戴尔中国区新主帅:黎修树

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  黎修树,今年5月1日刚刚接过戴尔公司中国区帅印,成为这家全球领先的电脑系统直线订购商及互联网基础建设主要供应商拓展中国市场的领军人物。此前,他在施乐公司任中国区副总裁兼总经理,还曾在IBM公司供职长达20年之久,在IBM大中华区打印系统公司、IBM亚太区保健业方案业务拓展部以及IBM韩国公司等担任管理要职。“黎修树是一位不可多得的高级管理人员……他是带领戴尔中国区业务更上一层楼的理想人选。”戴尔公司总部在宣布对黎修树的任命时,作了上述评价。
  “中国市场十分巨大,而戴尔在这里的业务仅仅是一个开始。”黎修树说:“这就好比种树,我们现在已经看到许多小树苗出来了,但要使它们长成一片茂密的森林,需要有与过去完全不同的做法。”
  


  与新浪网公布的照片相比,黎修树似乎要消瘦一些。他说瘦下来也许是因为最近工作特别忙——戴尔总部在正式向外界公布中国区新总裁前后,黎修树先是到美国的总部“洗脑”,回来后又一口气跑了上海、广州、厦门、香港等地。黎修树一米八的个子、50岁出头,看上去依然身手矫健。华人出身的他待人温和,标准国语极富亲和力。
  采访黎修树是5月24日下午,这是他以戴尔中国区总裁的身份,第一天在北京嘉里中心他的办公室里上班。尽管办公室十分简陋,尽管他身后的公司标志牌还是前一天赶制出来的,但黎仍感到此时的心情特别好,“很兴奋,很高兴”。
  
  戴尔是家“生动的公司”
  
  “我觉得戴尔公司与其他公司相比,有很大的不同。”黎说:“戴尔公司是一家很生动的、很年轻的、有魄力的公司。在这里,每一个人都有发展的机会,都可以根据自己的兴趣爱好和公司的发展目标,作出自己的选择,自由地发挥。”“在这个时间,在中国这个地方,我能与戴尔公司的同事一起发挥,心里是充满着欣喜和感激之情的。”
  至于上任后,一直没有在自己的办公室里上班,黎解释说,每一家公司都有自己的文化,如果一位领导来到一家新公司,马上就用他自己的老的经营方法,来改变机构,改变客户,改变一切,是一定会做错事的。“这肯定不是一位好领导。”黎说:“新领导一定要了解客户的情况、产品状况、员工的想法和公司的现状,然后才能用自己的经验来配合。”“我觉得戴尔公司给我提供了一个舞台,而此时,我是既做导演,也做演员;既做老板,也做扫地工人。”
  从IBM公司跳到施乐公司,再从施乐公司跳到戴尔公司,黎修树觉得,促使他不断“跳槽”的原因是“不断地有新的挑战”。“我和许多人一样,喜欢不断地追求新的挑战。”黎说:“我在IBM公司做了20年,IBM是一家很大的公司,每两、三年,最多四年我就有一个新的职位,就会有新的挑战。我觉得,在挑战的过程中,会学到很多东西,对自己是一个很好的锻炼。”
  “说起来很好笑,我在IBM时,做到的职位在华人中是比较高的,我当时特别满意。根本没有想到有一天会去施乐公司。那时的想法是:我一定会在IBM做下去,做到退休为止。后来进了施乐公司,我也曾对自己说,这家公司是我做的最后一家公司,我不会跳了。当时做得很开心,也很认真,两年时间就把施乐的高端打印机做到了中国销量第一。可是三年后,我又来到了戴尔公司。”黎说:“我现在的想法是,真的不想再跳了,戴尔公司真的是我做的最后一家公司。我没有理由再跳槽了,我相信一定会做得很开心。”黎修树认为,一个人有长期在一家公司做的信念至关重要,特别是公司的头号人物。
  “在戴尔公司做,精力一定要很充沛,想东西要快,做决定也一定要快。”黎修树说: “不瞒你说,来戴尔公司之前,我真的想了好几个晚上。后来发现,戴尔公司对我来说,其实是很适合的。戴尔公司的文化和我个人的性格比较配合,我是一个很心急的人,做事要快又要好。”
  
  在中国建“森林”
  
  1995年,戴尔公司在北京设立了第一间销售公司,此后又于1997年和1998年相继在广州和上海设立了两家销售公司。1998年8月戴尔公司在厦门兴建了“中国客户服务中心”,投资超过1500万美元,生产戴尔的各种产品,专为中国客户提供销售、服务和技术支持。如今,戴尔公司在厦门高崎国际机场附近的新厂正在抓紧建设,将于年内竣工投产,规模是现有厂房的4倍。
  1998年,戴尔将直线销售模式引入中国,业务迅速发展,平均每个季度的年增长幅度达到40%至50%,现已跻身中国前10大电脑销售商行列,排名第5位,市场占有率达到4%。除了在北京、上海、广州、成都及香港设立办事处外,还在全国70多个城市开通了直销业务。
  “仅用了两年半的时间,就达到目前的水平,这是其它公司很难做到的,或许可以说,是从来没有过的。”尽管戴尔公司已经是一个著名的跨国公司,尽管已经形成了自己成熟的经营管理模式,也尽管在中国的业务有了良好的基础,但在黎修树看来,“今后戴尔在中国的发展,仍有很大的挑战性。”
  “中国的市场十分巨大,而现在仅仅是一个开始。”黎说:“我们要力争在三、四年内把销售额做到20至30亿美元,这一阶段的做法与前两年一定会有很大的不同。公司内部的设置,包括人事部、公关部、产品部、市场部等等,都会有很大的改变。”“与过去不同的是,戴尔公司今后要多一点与当地公司的合作,多一点与各级政府的沟通。戴尔公司的发展方向与中国的发展方向一定要一致,这一点特别重要,否则就不会达到我们的目标。”
  作为新任总裁,黎修树深感自己此时来到戴尔公司,是“做大事的”。“前几年,戴尔公司在中国播下的种子,如今已经长成了树苗,但要使这些树苗长成茂密的森林,还有许多工作要做。”黎修树说:“种树与建森林是完全不同的两回事儿,这不单靠我自己,还要靠每个员工以及总部的共同努力。”“我会很信任属下,也一定会给他们很多机会,让他们去做自己能决定的事。在戴尔公司,不怕员工犯错误,错了以后,才可能学到更多的东西。”
  “我会坚持戴尔公司已经形成的营销模式,也会履行对中国政府及当地政府的承诺。”黎修树说,戴尔公司仅用了十五、六年的时间,个人电脑直销就达到了美国第一、全球第二,这是很了不起的,肯定有一套特殊的做法。而在他看来,戴尔公司的成功至少有四个方面的原因:一是直销。“迈克尔·戴尔首创的直销,简直是天才的想法。”黎说,迈克尔·戴尔的理念非常简单,就是按客户的要求制造电脑并向客户直接发货,这样做,能够事半功倍地了解客户的需求,并做出及时有效的反馈;二是零库存。既节省了费用,又避免了风险;三是量身定做。每一个系统都是根据客户的个别要求量身订制的;四是“做头做尾”。重视与供应商的沟通,重视对客户的服务,而中间的加工部分则相对简单。
  黎修树并不同意有些人的看法——以为戴尔公司只是一家电脑组装企业。“以前是,但如今戴尔公司已经变成了‘Dell.com’,成了网络计算机公司了。”黎修树说:“今天,戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式,再次处于业内领先地位。”戴尔公司在1994年就推出了www.dell.com网站,并在1996年加入了电子商务功能,推动商业向互联网方向发展。基于微软公司Windows NT操作系统,戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站,网站销售额已占公司总收益的40%至50%,每季度浏览人数超过4000万人次。
  
  新官上任“三把火”
  
  多年来,伴随着戴尔公司快速发展的始终是“成长的烦恼”。即便是对黎修树这位新手来说,也明显地感觉到了这一点。“我最担心的是戴尔公司在中国成长得这么快,我们对客户的服务能不能跟得上。”黎说,除此之外,他还关心与合作伙伴的配合问题。“比如说,我们对客户有7天交货的承诺,如果要把货送到距乌鲁木齐100公里以外的地方,怎么在限定的时间内送货,又怎么解决费用和销售人员的培训问题,这些都是让我担心的。”
  黎修树告诉记者,作为“新官”,他也准备“烧三把火”:第一,对员工、客户的工作一定要加强,而且是“很明显地加强”。新员工都要进行为期3个月的培训,每年还要求每个员工做出个人的发展计划。除此之外,在不同城市之间,还要进行人员交流,比如,把厦门厂的员工派到北京一两年,把北京的员工派到厦门工作一两年,还可以派到香港甚至美国总部进行锻炼;第二,要把厦门这个工厂管理得特别好,产品要出口,把量做大;第三,要把电脑研究中心建起来。黎修树说,这个“电脑研究中心”是他提议创办的,已经得到美国总部的批准,目的是把客户的要求及时反映到产品的设计、生产中来。这个中心除了研究适合中国市场需求的戴尔产品外,也可针对日本、韩国及东南亚等国家和地区甚至全球消费者的不同需求,开发不同的电脑产品。
  “今年戴尔公司会在中国采购总额15亿美元的个人电脑配件,而明年采购总额将达到25亿美元左右,这将为戴尔公司与中国电脑配件商的合作提供很大的空间。”黎修树说:“没有一个人或一个公司什么都能做。有钱大家赚,靠一个人,钱是赚不完的,事业也不可能做好。与合作伙伴一起成长,与客户一起成长,才是健康的成长。”黎修树透露,今年,戴尔公司会更多地与中国电脑配件厂商寻找合作途径,而厦门的厦华、灿坤等企业更具优势。事实上,戴尔公司在厦门的工厂已有50%以上的配件是在当地采购的。
  作为从业多年的高级职业经理人,黎修树觉得,确实有许多经验值得与同行分享。“不管你是做低层经理,还是高层经理,最需要把握好的其实只有一个字——人。在中国的企业里常讲‘以人为本’。从商业人的角度来看,‘人’实际上是两个‘人’:一个人是客户,另一个人是员工。”黎修树认为,员工的培训与使用至关重要,一个总经理不管你有多聪明,多能干,24小时不睡觉,能做多少事?如果手下的员工缺乏培训,你肯定管理不好这家企业。而对客户,不是因为他买我的产品,我就请他吃饭或旅游。黎说:“现在中国的客户已经与十几年前相比有了‘天地之差’。以前做生意完全靠感情、靠关系,而现在感情重要,但更重要的是你要了解客户的困难在哪里,他的要求是什么,他花这么多钱买你的产品,是否真正解决了他所遇到的问题。假如这个问题解决得好,你的发展就一定会比人家快。”在黎修树看来,做企业的,只要把“人”的问题解决好,其它问题都会迎刃而解。
  
  学会“轻松”做人
  
  “我做事很认真,但做人却很放松。”黎修树说:“上班的时候我是很认真的,但下班后,不管对方是有钱的,还是没钱的,也不管他是最高级官员,还是平民,我都会一样对待。所以我的朋友特别多,到美国也好,到韩国也好,到台湾、香港及内地,都能找到我的朋友。”
  黎修树从小就酷爱运动,高尔夫球、网球、滑雪、滑水样样喜欢。“在韩国时,冬天每个礼拜我都会与朋友一起爬山,爬了五、六个钟头到山顶后,心情会特别好。这时,你会觉得整个宇宙有几十亿、几百亿年的历史,而你个人,活到八、九十岁就够长了,与宇宙相比,多么短暂!所以我觉得,做人,就该好好利用这么短短的时间,享受人生。很多大的问题要变成小的问题,小的问题要变得没有问题。朋友得罪我了,不要去计较什么,反正我有的时候也可能会得罪人家的。”
  黎修树的父母都是海南岛人,而他从小出生在香港。“我在海南岛呆过三年,当时我父母觉得应该让我了解老乡的生活状况,就把我送到了那里,当时我9岁。在海南岛的三年,我每天都要步行40多分钟上学,路又不好走,还被蛇吓病过几个月,但经过这三年的“培训”,我变得很独立。在美国上大学时,黎修树学的是机械工程专业,但一年后,就自作主张转到电子工程专业。“搞机械工程这个东西,有很多的运算要你去做,算了好几页纸后,发现错了,只好重来。学电子工程专业则不一样,只要懂得原理,两三下就算出来了。”黎修树做事喜欢直截了当,这与戴尔公司的“直销”做法很相似。
   “我的年纪越来越大了,但对自己的期望越来越强,我永远不会慢下来。”黎说他在公司更多的是关心事,而不是琢磨人,“如果整天琢磨人,琢磨彼此之间的关系,就不会全身心地投入到工作中去。”而这,也许正是促使他一步步走向成功的主要原因。
   “我的太太一向很支持我。如果没有她的支持,我不可能坐在今天这个位置上。她很会照顾我们的两个孩子,其实,她也是一位成功的女姓。”黎修树说:“在我们家,可以说,成功的男人背后有一个女人在支撑,也可以说,成功的女人背后有一个男人在支撑。”
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