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【摘要】本文利用我国房地产经纪行业两家具有代表性的上市公司（贝壳集团和我爱我家集团）公开披露的信息， 就它们的收入确认政策及其财务影响进行比较与分析。 研究发现， 这两家公司适用的收入准则并无重大差异， 但它们的收入确认政策则存在一些显著差异， 主要在于合同安排与定价、收入确认要件与时点以及总额或净额列示等方面。 两家公司收入确认政策差异很可能反映了其管理层动机的不同。 此外， 本文也建议财务报表分析者关注上述收入确认政策差异对两家公司新房业务毛利率等方面产生的影响。
【关键词】收入准则; 收入确认政策;财务影响;管理层动机;房地产经纪行业
【中图分类号】F230 【文献标识码】A 【文章编号】1004-0994（2021）12-0015-8
一、引言
新收入准则的实施使得我国企业会计准则进一步实现了国际趋同。 同时， 也使得所有行业都有了共同的收入准则， 这有助于增强企业之间会计信息的可比性。 但是， 由于各行各业的商业模式和业务形态不尽相同， 以及同行业企业也可能存在合同安排和商业策略等方面的差异， 在新收入准则实施过程中企业之间收入确认政策依然可能存在一些实质性差异。 这些问题业已对会计、审计及财务分析等产生了一定的困扰。 为此， 本文利用我国房地产经纪行业两家代表性上市公司（贝壳集团和我爱我家集团）公开披露的信息， 在简要介绍这两家公司的适用会计准则以及房地产经纪行业二手房业务和新房业务的业务模式、主要流程和关键节点的基础上， 就这两家公司的收入确认政策及其财务影响进行比较与分析。
研究发现， 尽管这两家公司适用的收入准则并无重大差异， 但它们的收入确认政策依然存在一些实质性差异， 主要在于合同安排与定价、收入确认要件与时点以及总额或净额列示等方面， 其背后的原因很可能是两家公司管理层动机不同。 此外， 本文也建议财务报表分析者关注上述收入确认政策差异对两家公司新房业务毛利率等方面产生的影响。
二、房地产经纪行业和案例公司简介
（一）房地产经纪行业简介
房地产经纪行业主要指为房产（包括二手房和新房）交易、租赁提供撮合成交的中介服务的行业。 我国房地产经纪行业的发展大致分为三个阶段： 第一个阶段是1998年以前的粗放期， 房地产交易法律法规逐渐完善、房地产经纪活动逐渐走向市场化， 但行业内从业人员普遍素质低下， 行业乱象丛生。 第二个阶段是1998 ～ 2011年， 是行业的迅速发展期。 房地产经纪公司大量成立， 房地产经纪人员队伍不断壮大， 伴随着房价的稳步提升和居民对房屋交易和租赁的需求越来越大， 行业服务内容也逐渐扩展到住房买卖、租赁及金融服务等方面。 第三个阶段是2011年至今的移动互联网O2O时期。 这一时期涌现出很多互联网企业加入这一传统行业， 前有房多多、Q房网、爱屋及屋、安居客等互联网平台， 后有如58同城、天猫好房这样的大型互联网集团。 这一阶段的行业集中度上升， 小型地区性经纪公司逐渐被大型全国性经纪公司收购兼并[1] 。
（二）贝壳集团简介
贝壳集团（NYSE： BEKE， Ke Holdings Inc， 简称“贝壳”）前身是链家房地产经纪公司， 由创始人左晖成立于2001年。 其时， 我国房地产经纪行业普遍以吃差价为生， 房地产交易环节不透明， 房地产中介广受消费者诟病。 链家自2008年起建立了“楼盘字典”数据库， 详细记录了楼盘位置、配套周边、楼盘面积、容积、楼栋号、楼盘朝向等房屋信息。 截至2020年9月， 楼盘字典中记录了将近2.33亿个房屋信息， 成为链家的核心竞争力和“护城河”之一。 链家也因此发展成为我国市场占有率第一的房地产中介公司。
自2018年起， 链家正式宣布成立贝壳找房平台（简称“贝壳平台”）。 贝壳平台通过注入技术驱动力和树立规范的行业规则， 链接起全行业的服务者， 旨在在平台上提供与住房相关的二手房、新房、租赁、装修等多业态服务闭环。 贝壳平台开创了颠覆行业运行的一种商业模式， 即“经纪人协作网络”（Agency Cooperation Network， ACN）。 加入ACN的经纪人必须共享其房源信息; 贝壳平台制定了一系列经纪人和门店的作业标准、分佣规则、评分体系， 引导经纪人公平协作， 促进行业整体服务标准的提升， 同时收取一定比例的平台提成。 截至2020年9月， ACN链接了超过4.4万家门店和超过47万的经纪人。
贝壳于2020年8月13日在纽约交易所上市。 经过20年的深耕， 目前贝壳形成了以二手房、新房、金融服务、装修为核心的四大板块。 二手房版块是贝壳的老牌且核心业务， 包括以链家、德祐为主的自营经纪业务并收取经纪服务费， 以及撮合贝壳平台上的其他品牌经纪人成交并收取平台费。 新房版块近两年来发展迅速， 收入规模已比肩二手房版块， 主要模式为贝壳以代理销售的方式拿下房地产开发商的一级销售代理权， 并依靠链家自有经纪人以及贝壳平台上的多个中介品牌代理销售， 收取新房销售代理费。 金融服务主要围绕二手房交易环节的资金托管、资金拆借、資金担保等需求收取金融服务费， 是促进二手房交易各环节安全、有效运行的重要保障。 装修是2020年以来贝壳新开展的业务， 主要品牌为“被窝家装”， 业务尚处于起步阶段。
（三）我爱我家集团简介
我爱我家集团（证券代码000560， 简称“我爱我家”）成立于1998年， 是最早成立的全国性房地产经纪公司之一。 公司主营业务包括房地产经纪（二手房业务、新房业务、海外业务）、住宅资产管理、商业资产管理及房后衍生业务等， 覆盖北京、杭州、上海、南京等国内20个主要一、二线城市， 门店总数超过3400家， 拥有员工近5万人。 海外业务覆盖美国、加拿大、阿联酋、越南、马来西亚、日本等地区， 开设海外城市公司6家。 我爱我家于2017年12月在A股通过昆明百货大楼（集团）股份有限公司实现借壳上市， 是大陆首家登陆A股主板市场的房地产经纪龙头企业。 我爱我家主要以其自有品牌“我爱我家”开展在中国大陆和海外的二手房及新房销售业务， 旗下还有长租公寓品牌“相寓”。 我爱我家的业务偏向于传统房地产经纪服务， 即面向购房者、租房者提供二手房买卖和租赁、新房买卖、公寓出租服务， 以及面向机构客户提供住宅资产管理、商业地产运营管理等综合服务。
我爱我家的主要业务板块包括：二手房业务、新房业务、长租公寓业务以及借壳上市的未剥离业务百货销售业务。
三、收入确认政策比较
（一）适用准则
贝壳为美股上市公司， 适用美国一般公认会计原则（Generally Accepted Accounting Principals， US GAAP）。 而我爱我家作为一家A股上市公司， 适用中国企业会计准则（China Accounting Standards， CAS）。
2014年5月， 美国财务会计准则委员会（Financial Accounting Standards Board， FASB）和国际会计准则理事会（International Accounting Standards Board， IASB）分别发布适用于US GAAP和国际财务报告准则（International Financial Reporting Standards， IFRS）的收入准则， 即《会计准则汇编606——客户合同收入》（ASC 606： Revenue from contracts with Customers）和《国际财务报告准则第15号——客户合同收入》（IFRS 15： Revenue from contracts with Customers）。 2017年， 财政部发布了《企业会计准则第14号——收入》（CAS 14）。 上述对US GAAP、CAS、IFRS的准则修订， 对上市公司的转换时点要求均为2018年1月1日。
根据CAS和US GAAP下的新收入准则， 收入确认分为总额法和净额法， 按照企业在交易活动中是作为主要责任人还是代理人而不同。 当提供商品或服务时， 企业对商品或服务具有控制权， 则企业为主要责任人， 收入应按照总额法列示; 若企业对商品或服务不具有控制权， 仅作为平台或者中间商， 不承担未售出商品或服务的价格波动或损毁灭失风险， 则企业的角色为代理人， 应以净额法确认收入。 总额确认和净额确认会对企业的毛利率造成比较大的影响， 同时对企业的税收、资产端管理均有很大的挑战。 特别是当相同或相似行业采用不同的总额和净额列示方法时， 会导致会计信息不可比， 包括收入规模及毛利率水平的不可比[2] 。
目前， 中美收入准则在重大方面并无差异， 差异只是存在于一些细节方面， 主要包括：
1. 收入的定义。 CAS对收入的定义是“导致所有者权益增加、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入”; US GAAP对收入的定义是“通过运输或生产商品或提供服务， 导致现金流入或对企业资产的提升或负债的减少”。 CAS强调的是所有者权益的增加， 而US GAAP强调对资产和负债的影响， 二者其实只是表述方式和侧重点不同， 本质并无差别。
2. 满足收入确认的条件。 CAS对满足收入确认条件的要求是“很可能收回”， 一般业内认为是在50% ～ 95%区间内， 而US GAAP在此处所用到的表述是“probable”， 普华永道认为指的是大于75%[3] 。
3. 可变对价的估价方法。 CAS的要求是“按照期望值或最可能发生金额确定可变对价的最佳估计数”， US GAAP同样要求的是使用最佳估计数， 但当只有两种可能性时， 选取最可能发生数。
4. 已确认合同资产的减值损失能否转回。 CAS规定如果后续期间减值影响因素消除则可以转回， 而US GAAP要求一经确认不得转回。
（二）房地产经纪公司核心业务的主要流程和关键节点
对于以贝壳和我爱我家为代表的房地产经纪公司， 其核心业务主要包括二手房交易和租赁业务以及新房业务。
1. 二手房交易和租赁业务。 二手房业务主要包括交易和租赁两大板块， 其中交易收入占据主要部分。 经纪人向有购房意向的客户分析需求、匹配房源， 带客户实地看房， 撮合购房人与业主就交易条款和细节达成一致并签署《购房合同》。 而后经纪人仍需要协助双方完成房屋交易过户的相关手续， 包括购房资格审核、房产解抵押、网签、申请银行贷款、建委过户。 房地产经纪公司在撮合成交时会以房屋成交价为计算基数乘以一定比例作为撮合成交的居间佣金。
租赁业务的业务流程相对简单。 经纪人向有租房意向的客户分析需求、匹配房源， 带客户实地看房， 撮合租房者与业主就交易条款和细节达成一致并签署《租房合同》。 房地产经纪公司在撮合成交时会以房租为计算基数乘以一定比例作为撮合成交的居间佣金。
在二手房交易流程中， 第一个关键节点是业主与购房人签署《购房合同》， 并与经纪公司签署《居间协议》， 代表了撮合成交服务的完成和义务的达成。 第二个关键节点是过户手续的完成， 代表了整体服务的完结。 在二手房租赁流程中， 关键节点是业主与租房人签署《租房合同》， 并與经纪公司签署《居间协议》， 代表了撮合服务的完成和义务的达成。
2. 新房业务。 新房业务从房地产经纪商的角度， 主要分为代理销售和分销两种作业模式。 其中， 代理销售指的是房地产经纪商与房地产开发商协商确定一级分销资格， 并由该房地产经纪商负责该楼盘的地面推广、案场进驻、渠道分销， 当一手房成销后， 房地产经纪商向房地产开发商收取销售佣金， 并向分销渠道商支付分销服务费。 在代理销售模式下， 房地产经纪商承担了对楼盘整体销售情况的责任， 房屋售卖的整体结果与经纪商的业绩提佣直接挂钩。 在第二种分销的作业模式下， 房地产经纪商仅负责面向购房人（C端）的房屋销售， 并根据成销情况收取分销服务费， 无需对楼盘整体销售情况负责。 在新房交易的流程中， 第一个关键节点是签署合同， 即购房者与房地产开发商签署《购房合同》， 代表双方对购房达成了初步意向， 此时购房者仍有权利取消购房。 第二个关键节点是成销， 即该房屋在产权登记机关系统中签订网签， 代表该购房交易不可撤销。 第三个关键节点是过户手续的完成， 代表对购房人履约义务的完结。
另外， 在新房业务中， 还存在房地产经纪商垫佣的情况。 即通常情况下， 需要等开发商回款后， 一级分销商才会向分销商支付佣金。 而房地产开发商往往流动性紧张， 回款速度较慢， 而小分销商（渠道商）由于组织机构小， 长周期回款对现金流压力较大， 故房地产经纪商为了提高自身代理楼盘的销售竞争力， 会提前对渠道商进行垫佣， 再从开发商处收回款项。 新房垫佣业务能够缓解小渠道商的资金压力， 进而会加大对该楼盘的销售资源投入， 促进销量。 但对于一级代理经纪商来说， 需要较大的现金流支出， 且由于提前垫付了佣金， 由于回款的不确定性导致的坏账风险也会大大提高。
因此， 在上述过户手续完结后， 对于房地产经纪商来说， 第四个关键节点是对渠道商垫佣， 提前支付佣金给渠道商。 第五个关键节点为开发商结算佣金并回款， 代表了整个新房销售交易的完结。
（三）贝壳与我爱我家收入确认政策比较
1. 二手房交易和租赁业务。 根据贝壳招股說明书和我爱我家年报中的披露， 本文总结了这两家公司二手房交易和租赁业务的收入确认政策， 具体如表1所示。 贝壳旗下品牌包括自营房地产经纪品牌“链家”， 以及链接了全国上万个经纪品牌和经纪人的“贝壳平台”; 而我爱我家仅有自营品牌“我爱我家”， 并无类似贝壳平台的平台业务。
由表1可见， 贝壳的二手房交易和租赁业务共有5个收费项目。 其中， 前两项是二手房交易的主要收费项， 即购房者在交易成交时对中介支付的“中介费”。 对于大部分房地产中介商， 这两项收费并未拆开独立收费， 而是统一作为居间服务费收取。 而链家在部分城市（如北京）受到 “居间服务费不得超过2.2%”的监管限制， 故将二手房交易中的履约义务拆成两个收费项， 即经纪服务费和保障服务费， 并对收费主体和服务定价进行了分别约定（例如在北京的中介费共计2.7%， 其中2.2%为经纪服务费、0.5%为保障服务费）。 我爱我家并未对居间服务费进行拆分。
两家公司均按照总额法确认收入， 即以对购房人（C端）收取的服务费全额确认收入， 但确认时点有所不同。 贝壳分两阶段确认， 分别在居间服务和保障服务完成时确认收入。 我爱我家在居间服务完成时确认收入。 具体的确认时点将结合下文合同条款进行分析。
笔者调取了北京链家最近成交单的一个全套中介服务合同， 重点关注其服务内容、收费、权利及义务段落。 此处的中介服务合同指的是在签订买卖合同时点中介牵头签署的一系列合同的统称， 下同。 对于一笔二手房交易， 购房人于签订《购房协议》时， 同时与北京链家置地房地产经纪有限公司（简称“链家地产”）签署《居间服务合同》， 与北京方源房地产咨询服务有限公司（简称“北京方源”）签署《房屋交易保障服务合同》， 见表2。
相应地， 笔者也调取了北京我爱我家最近成交单的一个中介服务合同， 重点关注其服务内容、收费、权利及义务段落。 对于一笔二手房交易， 购房人在签订《房屋买卖合同》时， 与北京我爱我家房地产经纪有限公司（简称“北京我爱我家”）签署《居间服务合同》， 见表3。
贝壳与我爱我家虽然分别适用美国和中国企业会计准则， 但其在收入确认五步法的判断上不存在差异。 是否在合同层面对履约义务进行拆分， 是造成两家公司收入确认差异的根本原因。
如上所述， 在提供中介服务的过程中， 比较关键的节点有两个， 即签约和过户。 链家的处理方式是在合同层面对履约义务进行拆分， 分别约定了居间服务和保障服务两项履约义务， 并分别以两个主体收费， 定义了两个交易价格并分别收费。 两项服务的完结时点有所不同， 居间服务的完结时点为撮合成交并签署《购房协议》之时， 保障服务的完结时点为完成过户手续之时。 而我爱我家的合同中对两项履约义务的拆分方式有所不同， 其将全部收费在《居间服务合同》中约定; 提供过户服务在《房屋买卖合同》中约定， 但定价为0。 居间服务的完结时点同样为撮合成交并签署《购房协议》之时。 这两种合同安排上的差异， 使得两家公司在收入确认上产生了上述差异。
笔者认为， 链家这种对收入进行履约义务和定价拆分的方式， 对于二手房交易环节而言， 更能够反映业务的实质。 中介服务价值最高、最难成功的点在于撮合买卖成交这一环节。 而一旦签署了《购房协议》， 对于买卖双方都具有极强的约束力， 违约的可能性很小。 退一步讲， 即使买卖双方或一方有违约意愿， 但中介撮合服务已完成了履约义务， 收入确认并不受到买卖合同违约的影响。 链家的合同中并未对中介公司的违约责任进行定义， 但根据实际操作经验， 当中介公司未合格履行履约义务时， 例如未恪守勤勉尽职调查导致房屋产权纠纷、业主和买方诚信缺失、房屋质量问题等而未及时提示风险， 可能导致未完成履约义务， 不符合收入确认条件， 企业应根据历史上此类业务单的处理情况对退单金额进行最佳估计， 并相应冲减收入。
我爱我家虽然也对两项履约义务进行了拆分， 但保障服务的定价为0， 对购房人（C端）的全部居间服务均在撮合成交并签署《购房协议》时完成， 并全额确认了收入。 我爱我家的收入确认时点更加靠前， 且没有对后续提供贷款、过户手续分配合理的对价。
表1的第2 ～ 4项收费项目均属于贝壳平台的收费项。 贝壳找房平台的具体业务模式为：对房产成交的角色进行了分类， 包括客源方、房源方; 房源方又分为录入人、维护人、实勘人、钥匙人、证件人、VIP人。 不同角色可能由不同经纪品牌和门店担任和完成。 在房产成交时， 不同角色按照约定比例进行分成， 贝壳平台相应抽取平台服务费， 从而促进了跨品牌和门店的经纪人合作。 在上述业务模式下， 自营链家参与其他品牌成交而收取的佣金分成、贝壳平台基于ACN和SaaS按照平台商家交易佣金的一定比例收取的平台服务费及因使用加盟品牌“德祐”而向其他经纪公司收取的特许权使用费， 均以净额确认收入。 这三项指的是以实际收到的佣金作为收入确认的依据。 举一个例子， 对于一单由德祐加盟门店成交的二手房销售单， 链家门店为实勘人， 实地考察了房屋具体情况。 那么对于贝壳来说， 共收取了至少3项费用， 包括链家作为实勘人收取的佣金分成、贝壳作为平台运营方收取的平台服务费、贝壳由于提供了加盟品牌“德祐”而收取的特许权使用费。 对于这3项收费， 由于贝壳和链家均承担的是代理人的角色， 即对提供的服务不存在控制权， 成销行为由成交门店和成交经纪公司达成， 故贝壳均以净额确认收入。 贝壳或链家提供的服务随着购房合同的签订而完结， 符合收入确认的标准， 故确认收入。 贝壳的净额确认收入政策与目前各大平台电商的做法有相似之处[4] 。
2. 新房业务。 根据贝壳招股说明书和我爱我家年报中的披露， 本文总结了这两家公司新房交易的收入确认政策， 具体如表4所示。
这里简单介绍一下新房销售中一级代理和二级分销的区别。 在新房售楼部现场， 一般驻场的团队包括两种： 一种是开发商自己的销售团队; 一种是开发商聘请的代理公司团队， 即一级代理商。 而随着中介公司掌握的渠道话语权越来越大， 近年来开发商普遍会聘请代理公司团队驻场。 驻场团队会负责现场的宣传陈设和人员推广， 也具有更大的议价权， 通常可以从开发商处拿到更低的折扣价格。 其他外围的分销渠道商（即二级分销商）则议价权有限。 对于新房购房人来说， 各个渠道的价格优势可以比较直接地对比得出。 故对于中介公司来说， 拿到一级代理商的资格， 意味着可以获取更低的价格， 意味着新房价格的显著优势和销量保障[5] 。
新房交易和二手房交易收费的不同点主要在于中介费（或者叫成销佣金）是向开发商（B端）收取， 而不是向购房人（C端）收取。 由于商业保密性的限制， 笔者无法获取经纪商与开发商签订的代理销售或者分销合同， 故主要从业务模式来比较分析收入确认差异。
贝壳的新房业务全部按照总额法确认收入。 根据其招股说明书的披露， 主要原因是贝壳在新房销售中全部承担的是责任人的角色， 即一级代理。 在一级代理模式下， 房地产经纪公司对楼盘的整体销售情况负责， 对楼盘的定价权更大， 满足责任人的条件， 应该全额确认收入。 而我爱我家则区分了代理销售和分销两种业务模式。 在代理销售模式下， 根据新房交易价格、协议商定的销售佣金费率等计算应收取的代理费， 并全额确认收入。 对于分销业务， 房地产经经公司由于不满足责任人的条件， 主要赚取的是对房屋成销的佣金， 并不对楼盘的整体销售情况负责， 房地产经纪公司是代理人的角色， 故以净额确认收入。 上述以总额与净额确认收入的方式， 两家公司遵循的原则和会计处理是一致的。
对于确认收入的时点， 贝壳的政策是“成销确认要求达成且收到房地产开发商的成销确认单时”， 并不以购房人已支付房屋全款作为收入确认的要件。 而我爱我家则增加了一条“且购房者缴纳全款或银行支付购房款后”， 确认收入的条件更为严苛且时间滞后。 根据目前市场交易的普遍惯例， 购房者一般在签订《购房协议》时， 会支付一定比例的定金， 而协议中也会对违约时定金不退做出约定。 故通常来说， 购房者在签订《购房协议》后违约、不支付尾款的成本较高， 违约的可能性相对较低。 当然， 购房者支付了全款后， 违约可能性进一步降低， 除了开发商因自身交付房屋问题导致的违约， 《购房协議》正常履约的可能性进一步增大。
由此可见， 贝壳确认收入的条件要求更低， 确认时点更靠前; 我爱我家的条件要求更高， 确认时点更靠后。 中国和美国会计准则对于“收入很可能收回”的可能性要求比例不同。 CAS的要求是“很可能收回”， 业内一般认为是50% ～ 95%区间内， 即高于50%即满足条件， 要求的比例较低; 而US GAAP“很可能收回”的可能性需要达到75%。 从购房的违约成本来看， 签约后违约的概率显然低于25%， 更低于50%。
3. 小结。 以上从中美会计准则差异、房地产经纪行业作业流程、贝壳与我爱我家的合同条款比较等角度， 对比分析了两家公司的收入确认政策。 在房产经纪业务中， 中美会计准则并无明显差异。 两套准则均以五步法作为收入确认的判断标准， 并需要分析责任人和代理人， 进而以总额或净额确认收入， 仅仅在收入流入企业的可能性要求上略有不同。
在相同的业务框架下， 两家公司的收入确认政策差异更多缘于准则执行差异。 在二手经纪业务中， 两家公司均对中介服务进行了履约义务的拆分， 但链家对拆分的贷款保障服务费进行了单独定价， 而我爱我家未对保障服务费进行定价。 在新房业务中， 两家公司根据业务模式的不同， 分别以总额和净额确认收入。 但是在确认收入的要件中， 我爱我家以“购房者缴纳全款或银行支付购房款后”作为其中一个要件， 收入确认条件更为严苛。
由上可见， 即使准则差异不大， 业务模式也很类似， 不同公司的收入确认政策依然可能存在实质性差异。 笔者认为， 贝壳二手房和新房业务的收入确认政策相对来说更能够反映业务实质。
四、收入确认政策差异的财务影响
（一）贝壳
根据贝壳2021年3月16日发布的未经审计的财务数据及其招股说明书披露， 贝壳近4年来收入增长迅速， 2017 ～ 2020年的总收入金额分别为255亿元、286亿元、460亿元、705亿元， 其中新房业务收入分别为64亿元、75亿元、203亿元、379亿元， 年化复合增长率达到81%。
从数据来看， 贝壳新房业务的收入已经超过了二手房业务的收入。 然而由于二者业务模式的不同， 新房收入主要是利用平台上的加盟店分销， 平台是责任人， 全部以总额确认收入， 新房业务较二手房业务需要支付的分销佣金比例更高。 故新房业务收入的快速增长代表了通过贝壳平台分销的新房业务收入增长。 而这是否带来了毛利的提升， 则需要进一步分析。 从贝壳分业务的贡献率（该业务的贡献/该业务的收入）来看， 新房业务贡献率持续走低， 2017 ～ 2020年分别为44.7%、38.4%、24.3%和21.8%。 主要原因是随着贝壳平台的渠道能力走强， 新房业务收入的迅速崛起主要依靠代理销售规模的扩大， 这就意味着需要支付更高的对分销渠道商的佣金奖励， 故贡献率水平也会相应降低。 而二手房业务的贡献率反而呈上升趋势， 2017 ～ 2020年分别为30.5%、38.4%、38.9%和40.0%。 二手房和新房业务在2020年前三季度的贡献值分别为114亿元和73亿元。 新房业务虽然收入激增， 但整体为公司带来的利润增长却仍不及传统的二手房业务。 相应地， 新房业务的总额确认方法结合快速增长的新房业务收入， 势必会带来对贝壳毛利率的进一步压降。 2020年贝壳集团的毛利率为23.9%， 较2019年的24.5%下降了0.6个百分点。
（二）我爱我家
2018年、2019年和2020年上半年， 我爱我家实现房地产经纪相关收入分别为71.2亿元、76.2亿元和27.4亿元， 2020年上半年收入下滑明显。 我爱我家虽然未披露代理销售和分销的业务规模， 但从收入确认方式来看， 如果代理销售的比例较高， 会带动新房业务收入总体上涨， 以及新房业务贡献率的下降。 然而数据显示， 我爱我家近年来二手房和新房业务收入占比基本稳定， 2018 ～ 2020年新房业务收入在总收入中的占比分别为23.0%、25.0%和23.5%。 2018 ～ 2020年新房业务贡献率分别为27.8%、19.4%和20.1%。 从这些数据可以推测， 我爱我家的业务中代理销售模式占比很小， 主要以分销为主。 这也解释了为何在2020年我爱我家的收入下降明显， 即受到了贝壳平台对新房业务代理权的垄断冲击， 大部分代理权被贝壳拿下， 我爱我家只能充当众多分销商之一， 作为二级分销商获取收益。
（三）小结
如前所述， 二手房业务中贝壳和我爱我家收入确认政策差异主要体现在收入确认时点上， 贝壳收取的保障服务费确认收入时点靠后。 但是， 如果在全年和各年间保持同样的会计处理， 对两家公司的利润表数据影响应该并不大， 只是一个时间错期的差异影响。
对利润表影响较大的主要是新房业务。 由于贝壳是全额确认收入， 而我爱我家是全额和净额兼而有之甚至是净额确认的收入占比更大， 伴随新房业务规模的扩大， 贝壳的新房业务贡献率进一步降低; 而我爱我家近三年的新房业务贡献率波动不大。 以总额确认收入的方式会导致收入绝对值金额较大， 对于报表使用者和市场投资者来说， 会认为收入的增长意味着企业经营向好。 需要注意的是， 这一类收入的增长也有可能只是反映了作为责任人的承销规模的扩大。 因此， 需要同时关注其贡献率的变化趋势。
五、总结
本文全面比较了两家房地产经纪公司的适用准则、二手房和新房业务的主要流程和关键节点以及收入确认政策， 发现两家公司收入确认政策差异主要在于合同安排与定价、收入确认要件和确认时点、总额与净额列示这三个方面。 贝壳的收入确认相对更为合理， 对二手房业务中介费中的居间服务费和保障服务费进行了拆分， 在合同中明确定价， 并分别在撮合成交和完成过户手续时加以确认。 对于新房业务， 贝壳在成销确认要求达成且收到房地产开發商的成销确认单时确认收入; 我爱我家在新房购买合同签订且购房者缴纳全款或银行支付购房款后确认代理销售收入。 贝壳的收入确认时点也更为合理， 即成销时确认收入， 而不依赖客户或银行是否支付了全款， 因为成销即代表了收入“很可能”流入企业。
两家公司收入确认差异也能折射出其管理层动机的不同。 在二手房业务上， 两家公司管理层都希望尽早确认收入， 均选择了在居间合同签订时确认居间服务费， 而双方在合同上对交易定价的差异主要由于当地监管部门对单项经纪服务费的费率上限约束所致。 在新房业务中， 我爱我家的管理层更倾向于谨慎， 可能是考虑到过早确认收入会导致提前承担税收以及后期退单冲减收入无法抵税的风险。 此外， 购房者缴纳全款或银行支付购房款这一时点的达成， 在实务操作中可能面临由于资金流不在自身公司体系内而无法直接查询的风险， 会进一步导致收入确认的滞后。 而贝壳管理层更倾向于还原业务本质， 且对于收入的确定性更有信心， 愿意承担税收成本。 成销后的垫佣、退单等业务事项的发生， 也对内部管理提出了更高的要求。
两家公司收入确认政策差异对财务报表的影响主要在于新房业务的毛利率差异。 随着新房业务收入规模的扩大， 以总额确认收入会降低毛利率水平及业务贡献率。 因此， 财务报表分析者需要关注上述收入确认政策差异对两家公司新房业务毛利率等方面产生的影响。
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[3] Price Waterhouse Coopers （PwC）. Guidance of Revenue from Contracts with Customers[Z].Accounting Guides，2021.
[4] 李寿喜，汪梦晓.我国收入会计准则变动对电商企业会计核算的影响[ J].会计之友，2018（5）：142 ～ 144.
[5] 张楠.房地产中介服务业的商业模式探讨及投资机会分析[D].北京：北京大学，2017.
【关键词】收入准则; 收入确认政策;财务影响;管理层动机;房地产经纪行业
【中图分类号】F230 【文献标识码】A 【文章编号】1004-0994（2021）12-0015-8
一、引言
新收入准则的实施使得我国企业会计准则进一步实现了国际趋同。 同时， 也使得所有行业都有了共同的收入准则， 这有助于增强企业之间会计信息的可比性。 但是， 由于各行各业的商业模式和业务形态不尽相同， 以及同行业企业也可能存在合同安排和商业策略等方面的差异， 在新收入准则实施过程中企业之间收入确认政策依然可能存在一些实质性差异。 这些问题业已对会计、审计及财务分析等产生了一定的困扰。 为此， 本文利用我国房地产经纪行业两家代表性上市公司（贝壳集团和我爱我家集团）公开披露的信息， 在简要介绍这两家公司的适用会计准则以及房地产经纪行业二手房业务和新房业务的业务模式、主要流程和关键节点的基础上， 就这两家公司的收入确认政策及其财务影响进行比较与分析。
研究发现， 尽管这两家公司适用的收入准则并无重大差异， 但它们的收入确认政策依然存在一些实质性差异， 主要在于合同安排与定价、收入确认要件与时点以及总额或净额列示等方面， 其背后的原因很可能是两家公司管理层动机不同。 此外， 本文也建议财务报表分析者关注上述收入确认政策差异对两家公司新房业务毛利率等方面产生的影响。
二、房地产经纪行业和案例公司简介
（一）房地产经纪行业简介
房地产经纪行业主要指为房产（包括二手房和新房）交易、租赁提供撮合成交的中介服务的行业。 我国房地产经纪行业的发展大致分为三个阶段： 第一个阶段是1998年以前的粗放期， 房地产交易法律法规逐渐完善、房地产经纪活动逐渐走向市场化， 但行业内从业人员普遍素质低下， 行业乱象丛生。 第二个阶段是1998 ～ 2011年， 是行业的迅速发展期。 房地产经纪公司大量成立， 房地产经纪人员队伍不断壮大， 伴随着房价的稳步提升和居民对房屋交易和租赁的需求越来越大， 行业服务内容也逐渐扩展到住房买卖、租赁及金融服务等方面。 第三个阶段是2011年至今的移动互联网O2O时期。 这一时期涌现出很多互联网企业加入这一传统行业， 前有房多多、Q房网、爱屋及屋、安居客等互联网平台， 后有如58同城、天猫好房这样的大型互联网集团。 这一阶段的行业集中度上升， 小型地区性经纪公司逐渐被大型全国性经纪公司收购兼并[1] 。
（二）贝壳集团简介
贝壳集团（NYSE： BEKE， Ke Holdings Inc， 简称“贝壳”）前身是链家房地产经纪公司， 由创始人左晖成立于2001年。 其时， 我国房地产经纪行业普遍以吃差价为生， 房地产交易环节不透明， 房地产中介广受消费者诟病。 链家自2008年起建立了“楼盘字典”数据库， 详细记录了楼盘位置、配套周边、楼盘面积、容积、楼栋号、楼盘朝向等房屋信息。 截至2020年9月， 楼盘字典中记录了将近2.33亿个房屋信息， 成为链家的核心竞争力和“护城河”之一。 链家也因此发展成为我国市场占有率第一的房地产中介公司。
自2018年起， 链家正式宣布成立贝壳找房平台（简称“贝壳平台”）。 贝壳平台通过注入技术驱动力和树立规范的行业规则， 链接起全行业的服务者， 旨在在平台上提供与住房相关的二手房、新房、租赁、装修等多业态服务闭环。 贝壳平台开创了颠覆行业运行的一种商业模式， 即“经纪人协作网络”（Agency Cooperation Network， ACN）。 加入ACN的经纪人必须共享其房源信息; 贝壳平台制定了一系列经纪人和门店的作业标准、分佣规则、评分体系， 引导经纪人公平协作， 促进行业整体服务标准的提升， 同时收取一定比例的平台提成。 截至2020年9月， ACN链接了超过4.4万家门店和超过47万的经纪人。
贝壳于2020年8月13日在纽约交易所上市。 经过20年的深耕， 目前贝壳形成了以二手房、新房、金融服务、装修为核心的四大板块。 二手房版块是贝壳的老牌且核心业务， 包括以链家、德祐为主的自营经纪业务并收取经纪服务费， 以及撮合贝壳平台上的其他品牌经纪人成交并收取平台费。 新房版块近两年来发展迅速， 收入规模已比肩二手房版块， 主要模式为贝壳以代理销售的方式拿下房地产开发商的一级销售代理权， 并依靠链家自有经纪人以及贝壳平台上的多个中介品牌代理销售， 收取新房销售代理费。 金融服务主要围绕二手房交易环节的资金托管、资金拆借、資金担保等需求收取金融服务费， 是促进二手房交易各环节安全、有效运行的重要保障。 装修是2020年以来贝壳新开展的业务， 主要品牌为“被窝家装”， 业务尚处于起步阶段。
（三）我爱我家集团简介
我爱我家集团（证券代码000560， 简称“我爱我家”）成立于1998年， 是最早成立的全国性房地产经纪公司之一。 公司主营业务包括房地产经纪（二手房业务、新房业务、海外业务）、住宅资产管理、商业资产管理及房后衍生业务等， 覆盖北京、杭州、上海、南京等国内20个主要一、二线城市， 门店总数超过3400家， 拥有员工近5万人。 海外业务覆盖美国、加拿大、阿联酋、越南、马来西亚、日本等地区， 开设海外城市公司6家。 我爱我家于2017年12月在A股通过昆明百货大楼（集团）股份有限公司实现借壳上市， 是大陆首家登陆A股主板市场的房地产经纪龙头企业。 我爱我家主要以其自有品牌“我爱我家”开展在中国大陆和海外的二手房及新房销售业务， 旗下还有长租公寓品牌“相寓”。 我爱我家的业务偏向于传统房地产经纪服务， 即面向购房者、租房者提供二手房买卖和租赁、新房买卖、公寓出租服务， 以及面向机构客户提供住宅资产管理、商业地产运营管理等综合服务。
我爱我家的主要业务板块包括：二手房业务、新房业务、长租公寓业务以及借壳上市的未剥离业务百货销售业务。
三、收入确认政策比较
（一）适用准则
贝壳为美股上市公司， 适用美国一般公认会计原则（Generally Accepted Accounting Principals， US GAAP）。 而我爱我家作为一家A股上市公司， 适用中国企业会计准则（China Accounting Standards， CAS）。
2014年5月， 美国财务会计准则委员会（Financial Accounting Standards Board， FASB）和国际会计准则理事会（International Accounting Standards Board， IASB）分别发布适用于US GAAP和国际财务报告准则（International Financial Reporting Standards， IFRS）的收入准则， 即《会计准则汇编606——客户合同收入》（ASC 606： Revenue from contracts with Customers）和《国际财务报告准则第15号——客户合同收入》（IFRS 15： Revenue from contracts with Customers）。 2017年， 财政部发布了《企业会计准则第14号——收入》（CAS 14）。 上述对US GAAP、CAS、IFRS的准则修订， 对上市公司的转换时点要求均为2018年1月1日。
根据CAS和US GAAP下的新收入准则， 收入确认分为总额法和净额法， 按照企业在交易活动中是作为主要责任人还是代理人而不同。 当提供商品或服务时， 企业对商品或服务具有控制权， 则企业为主要责任人， 收入应按照总额法列示; 若企业对商品或服务不具有控制权， 仅作为平台或者中间商， 不承担未售出商品或服务的价格波动或损毁灭失风险， 则企业的角色为代理人， 应以净额法确认收入。 总额确认和净额确认会对企业的毛利率造成比较大的影响， 同时对企业的税收、资产端管理均有很大的挑战。 特别是当相同或相似行业采用不同的总额和净额列示方法时， 会导致会计信息不可比， 包括收入规模及毛利率水平的不可比[2] 。
目前， 中美收入准则在重大方面并无差异， 差异只是存在于一些细节方面， 主要包括：
1. 收入的定义。 CAS对收入的定义是“导致所有者权益增加、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入”; US GAAP对收入的定义是“通过运输或生产商品或提供服务， 导致现金流入或对企业资产的提升或负债的减少”。 CAS强调的是所有者权益的增加， 而US GAAP强调对资产和负债的影响， 二者其实只是表述方式和侧重点不同， 本质并无差别。
2. 满足收入确认的条件。 CAS对满足收入确认条件的要求是“很可能收回”， 一般业内认为是在50% ～ 95%区间内， 而US GAAP在此处所用到的表述是“probable”， 普华永道认为指的是大于75%[3] 。
3. 可变对价的估价方法。 CAS的要求是“按照期望值或最可能发生金额确定可变对价的最佳估计数”， US GAAP同样要求的是使用最佳估计数， 但当只有两种可能性时， 选取最可能发生数。
4. 已确认合同资产的减值损失能否转回。 CAS规定如果后续期间减值影响因素消除则可以转回， 而US GAAP要求一经确认不得转回。
（二）房地产经纪公司核心业务的主要流程和关键节点
对于以贝壳和我爱我家为代表的房地产经纪公司， 其核心业务主要包括二手房交易和租赁业务以及新房业务。
1. 二手房交易和租赁业务。 二手房业务主要包括交易和租赁两大板块， 其中交易收入占据主要部分。 经纪人向有购房意向的客户分析需求、匹配房源， 带客户实地看房， 撮合购房人与业主就交易条款和细节达成一致并签署《购房合同》。 而后经纪人仍需要协助双方完成房屋交易过户的相关手续， 包括购房资格审核、房产解抵押、网签、申请银行贷款、建委过户。 房地产经纪公司在撮合成交时会以房屋成交价为计算基数乘以一定比例作为撮合成交的居间佣金。
租赁业务的业务流程相对简单。 经纪人向有租房意向的客户分析需求、匹配房源， 带客户实地看房， 撮合租房者与业主就交易条款和细节达成一致并签署《租房合同》。 房地产经纪公司在撮合成交时会以房租为计算基数乘以一定比例作为撮合成交的居间佣金。
在二手房交易流程中， 第一个关键节点是业主与购房人签署《购房合同》， 并与经纪公司签署《居间协议》， 代表了撮合成交服务的完成和义务的达成。 第二个关键节点是过户手续的完成， 代表了整体服务的完结。 在二手房租赁流程中， 关键节点是业主与租房人签署《租房合同》， 并與经纪公司签署《居间协议》， 代表了撮合服务的完成和义务的达成。
2. 新房业务。 新房业务从房地产经纪商的角度， 主要分为代理销售和分销两种作业模式。 其中， 代理销售指的是房地产经纪商与房地产开发商协商确定一级分销资格， 并由该房地产经纪商负责该楼盘的地面推广、案场进驻、渠道分销， 当一手房成销后， 房地产经纪商向房地产开发商收取销售佣金， 并向分销渠道商支付分销服务费。 在代理销售模式下， 房地产经纪商承担了对楼盘整体销售情况的责任， 房屋售卖的整体结果与经纪商的业绩提佣直接挂钩。 在第二种分销的作业模式下， 房地产经纪商仅负责面向购房人（C端）的房屋销售， 并根据成销情况收取分销服务费， 无需对楼盘整体销售情况负责。 在新房交易的流程中， 第一个关键节点是签署合同， 即购房者与房地产开发商签署《购房合同》， 代表双方对购房达成了初步意向， 此时购房者仍有权利取消购房。 第二个关键节点是成销， 即该房屋在产权登记机关系统中签订网签， 代表该购房交易不可撤销。 第三个关键节点是过户手续的完成， 代表对购房人履约义务的完结。
另外， 在新房业务中， 还存在房地产经纪商垫佣的情况。 即通常情况下， 需要等开发商回款后， 一级分销商才会向分销商支付佣金。 而房地产开发商往往流动性紧张， 回款速度较慢， 而小分销商（渠道商）由于组织机构小， 长周期回款对现金流压力较大， 故房地产经纪商为了提高自身代理楼盘的销售竞争力， 会提前对渠道商进行垫佣， 再从开发商处收回款项。 新房垫佣业务能够缓解小渠道商的资金压力， 进而会加大对该楼盘的销售资源投入， 促进销量。 但对于一级代理经纪商来说， 需要较大的现金流支出， 且由于提前垫付了佣金， 由于回款的不确定性导致的坏账风险也会大大提高。
因此， 在上述过户手续完结后， 对于房地产经纪商来说， 第四个关键节点是对渠道商垫佣， 提前支付佣金给渠道商。 第五个关键节点为开发商结算佣金并回款， 代表了整个新房销售交易的完结。
（三）贝壳与我爱我家收入确认政策比较
1. 二手房交易和租赁业务。 根据贝壳招股說明书和我爱我家年报中的披露， 本文总结了这两家公司二手房交易和租赁业务的收入确认政策， 具体如表1所示。 贝壳旗下品牌包括自营房地产经纪品牌“链家”， 以及链接了全国上万个经纪品牌和经纪人的“贝壳平台”; 而我爱我家仅有自营品牌“我爱我家”， 并无类似贝壳平台的平台业务。
由表1可见， 贝壳的二手房交易和租赁业务共有5个收费项目。 其中， 前两项是二手房交易的主要收费项， 即购房者在交易成交时对中介支付的“中介费”。 对于大部分房地产中介商， 这两项收费并未拆开独立收费， 而是统一作为居间服务费收取。 而链家在部分城市（如北京）受到 “居间服务费不得超过2.2%”的监管限制， 故将二手房交易中的履约义务拆成两个收费项， 即经纪服务费和保障服务费， 并对收费主体和服务定价进行了分别约定（例如在北京的中介费共计2.7%， 其中2.2%为经纪服务费、0.5%为保障服务费）。 我爱我家并未对居间服务费进行拆分。
两家公司均按照总额法确认收入， 即以对购房人（C端）收取的服务费全额确认收入， 但确认时点有所不同。 贝壳分两阶段确认， 分别在居间服务和保障服务完成时确认收入。 我爱我家在居间服务完成时确认收入。 具体的确认时点将结合下文合同条款进行分析。
笔者调取了北京链家最近成交单的一个全套中介服务合同， 重点关注其服务内容、收费、权利及义务段落。 此处的中介服务合同指的是在签订买卖合同时点中介牵头签署的一系列合同的统称， 下同。 对于一笔二手房交易， 购房人于签订《购房协议》时， 同时与北京链家置地房地产经纪有限公司（简称“链家地产”）签署《居间服务合同》， 与北京方源房地产咨询服务有限公司（简称“北京方源”）签署《房屋交易保障服务合同》， 见表2。
相应地， 笔者也调取了北京我爱我家最近成交单的一个中介服务合同， 重点关注其服务内容、收费、权利及义务段落。 对于一笔二手房交易， 购房人在签订《房屋买卖合同》时， 与北京我爱我家房地产经纪有限公司（简称“北京我爱我家”）签署《居间服务合同》， 见表3。
贝壳与我爱我家虽然分别适用美国和中国企业会计准则， 但其在收入确认五步法的判断上不存在差异。 是否在合同层面对履约义务进行拆分， 是造成两家公司收入确认差异的根本原因。
如上所述， 在提供中介服务的过程中， 比较关键的节点有两个， 即签约和过户。 链家的处理方式是在合同层面对履约义务进行拆分， 分别约定了居间服务和保障服务两项履约义务， 并分别以两个主体收费， 定义了两个交易价格并分别收费。 两项服务的完结时点有所不同， 居间服务的完结时点为撮合成交并签署《购房协议》之时， 保障服务的完结时点为完成过户手续之时。 而我爱我家的合同中对两项履约义务的拆分方式有所不同， 其将全部收费在《居间服务合同》中约定; 提供过户服务在《房屋买卖合同》中约定， 但定价为0。 居间服务的完结时点同样为撮合成交并签署《购房协议》之时。 这两种合同安排上的差异， 使得两家公司在收入确认上产生了上述差异。
笔者认为， 链家这种对收入进行履约义务和定价拆分的方式， 对于二手房交易环节而言， 更能够反映业务的实质。 中介服务价值最高、最难成功的点在于撮合买卖成交这一环节。 而一旦签署了《购房协议》， 对于买卖双方都具有极强的约束力， 违约的可能性很小。 退一步讲， 即使买卖双方或一方有违约意愿， 但中介撮合服务已完成了履约义务， 收入确认并不受到买卖合同违约的影响。 链家的合同中并未对中介公司的违约责任进行定义， 但根据实际操作经验， 当中介公司未合格履行履约义务时， 例如未恪守勤勉尽职调查导致房屋产权纠纷、业主和买方诚信缺失、房屋质量问题等而未及时提示风险， 可能导致未完成履约义务， 不符合收入确认条件， 企业应根据历史上此类业务单的处理情况对退单金额进行最佳估计， 并相应冲减收入。
我爱我家虽然也对两项履约义务进行了拆分， 但保障服务的定价为0， 对购房人（C端）的全部居间服务均在撮合成交并签署《购房协议》时完成， 并全额确认了收入。 我爱我家的收入确认时点更加靠前， 且没有对后续提供贷款、过户手续分配合理的对价。
表1的第2 ～ 4项收费项目均属于贝壳平台的收费项。 贝壳找房平台的具体业务模式为：对房产成交的角色进行了分类， 包括客源方、房源方; 房源方又分为录入人、维护人、实勘人、钥匙人、证件人、VIP人。 不同角色可能由不同经纪品牌和门店担任和完成。 在房产成交时， 不同角色按照约定比例进行分成， 贝壳平台相应抽取平台服务费， 从而促进了跨品牌和门店的经纪人合作。 在上述业务模式下， 自营链家参与其他品牌成交而收取的佣金分成、贝壳平台基于ACN和SaaS按照平台商家交易佣金的一定比例收取的平台服务费及因使用加盟品牌“德祐”而向其他经纪公司收取的特许权使用费， 均以净额确认收入。 这三项指的是以实际收到的佣金作为收入确认的依据。 举一个例子， 对于一单由德祐加盟门店成交的二手房销售单， 链家门店为实勘人， 实地考察了房屋具体情况。 那么对于贝壳来说， 共收取了至少3项费用， 包括链家作为实勘人收取的佣金分成、贝壳作为平台运营方收取的平台服务费、贝壳由于提供了加盟品牌“德祐”而收取的特许权使用费。 对于这3项收费， 由于贝壳和链家均承担的是代理人的角色， 即对提供的服务不存在控制权， 成销行为由成交门店和成交经纪公司达成， 故贝壳均以净额确认收入。 贝壳或链家提供的服务随着购房合同的签订而完结， 符合收入确认的标准， 故确认收入。 贝壳的净额确认收入政策与目前各大平台电商的做法有相似之处[4] 。
2. 新房业务。 根据贝壳招股说明书和我爱我家年报中的披露， 本文总结了这两家公司新房交易的收入确认政策， 具体如表4所示。
这里简单介绍一下新房销售中一级代理和二级分销的区别。 在新房售楼部现场， 一般驻场的团队包括两种： 一种是开发商自己的销售团队; 一种是开发商聘请的代理公司团队， 即一级代理商。 而随着中介公司掌握的渠道话语权越来越大， 近年来开发商普遍会聘请代理公司团队驻场。 驻场团队会负责现场的宣传陈设和人员推广， 也具有更大的议价权， 通常可以从开发商处拿到更低的折扣价格。 其他外围的分销渠道商（即二级分销商）则议价权有限。 对于新房购房人来说， 各个渠道的价格优势可以比较直接地对比得出。 故对于中介公司来说， 拿到一级代理商的资格， 意味着可以获取更低的价格， 意味着新房价格的显著优势和销量保障[5] 。
新房交易和二手房交易收费的不同点主要在于中介费（或者叫成销佣金）是向开发商（B端）收取， 而不是向购房人（C端）收取。 由于商业保密性的限制， 笔者无法获取经纪商与开发商签订的代理销售或者分销合同， 故主要从业务模式来比较分析收入确认差异。
贝壳的新房业务全部按照总额法确认收入。 根据其招股说明书的披露， 主要原因是贝壳在新房销售中全部承担的是责任人的角色， 即一级代理。 在一级代理模式下， 房地产经纪公司对楼盘的整体销售情况负责， 对楼盘的定价权更大， 满足责任人的条件， 应该全额确认收入。 而我爱我家则区分了代理销售和分销两种业务模式。 在代理销售模式下， 根据新房交易价格、协议商定的销售佣金费率等计算应收取的代理费， 并全额确认收入。 对于分销业务， 房地产经经公司由于不满足责任人的条件， 主要赚取的是对房屋成销的佣金， 并不对楼盘的整体销售情况负责， 房地产经纪公司是代理人的角色， 故以净额确认收入。 上述以总额与净额确认收入的方式， 两家公司遵循的原则和会计处理是一致的。
对于确认收入的时点， 贝壳的政策是“成销确认要求达成且收到房地产开发商的成销确认单时”， 并不以购房人已支付房屋全款作为收入确认的要件。 而我爱我家则增加了一条“且购房者缴纳全款或银行支付购房款后”， 确认收入的条件更为严苛且时间滞后。 根据目前市场交易的普遍惯例， 购房者一般在签订《购房协议》时， 会支付一定比例的定金， 而协议中也会对违约时定金不退做出约定。 故通常来说， 购房者在签订《购房协议》后违约、不支付尾款的成本较高， 违约的可能性相对较低。 当然， 购房者支付了全款后， 违约可能性进一步降低， 除了开发商因自身交付房屋问题导致的违约， 《购房协議》正常履约的可能性进一步增大。
由此可见， 贝壳确认收入的条件要求更低， 确认时点更靠前; 我爱我家的条件要求更高， 确认时点更靠后。 中国和美国会计准则对于“收入很可能收回”的可能性要求比例不同。 CAS的要求是“很可能收回”， 业内一般认为是50% ～ 95%区间内， 即高于50%即满足条件， 要求的比例较低; 而US GAAP“很可能收回”的可能性需要达到75%。 从购房的违约成本来看， 签约后违约的概率显然低于25%， 更低于50%。
3. 小结。 以上从中美会计准则差异、房地产经纪行业作业流程、贝壳与我爱我家的合同条款比较等角度， 对比分析了两家公司的收入确认政策。 在房产经纪业务中， 中美会计准则并无明显差异。 两套准则均以五步法作为收入确认的判断标准， 并需要分析责任人和代理人， 进而以总额或净额确认收入， 仅仅在收入流入企业的可能性要求上略有不同。
在相同的业务框架下， 两家公司的收入确认政策差异更多缘于准则执行差异。 在二手经纪业务中， 两家公司均对中介服务进行了履约义务的拆分， 但链家对拆分的贷款保障服务费进行了单独定价， 而我爱我家未对保障服务费进行定价。 在新房业务中， 两家公司根据业务模式的不同， 分别以总额和净额确认收入。 但是在确认收入的要件中， 我爱我家以“购房者缴纳全款或银行支付购房款后”作为其中一个要件， 收入确认条件更为严苛。
由上可见， 即使准则差异不大， 业务模式也很类似， 不同公司的收入确认政策依然可能存在实质性差异。 笔者认为， 贝壳二手房和新房业务的收入确认政策相对来说更能够反映业务实质。
四、收入确认政策差异的财务影响
（一）贝壳
根据贝壳2021年3月16日发布的未经审计的财务数据及其招股说明书披露， 贝壳近4年来收入增长迅速， 2017 ～ 2020年的总收入金额分别为255亿元、286亿元、460亿元、705亿元， 其中新房业务收入分别为64亿元、75亿元、203亿元、379亿元， 年化复合增长率达到81%。
从数据来看， 贝壳新房业务的收入已经超过了二手房业务的收入。 然而由于二者业务模式的不同， 新房收入主要是利用平台上的加盟店分销， 平台是责任人， 全部以总额确认收入， 新房业务较二手房业务需要支付的分销佣金比例更高。 故新房业务收入的快速增长代表了通过贝壳平台分销的新房业务收入增长。 而这是否带来了毛利的提升， 则需要进一步分析。 从贝壳分业务的贡献率（该业务的贡献/该业务的收入）来看， 新房业务贡献率持续走低， 2017 ～ 2020年分别为44.7%、38.4%、24.3%和21.8%。 主要原因是随着贝壳平台的渠道能力走强， 新房业务收入的迅速崛起主要依靠代理销售规模的扩大， 这就意味着需要支付更高的对分销渠道商的佣金奖励， 故贡献率水平也会相应降低。 而二手房业务的贡献率反而呈上升趋势， 2017 ～ 2020年分别为30.5%、38.4%、38.9%和40.0%。 二手房和新房业务在2020年前三季度的贡献值分别为114亿元和73亿元。 新房业务虽然收入激增， 但整体为公司带来的利润增长却仍不及传统的二手房业务。 相应地， 新房业务的总额确认方法结合快速增长的新房业务收入， 势必会带来对贝壳毛利率的进一步压降。 2020年贝壳集团的毛利率为23.9%， 较2019年的24.5%下降了0.6个百分点。
（二）我爱我家
2018年、2019年和2020年上半年， 我爱我家实现房地产经纪相关收入分别为71.2亿元、76.2亿元和27.4亿元， 2020年上半年收入下滑明显。 我爱我家虽然未披露代理销售和分销的业务规模， 但从收入确认方式来看， 如果代理销售的比例较高， 会带动新房业务收入总体上涨， 以及新房业务贡献率的下降。 然而数据显示， 我爱我家近年来二手房和新房业务收入占比基本稳定， 2018 ～ 2020年新房业务收入在总收入中的占比分别为23.0%、25.0%和23.5%。 2018 ～ 2020年新房业务贡献率分别为27.8%、19.4%和20.1%。 从这些数据可以推测， 我爱我家的业务中代理销售模式占比很小， 主要以分销为主。 这也解释了为何在2020年我爱我家的收入下降明显， 即受到了贝壳平台对新房业务代理权的垄断冲击， 大部分代理权被贝壳拿下， 我爱我家只能充当众多分销商之一， 作为二级分销商获取收益。
（三）小结
如前所述， 二手房业务中贝壳和我爱我家收入确认政策差异主要体现在收入确认时点上， 贝壳收取的保障服务费确认收入时点靠后。 但是， 如果在全年和各年间保持同样的会计处理， 对两家公司的利润表数据影响应该并不大， 只是一个时间错期的差异影响。
对利润表影响较大的主要是新房业务。 由于贝壳是全额确认收入， 而我爱我家是全额和净额兼而有之甚至是净额确认的收入占比更大， 伴随新房业务规模的扩大， 贝壳的新房业务贡献率进一步降低; 而我爱我家近三年的新房业务贡献率波动不大。 以总额确认收入的方式会导致收入绝对值金额较大， 对于报表使用者和市场投资者来说， 会认为收入的增长意味着企业经营向好。 需要注意的是， 这一类收入的增长也有可能只是反映了作为责任人的承销规模的扩大。 因此， 需要同时关注其贡献率的变化趋势。
五、总结
本文全面比较了两家房地产经纪公司的适用准则、二手房和新房业务的主要流程和关键节点以及收入确认政策， 发现两家公司收入确认政策差异主要在于合同安排与定价、收入确认要件和确认时点、总额与净额列示这三个方面。 贝壳的收入确认相对更为合理， 对二手房业务中介费中的居间服务费和保障服务费进行了拆分， 在合同中明确定价， 并分别在撮合成交和完成过户手续时加以确认。 对于新房业务， 贝壳在成销确认要求达成且收到房地产开發商的成销确认单时确认收入; 我爱我家在新房购买合同签订且购房者缴纳全款或银行支付购房款后确认代理销售收入。 贝壳的收入确认时点也更为合理， 即成销时确认收入， 而不依赖客户或银行是否支付了全款， 因为成销即代表了收入“很可能”流入企业。
两家公司收入确认差异也能折射出其管理层动机的不同。 在二手房业务上， 两家公司管理层都希望尽早确认收入， 均选择了在居间合同签订时确认居间服务费， 而双方在合同上对交易定价的差异主要由于当地监管部门对单项经纪服务费的费率上限约束所致。 在新房业务中， 我爱我家的管理层更倾向于谨慎， 可能是考虑到过早确认收入会导致提前承担税收以及后期退单冲减收入无法抵税的风险。 此外， 购房者缴纳全款或银行支付购房款这一时点的达成， 在实务操作中可能面临由于资金流不在自身公司体系内而无法直接查询的风险， 会进一步导致收入确认的滞后。 而贝壳管理层更倾向于还原业务本质， 且对于收入的确定性更有信心， 愿意承担税收成本。 成销后的垫佣、退单等业务事项的发生， 也对内部管理提出了更高的要求。
两家公司收入确认政策差异对财务报表的影响主要在于新房业务的毛利率差异。 随着新房业务收入规模的扩大， 以总额确认收入会降低毛利率水平及业务贡献率。 因此， 财务报表分析者需要关注上述收入确认政策差异对两家公司新房业务毛利率等方面产生的影响。
【 主 要 参 考 文 献 】
[1] 曾福林，丁梦茹.房地产经纪活动中O2O营销模式应用[ J].经济研究导刊，2017（13）：50 ～ 52.
[2] 张忠华.收入确认的总额法与净额法现状及分析[ J].中国商论，2017（20）：145 ～ 146.
[3] Price Waterhouse Coopers （PwC）. Guidance of Revenue from Contracts with Customers[Z].Accounting Guides，2021.
[4] 李寿喜，汪梦晓.我国收入会计准则变动对电商企业会计核算的影响[ J].会计之友，2018（5）：142 ～ 144.
[5] 张楠.房地产中介服务业的商业模式探讨及投资机会分析[D].北京：北京大学，2017.