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【摘 要】本文基于商业银行自身信贷业务求创新求发展和小微企业融资难的背景，以中国工商银行某专业市场信贷拓展为案例，对我国商业银行信贷市场拓展进行研究。为下阶段我国商业银行信贷市场拓展贡献可执行的理论经验。
【关键词】商业银行；信贷市场拓展；信贷结构转型
一、案例背景
本次案例分析时间跨度7年，自2005年专业市场异地搬迁至2012年市场繁荣发展，工行某支行以客户为中心，以产品为纽带，通过不断创新贷款模式，拓展信贷市场，促进银行各项业务蓬勃发展，在四行市场同业占比中独占鳌头。
（一）专业市场背景
该专业市场位于全国百强县市，创办于1994年，2005年实施异地扩建，是迄今中国该专业规模最大的专业市场，目前总面积约95万平方米，市场内商户已有3327余户，经营人员7000人左右，全年客流量在400万左右，年交易金额超100亿元以上。目前经营户中分为批发业和零售业两类，市场中97%都为个体工商户及小微企业。
（二）2005年某专业市场工行信贷状况简述
2005年工行只在专业市场外沿设小型网点，地理位置偏僻，受人员、政策影响，各项业务进展缓慢，其中网点不受理贷款业务，信贷中心常处于等客户上门的状态，由于信息的不对称性，经营户也普遍认为工行大行，高攀不上。而同业其他商业银行占据专业市场中心区域，且办理贷款，在专业市场附近的四家金融机构信贷市场占比分别为：建行47%、中行25%、农行20%、工行8%。
二、工行某专业市场信贷拓展的举措
（一）创新信贷担保方式
工行根据市场作产品，市场细分，创新了各类担保方式。
1.创新权属证抵押方式
2005年市场异地搬迁之际，商户在新城址购置了商铺，但资金周转不灵。商铺尚不能办理房产证，只能办理权属证，且不能在房地产管理处办理抵押。银行大多持观望态度，工行某支行积极联系上级行、当地政府机构和市场管委会，在充分考虑风险的前提下，创新理念，在当地工商管理局协助下，办理权属证抵押，为商户解决难题。
2."租赁权质押贷款"
2010年专业市场与商户签署5年期使用权租赁合同，价值高达500万元左右，一次投入成本大，给市场商户带来很大压力，于是工行创新在市场上第一家推出"租赁权质押贷款"，租赁户可以门市部的租赁权（及优先承租权）作质押，传统的抵押和保证方式的担保方式实现了质的突破。
3.信用卡租金分期付款业务
2012年为满足租赁经营户的融资需求，该行结合信用卡分期付款的特点，创新推出信用卡租金分期付款业务，贷款额度100万元以内（含），不超过年租金70%，贷款期限1年以内（含），按月支付本利。并追加外部担保公司全程连带责任，使租赁经营户手头的资金得以盘活。
4.联保贷款
2011年工行适时推出联保贷款，由3-7户商户形成联合体，共同提出流动资金贷款申请，无需抵押物，实行信用联保。解决了无抵押物经营户贷款难问题。 “联保贷款”优势明显。从市场营销角度出发：“联保贷款”以点连线，一个客户的突破，可带出一片客户群，营销拓展市场力度较大。从风险管理角度出发：充分利用客户之间相互了解、信赖关系，由商户自我选择，剔除风险商户，降低银行风险管理成本。
5.小额授信贷款
针对无自然人担保的小经营户， 2012年工行又联合当地担保公司共同推出小额授信贷款，也是作为渠道营销方式的一种拓展，工作利用当地担保公司客户资源，由担保公司推荐优质商户，并追加担保公司连带保证责任，这样一来降低银行贷款调查成本，风险管理成本，又实现贷款工厂式的规模化营销。
6.助业贷款
2012年该支行成功为该专业市场一名80后的创业青年发放50万元的个人助业贷款，无需传统抵质押物担保，为通过助业贷款支持更多的个体工商户和小微企业打开了局面。
7.积数贷款
2011年推出该支行根据一定时期内金融资产积数的3-5倍数确定贷款额度，以保证方式向借款人发放的短期贷款，最高金额可达200万元。
（二）创新产品与服务
工行某支行了解到市场经营多为个体工商户，贷款需求短急快的特点，创新出授信模式和循环模式两种提款方式，在授信或循环期限内，经营户只需提前1-2天向银行发出提款申请，银行便快速处理，为商户提供信贷资金。节约了提款的时间成本和简化了操作流程，利于信贷市场的拓展。
（三）创新风险定价模型
工行力争实现均衡的信贷配给，实施差异化信贷定价策略。针对不同客户群体和市场竞争战略需要，分别采取溢价、市场价、挑战价、攻击价等定价策略。制定出一套定价模型，根据客户的价值确定产品的价格，充分考虑客户对于银行的贡献度，客户信用等级评定，风险等级评定（在人民银行信贷查询系统的征信记录）；依据贷款五级分类（正常、关注、次级、可疑、不良），制订出一套科学可行的信贷定价模型：贷款客户利率定价=同期基准利率*[1+（客户信用评级系数+担保调节系数+客户过往贡献度系数+客户未来合作前景系数）]。
（四）创新内部管理
1.创新内部激励机制
工行某支行建立了一套行之有效的小额贷款激励制度。对小额信贷人员的业绩评价和绩效考核方法区别于大额对公贷款。对小额贷款的发放笔数与信贷人员的业绩进行直接挂钩，并对单笔进行奖励，激励信贷员操作小额贷款积极性。
2.创新内部风险管理机制
工行深知银行与小经营户之间存在严重的信息不对称，所以运用“现金流法”和“三品三表法”降低信息不对称性。这不仅可以降低贷前调查成本和贷后监管成本，也是保证银行债权安全性的重要手段。 （五）转型信贷结构
顺应专业市场需求，2005年起工行某支行信贷资源分配由公司信贷向个人信贷倾斜，公司贷款与个人贷款的差距逐渐缩小。由依靠对公业务向对公和零售业务并重转型，由依靠大中型企业，向小微企业转型。大力发展零售类个人信贷市场，使信贷市场之能得以均衡、健康发展。
（六）创新渠道营销
主要有以下几种方式：
1.与管委会联动营销，使市场合作日益紧密。
2.与协会、商会组织联动，由上至下，由点及面，逐步铺开。
3.与担保公司联系合作，共同营销信贷客户
4.实施接触式营销，与客户面对面接触，做好信贷产品的一线宣传，准确评估借款企业的经营能力和经营风险。
三、 信贷市场拓展的成效
（一）信贷市场占得龙头
通过7年的努力，2012年工行某支行在专业市场的经营贷款客户达255户，累计发放个人经营贷款21亿元，经营贷款余额达5.64亿元，同业占比40%左右。由倒数第一赶占成四行第一的位置。
（二）信贷拓展带动各项中间业务发展
工行在该专业市场的发展以信贷市场拓展为契机为带动，却不仅仅倚重信贷市场带来的存贷收益，以2012年该行在该专业市场的收益为例，贵金属销售中间业务收入190万元，结算中间业务收入900多万元，投行中间业务收入3000万元，总计中间业务收入7000万元。
截至2012年6月末，工行成功安装在该专业市场的电话通和POS商户共计2591户， 市场占有率达达77.8%。工行还成为三期品牌风尚中心水电费归集的唯一合作行，该专业市场的统一收银的唯一试点行，目前合作一期四楼的MIS-POS机，品牌男装商户46户，2011年营业至2012年6月收单交易额7194万元，净手续费收入26.4万元。
（三）公私联动逐步递进
2008年12月，工行某支行获得了该市场三期35000万元项目贷款，由于公司信贷合作关系，支行率先取得购置商铺意向名单，对于商户进行一对一营销，为商户提供专项信贷支持，最终取得良好成果，占得了三期市场70%以上的份额。是公司信贷业务带动个人信贷业务的例子。
2012年10月当地政府实施了“个转企”政策，截至2012年底，该市场已完成“个转企”111户，“个转企”为公司制的68家，占总数的62%。由于工行某支行个人信贷大力支持市场个体工商户，通过几年的培养，很多原有个人信贷客户已成熟壮大转而成为公司信贷客户，出现个人信贷反哺公司信贷的局面。
参考文献：
[1]闫红玉，2009，《商业银行信贷与营销》，清华大学出版社。
[2]秦艳梅，2005，《中小企业融资选择和策略》， 经济科学出版社。
[3]Stieglitz， Joseph E. and Weiss， Andrew.， 1981， “Credit Rationing in Market with Imperfect Information” ， American Economic Review，pp.P393-396.
【关键词】商业银行；信贷市场拓展；信贷结构转型
一、案例背景
本次案例分析时间跨度7年，自2005年专业市场异地搬迁至2012年市场繁荣发展，工行某支行以客户为中心，以产品为纽带，通过不断创新贷款模式，拓展信贷市场，促进银行各项业务蓬勃发展，在四行市场同业占比中独占鳌头。
（一）专业市场背景
该专业市场位于全国百强县市，创办于1994年，2005年实施异地扩建，是迄今中国该专业规模最大的专业市场，目前总面积约95万平方米，市场内商户已有3327余户，经营人员7000人左右，全年客流量在400万左右，年交易金额超100亿元以上。目前经营户中分为批发业和零售业两类，市场中97%都为个体工商户及小微企业。
（二）2005年某专业市场工行信贷状况简述
2005年工行只在专业市场外沿设小型网点，地理位置偏僻，受人员、政策影响，各项业务进展缓慢，其中网点不受理贷款业务，信贷中心常处于等客户上门的状态，由于信息的不对称性，经营户也普遍认为工行大行，高攀不上。而同业其他商业银行占据专业市场中心区域，且办理贷款，在专业市场附近的四家金融机构信贷市场占比分别为：建行47%、中行25%、农行20%、工行8%。
二、工行某专业市场信贷拓展的举措
（一）创新信贷担保方式
工行根据市场作产品，市场细分，创新了各类担保方式。
1.创新权属证抵押方式
2005年市场异地搬迁之际，商户在新城址购置了商铺，但资金周转不灵。商铺尚不能办理房产证，只能办理权属证，且不能在房地产管理处办理抵押。银行大多持观望态度，工行某支行积极联系上级行、当地政府机构和市场管委会，在充分考虑风险的前提下，创新理念，在当地工商管理局协助下，办理权属证抵押，为商户解决难题。
2."租赁权质押贷款"
2010年专业市场与商户签署5年期使用权租赁合同，价值高达500万元左右，一次投入成本大，给市场商户带来很大压力，于是工行创新在市场上第一家推出"租赁权质押贷款"，租赁户可以门市部的租赁权（及优先承租权）作质押，传统的抵押和保证方式的担保方式实现了质的突破。
3.信用卡租金分期付款业务
2012年为满足租赁经营户的融资需求，该行结合信用卡分期付款的特点，创新推出信用卡租金分期付款业务，贷款额度100万元以内（含），不超过年租金70%，贷款期限1年以内（含），按月支付本利。并追加外部担保公司全程连带责任，使租赁经营户手头的资金得以盘活。
4.联保贷款
2011年工行适时推出联保贷款，由3-7户商户形成联合体，共同提出流动资金贷款申请，无需抵押物，实行信用联保。解决了无抵押物经营户贷款难问题。 “联保贷款”优势明显。从市场营销角度出发：“联保贷款”以点连线，一个客户的突破，可带出一片客户群，营销拓展市场力度较大。从风险管理角度出发：充分利用客户之间相互了解、信赖关系，由商户自我选择，剔除风险商户，降低银行风险管理成本。
5.小额授信贷款
针对无自然人担保的小经营户， 2012年工行又联合当地担保公司共同推出小额授信贷款，也是作为渠道营销方式的一种拓展，工作利用当地担保公司客户资源，由担保公司推荐优质商户，并追加担保公司连带保证责任，这样一来降低银行贷款调查成本，风险管理成本，又实现贷款工厂式的规模化营销。
6.助业贷款
2012年该支行成功为该专业市场一名80后的创业青年发放50万元的个人助业贷款，无需传统抵质押物担保，为通过助业贷款支持更多的个体工商户和小微企业打开了局面。
7.积数贷款
2011年推出该支行根据一定时期内金融资产积数的3-5倍数确定贷款额度，以保证方式向借款人发放的短期贷款，最高金额可达200万元。
（二）创新产品与服务
工行某支行了解到市场经营多为个体工商户，贷款需求短急快的特点，创新出授信模式和循环模式两种提款方式，在授信或循环期限内，经营户只需提前1-2天向银行发出提款申请，银行便快速处理，为商户提供信贷资金。节约了提款的时间成本和简化了操作流程，利于信贷市场的拓展。
（三）创新风险定价模型
工行力争实现均衡的信贷配给，实施差异化信贷定价策略。针对不同客户群体和市场竞争战略需要，分别采取溢价、市场价、挑战价、攻击价等定价策略。制定出一套定价模型，根据客户的价值确定产品的价格，充分考虑客户对于银行的贡献度，客户信用等级评定，风险等级评定（在人民银行信贷查询系统的征信记录）；依据贷款五级分类（正常、关注、次级、可疑、不良），制订出一套科学可行的信贷定价模型：贷款客户利率定价=同期基准利率*[1+（客户信用评级系数+担保调节系数+客户过往贡献度系数+客户未来合作前景系数）]。
（四）创新内部管理
1.创新内部激励机制
工行某支行建立了一套行之有效的小额贷款激励制度。对小额信贷人员的业绩评价和绩效考核方法区别于大额对公贷款。对小额贷款的发放笔数与信贷人员的业绩进行直接挂钩，并对单笔进行奖励，激励信贷员操作小额贷款积极性。
2.创新内部风险管理机制
工行深知银行与小经营户之间存在严重的信息不对称，所以运用“现金流法”和“三品三表法”降低信息不对称性。这不仅可以降低贷前调查成本和贷后监管成本，也是保证银行债权安全性的重要手段。 （五）转型信贷结构
顺应专业市场需求，2005年起工行某支行信贷资源分配由公司信贷向个人信贷倾斜，公司贷款与个人贷款的差距逐渐缩小。由依靠对公业务向对公和零售业务并重转型，由依靠大中型企业，向小微企业转型。大力发展零售类个人信贷市场，使信贷市场之能得以均衡、健康发展。
（六）创新渠道营销
主要有以下几种方式：
1.与管委会联动营销，使市场合作日益紧密。
2.与协会、商会组织联动，由上至下，由点及面，逐步铺开。
3.与担保公司联系合作，共同营销信贷客户
4.实施接触式营销，与客户面对面接触，做好信贷产品的一线宣传，准确评估借款企业的经营能力和经营风险。
三、 信贷市场拓展的成效
（一）信贷市场占得龙头
通过7年的努力，2012年工行某支行在专业市场的经营贷款客户达255户，累计发放个人经营贷款21亿元，经营贷款余额达5.64亿元，同业占比40%左右。由倒数第一赶占成四行第一的位置。
（二）信贷拓展带动各项中间业务发展
工行在该专业市场的发展以信贷市场拓展为契机为带动，却不仅仅倚重信贷市场带来的存贷收益，以2012年该行在该专业市场的收益为例，贵金属销售中间业务收入190万元，结算中间业务收入900多万元，投行中间业务收入3000万元，总计中间业务收入7000万元。
截至2012年6月末，工行成功安装在该专业市场的电话通和POS商户共计2591户， 市场占有率达达77.8%。工行还成为三期品牌风尚中心水电费归集的唯一合作行，该专业市场的统一收银的唯一试点行，目前合作一期四楼的MIS-POS机，品牌男装商户46户，2011年营业至2012年6月收单交易额7194万元，净手续费收入26.4万元。
（三）公私联动逐步递进
2008年12月，工行某支行获得了该市场三期35000万元项目贷款，由于公司信贷合作关系，支行率先取得购置商铺意向名单，对于商户进行一对一营销，为商户提供专项信贷支持，最终取得良好成果，占得了三期市场70%以上的份额。是公司信贷业务带动个人信贷业务的例子。
2012年10月当地政府实施了“个转企”政策，截至2012年底，该市场已完成“个转企”111户，“个转企”为公司制的68家，占总数的62%。由于工行某支行个人信贷大力支持市场个体工商户，通过几年的培养，很多原有个人信贷客户已成熟壮大转而成为公司信贷客户，出现个人信贷反哺公司信贷的局面。
参考文献：
[1]闫红玉，2009，《商业银行信贷与营销》，清华大学出版社。
[2]秦艳梅，2005，《中小企业融资选择和策略》， 经济科学出版社。
[3]Stieglitz， Joseph E. and Weiss， Andrew.， 1981， “Credit Rationing in Market with Imperfect Information” ， American Economic Review，pp.P393-396.