玩具的产品，效果都很不错。
抽奖游戏。以小博大的心理古今中外，久盛不衰，所以抽奖活动、有奖销售也是一个不错的促销手段。
舒解压力。这是很多成年人购买零食的原因之一。也可将此作为公司产品的诉求点—。高收入的上班族是零食的消费大户。—些电脑公司还发西梅等产品作为节日礼品。所以团购市场也是要注意抓好的。这个可以通过大型的超市和批发网点来完成。
五、问题
零食旺销的几大天敌，由于零食行业利润较大，进入门槛低，所以，零食企业想要功成名就，会遇到多重关卡。
严重意外。可能是较大质量问题的出现。使得产品销售全线瘫痪。或是竟品对本企业的恶意攻击。最近发生的达利食品可×克薯片里面检出抗氧化剂超标，结果造成这个畅销产品在全国范围内销售极大受阻，销量—路跌到谷底。这在休闲食品行业内，并不新闻，几年前某名牌瓜子检出矿物油，生意—落千丈。至今都没翻身；另—名牌瓜子里面又吃出烤干的小老鼠，事件曝光后。品牌形象极大受挫，公司花了大笔银子，费了九牛二虎之力，硬挺了好几年，才缓过气来。
假冒产品。采取的办法是，全国市场—打开，赶紧做防伪。太阳牌锅巴可以讲是八十年最红的零食了。它的失败却是因为假货横行引起的。企业多重防伪均没能收效。其实防伪不能仅从做一个防伪商标，或是采取高科技技术进行，还要从其它方面来一起做工作，如完善销售网络，如果销售网点密集，渠道宽广，人员跟进有力，假货根本没有可乘之机。
替代品竞争。其它产品看见你旺销，很快会推出与你有别的产品，甚至是直接针对你产品弱点来宣传的替代品。如烤米果和薯片抢生意，无糖或低糖和普通产品争市场等。
卫生水平。由于树大招风。地方保护主义会针对你的卫生水平来发难，所以切不可掉以轻心。太阳牌锅巴当年就有一款产品添加剂含量超标被曝光。
鉴于上述种种，有条件的企业要健全企业的公关职能，做好危机公关的预防和准备工作。以在问题出现时可作迅速的反应。
零食已经逐渐远离以前少、土、脏、差的形象。也不再是街头小打小闹藉以糊口的小生意，在全球零食市场的品牌中已经产生了3个“10亿美元品牌”即立体脆、乐事和品客。而国内零食巨头尚未产生，皇冠滚地，胜者为王。庞大的市场，汹涌的人潮，广阔的战场，多层次的消费，能不让你怦然心动?
时至今日，洽洽瓜子不仅完成了一统两岸中国人口味的霸业，还作为一个代表性的中国食品畅销每一个有华人的地区。由于较早地涉足果冻领域，喜之郎也完成了从一个家族企业向果冻大王的转变。还有一些不知名的小厂，他们也生活得非常好。最近，我去湖南考查，到一家糖果厂调研，这家公司的老板，三个股东都已经是身家数千万，他们真正完成发达过程，也就四五年的时间。零食业淘金，如果击中消费者心理，很容易出现销售风潮，八十年代，太阳牌锅巴热销三亿袋的辉煌场景相信许多人还记忆犹新。
在过去商品短缺的时代，吃饱已属不易，更别谈零食，现在生活水准提高了，零食也不再归小孩子专有，它已经被各个年龄层次的人喜爱，零食也不再是过去那种爆米花、花生、瓜子、豆子一统天下，而是生出各种品类繁多的产品，除却传统零食之外，又新增了巧克力，膨化谷物、果仁、薯片、油炸谷物，糖食，果蔬、果冻、糕饼。方便肉制品以及冰淇淋等冷食。
零食最大的竞争来自于替代品。由于零食品类繁多，人们很容易从其中一种转向另—种。在新的市场环境下，零食企业如何在竞争中突围而出呢?笔者有几点看法：
一、产品
品种多样，口味独特。零食是主食以外的补充，应付的都是些嘴刁之人，所以一定要从口味上反复下功夫，做测试，零食越是奇怪，买的人越多。买零食的大部分消费者是女性和儿童，都有强烈的好奇心，他们对产品、口味的多样性、独特性要求非常高，零食企业力求产品的品种多样、口味独特就可以满足及囊括更多消费者的选择。
包装精美，卖点突出。好的外包装是刺激购买的一大法宝，由于所针对的消费群，妇女和儿童对颜色都较为敏感，另外外包装精美的产品。也可以提高产品的附加值，令产品显得超值。洽洽瓜子，纸包装、煮瓜子、口味独特，几大卖点，非常鲜明。
发掘潜力，推t陈出新。一个产品的生命周期较短，所以，零食企业要尽可能多地推出一些有市场潜力的新产品，以产品的变化来满足消费者需求的变化及喜新的心理。在区域市场产品的投放选择上，成功的方法是“老市场－新产品，新市场－老产品”。
二，销售网络
占领尽可能多的销售网点。零食的购买随机性很大，因此要完成销售，一定得最大范围地占领最多的零售网点。一般来说，零食的销售渠道可以分为这么几种。食品饮料可以卖的地方都可以销售，如可口可乐总结出来的有关产品销售的n十个地方。其实都可以销售零食。另外，如妇女儿童经常去的地方都是重点、如主要商业街，服装街，商场超市场。游乐场。景点，公园，影院等。
批发渠道：这个主要是影响二批三批，最后进入到乡村。最后进入零售网点。
零售网点：这个网点就比较多了，可以说，任何一个零售网点，基本都可以出售零食。士多店、便民店、宾馆、报摊、加油站等。
商超卖场：数份调查问卷都表明，商超是零食最主要的销售场所。
专卖店：比较成功的有优之良品、春之花等专卖店。不过这些零食专卖店多销售本公司的产品，但还是有很多独立的零食专卖店，生意都很不错，这些店都可以成为生意的来源。但是这些店多以散装为主，以包装零食为主的专卖店应该很快就可以出现。除了香港优之良品外，香港华园也积极北拓。到广州开零食专卖店。目前零食专卖店在广州较多。但大多为凉果之类，散装较多，今后的趋势会向包装食品方面发展，越来越多的零食会出现。 三、促销
批发刺激，小店促进。对零食的消费调查表明。在家庭中，看电视时70％的人会吃零食，50％以上的人无聊时想吃。25％的人想吃就吃，所以便民店的机会最大。而这些店多去副食品批发市场进货，所以，在副食品批发市场中。同样要做好产品的推广宣传。对批发商可以采取赠送陈列架的形式。以取得更多的展示位置。小店老板最为关注的是利润。对其可以采取买一定数量的产品再送—定比例产品的形式，既可拉高销量又可占据库存，影响其竟品的进货。赠送的产品可以是产品本身也可以是其他在小店能够销售的产品，例如购二箱薯片送一条维达纸巾。
试吃推广，促销跟进。试吃这个办法是很有效的，尤其对于新产品及新消费者。曾经在中国创造了年销3亿袋辉煌战果的“太阳牌锅巴”当年就是用这个办法打开市场的，至今天为止，这个办法还是成功的法宝。在一家国内著名的大卖场办公区，一个显眼的地方贴着这样一个备忘录，尽—切可能多试吃，试饮。
著名的香港零食连锁店“优之良品”的成功法宝之一便是不断做试吃，我们很多的厂家。试吃品给得很不够。或者总怕别人吃了，要么给一点，要么人家吃了不买。给人一个白眼，或者转身骂人，这样市场如何打开呢?笔者所在的公司，—直鼓励顾客试吃，吃过不买也没关系。那些—试再试的人，其实最后都买了，而且到处在喜好吃东西的朋友之中做宣传，这种口碑的传递比起做广告。销量效果要来得要持久得多。
促销员培训工作，很多厂家会在春节等时间段派员促销，培训却没怎么去做，只是简单介绍—下产品和企业历史就完了。实际上，一个出色的零食促销员要掌握很多的专业知识，很多人担心吃零食伤胃，而不敢多买，有的则担心零食会使人发胖，也影响了产品销售，其实很多零食吃了对人体还有很好的作用，如瓜子，杏仁等。对^体还有某些疗效，科学吃零食，也不会使人发胖，如果做这样的介绍，顾客是会大量购买的。
利用节假日来扩大市场占有率。虽然说零食消费无季节之分，但是销售的高峰期还是相对集中的。就是春节前后、五一、六一、国庆、还有平时的周末、双休日，都是销售的旺季，一般厂家会在春节期间的两个月时间里派促销员驻场促销。但是巧克力等糖果的季书性就较为明显。夏天销量低，一进入凉爽的季节，销量便上升得很快。
还有每年的2月14日情人节前后。巧克力、糖果类的产品销量会翻十几倍，企业如果没能在这些关键时间段取得良好的业绩，是很难指望其它日子的。
四、广告宣传
捕捉大众的注意力。作为零食来讲。应该尽一切可能吸引大众的注意力。而引起大众注意力的可以通过广告，POP，促销活动，企业赞助等等方式来进行。大众越关注，对刺激产品销量越有利。当然这种关注首先是正面关注。影视巨星，热点人物，卡通人物等都可以作为导火索。
浙江的孔乙已用茴香豆下酒，结果浙江某人注册“孔乙己”为标。这种文化载体也是零食成功的—大法宝。台湾有一个零食新秀叫做“什么玩意”，就是在大众列政治的嘲讽声中热卖的。起一个好名字也能在同类产品中脱颖出。
口水战也是促进销量的办法之一，如台湾南侨企业，针对台湾零食第一品牌宝洁的品客薯片推出低油、不上火的烤米片，用薯片可以点燃、引起爆炸等夸张广告片斥责品客薯片“高 油脂”“不健康”“多吃肥胖”，结果引起宝洁的应战，双方都因这次口水战而得到了公众的广泛注意，销量都得了较多增长。
引爆消费者的心理。消费者为什么会购买零食。如何刺激他们多买零食，消费者的心理摸得很透彻了，就容易引爆市场，制造畅销零食。
零食的情感消费。吃零食能给人以愉悦，舒缓紧张气氛，而巧克力据说还有催情的成分，让人产生恋爱的感觉。因此在推广的时候，这个精神载体不得不用。
零食还担负着交际的作用，现代人交际面广了，女性在一起聚会，约见新老朋友时，多用各式零食来打开话题。对于妇女来讲。零食还有这样一些作用，如打发时间，所以，零食企业在作产品形象时，要加入一些情感诉求，这样也会增进产品的火爆力。
儿童和妇女是零食的主要购买顾客群，针对不同消费群设计不同的赠品。如喜之朗果冻的外包装采用女孩用小挎包也有很多产品针对小孩子好玩的天性。开发附赠卡通形象玩具或是带其它小玩具的产品，效果都很不错。
抽奖游戏。以小博大的心理古今中外，久盛不衰，所以抽奖活动、有奖销售也是一个不错的促销手段。
舒解压力。这是很多成年人购买零食的原因之一。也可将此作为公司产品的诉求点—。高收入的上班族是零食的消费大户。—些电脑公司还发西梅等产品作为节日礼品。所以团购市场也是要注意抓好的。这个可以通过大型的超市和批发网点来完成。
五、问题
零食旺销的几大天敌，由于零食行业利润较大，进入门槛低，所以，零食企业想要功成名就，会遇到多重关卡。
严重意外。可能是较大质量问题的出现。使得产品销售全线瘫痪。或是竟品对本企业的恶意攻击。最近发生的达利食品可×克薯片里面检出抗氧化剂超标，结果造成这个畅销产品在全国范围内销售极大受阻，销量—路跌到谷底。这在休闲食品行业内，并不新闻，几年前某名牌瓜子检出矿物油，生意—落千丈。至今都没翻身；另—名牌瓜子里面又吃出烤干的小老鼠，事件曝光后。品牌形象极大受挫，公司花了大笔银子，费了九牛二虎之力，硬挺了好几年，才缓过气来。
假冒产品。采取的办法是，全国市场—打开，赶紧做防伪。太阳牌锅巴可以讲是八十年最红的零食了。它的失败却是因为假货横行引起的。企业多重防伪均没能收效。其实防伪不能仅从做一个防伪商标，或是采取高科技技术进行，还要从其它方面来一起做工作，如完善销售网络，如果销售网点密集，渠道宽广，人员跟进有力，假货根本没有可乘之机。
替代品竞争。其它产品看见你旺销，很快会推出与你有别的产品，甚至是直接针对你产品弱点来宣传的替代品。如烤米果和薯片抢生意，无糖或低糖和普通产品争市场等。
卫生水平。由于树大招风。地方保护主义会针对你的卫生水平来发难，所以切不可掉以轻心。太阳牌锅巴当年就有一款产品添加剂含量超标被曝光。
鉴于上述种种，有条件的企业要健全企业的公关职能，做好危机公关的预防和准备工作。以在问题出现时可作迅速的反应。
零食已经逐渐远离以前少、土、脏、差的形象。也不再是街头小打小闹藉以糊口的小生意，在全球零食市场的品牌中已经产生了3个“10亿美元品牌”即立体脆、乐事和品客。而国内零食巨头尚未产生，皇冠滚地，胜者为王。庞大的市场，汹涌的人潮，广阔的战场，多层次的消费，能不让你怦然心动?