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[摘 要]汽车销售人员是汽车销售企业利润的直接创造者，他们的工作热情和积极性直接影响到企业的发展，如何提高汽车销售人员的工作热情，激励他们创造更多价值，是新时期汽车销售企业管理人员研究的重要内容。本文通过分析A公司现有的激励机制存在的不足，提出激励机制的改进策略。
[关键词]汽车销售人员；激励机制；改进策略
1引言
A集团有限公司成立于1997年9月，总部位于山东省济南市，是一家综合化、标准化、专业化汽车服务集团公司。现有员工900余人，年销售汽车近万台，年营业额达13亿元。A公司在山东省内拥有18家分公司，其中济南、章丘、济阳、淄博、济宁、曲阜、潍坊、安丘、诸城、德州市分别建有4S专营店，济南市有4家标准A级4S专营店及5家分店。随着汽车销售暴利时代的结束，由于销售人员收入水平低，工作压力大，同时汽车销售企业激励机制不完善，公司内部出现销售队伍不稳定、销售人员流动性强、跳槽率高等问题，某种程度上制约了公司的发展。
2激励机制概述及对汽车销售的作用
2.1激励机制概述
激励定义为由需求激发欲望并促使发生行为以得到心理满足的一个过程，激励机制是一个个体作为激励主体，另一个个体作为激励客体，激励主体通过分析激励客体的需求，依据需求与行为之间的作用关系，采取多种激励手段来激励客体更好的完成工作任务的一个综合机制，是调动员工积极性，开发员工潜力的重要措施，作为企业的领导阶层，必须要具有激励意识，在日常工作中，能够运用正确的激励机制对员工进行激励，并不断的调整优化，达到理想的效果。激励包含正面激励和负面激励，激励机制综合运用了正面激励与负面激励的作用规律，把奖励和惩罚相结合，来完成对员工工作的督促。在企业运用中，多数公司突出运用的是正面激励。
2.2激励机制对汽车销售人员的作用
激励机制作为管理学的一个小分支，在汽车销售企业中起到至关重要的作用，它可以开发销售员的工作潜力，提高销售员的工作效率，从而为企业创造更多的利润。具体体现在以下几个方面：
第一，激励机制可以激发汽车销售人员的潜力使其卖出去更多的车，出色地完成任务；使销售人员更加喜欢自己的工作，在工作中充满激情。
第二，激励机制可以为公司培养人才，留住人才。恰到好处的激励，可以把销售人员与公司牢牢地拴在一起，这样就减小了公司的人才流失，降低了销售人员招聘和技能培训的成本。
第三，激励机制使销售人员之间更加团结。当公司制定一个总的销售目标时，激励机制也随之确定，只有达到总的销售目标时，奖励才会如数发放，所以他们会团结一致，共同努力去完成目标。
第四，激励机制使销售人员之间产生良好的竞争，促进公司的发展。为了拿到更多的奖金，他们都想着自己卖的车在目标数中占有较大的比值，因此会更加努力地工作。
3 A公司汽车销售人员的激励现状
A公司下属各分公司各4S店虽然是由本公司统一规划建设，外观上高度统一，但各店的管理权限都在销售商手中，所以管理制度存在差異，然而各分店的激励机制大径相同，例如：东风悦达起亚4S店、江淮汽车4S店等激励措施就过多重视物质激励，忽略了其他方面的激励，如裸车提成200元，超库280元，按揭付款激励350元，保险提成f=0.03F（F为保费），精品激励150元。不难发现本公司仅有简单的薪酬奖励，缺少高层次的激励措施，而且激励金额相对固定，无法提高汽车销售人员的积极性。通过对A公司一部分4S店进行调查研究，发现各4S店激励机制存在以下不足：
3.1缺乏与市场接轨的竞争性薪酬。
通过对A公司汽车销售人员的薪酬满意度调查，我们发现大多数员工对薪酬不满意，与其他同行业公司相比满意度较低，主要原因是由本公司的薪酬水平决定的。尤其是最后一个开放性题目，很多人的建议是涨工资。
3.2公司过多重视负面激励
激励机制本该是正面、用鼓励、奖励的形式来激发员工的工作热情，但A公司在实际操作中却变成了用惩罚来约束员工，而惩罚措施多以金钱形式表现出来，比如本周的销售任务没有完成扣销售人员300元，这样的做法不仅没有挖掘出销售人员的潜能，反而给他们造成了压力，使其产生消极情绪，销售人员会认为是公司故意克扣员工工资，从而降低了员工对公司的信任。
3.3激励措施多围绕金钱展开，缺少人文关怀。
本公司的激励措施大都围绕金钱展开，正面激励体现在奖金上，负面激励主要是罚款。把重点放在金钱上，这种激励方式不能很好地开发销售人员的潜力，只会给销售人员带来过多的压力，无法满足销售员更高层次的需求。企业的销售计划、激励机制等决策都由管理者决定，销售人员没有发言权或参与决策权，忽视了这部分员工的心理需求和切身感受。
3.4晋升过程中缺少培训。
A公司没能给销售人员提供充足的培训机会，销售人员无法掌握更多的工作技能，不能更好的驾驭工作，而是在压力下谋生存。在实施激励机制时，考虑到了职务晋升，把表现优秀的员工提拔到管理岗位上来，但是缺少对他们的培训，为员工提供技能培训是需要公司支出一定费用的，所以公司不愿意这么做。因此很多优秀员工在升职后，无法适应新的领导岗位，无法在新岗位上满足公司的期望，因此在公司的评价中成了不合格的员工，造成了人才的浪费。他们只注重眼前利益，忽视公司的长远发展。
4A公司汽车销售人员激励机制改进策略
通过以上分析，我们看到A公司激励机制存在很多弊端，要使激励机制充分发挥作用，公司可以从以下下几个方面进行改进。
4.1提供有竞争力的薪酬和福利
一个公司薪酬水平的确定要综合考虑到市场薪酬、公司经营战略和可承受能力等多种因素。鉴于A公司整体薪酬满意度不高的现状，A公司应当每年进行一次同行业间的薪酬水平调查。了解自己公司的薪酬水平在同行业中的水平，参照市场薪酬水平确定本公司的薪酬政策水平，使员工薪资水平处于同行业薪资水平的中上阶段，高于自己的竞争对手，给员工提供更富有竞争力的薪酬，这样将有利于激发员工的积极性，避免人才流失，降低公司的雇佣成本。通过对A公司的薪酬满意度调查还了解到，销售人员的基本工资在各种职务中是最低的，这一点对于销售人员来说很不公平，他们虽然有着单车任务提成，但是作为汽车销售公司利润的最大贡献者，基本工资却低于内勤人员的，会使他们内心产生抵触心理。 4.2平衡使用正激励和负激励
“认可与赞美”是人们最为需要的，我国著名教育家陶知行先生就是用赞美代替处罚这种育人方法的。有很多企业领导都习惯于私下称赞、公开批评。但事实上，私下批评、公开称赞才更能激励员工。因此正面激励比负面激励的效果要好。尤其是对于一些没有自信心的员工，领导应该帮助他们建立自信，先给予他们较容易的工作，让他们慢慢有了成就感，并且公开表扬赞美其工作成果，做到正面反馈。当汽车销售人员取得成绩时公司要及时给予奖励。相反，当员工因过错收到处罚的时候，作为管理者应该及时的与员工沟通，帮助其找出问题的原因，避免下一次同样错误的发生。及时的沟通，可以改善销售人员与公司之间的关系，让销售人员能够意识到领导的关心和自己的错误，同时能够放下思想包袱，在轻松地情绪下工作，可以提高工作效率。
4.3增加情感关怀
公司应当构建良好的内部沟通环境，关心员工的个人生活，维护良好的人际关系。尽可能多的了解他们的各种情况，公司除了提供工作所需的各种资源外，还可以尽可能地满足员工的私人需求，解除员工的后顾之忧，员工会因为受到关怀而加倍努力地工作。同时，全面了解员工状况，也容易针对员工的个人情况来实施对其最有效的其他激励措施。小到一句关心的话语，大到对员工家庭的照顾，都体现了公司对员工的关爱和帮扶，良好的情感激励可以让销售人员有良好的归属感和亲切感，提高公司的凝聚力和战斗力，为推动企业发展提供强有力的保障。
4.4建立完善的培训体系和晋升机制
公司应加强人员培训，为员工设计职业规划。通过技能培训的激励措施，可以为自己的公司培养人才，提升公司的竞争力。在某一个层面上讲，培训激励也是公司的一种长远的投资，当培训激励有了成效，可以精化团队成员，提高资源的有效利用。职业生涯规划可以帮助销售人员更好地实现自我价值，首先对其进行职业生涯规划，然后提出一套科学的晋升制度，让优秀的销售员晋升为销售经理，或者参与管理工作，让销售人员对工作的上升看到希望，提高他们的工作积极性。
5结束语
汽车销售人员对公司的发展起到至关重要的作用，销售人员的能力代表着一个公司的竞争实力。科学合理的激励机制能够激发汽车销售人员的潜能，提高他们的工作热情，增强员工对企业的认同感，并且为公司留住人才，减少了公司因人才流失带来的损失，也降低了公司的招聘成本。这样把汽车销售人员与公司紧密地联系在一起，让销售人员自觉主动地工作，在竞争中创造更多的利润，促进企业的良性发展。
参考文献：
[1]林闯，席文娟.企业人力资源管理人员薪酬满意度研究.經营管理者，2016，1：167-167.
[2]黄建山.专用汽车企业销售人员激励机制探究[J].中国管理信息化[J]，2014，3：55-56.
[3]邵欣霞.J公司汽车销售人员薪酬满意度研究[J].商，2016，7（26）：33-34.
作者简介：
邵欣霞（1984-），女，山东师范大学，硕士在读，山东管理学院，教师，研究方向中小企业运营管理。
[关键词]汽车销售人员；激励机制；改进策略
1引言
A集团有限公司成立于1997年9月，总部位于山东省济南市，是一家综合化、标准化、专业化汽车服务集团公司。现有员工900余人，年销售汽车近万台，年营业额达13亿元。A公司在山东省内拥有18家分公司，其中济南、章丘、济阳、淄博、济宁、曲阜、潍坊、安丘、诸城、德州市分别建有4S专营店，济南市有4家标准A级4S专营店及5家分店。随着汽车销售暴利时代的结束，由于销售人员收入水平低，工作压力大，同时汽车销售企业激励机制不完善，公司内部出现销售队伍不稳定、销售人员流动性强、跳槽率高等问题，某种程度上制约了公司的发展。
2激励机制概述及对汽车销售的作用
2.1激励机制概述
激励定义为由需求激发欲望并促使发生行为以得到心理满足的一个过程，激励机制是一个个体作为激励主体，另一个个体作为激励客体，激励主体通过分析激励客体的需求，依据需求与行为之间的作用关系，采取多种激励手段来激励客体更好的完成工作任务的一个综合机制，是调动员工积极性，开发员工潜力的重要措施，作为企业的领导阶层，必须要具有激励意识，在日常工作中，能够运用正确的激励机制对员工进行激励，并不断的调整优化，达到理想的效果。激励包含正面激励和负面激励，激励机制综合运用了正面激励与负面激励的作用规律，把奖励和惩罚相结合，来完成对员工工作的督促。在企业运用中，多数公司突出运用的是正面激励。
2.2激励机制对汽车销售人员的作用
激励机制作为管理学的一个小分支，在汽车销售企业中起到至关重要的作用，它可以开发销售员的工作潜力，提高销售员的工作效率，从而为企业创造更多的利润。具体体现在以下几个方面：
第一，激励机制可以激发汽车销售人员的潜力使其卖出去更多的车，出色地完成任务；使销售人员更加喜欢自己的工作，在工作中充满激情。
第二，激励机制可以为公司培养人才，留住人才。恰到好处的激励，可以把销售人员与公司牢牢地拴在一起，这样就减小了公司的人才流失，降低了销售人员招聘和技能培训的成本。
第三，激励机制使销售人员之间更加团结。当公司制定一个总的销售目标时，激励机制也随之确定，只有达到总的销售目标时，奖励才会如数发放，所以他们会团结一致，共同努力去完成目标。
第四，激励机制使销售人员之间产生良好的竞争，促进公司的发展。为了拿到更多的奖金，他们都想着自己卖的车在目标数中占有较大的比值，因此会更加努力地工作。
3 A公司汽车销售人员的激励现状
A公司下属各分公司各4S店虽然是由本公司统一规划建设，外观上高度统一，但各店的管理权限都在销售商手中，所以管理制度存在差異，然而各分店的激励机制大径相同，例如：东风悦达起亚4S店、江淮汽车4S店等激励措施就过多重视物质激励，忽略了其他方面的激励，如裸车提成200元，超库280元，按揭付款激励350元，保险提成f=0.03F（F为保费），精品激励150元。不难发现本公司仅有简单的薪酬奖励，缺少高层次的激励措施，而且激励金额相对固定，无法提高汽车销售人员的积极性。通过对A公司一部分4S店进行调查研究，发现各4S店激励机制存在以下不足：
3.1缺乏与市场接轨的竞争性薪酬。
通过对A公司汽车销售人员的薪酬满意度调查，我们发现大多数员工对薪酬不满意，与其他同行业公司相比满意度较低，主要原因是由本公司的薪酬水平决定的。尤其是最后一个开放性题目，很多人的建议是涨工资。
3.2公司过多重视负面激励
激励机制本该是正面、用鼓励、奖励的形式来激发员工的工作热情，但A公司在实际操作中却变成了用惩罚来约束员工，而惩罚措施多以金钱形式表现出来，比如本周的销售任务没有完成扣销售人员300元，这样的做法不仅没有挖掘出销售人员的潜能，反而给他们造成了压力，使其产生消极情绪，销售人员会认为是公司故意克扣员工工资，从而降低了员工对公司的信任。
3.3激励措施多围绕金钱展开，缺少人文关怀。
本公司的激励措施大都围绕金钱展开，正面激励体现在奖金上，负面激励主要是罚款。把重点放在金钱上，这种激励方式不能很好地开发销售人员的潜力，只会给销售人员带来过多的压力，无法满足销售员更高层次的需求。企业的销售计划、激励机制等决策都由管理者决定，销售人员没有发言权或参与决策权，忽视了这部分员工的心理需求和切身感受。
3.4晋升过程中缺少培训。
A公司没能给销售人员提供充足的培训机会，销售人员无法掌握更多的工作技能，不能更好的驾驭工作，而是在压力下谋生存。在实施激励机制时，考虑到了职务晋升，把表现优秀的员工提拔到管理岗位上来，但是缺少对他们的培训，为员工提供技能培训是需要公司支出一定费用的，所以公司不愿意这么做。因此很多优秀员工在升职后，无法适应新的领导岗位，无法在新岗位上满足公司的期望，因此在公司的评价中成了不合格的员工，造成了人才的浪费。他们只注重眼前利益，忽视公司的长远发展。
4A公司汽车销售人员激励机制改进策略
通过以上分析，我们看到A公司激励机制存在很多弊端，要使激励机制充分发挥作用，公司可以从以下下几个方面进行改进。
4.1提供有竞争力的薪酬和福利
一个公司薪酬水平的确定要综合考虑到市场薪酬、公司经营战略和可承受能力等多种因素。鉴于A公司整体薪酬满意度不高的现状，A公司应当每年进行一次同行业间的薪酬水平调查。了解自己公司的薪酬水平在同行业中的水平，参照市场薪酬水平确定本公司的薪酬政策水平，使员工薪资水平处于同行业薪资水平的中上阶段，高于自己的竞争对手，给员工提供更富有竞争力的薪酬，这样将有利于激发员工的积极性，避免人才流失，降低公司的雇佣成本。通过对A公司的薪酬满意度调查还了解到，销售人员的基本工资在各种职务中是最低的，这一点对于销售人员来说很不公平，他们虽然有着单车任务提成，但是作为汽车销售公司利润的最大贡献者，基本工资却低于内勤人员的，会使他们内心产生抵触心理。 4.2平衡使用正激励和负激励
“认可与赞美”是人们最为需要的，我国著名教育家陶知行先生就是用赞美代替处罚这种育人方法的。有很多企业领导都习惯于私下称赞、公开批评。但事实上，私下批评、公开称赞才更能激励员工。因此正面激励比负面激励的效果要好。尤其是对于一些没有自信心的员工，领导应该帮助他们建立自信，先给予他们较容易的工作，让他们慢慢有了成就感，并且公开表扬赞美其工作成果，做到正面反馈。当汽车销售人员取得成绩时公司要及时给予奖励。相反，当员工因过错收到处罚的时候，作为管理者应该及时的与员工沟通，帮助其找出问题的原因，避免下一次同样错误的发生。及时的沟通，可以改善销售人员与公司之间的关系，让销售人员能够意识到领导的关心和自己的错误，同时能够放下思想包袱，在轻松地情绪下工作，可以提高工作效率。
4.3增加情感关怀
公司应当构建良好的内部沟通环境，关心员工的个人生活，维护良好的人际关系。尽可能多的了解他们的各种情况，公司除了提供工作所需的各种资源外，还可以尽可能地满足员工的私人需求，解除员工的后顾之忧，员工会因为受到关怀而加倍努力地工作。同时，全面了解员工状况，也容易针对员工的个人情况来实施对其最有效的其他激励措施。小到一句关心的话语，大到对员工家庭的照顾，都体现了公司对员工的关爱和帮扶，良好的情感激励可以让销售人员有良好的归属感和亲切感，提高公司的凝聚力和战斗力，为推动企业发展提供强有力的保障。
4.4建立完善的培训体系和晋升机制
公司应加强人员培训，为员工设计职业规划。通过技能培训的激励措施，可以为自己的公司培养人才，提升公司的竞争力。在某一个层面上讲，培训激励也是公司的一种长远的投资，当培训激励有了成效，可以精化团队成员，提高资源的有效利用。职业生涯规划可以帮助销售人员更好地实现自我价值，首先对其进行职业生涯规划，然后提出一套科学的晋升制度，让优秀的销售员晋升为销售经理，或者参与管理工作，让销售人员对工作的上升看到希望，提高他们的工作积极性。
5结束语
汽车销售人员对公司的发展起到至关重要的作用，销售人员的能力代表着一个公司的竞争实力。科学合理的激励机制能够激发汽车销售人员的潜能，提高他们的工作热情，增强员工对企业的认同感，并且为公司留住人才，减少了公司因人才流失带来的损失，也降低了公司的招聘成本。这样把汽车销售人员与公司紧密地联系在一起，让销售人员自觉主动地工作，在竞争中创造更多的利润，促进企业的良性发展。
参考文献：
[1]林闯，席文娟.企业人力资源管理人员薪酬满意度研究.經营管理者，2016，1：167-167.
[2]黄建山.专用汽车企业销售人员激励机制探究[J].中国管理信息化[J]，2014，3：55-56.
[3]邵欣霞.J公司汽车销售人员薪酬满意度研究[J].商，2016，7（26）：33-34.
作者简介：
邵欣霞（1984-），女，山东师范大学，硕士在读，山东管理学院，教师，研究方向中小企业运营管理。