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编者按：近日，《银行家》杂志联合中国电子银行网、今日头条主办的2019“报告行长大人”第三季征文比赛中，涌现了一系列优秀获奖作品，其内容包含了数字化营销、数据能力建设、如何应对消费者行为模式改变、对“Z时代”的获客渠道的探讨等。以下予以摘登，以飨读者。
马娴 汪昀 梅影：知识图谱在银行数字化营销中的应用
数字化营销目标客群或对象具有体量大、需求各一、行为复杂等特点，如何精确辨别客群的真实需求，制定千人千面的营销解决方案并配套一系列的增值服务成为数字化营销的首要任务，而知识图谱的认知、理解、应用的构建过程恰好适用于数字化营销中的客户资料收集、喜好及关联分析、精准投放及定向营销、客户服务、风险监控等各個环节，将目标客群作为知识图谱的各个节点，以客群的基本属性、交易行为、情感反馈等因素为边，形成“实体—关系—实体”的数据集合，最终绘制可视化的网状知识结构，实现营销客群的认知、分类、拓展、持续跟踪服务等，为数字化营销提供全流程的智力支持。具体而言，知识图谱在银行数字化营销中可以用于以下场景。
用户生命周期管理
用户生命周期模型（AARRR）将用户经营分为5个阶段，以促进用户活跃与价值变现为目的，借用数字化营销手段对处于不同阶段用户提供强针对性的解决策略，最终实现用户留存与自传播。将知识图谱引入用户生命周期管理可以有效提升用户周期识别效率、契合用户真实需求。从获客成功、用户进入导入期开始，知识图谱为用户开辟专属节点，记录用户基本信息、金融属性、所处生命周期、行为习惯等关键信息，以此类推，不同时期的用户信息分别填充至图谱中，构成完整知识图谱。
充分运用知识图谱功能，开发不同阶段用户经营策略，建立服务场景与数据模型，实现用户的全生命周期管理与分阶段精准营销。通过知识图谱分析客户的社交网络，挖掘潜在客户，实现“获客”;根据客户相关属性，深入洞察用户潜在需求，推送定制化产品服务，实现“活客”;客户满意度提升，产品服务持续完善，实现“留存”;客户黏性增强，营销转化率提升，交易量交易额增加，实现“营收”;客户对其社交网络相关联用户推介，达成基于社交网络的裂变营销，实现“自传播”与新的“获客”，形成螺旋式上升轨道。此外，知识图谱可运用于客户流失预警分析，对于前期流失客户行为相似的关联客户，提前开展周期变更预警，灵活采取促活手段，最大化避免预警客户流失。
营销风险监测
科技进步是一把双刃剑，“金融+科技”的强强联手在极大推动金融市场剧烈变革的同时，也为不法分子实施金融诈骗创造了有利条件。近年来，信用卡欺诈、洗钱等传统金融犯罪行为仍时有发生，电信网络新型违法犯罪手段又层出不穷，具有非接触化、跨区域、资金流向复杂等特点，侦查难度陡增。而知识图谱可利用图数据库呈现关系网络的天然优势，清楚展现错综复杂的交易主体与资金流向关系，成为数字化营销过程中围堵各类欺诈套现行为以及“羊毛党”组织的专业技术手段。例如，以可能涉及欺诈要素数据字段如账户、身份证、手机、地址、家庭电话、联系人、设备指纹等构建关系图谱，从其中某一可疑节点入手进行辐射式搜索，精准追踪交易轨迹并层层关联，挖掘可疑人员、账户、商户或卡号等实体，甚至是实施欺诈的整个犯罪团伙。
客户增值服务
知识图谱也可应用于数字化营销过程中的衍生产品服务。第一，产品服务组合推荐。事先以各营销产品服务为节点，相关的功能特点、适用范围、价格等因素为关系边构建产品图谱库，用户购买某个产品后系统自动推荐相似产品，并将用户及其属性补充至产品图谱库中，扩充为“客户—产品—客户”关系图谱，此时用户不仅能够获取已购买产品的相似产品，还可浏览与其AUM、年龄、行为习惯等属性相似用户购买的产品，实现协同营销。第二，产品服务问答系统构建。用图形化方法体现产品服务的使用规则，辅以自然语言理解、机器学习等技术精准识别用户问题，用户提问后系统自动获取相关产品实体、概念、属性、关系、事件，加工后直接生成正确答案，提升问题解决效率的同时减轻营销人员或人工客服的工作压力。
营销效果评估
目前，银行对营销效果评估大多局限在营销结果的成功与失败以及交易转化率方面，较少关注客户行为路径与断点。以营销客户、行为路径、断点环节等构建效果评估知识谱图，重点分析断点环节各营销对象的属性、行为关系，挖掘用户退出营销链的根本原因，可以优化营销方案，实施二次营销。对于新拓展的营销对象，纳入知识图谱，根据新生成的关系图，预测用户营销成功率及可能存在的脱链环节，再由先前分析的各脱链环节和常见脱链原因，结合用户行为轨迹与基本属性，事先采用优化后的营销推广方案，给予用户更加顺畅的服务体验，提升营销成功率。此外，还可收集用户对营销经理、产品服务的满意度，生成评价关系图谱，剖析客户经理更适合营销的客户对象以及更受欢迎的产品服务，提升商业银行数字化营销的精细化、智能化、专业化水平。
（作者单位：中国建设银行合肥电子银行业务中心）
严睿嘉：银行应着力构建三项大数据能力
我们把银行完整的大数据能力分为“洞察、感知、决策”三个部分。“洞察”就是从感观直觉着手，通过数据的直观展示，让我们了解业务现状、发现特征趋势，这是数据应用的基础，就像人类的思考往往是由感官触发的，而不是从真空开始的。“感知”则是经过人对目标场景进行逻辑抽象以后形成模型，通过大数据技术找到符合模型特征的事物，当然除了专家模型外，通过机器学习也能对一些杂乱无章的数据找到特征趋势，但这些特征仍然需要人去分析定型。“决策”则是最后实现价值的直接表现，是“洞察”和“感知”的终极目标，也是大数据应用成败的关键评价依据。
洞察应从数据治理开始
洞察是多维度、全方位的，洞察能力将直接决定感知的能力，全面准确的洞察可以提供更加丰富的信息，避免因信息的漏损导致的认知错觉。洞察的前提是数据的广度和宽度，数据的维度和质量直接决定了洞察的能力。 首先，应先从数据治理开始，从数据采集入手，丰富数据的源头，银行的各个渠道都是获取数据的天然传感器。其次，应该做好数据的标准化，也就是数据格式和含义的标准统一，完善数据的质量。最后，要解决数据的共享机制，包括内部的共享和外部的共享，解决数据孤岛问题。
银行看似数据都是真实的，但其实在大数据应用方面并无优势，因为其历来都是围绕账户和交易展开的，而在了解客户方面仅围绕资金流向远远不够。微信、百度、淘宝等大型的头部互联网公司对客户的了解是全方位的，从衣食住行全面画像，基本上能描绘一个人完整的生命周期。对于银行来说，暂时无法具备像BAT一样的数据采集能力，但银行的线上、线下渠道虽然规模有限，但质量上并无劣势，关键在于是否具备“从服务中了解客户，因了解客户而更好服务”的理念。
感知应融入具体场景
感知的目的是為了实现具体价值，具体价值的实现必须依赖于现实的载体，而场景则是载体的表达方式。场景必须是真实有效的，应与客户的实际需求相结合，而远离客户需求的场景则是伪场景，是没有生命力的。感知就是从具体场景中抽象一定的规则条件，在这些规则条件发生的时候触发后续的决策行为。
当前在数据应用方面做得出色的公司，都具有强场景应用，比如淘宝网基于数据的产品推介、备货物流计划，搜索引擎根据浏览偏好推荐新闻事件等。而部分技术输出型的大数据公司主要能力在于技术本身，在不具备现实场景的情况下，数据的应用往往都是基于主观想象的空谈，而不是基于实践的积淀。银行在数据应用的过程中，必须发挥自身的场景能力，在没有强烈场景驱动的情况下发展大数据很难有价值落地。
银行的场景很多，关键看想做什么，只有自己想做的，才是真正的应用场景。除了要知道自己想做什么之外，还要知道应该怎么做。场景不是泛泛的目标，而是要聚焦的目标，例如“提高信用卡发卡量”是一个目标，不能作为一个场景。我们必须把这个目标结合洞察的结论，形成“怎么做”的思路，才能找到具体的场景。如果我们通过洞察发现很多未办理信用卡的客户是通过刷借记卡消费，那针对借记卡消费的客户拓展信用卡就是一个具体的场景。
明确具体场景之后，就可以针对场景制定感知的目标，而感知就是“在特定场景下实现目标，触发决策的条件”。还是以前面的信用卡拓展作为目标场景，我们都知道泛泛地推送一个广告很可能会被忽略，但是如果在其消费行为发生的时候进行推荐，可能效果就会立竿见影。比如目标客群通过手机银行充话费的时候，我们的手机银行在感知到这个动作以后，给出一个“办信用卡充值立减10元”的广告，营销成功的概率就会大大提升。
决策不是一决了之
决策是数据应用的直接展现形式，决策的效果是数据价值最直观的体现。决策必须建立在广泛的洞察基础之上，但决策不是最终步骤，决策后的跟踪评估尤其不可忽略。
决策不是简单的千人一面，决策的前提是洞察和感知。精准的决策是建立在对客户的精准画像基础之上，是数据驱动的精准触达。决策是一个持续迭代的行为，迭代的过程同样也是洞察和感知的过程。决策也不是一蹴而就的，特别是在互联网的简单、快速的模式下，逐步展开、试探性地决策过程往往更符合迭代逻辑。
好的决策事半功倍，同样是10元的红包，到底是话费还是其他优惠券，用在不同客户身上起到的效果完全不一样。对于一个不开车的用户来说，话费可能比油卡更实用。因此，决策需要建立在对客户的全面洞察和感知的基础上，把钱用在刀刃上。
（作者单位：江苏银行杭州分行投资银行部）
杨丽艳：商业银行如何应对消费者行为模式改变
随着移动互联网的爆发式发展，人与人、人与企业、人与社会之间的连接关系都在发生深刻变化，互联网在改变产业结构、重塑金融边界的同时，也在改变着消费者的行为模式和消费心理。面对全新的外部形势和用户环境，中小银行应高度重视新业态下消费者需求和行为模式的转变，针对互联网用户的交易特点和消费习惯，探索不同于传统客户的管理模式，打造基于商业智能和大数据分析应用的精细化客户管理体系。
整合流量入口
依托平台引入流量是互联网颠覆传统行业的关键，对于传统银行业来说，缺少线上平台优势，但并不乏流量。以南京银行为例，经过二十多年的发展积累了一大批忠实用户，电子银行也已成为替代柜面交易的重要渠道。对于未来的互联网金融转型，可考虑整合开放银行、直销银行、电子银行、各类卡用户的渠道入口，非本行实体卡用户、本行实体卡用户、本行电子银行用户均可通过相应的认证方式登录南京银行线上金融的对外统一服务平台，不同用户可享受不同权限的金融产品与服务，通过互联网方式塑造银行在互联网领域的产品体系、渠道体系和服务体系，充分挖掘流量价值，建立核心优势。
融入社交元素
在互联网领域，通过打造活跃社区、培养“死忠”用户，形成粉丝经济的成功案例并不鲜见。对于银行系的互联网金融是否需要走“产品—社区—平台”的道路，仿照互联网企业打造自己的线上社区，探索互联网金融的粉丝商业模式，一直是一个备受争议的课题。因为金融的特殊属性，且用户对于金融更多还是确有需求才会使用的“刚性”需求，使得互联网金融在打造高活跃度、高粘性的社区上困难重重，几乎没有成立的根基。因此，笔者不建议社区粉丝化运营，而应在现有产品和平台中融入社交元素，并进行全面的互联网运营。
一是在现有产品和平台中增加社交功能，包括平台用户与用户之间的即时通讯、用户与银行理财顾问之间的交流互动、平台用户与平台入驻商户之间的沟通连接等，构建起互联网金融生态圈内各群体全方位互动的社交关系。可以考虑建立一套独立的IM社交服务平台，亦可在现有开放银行、直销银行、手机银行、网上银行中嵌入社交金融服务功能，增加平台用户粘性，重构银行与金融消费者之间的关系，使其成为银行推动产品优化和营销创新的重要工具。
二是建立起完善的互联网运营机制。传统金融运作模式是资源导向、渠道为王、产品驱动，并不存在完善的产品运营体系。但是，在新的金融业态下，互联网运营已成为不可或缺的部分，它决定了一个创新产品在诞生后能否成功存活，决定了已经存活的产品能够存活多久。在互联网企业，运营是与技术和产品比肩的重要部分，尽管可能因为发展策略的不同而各有侧重，但是互联网运营一定都是不可或缺的一环。目前，银行业刚刚开始运用互联网思维改造传统业务，尚未建立一套完善的运作机制，大部分同业并没有设置专门的互联网运营团队，在思维上也依然存在重产品创新、轻产品运营，重业务扩张、轻客户维护的倾向。在新的金融生态环境下，面对快速“漂移”的互联网用户，必须加快建立互联网常态运营机制，形成包括市场运营、品牌运营、商务运营、内容运营、用户运营、数据运营在内的精细化运营团队，通过专业运营推动产品优化、指引业务创新、发掘用户需求、转化流量价值。 推动流量变现。
无论是建立平台、打造入口还是强化运营，我们的终极目的都是实现流量变现。如何实现流量变现，这是一个令众多互联网企业也深感焦虑的命题，对于新兴的开放银行等互金业务模式来说更是一个需要长期探索的课题。在此，笔者仅从个人研究层面提出一些想法，希望藉此产生一些有益的思索。
一是增加融资类盈利性产品，提高此类产品交易量。目前，绝大多数银行互金平台主要通过高收益理财产品吸引用户，快速聚拢人气和流量，但是长期提供高收益理财从产品资源供给和外部竞争环境等方面来看都存在一定的困难，且流量转化价值不高。可以考虑为多入口整合和高收益理财引流来的客户提供快速透明的融资类服务，通过打造消费类、经营类、虚拟信用卡等线上融资服务，探索用户流量的价值转化。
二是与第三方合作，做传统行业互联网金融的“孵化工厂”。充分利用技术优势、产品优势和平台优势，积极开发已有渠道资源，持续拓展新兴资源，向具有互联网金融需求的传统行业及新兴行业提供各类输出服务。一方面，对外输出以电子账户体系为代表的金融产品和服务的同时，还可考虑为合作方提供互联网渠道的客户身份认证以及银行卡校验服务，通过技术输出实现双方客户共享。另一方面，为合作方提供支付清算渠道接入服务，利用微信银行、手机支付等移动金融技术，提供线上线下一体化解决方案，与合作方共同打造O2O生态圈，提升双方客户粘性。此外，还可以对外输出银行优质投融资产品，对于有融资需求的合作方，协调各业务部门，整合行方资源，为他们提供委托贷款、银团贷款、银行保理等各类授信服务。
三是深化商业智能，释放数据的生产力。除了自有平台的数据以外，还可以通过引入线上旅游、线上租赁、亲子母婴、影视娱乐等各类电商平台，围绕互联网用户线上化生存的衣食住行提供一系列服务，不断丰富平台的金融应用场景。通过大数据分析的技术，打通行内、行外各类数据，精准定位目标用户，捕捉用户偏好，发掘用户潜在欲望，满足其个性化需求，实现由传统的单向交易型向互动销售型转变，推动生态圈内非结构化数据的商业跟踪和价值转换。
（作者单位：南京银行网络金融部）
郑洁 付爽 陈萍：商业银行对“Z时代”客群的获客探讨
Z时代泛指1995年以后出生的人群，是一类约3.7亿、占中国人口约27%的庞大群体。据统计，2019年约有3000万Z时代投入社会工作。他们善于通过多种渠道触及金融服务，参与度高，注重场景化金融服务体验，消费意愿高，金融决策自主性强，消费潜力大，是金融消费的主力军。
以物理网点规模大小决定获客能力的传统商业银行经营模式已经无法适应互联网金融时代碎片化的获客方式。存在的问题主要有：渠道布局不均衡，客群覆盖面较窄、服务场景关联度不高，客群渗透率不足、产品趋向同质化，客群匹配度不高、用户分析不足，客群黏性有待提升。
商业银行运用金融科技获取Z时代客群
加快渠道协同建设，升级渠道客户体验。针对Z时代客群玩转移动社交，乐于通过线上线下多种渠道触及金融服务等消费特征，商业银行应加快渠道建设。一方面利用人工智能、区块链等技术手段，智能化改造网点渠道，配置全功能自主设备，为客户提供全自助、便捷化服务。解放更多的网点员工转向网银、手机银行、社交媒体、同业异业网上联盟等各种线上化渠道的建设，加大渠道线上化、移动化转型的力度，扩大对Z时代客群的覆盖面积。另一方面，推动渠道间信息共享，构建全渠道统一的客户信息库。同时，商业银行需要借助大数据分析技术增强场景数据布局，推进全渠道的客户洞察，实现全渠道内精准的客户需求预测、交叉产品销售以及个性化的服务支撑，有效提升渠道的客户体验。
多方面融合场景，提升金融服务体验。考虑到Z时代消费者重体验的特征，商业银行要改变以往待客上门的需求侧经营理念，以客户为中心，满足他们在衣食住行娱乐等过程中产生的多样化金融需求。例如，商业银行可以运用人工智能、区块链等技术手段，对物理网点进行智能化改造，结合生活场景配置各类交互式用户体验专区，如游戏互动娱乐体验、旅行体验等，为客户提供近场式服务，将金融服务无缝地嵌入其中，使其享受各场景下的个性化、专属化服务，培育客户使用习惯。同时，在支付方面，商业银行可以融合支付场景，将声纹、虹膜等个人生物特征识别与云计算等技术相结合，消灭支付载体，降低支付边界，省略中间环节的个人身份、账户等识别，直接完成支付。也可以通过以NFC、蓝牙、WIFI、GPS为代表的近场通信，实现“一闪即付”的新体验，这样既兼得安全与效率，又能迅速迎合Z时代个性、便捷和便利的支付习惯。
创新金融产品设计，开放金融社交场景
差异化金融产品设计。金融科技从概念走向实践，为商业银行获客Z时代客群提供了强有力的技术支撑。商业银行可以利用大数据、精准画像、量化因子、人工智能等技術，进行差异化产品设计，为Z时代量身定制金融产品。如在智能投顾方面，运用人工智能技术的机器学习算法和大数据量化，以不同客户的目标收益为核心，构造个性化的投资组合;在信用体系建立方面，利用大数据和人工智能技术充分挖掘识别Z时代客群的收入水平、家庭情况、地理位置信息、学历状况、所在院校、在互联网上的购买数据、社交情况、搜索引擎数据、物流交易信息等，整合完整的画像，通过数据模型算法，全面融合财务与非财务数据计算出他们的综合信用分，便于快捷又准确地为每位客户提供差异化、富有参与感、创造性的金融产品及服务。
金融产品社交化。随着社交网络对网民的全面覆盖，Z时代的生活离不开社交圈的信息接收与传播，微信银行在社交金融方面的成功尝试充分说明了社交平台对金融服务的巨大作用。支付宝蚂蚁信用分的构成中也涉及诸如人脉关系、行为偏好、身份特征等与社交有关的指标。商业银行可以利用金融科技触探第三方社交领域端口实现开放，从第三方平台引入更多的客群流量。同时，商业银行也可以在金融产品中增加社交功能，例如通过邀请熟人认证打分，或者通过熟人推荐或者通过加入“旅行群”“游戏群”等有相似需求的群体实现社交认证，让Z时代客群主动将产品作为纽带与其他用户发生关联，形成社交网络。在这一过程中，商业银行通过他们的消费行为特征设计下一步的社交关联，进一步提高他们使用金融产品的期限与服务水平的同时，实现用户规模的扩大。 培育客户长期关系，增强客群忠诚度。商业银行对Z时代客群的关系维护可以分阶段进行。初期，Z时代在金融需求方面处于启蒙和尝试阶段。实践表明，财富较少的客群更容易被引导。因此商业银行可以利用全息投影等科技手段传播金融知识和产品，引导他们养成良好的金融消费习惯，适时推荐基础的金融产品，建立初步联系。随着Z时代客群财富的不断积累，商业银行可以借助大数据等工具模拟客群生命周期图谱，追踪分析其行为特征、风险承受能力等因素，预测其未来金融消费行为，匹配并推荐相应的金融服务产品。同时，时刻保证金融产品和服务的质量，培养Z时代形成长期的金融消费意识与习惯，增强客群的忠诚度。
（作者单位：中国建设银行合肥电子银行业务中心）
盛 瀚：区块链技术在供应链金融中的应用探索
区块链技术在供应链金融的应用
区块链技术包含加密多方共识技术、分布式账本、智能合约等技术。基于区块链打造一个区块链+供应链金融系统，基于联盟链的方式，将供应链金融的各家企业、金融机构和银行连接起来。
系统一方面通过带有多方共识的加密贸易信息记录方式，让核心企业平台的信用能够在上下游渠道间传递。此外，让外部供应商和分销商记录区块链中核心企业的供应链关系，解决供应商/经销商面向金融机构的增信问题。
系统中的银行节点能够通过本地存储的分布式账本看到申请融资企业的相关贸易信息。同时，通过智能合约，在核心平台企业完成付款动作后，供应链资金在上下游企业间实现自动结算，确保企业具有稳定安全的回款保证，同时也能减少金融机构提供的供应链贷款的风险。基于区块链技术，可以真正让供应链金融服务中小微企业范围从一级向二级、三级渗透下去，实现供应链金融更深入的延伸。
金融机构在“区块链+供应链”金融方面的探索
2019年5月，在贵阳数博会上，央行数字货币研究院副院长狄刚表示，基于区块链技术的贸易金融可以破解现有业务痛点。实现金融业务的各流程环节衔接，将人工计算变成AI智慧计算。
与此同时，许多银行机构都建立了专业的供应链融资或相关机构，以促进业务发展。譬如早在2014年平安银行就成立了现代物流金融事业部;2017年工商银行与中粮、国家电网等多家企业组建重点企业供应链金融联盟;还有像民生银行，招商银行、北京银行、江苏银行等以及多家民营银行都相继涉足供应链金融业务。
目前，全球有逾百家金融机构和互联网IT公司在“区块链+供应链”金融方面推出了相关产品及技术服务。众多银行积极探索金融科技在供应链金融中的应用，如区块链国内信用证、区块链动产质押融资、区块链福费廷、区块链+特色行业融资等创新业务。
场景实例
区块链动产质押解决方案。动产质押融资依赖银行提供的债务融资、支付处理和现金管理等各类业务，为各类企业、电子商务平台和交易市场提供全面的融资解决方案。从“客户关系维护”“多渠道服务”角度切入，通过支持授信模式创新，加强风险管控能力，是一个以贸易过程管理为基础，企业财务管理为核心的供应链金融IT系统。通过开展供应链金融业务，一方面可以帮助银行达到扩大客户基础、提高存贷款业务量、增强客户黏合度和风险管理水平的战略目标;另一方面企业可以在贸易的采贩、生产制造、销售等环节得到信用增级、融资、担保、结算、现金管理等服务，与银行结成战略伙伴，增加企业的核心竞争力。
整个业务流程包含授信、受理、放款、贷后四个部分。系统中在融资受理阶段将动产基本信息、附加信息及动产的归属权登记在区块链上，在贷后阶段，贷款结清告知区块链动产归属权转移。
区块链国内信用证。基于Hyperledger Fabric的联盟链实现了国内信用证的在线处理且全程加密，无需第三方介入，解决国内信用证无法电开的问题，而且比起SWIFT报文，具有各个操作透明可追踪、缩短信用证及单据传输的时间等优势，信用证传輸时间从数日减少为数秒，提高了业务处理效率，为客户资金周转提供便利。
区块链福费廷。福费廷业务是一项与出口贸易密切相关的新型贸易融资业务产品，是银行或其他金融机构无追索权地从出口商手中买断由于出口商品或劳务而产生的应收账款。对于出口商来说，福费廷业务能使自身不必再对债务人偿债与否负责、不占用银行授信额度、降低管理成本、回避远期的汇率风险、快速盘活资金等优势。但对于银行来说，福费廷业务流程复杂、核验材料烦琐，对于风险管控是极大的考验。
通过区块链、大数据、人工智能等高新技术手段，区块链福费廷系统解决方案可以有效处理传统业务开展中的风险问题。比如通过密钥身份认证、资产核心要素验证、智能信用评级等方式确保资产信息真实有效性;区块链结构，状态可追溯性，不操纵数据和其他技术手段，以确保信息安全和控制将减少运营商的行政负担，以及资产释放、资金报价、offer要约、转让债权等权利，以避免意图延迟交易，降低交易成本，提高融资效率;系统统一管理核心数据，利用智能合约，共识机制和分布式数据库解决跨行间福费廷交易标准不一的问题。
（作者单位：北京银行）
马娴 汪昀 梅影：知识图谱在银行数字化营销中的应用
数字化营销目标客群或对象具有体量大、需求各一、行为复杂等特点，如何精确辨别客群的真实需求，制定千人千面的营销解决方案并配套一系列的增值服务成为数字化营销的首要任务，而知识图谱的认知、理解、应用的构建过程恰好适用于数字化营销中的客户资料收集、喜好及关联分析、精准投放及定向营销、客户服务、风险监控等各個环节，将目标客群作为知识图谱的各个节点，以客群的基本属性、交易行为、情感反馈等因素为边，形成“实体—关系—实体”的数据集合，最终绘制可视化的网状知识结构，实现营销客群的认知、分类、拓展、持续跟踪服务等，为数字化营销提供全流程的智力支持。具体而言，知识图谱在银行数字化营销中可以用于以下场景。
用户生命周期管理
用户生命周期模型（AARRR）将用户经营分为5个阶段，以促进用户活跃与价值变现为目的，借用数字化营销手段对处于不同阶段用户提供强针对性的解决策略，最终实现用户留存与自传播。将知识图谱引入用户生命周期管理可以有效提升用户周期识别效率、契合用户真实需求。从获客成功、用户进入导入期开始，知识图谱为用户开辟专属节点，记录用户基本信息、金融属性、所处生命周期、行为习惯等关键信息，以此类推，不同时期的用户信息分别填充至图谱中，构成完整知识图谱。
充分运用知识图谱功能，开发不同阶段用户经营策略，建立服务场景与数据模型，实现用户的全生命周期管理与分阶段精准营销。通过知识图谱分析客户的社交网络，挖掘潜在客户，实现“获客”;根据客户相关属性，深入洞察用户潜在需求，推送定制化产品服务，实现“活客”;客户满意度提升，产品服务持续完善，实现“留存”;客户黏性增强，营销转化率提升，交易量交易额增加，实现“营收”;客户对其社交网络相关联用户推介，达成基于社交网络的裂变营销，实现“自传播”与新的“获客”，形成螺旋式上升轨道。此外，知识图谱可运用于客户流失预警分析，对于前期流失客户行为相似的关联客户，提前开展周期变更预警，灵活采取促活手段，最大化避免预警客户流失。
营销风险监测
科技进步是一把双刃剑，“金融+科技”的强强联手在极大推动金融市场剧烈变革的同时，也为不法分子实施金融诈骗创造了有利条件。近年来，信用卡欺诈、洗钱等传统金融犯罪行为仍时有发生，电信网络新型违法犯罪手段又层出不穷，具有非接触化、跨区域、资金流向复杂等特点，侦查难度陡增。而知识图谱可利用图数据库呈现关系网络的天然优势，清楚展现错综复杂的交易主体与资金流向关系，成为数字化营销过程中围堵各类欺诈套现行为以及“羊毛党”组织的专业技术手段。例如，以可能涉及欺诈要素数据字段如账户、身份证、手机、地址、家庭电话、联系人、设备指纹等构建关系图谱，从其中某一可疑节点入手进行辐射式搜索，精准追踪交易轨迹并层层关联，挖掘可疑人员、账户、商户或卡号等实体，甚至是实施欺诈的整个犯罪团伙。
客户增值服务
知识图谱也可应用于数字化营销过程中的衍生产品服务。第一，产品服务组合推荐。事先以各营销产品服务为节点，相关的功能特点、适用范围、价格等因素为关系边构建产品图谱库，用户购买某个产品后系统自动推荐相似产品，并将用户及其属性补充至产品图谱库中，扩充为“客户—产品—客户”关系图谱，此时用户不仅能够获取已购买产品的相似产品，还可浏览与其AUM、年龄、行为习惯等属性相似用户购买的产品，实现协同营销。第二，产品服务问答系统构建。用图形化方法体现产品服务的使用规则，辅以自然语言理解、机器学习等技术精准识别用户问题，用户提问后系统自动获取相关产品实体、概念、属性、关系、事件，加工后直接生成正确答案，提升问题解决效率的同时减轻营销人员或人工客服的工作压力。
营销效果评估
目前，银行对营销效果评估大多局限在营销结果的成功与失败以及交易转化率方面，较少关注客户行为路径与断点。以营销客户、行为路径、断点环节等构建效果评估知识谱图，重点分析断点环节各营销对象的属性、行为关系，挖掘用户退出营销链的根本原因，可以优化营销方案，实施二次营销。对于新拓展的营销对象，纳入知识图谱，根据新生成的关系图，预测用户营销成功率及可能存在的脱链环节，再由先前分析的各脱链环节和常见脱链原因，结合用户行为轨迹与基本属性，事先采用优化后的营销推广方案，给予用户更加顺畅的服务体验，提升营销成功率。此外，还可收集用户对营销经理、产品服务的满意度，生成评价关系图谱，剖析客户经理更适合营销的客户对象以及更受欢迎的产品服务，提升商业银行数字化营销的精细化、智能化、专业化水平。
（作者单位：中国建设银行合肥电子银行业务中心）
严睿嘉：银行应着力构建三项大数据能力
我们把银行完整的大数据能力分为“洞察、感知、决策”三个部分。“洞察”就是从感观直觉着手，通过数据的直观展示，让我们了解业务现状、发现特征趋势，这是数据应用的基础，就像人类的思考往往是由感官触发的，而不是从真空开始的。“感知”则是经过人对目标场景进行逻辑抽象以后形成模型，通过大数据技术找到符合模型特征的事物，当然除了专家模型外，通过机器学习也能对一些杂乱无章的数据找到特征趋势，但这些特征仍然需要人去分析定型。“决策”则是最后实现价值的直接表现，是“洞察”和“感知”的终极目标，也是大数据应用成败的关键评价依据。
洞察应从数据治理开始
洞察是多维度、全方位的，洞察能力将直接决定感知的能力，全面准确的洞察可以提供更加丰富的信息，避免因信息的漏损导致的认知错觉。洞察的前提是数据的广度和宽度，数据的维度和质量直接决定了洞察的能力。 首先，应先从数据治理开始，从数据采集入手，丰富数据的源头，银行的各个渠道都是获取数据的天然传感器。其次，应该做好数据的标准化，也就是数据格式和含义的标准统一，完善数据的质量。最后，要解决数据的共享机制，包括内部的共享和外部的共享，解决数据孤岛问题。
银行看似数据都是真实的，但其实在大数据应用方面并无优势，因为其历来都是围绕账户和交易展开的，而在了解客户方面仅围绕资金流向远远不够。微信、百度、淘宝等大型的头部互联网公司对客户的了解是全方位的，从衣食住行全面画像，基本上能描绘一个人完整的生命周期。对于银行来说，暂时无法具备像BAT一样的数据采集能力，但银行的线上、线下渠道虽然规模有限，但质量上并无劣势，关键在于是否具备“从服务中了解客户，因了解客户而更好服务”的理念。
感知应融入具体场景
感知的目的是為了实现具体价值，具体价值的实现必须依赖于现实的载体，而场景则是载体的表达方式。场景必须是真实有效的，应与客户的实际需求相结合，而远离客户需求的场景则是伪场景，是没有生命力的。感知就是从具体场景中抽象一定的规则条件，在这些规则条件发生的时候触发后续的决策行为。
当前在数据应用方面做得出色的公司，都具有强场景应用，比如淘宝网基于数据的产品推介、备货物流计划，搜索引擎根据浏览偏好推荐新闻事件等。而部分技术输出型的大数据公司主要能力在于技术本身，在不具备现实场景的情况下，数据的应用往往都是基于主观想象的空谈，而不是基于实践的积淀。银行在数据应用的过程中，必须发挥自身的场景能力，在没有强烈场景驱动的情况下发展大数据很难有价值落地。
银行的场景很多，关键看想做什么，只有自己想做的，才是真正的应用场景。除了要知道自己想做什么之外，还要知道应该怎么做。场景不是泛泛的目标，而是要聚焦的目标，例如“提高信用卡发卡量”是一个目标，不能作为一个场景。我们必须把这个目标结合洞察的结论，形成“怎么做”的思路，才能找到具体的场景。如果我们通过洞察发现很多未办理信用卡的客户是通过刷借记卡消费，那针对借记卡消费的客户拓展信用卡就是一个具体的场景。
明确具体场景之后，就可以针对场景制定感知的目标，而感知就是“在特定场景下实现目标，触发决策的条件”。还是以前面的信用卡拓展作为目标场景，我们都知道泛泛地推送一个广告很可能会被忽略，但是如果在其消费行为发生的时候进行推荐，可能效果就会立竿见影。比如目标客群通过手机银行充话费的时候，我们的手机银行在感知到这个动作以后，给出一个“办信用卡充值立减10元”的广告，营销成功的概率就会大大提升。
决策不是一决了之
决策是数据应用的直接展现形式，决策的效果是数据价值最直观的体现。决策必须建立在广泛的洞察基础之上，但决策不是最终步骤，决策后的跟踪评估尤其不可忽略。
决策不是简单的千人一面，决策的前提是洞察和感知。精准的决策是建立在对客户的精准画像基础之上，是数据驱动的精准触达。决策是一个持续迭代的行为，迭代的过程同样也是洞察和感知的过程。决策也不是一蹴而就的，特别是在互联网的简单、快速的模式下，逐步展开、试探性地决策过程往往更符合迭代逻辑。
好的决策事半功倍，同样是10元的红包，到底是话费还是其他优惠券，用在不同客户身上起到的效果完全不一样。对于一个不开车的用户来说，话费可能比油卡更实用。因此，决策需要建立在对客户的全面洞察和感知的基础上，把钱用在刀刃上。
（作者单位：江苏银行杭州分行投资银行部）
杨丽艳：商业银行如何应对消费者行为模式改变
随着移动互联网的爆发式发展，人与人、人与企业、人与社会之间的连接关系都在发生深刻变化，互联网在改变产业结构、重塑金融边界的同时，也在改变着消费者的行为模式和消费心理。面对全新的外部形势和用户环境，中小银行应高度重视新业态下消费者需求和行为模式的转变，针对互联网用户的交易特点和消费习惯，探索不同于传统客户的管理模式，打造基于商业智能和大数据分析应用的精细化客户管理体系。
整合流量入口
依托平台引入流量是互联网颠覆传统行业的关键，对于传统银行业来说，缺少线上平台优势，但并不乏流量。以南京银行为例，经过二十多年的发展积累了一大批忠实用户，电子银行也已成为替代柜面交易的重要渠道。对于未来的互联网金融转型，可考虑整合开放银行、直销银行、电子银行、各类卡用户的渠道入口，非本行实体卡用户、本行实体卡用户、本行电子银行用户均可通过相应的认证方式登录南京银行线上金融的对外统一服务平台，不同用户可享受不同权限的金融产品与服务，通过互联网方式塑造银行在互联网领域的产品体系、渠道体系和服务体系，充分挖掘流量价值，建立核心优势。
融入社交元素
在互联网领域，通过打造活跃社区、培养“死忠”用户，形成粉丝经济的成功案例并不鲜见。对于银行系的互联网金融是否需要走“产品—社区—平台”的道路，仿照互联网企业打造自己的线上社区，探索互联网金融的粉丝商业模式，一直是一个备受争议的课题。因为金融的特殊属性，且用户对于金融更多还是确有需求才会使用的“刚性”需求，使得互联网金融在打造高活跃度、高粘性的社区上困难重重，几乎没有成立的根基。因此，笔者不建议社区粉丝化运营，而应在现有产品和平台中融入社交元素，并进行全面的互联网运营。
一是在现有产品和平台中增加社交功能，包括平台用户与用户之间的即时通讯、用户与银行理财顾问之间的交流互动、平台用户与平台入驻商户之间的沟通连接等，构建起互联网金融生态圈内各群体全方位互动的社交关系。可以考虑建立一套独立的IM社交服务平台，亦可在现有开放银行、直销银行、手机银行、网上银行中嵌入社交金融服务功能，增加平台用户粘性，重构银行与金融消费者之间的关系，使其成为银行推动产品优化和营销创新的重要工具。
二是建立起完善的互联网运营机制。传统金融运作模式是资源导向、渠道为王、产品驱动，并不存在完善的产品运营体系。但是，在新的金融业态下，互联网运营已成为不可或缺的部分，它决定了一个创新产品在诞生后能否成功存活，决定了已经存活的产品能够存活多久。在互联网企业，运营是与技术和产品比肩的重要部分，尽管可能因为发展策略的不同而各有侧重，但是互联网运营一定都是不可或缺的一环。目前，银行业刚刚开始运用互联网思维改造传统业务，尚未建立一套完善的运作机制，大部分同业并没有设置专门的互联网运营团队，在思维上也依然存在重产品创新、轻产品运营，重业务扩张、轻客户维护的倾向。在新的金融生态环境下，面对快速“漂移”的互联网用户，必须加快建立互联网常态运营机制，形成包括市场运营、品牌运营、商务运营、内容运营、用户运营、数据运营在内的精细化运营团队，通过专业运营推动产品优化、指引业务创新、发掘用户需求、转化流量价值。 推动流量变现。
无论是建立平台、打造入口还是强化运营，我们的终极目的都是实现流量变现。如何实现流量变现，这是一个令众多互联网企业也深感焦虑的命题，对于新兴的开放银行等互金业务模式来说更是一个需要长期探索的课题。在此，笔者仅从个人研究层面提出一些想法，希望藉此产生一些有益的思索。
一是增加融资类盈利性产品，提高此类产品交易量。目前，绝大多数银行互金平台主要通过高收益理财产品吸引用户，快速聚拢人气和流量，但是长期提供高收益理财从产品资源供给和外部竞争环境等方面来看都存在一定的困难，且流量转化价值不高。可以考虑为多入口整合和高收益理财引流来的客户提供快速透明的融资类服务，通过打造消费类、经营类、虚拟信用卡等线上融资服务，探索用户流量的价值转化。
二是与第三方合作，做传统行业互联网金融的“孵化工厂”。充分利用技术优势、产品优势和平台优势，积极开发已有渠道资源，持续拓展新兴资源，向具有互联网金融需求的传统行业及新兴行业提供各类输出服务。一方面，对外输出以电子账户体系为代表的金融产品和服务的同时，还可考虑为合作方提供互联网渠道的客户身份认证以及银行卡校验服务，通过技术输出实现双方客户共享。另一方面，为合作方提供支付清算渠道接入服务，利用微信银行、手机支付等移动金融技术，提供线上线下一体化解决方案，与合作方共同打造O2O生态圈，提升双方客户粘性。此外，还可以对外输出银行优质投融资产品，对于有融资需求的合作方，协调各业务部门，整合行方资源，为他们提供委托贷款、银团贷款、银行保理等各类授信服务。
三是深化商业智能，释放数据的生产力。除了自有平台的数据以外，还可以通过引入线上旅游、线上租赁、亲子母婴、影视娱乐等各类电商平台，围绕互联网用户线上化生存的衣食住行提供一系列服务，不断丰富平台的金融应用场景。通过大数据分析的技术，打通行内、行外各类数据，精准定位目标用户，捕捉用户偏好，发掘用户潜在欲望，满足其个性化需求，实现由传统的单向交易型向互动销售型转变，推动生态圈内非结构化数据的商业跟踪和价值转换。
（作者单位：南京银行网络金融部）
郑洁 付爽 陈萍：商业银行对“Z时代”客群的获客探讨
Z时代泛指1995年以后出生的人群，是一类约3.7亿、占中国人口约27%的庞大群体。据统计，2019年约有3000万Z时代投入社会工作。他们善于通过多种渠道触及金融服务，参与度高，注重场景化金融服务体验，消费意愿高，金融决策自主性强，消费潜力大，是金融消费的主力军。
以物理网点规模大小决定获客能力的传统商业银行经营模式已经无法适应互联网金融时代碎片化的获客方式。存在的问题主要有：渠道布局不均衡，客群覆盖面较窄、服务场景关联度不高，客群渗透率不足、产品趋向同质化，客群匹配度不高、用户分析不足，客群黏性有待提升。
商业银行运用金融科技获取Z时代客群
加快渠道协同建设，升级渠道客户体验。针对Z时代客群玩转移动社交，乐于通过线上线下多种渠道触及金融服务等消费特征，商业银行应加快渠道建设。一方面利用人工智能、区块链等技术手段，智能化改造网点渠道，配置全功能自主设备，为客户提供全自助、便捷化服务。解放更多的网点员工转向网银、手机银行、社交媒体、同业异业网上联盟等各种线上化渠道的建设，加大渠道线上化、移动化转型的力度，扩大对Z时代客群的覆盖面积。另一方面，推动渠道间信息共享，构建全渠道统一的客户信息库。同时，商业银行需要借助大数据分析技术增强场景数据布局，推进全渠道的客户洞察，实现全渠道内精准的客户需求预测、交叉产品销售以及个性化的服务支撑，有效提升渠道的客户体验。
多方面融合场景，提升金融服务体验。考虑到Z时代消费者重体验的特征，商业银行要改变以往待客上门的需求侧经营理念，以客户为中心，满足他们在衣食住行娱乐等过程中产生的多样化金融需求。例如，商业银行可以运用人工智能、区块链等技术手段，对物理网点进行智能化改造，结合生活场景配置各类交互式用户体验专区，如游戏互动娱乐体验、旅行体验等，为客户提供近场式服务，将金融服务无缝地嵌入其中，使其享受各场景下的个性化、专属化服务，培育客户使用习惯。同时，在支付方面，商业银行可以融合支付场景，将声纹、虹膜等个人生物特征识别与云计算等技术相结合，消灭支付载体，降低支付边界，省略中间环节的个人身份、账户等识别，直接完成支付。也可以通过以NFC、蓝牙、WIFI、GPS为代表的近场通信，实现“一闪即付”的新体验，这样既兼得安全与效率，又能迅速迎合Z时代个性、便捷和便利的支付习惯。
创新金融产品设计，开放金融社交场景
差异化金融产品设计。金融科技从概念走向实践，为商业银行获客Z时代客群提供了强有力的技术支撑。商业银行可以利用大数据、精准画像、量化因子、人工智能等技術，进行差异化产品设计，为Z时代量身定制金融产品。如在智能投顾方面，运用人工智能技术的机器学习算法和大数据量化，以不同客户的目标收益为核心，构造个性化的投资组合;在信用体系建立方面，利用大数据和人工智能技术充分挖掘识别Z时代客群的收入水平、家庭情况、地理位置信息、学历状况、所在院校、在互联网上的购买数据、社交情况、搜索引擎数据、物流交易信息等，整合完整的画像，通过数据模型算法，全面融合财务与非财务数据计算出他们的综合信用分，便于快捷又准确地为每位客户提供差异化、富有参与感、创造性的金融产品及服务。
金融产品社交化。随着社交网络对网民的全面覆盖，Z时代的生活离不开社交圈的信息接收与传播，微信银行在社交金融方面的成功尝试充分说明了社交平台对金融服务的巨大作用。支付宝蚂蚁信用分的构成中也涉及诸如人脉关系、行为偏好、身份特征等与社交有关的指标。商业银行可以利用金融科技触探第三方社交领域端口实现开放，从第三方平台引入更多的客群流量。同时，商业银行也可以在金融产品中增加社交功能，例如通过邀请熟人认证打分，或者通过熟人推荐或者通过加入“旅行群”“游戏群”等有相似需求的群体实现社交认证，让Z时代客群主动将产品作为纽带与其他用户发生关联，形成社交网络。在这一过程中，商业银行通过他们的消费行为特征设计下一步的社交关联，进一步提高他们使用金融产品的期限与服务水平的同时，实现用户规模的扩大。 培育客户长期关系，增强客群忠诚度。商业银行对Z时代客群的关系维护可以分阶段进行。初期，Z时代在金融需求方面处于启蒙和尝试阶段。实践表明，财富较少的客群更容易被引导。因此商业银行可以利用全息投影等科技手段传播金融知识和产品，引导他们养成良好的金融消费习惯，适时推荐基础的金融产品，建立初步联系。随着Z时代客群财富的不断积累，商业银行可以借助大数据等工具模拟客群生命周期图谱，追踪分析其行为特征、风险承受能力等因素，预测其未来金融消费行为，匹配并推荐相应的金融服务产品。同时，时刻保证金融产品和服务的质量，培养Z时代形成长期的金融消费意识与习惯，增强客群的忠诚度。
（作者单位：中国建设银行合肥电子银行业务中心）
盛 瀚：区块链技术在供应链金融中的应用探索
区块链技术在供应链金融的应用
区块链技术包含加密多方共识技术、分布式账本、智能合约等技术。基于区块链打造一个区块链+供应链金融系统，基于联盟链的方式，将供应链金融的各家企业、金融机构和银行连接起来。
系统一方面通过带有多方共识的加密贸易信息记录方式，让核心企业平台的信用能够在上下游渠道间传递。此外，让外部供应商和分销商记录区块链中核心企业的供应链关系，解决供应商/经销商面向金融机构的增信问题。
系统中的银行节点能够通过本地存储的分布式账本看到申请融资企业的相关贸易信息。同时，通过智能合约，在核心平台企业完成付款动作后，供应链资金在上下游企业间实现自动结算，确保企业具有稳定安全的回款保证，同时也能减少金融机构提供的供应链贷款的风险。基于区块链技术，可以真正让供应链金融服务中小微企业范围从一级向二级、三级渗透下去，实现供应链金融更深入的延伸。
金融机构在“区块链+供应链”金融方面的探索
2019年5月，在贵阳数博会上，央行数字货币研究院副院长狄刚表示，基于区块链技术的贸易金融可以破解现有业务痛点。实现金融业务的各流程环节衔接，将人工计算变成AI智慧计算。
与此同时，许多银行机构都建立了专业的供应链融资或相关机构，以促进业务发展。譬如早在2014年平安银行就成立了现代物流金融事业部;2017年工商银行与中粮、国家电网等多家企业组建重点企业供应链金融联盟;还有像民生银行，招商银行、北京银行、江苏银行等以及多家民营银行都相继涉足供应链金融业务。
目前，全球有逾百家金融机构和互联网IT公司在“区块链+供应链”金融方面推出了相关产品及技术服务。众多银行积极探索金融科技在供应链金融中的应用，如区块链国内信用证、区块链动产质押融资、区块链福费廷、区块链+特色行业融资等创新业务。
场景实例
区块链动产质押解决方案。动产质押融资依赖银行提供的债务融资、支付处理和现金管理等各类业务，为各类企业、电子商务平台和交易市场提供全面的融资解决方案。从“客户关系维护”“多渠道服务”角度切入，通过支持授信模式创新，加强风险管控能力，是一个以贸易过程管理为基础，企业财务管理为核心的供应链金融IT系统。通过开展供应链金融业务，一方面可以帮助银行达到扩大客户基础、提高存贷款业务量、增强客户黏合度和风险管理水平的战略目标;另一方面企业可以在贸易的采贩、生产制造、销售等环节得到信用增级、融资、担保、结算、现金管理等服务，与银行结成战略伙伴，增加企业的核心竞争力。
整个业务流程包含授信、受理、放款、贷后四个部分。系统中在融资受理阶段将动产基本信息、附加信息及动产的归属权登记在区块链上，在贷后阶段，贷款结清告知区块链动产归属权转移。
区块链国内信用证。基于Hyperledger Fabric的联盟链实现了国内信用证的在线处理且全程加密，无需第三方介入，解决国内信用证无法电开的问题，而且比起SWIFT报文，具有各个操作透明可追踪、缩短信用证及单据传输的时间等优势，信用证传輸时间从数日减少为数秒，提高了业务处理效率，为客户资金周转提供便利。
区块链福费廷。福费廷业务是一项与出口贸易密切相关的新型贸易融资业务产品，是银行或其他金融机构无追索权地从出口商手中买断由于出口商品或劳务而产生的应收账款。对于出口商来说，福费廷业务能使自身不必再对债务人偿债与否负责、不占用银行授信额度、降低管理成本、回避远期的汇率风险、快速盘活资金等优势。但对于银行来说，福费廷业务流程复杂、核验材料烦琐，对于风险管控是极大的考验。
通过区块链、大数据、人工智能等高新技术手段，区块链福费廷系统解决方案可以有效处理传统业务开展中的风险问题。比如通过密钥身份认证、资产核心要素验证、智能信用评级等方式确保资产信息真实有效性;区块链结构，状态可追溯性，不操纵数据和其他技术手段，以确保信息安全和控制将减少运营商的行政负担，以及资产释放、资金报价、offer要约、转让债权等权利，以避免意图延迟交易，降低交易成本，提高融资效率;系统统一管理核心数据，利用智能合约，共识机制和分布式数据库解决跨行间福费廷交易标准不一的问题。
（作者单位：北京银行）