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[摘要]本文在宏观经济形势下滑、资本监管逐步升级、利率市场化不断加深、金融脱媒化日益明显、技术脱媒化持续加速的大环境下，通过对中小商业银行的发展历程和挑战的完整性考察，提出了客户导向零售化、服务方案科技化的转型路径，及客户管理精细化、产品种类针对化的转型策略，希望国内的中小商业银行能够在时代的浪潮中，积极应对，逐步改进，扬长避短，找到属于自己的特色化转型方向和发展道路。
一. 绪论
中小商业银行在我国银行业占据很大部分，包括除政策性银行以外的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行等。中小商业银行的良好发展，对我国银行业服务领域的扩大、服务水平的提升有着重要的意义。近年来，中小商业银行盈利、生存与发展变得艰难。因此有必要加快对中小商业银行的业务转型，进行新的路径选择，寻求目标明确、特征突出、路径清晰的差异化发展战略。
二.发展历程
我国银行业发展历史悠久。1897年，国内第一家银行中国通商银行成立。新中国成立后逐步形成了中央银行为核心、四大国家专业银行为骨干的银行体系。1987年后，中信实业银行、招商银行等12家股份制银行相继成立。2002年后，国际冲击和国内金融体系改革致使竞争度增加，非银行金融机构也开始抢夺银行业的业务与客户。金融危机之后，国内环境改变，经济发展方式转型，资本监管加严，利率市场化深化，金融脱媒、技术脱媒，银行竞争力转型，进入了“全方位、多层次、立体化 ”的阶段。
三.中小商业银行面临的挑战
中小银行面临的宏观挑战有以下五点：1.宏观经济形势下滑：受周期波动、发展阶段变化的影响，中国宏观经济进入新常态，经济增速转为中高速增长。2.资本监管逐步升级：巴塞尔提出更严格的银行资本监管，控制过度杠杆，资本充足率提高至10.5%-12.5%；且我国处于三期叠加时期，面临三去一降一补问题，以及三三四规定。3.利率市场化不断加深：银行业整体净利息差额缩小，议价能力高的大客戶给银行带来的利息差额减小，传统模式不再适用。4.金融脱媒化日益明显：资本市场快速发展，大公司逐渐获得新兴的自主的直接的融资手段，削弱对银行的依赖性。5.技术脱媒化持续加速：互联网迅速发展，非传统金融机构的科技企业以及电商企业提供相关的零售金融服务和支付结算等中间业务，给中小商业银行带来了冲击。
四.中小商业银行转型策略和路径选择
中小商业银行必须通过对客户的重新管理、业务结构的重新调整、经营方式的改变来应对新兴的市场环境，降低营业成本、控制营业风险、增加营业净收入。
中小商业银行两个转型路径：第一，客户零售导向化。逐步增加小微客户的比例，提升和稳定银行的定价能力和资产回报率；同时与传统的大客户保持良好合作关系，主动探索大客户上下游的中小客户，获取整个链上的资源，既降低营销成本，也控制风险。第二，服务方案科技化。借助互联网降低服务的成本、提高服务效率，随时随地解决多种标准化服务要求。利用大数据把握客户需求，以客户为导向，后台定制分析，满足客户在投资、融资、结算、资管等的方案化服务需求；同时监控客户交易行为，把握客户群体风险。
中小商业银行两个转型策略：第一，客户管理精细化。首先对客户有效分类、分层、分群管理。其次根据客户规模划分大、中、小微客户，大客户是长久老客户，其强势议价能力给银行带来的利润薄弱，但宣传作用不可忽视，以及他们上下游、客户圈中仍有一堆可以发展的潜在对象；中型客户是中坚力量，维持整个银行的稳定经营，是银行业进行转型的后备能量；小微客户就是当下银行转型的主要拓展对象，银行定价能力高，但客户风险大，因此对小微客户的开发要坚守风险可控的底线。最后，详细记录每一位客户信息，包括基本信息、关联信息、风险信息、营销信息、合作信息等，生命周期全程管理，时刻判断客户情绪，预测客户行为。第二，产品种类针对化。产品是银行核心，也是银行竞争力和抓住客户的关键。首先，中小商业银行的产品在原存款、贷款、票据等类别上精细化，创新推出新产品，促进货币市场、资本市场、票据市场等多个市场机构交相合作，复杂交易结构，增强客户针对性。其次，根据顾客需求，整合内部产品和服务，制作成为综合的金融服务链，解决整个融资的需求，有利于中小商业银行向方案设计型转变，提升了客户重视度和自身营业收入，也使本行服务成为特色的不可取代的品牌化服务。
五.总结
本文分析了我国中小商业银行的发展历程和面临的挑战，提出了客户导向零售化、服务方案科技化的转型路径，及客户管理精细化、产品种类针对化的转型策略，希望国内的中小商业银行能够在时代的浪潮中，积极应对，逐步改进，扬长避短，找到属于自己的特色化转型方向和发展道路。
（作者单位：100081 号中央财经大学）
一. 绪论
中小商业银行在我国银行业占据很大部分，包括除政策性银行以外的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行等。中小商业银行的良好发展，对我国银行业服务领域的扩大、服务水平的提升有着重要的意义。近年来，中小商业银行盈利、生存与发展变得艰难。因此有必要加快对中小商业银行的业务转型，进行新的路径选择，寻求目标明确、特征突出、路径清晰的差异化发展战略。
二.发展历程
我国银行业发展历史悠久。1897年，国内第一家银行中国通商银行成立。新中国成立后逐步形成了中央银行为核心、四大国家专业银行为骨干的银行体系。1987年后，中信实业银行、招商银行等12家股份制银行相继成立。2002年后，国际冲击和国内金融体系改革致使竞争度增加，非银行金融机构也开始抢夺银行业的业务与客户。金融危机之后，国内环境改变，经济发展方式转型，资本监管加严，利率市场化深化，金融脱媒、技术脱媒，银行竞争力转型，进入了“全方位、多层次、立体化 ”的阶段。
三.中小商业银行面临的挑战
中小银行面临的宏观挑战有以下五点：1.宏观经济形势下滑：受周期波动、发展阶段变化的影响，中国宏观经济进入新常态，经济增速转为中高速增长。2.资本监管逐步升级：巴塞尔提出更严格的银行资本监管，控制过度杠杆，资本充足率提高至10.5%-12.5%；且我国处于三期叠加时期，面临三去一降一补问题，以及三三四规定。3.利率市场化不断加深：银行业整体净利息差额缩小，议价能力高的大客戶给银行带来的利息差额减小，传统模式不再适用。4.金融脱媒化日益明显：资本市场快速发展，大公司逐渐获得新兴的自主的直接的融资手段，削弱对银行的依赖性。5.技术脱媒化持续加速：互联网迅速发展，非传统金融机构的科技企业以及电商企业提供相关的零售金融服务和支付结算等中间业务，给中小商业银行带来了冲击。
四.中小商业银行转型策略和路径选择
中小商业银行必须通过对客户的重新管理、业务结构的重新调整、经营方式的改变来应对新兴的市场环境，降低营业成本、控制营业风险、增加营业净收入。
中小商业银行两个转型路径：第一，客户零售导向化。逐步增加小微客户的比例，提升和稳定银行的定价能力和资产回报率；同时与传统的大客户保持良好合作关系，主动探索大客户上下游的中小客户，获取整个链上的资源，既降低营销成本，也控制风险。第二，服务方案科技化。借助互联网降低服务的成本、提高服务效率，随时随地解决多种标准化服务要求。利用大数据把握客户需求，以客户为导向，后台定制分析，满足客户在投资、融资、结算、资管等的方案化服务需求；同时监控客户交易行为，把握客户群体风险。
中小商业银行两个转型策略：第一，客户管理精细化。首先对客户有效分类、分层、分群管理。其次根据客户规模划分大、中、小微客户，大客户是长久老客户，其强势议价能力给银行带来的利润薄弱，但宣传作用不可忽视，以及他们上下游、客户圈中仍有一堆可以发展的潜在对象；中型客户是中坚力量，维持整个银行的稳定经营，是银行业进行转型的后备能量；小微客户就是当下银行转型的主要拓展对象，银行定价能力高，但客户风险大，因此对小微客户的开发要坚守风险可控的底线。最后，详细记录每一位客户信息，包括基本信息、关联信息、风险信息、营销信息、合作信息等，生命周期全程管理，时刻判断客户情绪，预测客户行为。第二，产品种类针对化。产品是银行核心，也是银行竞争力和抓住客户的关键。首先，中小商业银行的产品在原存款、贷款、票据等类别上精细化，创新推出新产品，促进货币市场、资本市场、票据市场等多个市场机构交相合作，复杂交易结构，增强客户针对性。其次，根据顾客需求，整合内部产品和服务，制作成为综合的金融服务链，解决整个融资的需求，有利于中小商业银行向方案设计型转变，提升了客户重视度和自身营业收入，也使本行服务成为特色的不可取代的品牌化服务。
五.总结
本文分析了我国中小商业银行的发展历程和面临的挑战，提出了客户导向零售化、服务方案科技化的转型路径，及客户管理精细化、产品种类针对化的转型策略，希望国内的中小商业银行能够在时代的浪潮中，积极应对，逐步改进，扬长避短，找到属于自己的特色化转型方向和发展道路。
（作者单位：100081 号中央财经大学）