论文部分内容阅读
作者简介：
实战创业教练、创业沙盘讲师、北京共青团青檬创业讲师、NOC创业大赛评委、担任多家创业公司顾问，两次创业，服务上万创业者，通过一线实战创业服务工作，开发研究有《创业者模拟演练沙盘》系统，开创了0-1模拟创业的实战模式，并独立开发本土化系列创业模型。目前广泛服务院校创业学生、社会创业者、孵化器创业团队等。
创业的激情与高失败率的巨大差距，让创业者们筹办自己的企业时如履薄冰，如果说激情与对成功的渴望是创业的动力，而新项目的开展往往都是在现实中的心理压力与资源不足的双重重压下开始的。一旦投入时间、资金、人力开始创业，经过短暂的筹备期后，最先出现的经常是持续盈利问题及市场开拓难题。
对于初创者们来说，新企业项目存活是建立在某一个需求上的，而针对需求衍生的产品或服务将是企业收入的主要来源。在初创企业中难以形成有效的盈利模式，是创业者们失败的重大因素，而盈利与营销是密不可分的，营销是市场开拓的主旋律但不是全部。因为创业者们首先要注意的是市场开拓是建立在企业产品（或服务）、团队、资源、行动等高度高效统一整合的结果，而多数创业者顾此失彼、产品短板、公司协调性差、资源与行动不匹配等内部问题往往会制约市场工作的开展，所以创业者们要养成深入、全面、系统、动态分析问题的习惯，避免头痛医头、脚痛医脚。项目产品（或服务）的质量、服务、品牌是植根于企业的，可以说市场开拓能力是内在企业能力的延伸。
那初创阶段市场如何开拓？1、建议创业者们首先建立超前的信息沟通渠道，了解项目市场动态，认清当下新创企业宏观与微观的生存环境比如：定制行业相关新闻、了解相关政策、协会、展会、新竞争对手信息等。2、根据项目特点与团队特长，认清优势所在，动态捕捉市场机会，以形成优势资源。3、锁定客户群体，针对客户群的习惯进行分析沟通，建立明确的营销手段，积极分析营销问题，通过内部协调做出有效改善。
初创市场开拓四部曲一：文案先行，明确优势
产品与营销都离不开文案工作的支持，对初创团队来说撰写能力尤为重要，能够针对产品（或服务）撰写出清晰的介绍材料，突出产品特点，以应用于不同营销环境，是大部分团队要做的基本功课。而这又是很多创业团队常犯的错误，营销材料过少或文本单一，不足以应对客户、合作伙伴、宣传的需求，让需求方找不到合作点而交臂失之的案例比比皆是。
三国杀作为2009年开始风靡全国的休闲桌面游戏，宣传推广可以说功不可没，以不同角度的宣传素材，在2009年每天以数十上百篇的发布规模充斥于网络媒体，为产品在市场上的火热销售起到了积极的促进作用。
初创市场开拓四部曲二：营销运作，网络造势
让客户知道你的产品（或服务）是非常重要的事情，网络发达的今天，大量收费与免费网络工具也可成为降低宣传成本的利器。发布不同宣传角度与类别的公开销售材料目的是让更多的客户群看到、了解、产生需求，一样可以达到事半功倍的效果。
案例
2012年我作为一家新公司的创业顾问，了解到公司为产品做了大量宣传册材料，仅仅通过展会、一对一沟通客户发放，公司网站内容大量图片化，搜索引擎的搜索率极低，几乎没有来源于网络的陌生客户咨询。通过沟通指导，将大量图片化内容重新文本化，以文本形式、幻灯片形式大量发布于网络免费存储空间内，辅以关键词优化，第二个月产生了30%来源于网络的咨询客户并有成交逐步改善和增加了成交几率。由此可见营销造势不一定是多少资金的投入，也许方法思路的改变，企业的发展轨迹也将不同。
初创市场开拓四部曲三：销售手段，差异精准
很多时候客户是挖掘、开发出来的，找到客户同样是市场开拓的关键，锁定目标客户与相关客户群，以差异化的营销定位角度，在直接沟通客户建立认知意识，建议的营销手段如：电话营销、邮件营销、客户拜访、产品试用、会议营销等常规手段与差异化亮点相结合。
很多时候客户是挖掘、开发出来的，找到客户同样是市场开拓的关键，锁定目标客户与相关客户群，以差异化的营销定位角度，在直接沟通客户建立认知意识，建议的营销手段如：电话营销、邮件营销、客户拜访、产品试用、会议营销等常规手段与差异化亮点相结合。
一家大学毕业生新创办的公司，根据客户特点，利用行业QQ群、定期邮箱杂志发布、微博推广、产品样品赠送等系列营销手段，每周精准覆盖一次客户群体，随着客户认知度的增加，业务量以每月50%速度递增，三个月后产生利润，为公司的立足发展奠定了很好的市场基础。
初创市场开拓四部曲四：
跟踪服务，持续改进
营销工作的开展，有利的为公司产生持续利润，但跟踪客户服务，与持续改进产品性能，也是初创公司的必修课，初期产品往往并不十分完善，不同客户在不同环境与条件下也许将产生不同的效果而影响满意度。建议创业者们关注初期前一百个客户的反馈，也许一个客户就代表了一个群体。
创业企业是由需求为切入点，由小做大的过程，市场开拓依然给了很多有创意的创业者们以小博大的机会，我们没有足够的市场开拓经费，但经常有天马行空的创意思维也照样可以花小钱办大事。
案例
Rovio团队即“愤怒的小鸟”开发者，当此产品开发前9个人的小团队仅仅只有开发一个产品的经费，通过此产品免费推广，下载量达到过亿后，后期实现了免费与收费共存，团队短时间内扩张到了150人，后期订单应接不暇，可见创意的力量。
最后，一旦创业市场开拓、项目成长、资源整合、团队管理，永远是需要我们尽全力的事情，创业中多与同阶段的创业者们沟通交流，以及咨询一些创业导师，可以有效降低部分风险、减少弯路，愿“在路上”的创业者们三分激情，七分拼搏，提高“创商”，理性创业。
实战创业教练、创业沙盘讲师、北京共青团青檬创业讲师、NOC创业大赛评委、担任多家创业公司顾问，两次创业，服务上万创业者，通过一线实战创业服务工作，开发研究有《创业者模拟演练沙盘》系统，开创了0-1模拟创业的实战模式，并独立开发本土化系列创业模型。目前广泛服务院校创业学生、社会创业者、孵化器创业团队等。
创业的激情与高失败率的巨大差距，让创业者们筹办自己的企业时如履薄冰，如果说激情与对成功的渴望是创业的动力，而新项目的开展往往都是在现实中的心理压力与资源不足的双重重压下开始的。一旦投入时间、资金、人力开始创业，经过短暂的筹备期后，最先出现的经常是持续盈利问题及市场开拓难题。
对于初创者们来说，新企业项目存活是建立在某一个需求上的，而针对需求衍生的产品或服务将是企业收入的主要来源。在初创企业中难以形成有效的盈利模式，是创业者们失败的重大因素，而盈利与营销是密不可分的，营销是市场开拓的主旋律但不是全部。因为创业者们首先要注意的是市场开拓是建立在企业产品（或服务）、团队、资源、行动等高度高效统一整合的结果，而多数创业者顾此失彼、产品短板、公司协调性差、资源与行动不匹配等内部问题往往会制约市场工作的开展，所以创业者们要养成深入、全面、系统、动态分析问题的习惯，避免头痛医头、脚痛医脚。项目产品（或服务）的质量、服务、品牌是植根于企业的，可以说市场开拓能力是内在企业能力的延伸。
那初创阶段市场如何开拓？1、建议创业者们首先建立超前的信息沟通渠道，了解项目市场动态，认清当下新创企业宏观与微观的生存环境比如：定制行业相关新闻、了解相关政策、协会、展会、新竞争对手信息等。2、根据项目特点与团队特长，认清优势所在，动态捕捉市场机会，以形成优势资源。3、锁定客户群体，针对客户群的习惯进行分析沟通，建立明确的营销手段，积极分析营销问题，通过内部协调做出有效改善。
初创市场开拓四部曲一：文案先行，明确优势
产品与营销都离不开文案工作的支持，对初创团队来说撰写能力尤为重要，能够针对产品（或服务）撰写出清晰的介绍材料，突出产品特点，以应用于不同营销环境，是大部分团队要做的基本功课。而这又是很多创业团队常犯的错误，营销材料过少或文本单一，不足以应对客户、合作伙伴、宣传的需求，让需求方找不到合作点而交臂失之的案例比比皆是。
三国杀作为2009年开始风靡全国的休闲桌面游戏，宣传推广可以说功不可没，以不同角度的宣传素材，在2009年每天以数十上百篇的发布规模充斥于网络媒体，为产品在市场上的火热销售起到了积极的促进作用。
初创市场开拓四部曲二：营销运作，网络造势
让客户知道你的产品（或服务）是非常重要的事情，网络发达的今天，大量收费与免费网络工具也可成为降低宣传成本的利器。发布不同宣传角度与类别的公开销售材料目的是让更多的客户群看到、了解、产生需求，一样可以达到事半功倍的效果。
案例
2012年我作为一家新公司的创业顾问，了解到公司为产品做了大量宣传册材料，仅仅通过展会、一对一沟通客户发放，公司网站内容大量图片化，搜索引擎的搜索率极低，几乎没有来源于网络的陌生客户咨询。通过沟通指导，将大量图片化内容重新文本化，以文本形式、幻灯片形式大量发布于网络免费存储空间内，辅以关键词优化，第二个月产生了30%来源于网络的咨询客户并有成交逐步改善和增加了成交几率。由此可见营销造势不一定是多少资金的投入，也许方法思路的改变，企业的发展轨迹也将不同。
初创市场开拓四部曲三：销售手段，差异精准
很多时候客户是挖掘、开发出来的，找到客户同样是市场开拓的关键，锁定目标客户与相关客户群，以差异化的营销定位角度，在直接沟通客户建立认知意识，建议的营销手段如：电话营销、邮件营销、客户拜访、产品试用、会议营销等常规手段与差异化亮点相结合。
很多时候客户是挖掘、开发出来的，找到客户同样是市场开拓的关键，锁定目标客户与相关客户群，以差异化的营销定位角度，在直接沟通客户建立认知意识，建议的营销手段如：电话营销、邮件营销、客户拜访、产品试用、会议营销等常规手段与差异化亮点相结合。
一家大学毕业生新创办的公司，根据客户特点，利用行业QQ群、定期邮箱杂志发布、微博推广、产品样品赠送等系列营销手段，每周精准覆盖一次客户群体，随着客户认知度的增加，业务量以每月50%速度递增，三个月后产生利润，为公司的立足发展奠定了很好的市场基础。
初创市场开拓四部曲四：
跟踪服务，持续改进
营销工作的开展，有利的为公司产生持续利润，但跟踪客户服务，与持续改进产品性能，也是初创公司的必修课，初期产品往往并不十分完善，不同客户在不同环境与条件下也许将产生不同的效果而影响满意度。建议创业者们关注初期前一百个客户的反馈，也许一个客户就代表了一个群体。
创业企业是由需求为切入点，由小做大的过程，市场开拓依然给了很多有创意的创业者们以小博大的机会，我们没有足够的市场开拓经费，但经常有天马行空的创意思维也照样可以花小钱办大事。
案例
Rovio团队即“愤怒的小鸟”开发者，当此产品开发前9个人的小团队仅仅只有开发一个产品的经费，通过此产品免费推广，下载量达到过亿后，后期实现了免费与收费共存，团队短时间内扩张到了150人，后期订单应接不暇，可见创意的力量。
最后，一旦创业市场开拓、项目成长、资源整合、团队管理，永远是需要我们尽全力的事情，创业中多与同阶段的创业者们沟通交流，以及咨询一些创业导师，可以有效降低部分风险、减少弯路，愿“在路上”的创业者们三分激情，七分拼搏，提高“创商”，理性创业。