【摘 要】
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90年代初,我国一家玻璃厂为进口玻璃生产设备同世界著名的美国欧文斯玻璃公司进行谈判。谈判中,双方就全套设备同时引进或部分设备引进的问题发生意见分歧,由于双方坚持各自
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90年代初,我国一家玻璃厂为进口玻璃生产设备同世界著名的美国欧文斯玻璃公司进行谈判。谈判中,双方就全套设备同时引进或部分设备引进的问题发生意见分歧,由于双方坚持各自的立场,互不相让,谈判陷入僵局。在这种情况下,中方谈判代表为达到预期的谈判目的,决定使用"对比"说服法,继续谈判。首先,中方代表说:"贵公司的技术、设备、工程师是世界一流的。如果用你们一流的技术、设备同我们合作,我们就能成为中国第一。这不仅对我们有利,而对你们开拓中国市场更有利。"中方代表的话,不仅警惕了
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