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尽管早在2004年就开始探索小额外贸业务，但直到2008年底，敦煌网(www.DHgate.com)才真正迎来了一个业务高潮。然而，这个时候，已经不止一双眼睛盯上了这个蓄势待发的小趋势。
今年上半年，重要的B2B平台阿里巴巴迅速推出了Wholesale小批发平台，引发了企业对于这个细分领域的兴趣，更早一些出现的则有标榜“One World，One Price”的兰亭集势(www.Lightinthebox.com)，以及号称自己“不仅仅是低价”的www.Milanoo.com等。
这些专注于做小额外贸生意的电子商务平台发展趁势出现，让深圳欣云科技发展有限公司总经理曾文明这样的经营者发现做生意变得简单了，同时，正在悄然改变的还有他们的经营思路。
零库存梦想
现在，曾文明每天的工作流程基本上是这样的：早上到办公室登录敦煌网，查看账户中已经生成的订单处理进度、有没有需要跟进的客户留言，已发货产品的货款是否已经收回，然后安排已有订单的备货、发货。“这整套流程现在已经能够在网上实现了。比如用DHL发货之后，我在敦煌网的订单管理系统中就能看到一个生成的信息码，凭借这个号码，我能够跟踪我的产品的配送过程，同时对方的货款就会打到我在敦煌网的账户中，一旦买家收货，我就能收款。现在账期在半个月左右，要是之后能根据配送情况按比例依次付款就好了。”他说。
“不过现在工作中的重点已经转为细化我们的工作流程。”曾文明的公司是比较典型的外贸出口商，在他们的销售平台背后，是与20多家工厂之间的稳定合作。确认产品、给工厂发订单、确认工厂送来的成品、完成配送手续，这几个环节构成的工作流程看似简单，却是这个公司重要的利润来源之一。
“小单和大单绝不仅仅是商品数量多少、金额大小的差别。举个简单的例子，在我们做大批量的订单时，不小的库存量会占用大笔的流动资金，像我们这种规模的企业，要维系和上游供货商的关系，怎么能缺了现金?过去一张10万元的订单，可能交货期是3个月，那我前期给工厂的订金1万元可能就要押3个月。而现在，我可能是一个1000美元的订单，交货期就1个星期，这样的订单可能连续好几个星期都有。首先，我要付给工厂的订金可能就几千元，其实，这个连续性的订单滚动交货，我不必追加订金，而且还有陆续回笼的货款做其他项目的支撑。对工厂，尤其是现在不少开工不足的工厂而言，它能更快收回货款的同时还能更灵活安排生产线，因为不少工厂是同时在为多家企业加工各种产品。”
曾文明不讳言“零库存”是他追求的终极目标。而实现零库存的完美前提是企业在生产之前就知道这个产品会被送到哪些消费者手中，“戴尔模式”即是典型。在传统的出口流程中，产品从生产者到消费者，其中至少要经过出口商、进口商、国外批发商、国外零售商几个环节，即使在阿里巴巴这样的平台出现之后，这个链条也只在一定程度上压缩了在国内的出口商和进口商的生存空间，而做外贸的人都清楚，在这个链条中真正有话语权的，往往是那些位于链条后端的采购商。对这样的状况，朱秋成就总结：“前端做的是客户，后端做的才是市场。”
从做客户到做市场
显然，曾文明的“零库存”理想是他出于内部资金运转效率上的需要，而这些订单的来源是客户还是市场，则决定了订单外部利润多少。
客户和市场的区别在哪里?从一条典型的国际产品线来看。一个钥匙扣在国内1元人民币，出口到澳大利亚是1澳元，约合5元人民币。假设它的销售终端是社区商场的精品店，那通常毛利率达到35％。分销商毛利率20％，进口商毛利率15％。一般情况下，如果目标价格是1澳元，那么精品店进货价就是0.65澳元，分销商进货价为0.45澳元，进口商进货价为0.35澳元(到岸价格含物流费用)，这样按照国际正常商务渠道利润分配，厂家应得的价格应该是0.35澳元，合1.75元人民币(到岸价格)，减去所有的中间费用，出厂价格应为1.65元人民币。
而国内义乌小商品市场的陈先生的成本价为0.60元人民币，因为有品牌，厂家会按照零售价的8折报价，客人还价会在7折成交，也就是每个钥匙扣出厂价格0．70元人民币，国内物流商检加0.10元，离岸价格0.80元，加上退税，加0.09元，厂家实际出厂价格人民币0.89元。
撇开出口退税的因素，本来厂家的出厂价格可以最低是1.65元，可实际上他的实际出厂价格还不到0.90元，中间要差0.85元，几乎是厂家出场价格的1倍!
“这个差额产生的原因很明显，我们要借助进口商和分销商才能进入澳洲市场，其实，我们的生产企业在这笔生意中只接触到了国内的采购商，做的是一个环节的客户，显然是没有底气按照货币购买力原理即1澳元，5元人民币的价格计算报价，其中的低利润和高风险是显而易见的。”
陈先生发现，如果自己能直接和国外的分销商合作，即使让对方的毛利率达到零售价的35％，那自己的出厂价也能提升到1.2元以上，这样双方的利润都能高出20％以上。
义乌的陈先生表示：“很明显能够看到，抓住客户仅仅意味着抓住了一个环节，而抓住市场，则是控制住最有价值的那个客户。”小额外贸或许不会扭转外贸出口的主流形式，但是利用互联网这个途径，让很多的外贸人看到了消除渠道剪刀差的可能性。观念上从做客户逐渐过渡到要做市场。”
流程再造
就在5月底，敦煌网的用户发现他们的货品将有一个更新更便宜的运输方法：英国皇家邮政和HKpost运输方式(国际小包裹挂号)。货物以北京为出港口直达英国的考文垂，并以此地为欧洲的分拨中心，由英国皇家邮政系统辐射至其他国家，在4～6天里就送到欧洲买家手中。而且30公斤以下的物品价格是EMS的3.5折，还可以通过英国邮政网站和燕文物流网站在线追踪物品。
物流是这种小单外贸的一个核心环节，这种小批量货物的流转不仅是小额外贸的特点，更是在催生一次新的流程再造。
“过去我们对产品采取的是抽检方式，现在，我们在工厂检验的基础上还得对所有产品进行全检。原因很简单，这类小单的订户大多是批发商或零售商，单个订单的绝对数额小，所以他们不像大的进口商一样能接受1％～2％货物损耗，一旦因为产品的质量问题发生退换货，我们必须负担来回的邮寄费用。为保证时间，这个部分就不能用我们惯常的拼箱等方式来进行，这样小件的物流费用能达到平时的2～3倍。”显然，这种情况下只要有一个工作流程不严谨，对利润的影响就非常直接。“尽管我们在报价中加了2％作为物流的费用，可常规产品的利润也就在10％左右，一单退换货，可能要几单的利润来补。”在温州经营小饰品的孙立说。
因为买家成了最接近终端消费者的批发商，而且他们几乎不可能为了小额的订单远隔重洋来验厂和查验样品，所以如何把产品的细节完善地体现出来，是曾文明最近正在研究的问题。“我们为每个样品都至少准备中景、近景和特写3个景别、多个角度的照片，为每个产品撰写单独的说明介绍。”他表示，“实际上这样的准备工作几乎就是照着零售商的标准在做，过去可能是着重数据、尺寸这些比较刻板的标准，现在则要考虑怎么能让客户一看这个产品就想买。”
按需生产的观念、零库存的管理目标以及服务意识的加强，正在这些普通的外贸经营者心中勾勒出一个越来越清晰的出口模式。
今年上半年，重要的B2B平台阿里巴巴迅速推出了Wholesale小批发平台，引发了企业对于这个细分领域的兴趣，更早一些出现的则有标榜“One World，One Price”的兰亭集势(www.Lightinthebox.com)，以及号称自己“不仅仅是低价”的www.Milanoo.com等。
这些专注于做小额外贸生意的电子商务平台发展趁势出现，让深圳欣云科技发展有限公司总经理曾文明这样的经营者发现做生意变得简单了，同时，正在悄然改变的还有他们的经营思路。
零库存梦想
现在，曾文明每天的工作流程基本上是这样的：早上到办公室登录敦煌网，查看账户中已经生成的订单处理进度、有没有需要跟进的客户留言，已发货产品的货款是否已经收回，然后安排已有订单的备货、发货。“这整套流程现在已经能够在网上实现了。比如用DHL发货之后，我在敦煌网的订单管理系统中就能看到一个生成的信息码，凭借这个号码，我能够跟踪我的产品的配送过程，同时对方的货款就会打到我在敦煌网的账户中，一旦买家收货，我就能收款。现在账期在半个月左右，要是之后能根据配送情况按比例依次付款就好了。”他说。
“不过现在工作中的重点已经转为细化我们的工作流程。”曾文明的公司是比较典型的外贸出口商，在他们的销售平台背后，是与20多家工厂之间的稳定合作。确认产品、给工厂发订单、确认工厂送来的成品、完成配送手续，这几个环节构成的工作流程看似简单，却是这个公司重要的利润来源之一。
“小单和大单绝不仅仅是商品数量多少、金额大小的差别。举个简单的例子，在我们做大批量的订单时，不小的库存量会占用大笔的流动资金，像我们这种规模的企业，要维系和上游供货商的关系，怎么能缺了现金?过去一张10万元的订单，可能交货期是3个月，那我前期给工厂的订金1万元可能就要押3个月。而现在，我可能是一个1000美元的订单，交货期就1个星期，这样的订单可能连续好几个星期都有。首先，我要付给工厂的订金可能就几千元，其实，这个连续性的订单滚动交货，我不必追加订金，而且还有陆续回笼的货款做其他项目的支撑。对工厂，尤其是现在不少开工不足的工厂而言，它能更快收回货款的同时还能更灵活安排生产线，因为不少工厂是同时在为多家企业加工各种产品。”
曾文明不讳言“零库存”是他追求的终极目标。而实现零库存的完美前提是企业在生产之前就知道这个产品会被送到哪些消费者手中，“戴尔模式”即是典型。在传统的出口流程中，产品从生产者到消费者，其中至少要经过出口商、进口商、国外批发商、国外零售商几个环节，即使在阿里巴巴这样的平台出现之后，这个链条也只在一定程度上压缩了在国内的出口商和进口商的生存空间，而做外贸的人都清楚，在这个链条中真正有话语权的，往往是那些位于链条后端的采购商。对这样的状况，朱秋成就总结：“前端做的是客户，后端做的才是市场。”
从做客户到做市场
显然，曾文明的“零库存”理想是他出于内部资金运转效率上的需要，而这些订单的来源是客户还是市场，则决定了订单外部利润多少。
客户和市场的区别在哪里?从一条典型的国际产品线来看。一个钥匙扣在国内1元人民币，出口到澳大利亚是1澳元，约合5元人民币。假设它的销售终端是社区商场的精品店，那通常毛利率达到35％。分销商毛利率20％，进口商毛利率15％。一般情况下，如果目标价格是1澳元，那么精品店进货价就是0.65澳元，分销商进货价为0.45澳元，进口商进货价为0.35澳元(到岸价格含物流费用)，这样按照国际正常商务渠道利润分配，厂家应得的价格应该是0.35澳元，合1.75元人民币(到岸价格)，减去所有的中间费用，出厂价格应为1.65元人民币。
而国内义乌小商品市场的陈先生的成本价为0.60元人民币，因为有品牌，厂家会按照零售价的8折报价，客人还价会在7折成交，也就是每个钥匙扣出厂价格0．70元人民币，国内物流商检加0.10元，离岸价格0.80元，加上退税，加0.09元，厂家实际出厂价格人民币0.89元。
撇开出口退税的因素，本来厂家的出厂价格可以最低是1.65元，可实际上他的实际出厂价格还不到0.90元，中间要差0.85元，几乎是厂家出场价格的1倍!
“这个差额产生的原因很明显，我们要借助进口商和分销商才能进入澳洲市场，其实，我们的生产企业在这笔生意中只接触到了国内的采购商，做的是一个环节的客户，显然是没有底气按照货币购买力原理即1澳元，5元人民币的价格计算报价，其中的低利润和高风险是显而易见的。”
陈先生发现，如果自己能直接和国外的分销商合作，即使让对方的毛利率达到零售价的35％，那自己的出厂价也能提升到1.2元以上，这样双方的利润都能高出20％以上。
义乌的陈先生表示：“很明显能够看到，抓住客户仅仅意味着抓住了一个环节，而抓住市场，则是控制住最有价值的那个客户。”小额外贸或许不会扭转外贸出口的主流形式，但是利用互联网这个途径，让很多的外贸人看到了消除渠道剪刀差的可能性。观念上从做客户逐渐过渡到要做市场。”
流程再造
就在5月底，敦煌网的用户发现他们的货品将有一个更新更便宜的运输方法：英国皇家邮政和HKpost运输方式(国际小包裹挂号)。货物以北京为出港口直达英国的考文垂，并以此地为欧洲的分拨中心，由英国皇家邮政系统辐射至其他国家，在4～6天里就送到欧洲买家手中。而且30公斤以下的物品价格是EMS的3.5折，还可以通过英国邮政网站和燕文物流网站在线追踪物品。
物流是这种小单外贸的一个核心环节，这种小批量货物的流转不仅是小额外贸的特点，更是在催生一次新的流程再造。
“过去我们对产品采取的是抽检方式，现在，我们在工厂检验的基础上还得对所有产品进行全检。原因很简单，这类小单的订户大多是批发商或零售商，单个订单的绝对数额小，所以他们不像大的进口商一样能接受1％～2％货物损耗，一旦因为产品的质量问题发生退换货，我们必须负担来回的邮寄费用。为保证时间，这个部分就不能用我们惯常的拼箱等方式来进行，这样小件的物流费用能达到平时的2～3倍。”显然，这种情况下只要有一个工作流程不严谨，对利润的影响就非常直接。“尽管我们在报价中加了2％作为物流的费用，可常规产品的利润也就在10％左右，一单退换货，可能要几单的利润来补。”在温州经营小饰品的孙立说。
因为买家成了最接近终端消费者的批发商，而且他们几乎不可能为了小额的订单远隔重洋来验厂和查验样品，所以如何把产品的细节完善地体现出来，是曾文明最近正在研究的问题。“我们为每个样品都至少准备中景、近景和特写3个景别、多个角度的照片，为每个产品撰写单独的说明介绍。”他表示，“实际上这样的准备工作几乎就是照着零售商的标准在做，过去可能是着重数据、尺寸这些比较刻板的标准，现在则要考虑怎么能让客户一看这个产品就想买。”
按需生产的观念、零库存的管理目标以及服务意识的加强，正在这些普通的外贸经营者心中勾勒出一个越来越清晰的出口模式。