论文部分内容阅读
在经济萧条的大经济环境下，他逆势而上，大力拓展全国市场，短短的两个月时间内拓展加盟店几十家；
品牌加盟运作高速发展，快速拓展的加盟店经营情况优秀，盈利情况在90%以上，不断有新老客户的加入；
对客户的服务方面，有着50～80套营销促销方案可供新老客户选择和使用，始终做适销对路营销策略。
这些都是香港禧六福珠宝公司实实在在的业绩表现，而在其掌舵人张德清的眼里，这些都只是表现形式。这些业绩是情理之中，也是意料之外，同时也是以文化为纽带，创意为支点的珠宝人生的支持和坚强的后盾。
理念为基础定位产品体系
“禧六福今年的确是成功的一年，但是这种成功是有基础的。2005年，正值国内珠宝行业品牌加盟发展的高峰期，禧六福顺势而为进入这个行业。”张德清回忆说：“当时对自己未来产品体系定位十分清楚：文化理念为主，工艺创新为辅，营销推广支撑整个销售体系，终端客户消费主流的开发和引导，这四点结合在一起，贯穿整个禧六福的产品体系。”
珠宝行业品牌加盟是从2001开始萌芽，2003年有所发展，真正快速发展的高峰期是在2005～2009年。而产品以外销订单为主，国内市场容量不大。当时国内的产品品类、风格、设计、制作等方面，还处于低端，不具备国际竞争力。对于国内市场消费者产品适应能力、价格体系、文化氛围、消费习惯、对产品的诉求，也都处在探索阶段。
张德清瞅准了这个时机，开始了禧六福的品牌征程。直到今年开春，受到了欧债危机的影响，全球经济都受到了不同程度的打击，对于我国大多数珠宝首饰企业而言，也无疑成为全年萧索的开始。但是，香港禧六福珠宝品牌在这段时间却逆势而上，捷报频传，十多家连锁店近乎疯狂地连续开业，并保持着销售不断上扬的势头。
“从上游设计、制作，到营销、终端顾客体验，再到终端信息反馈，我们在管道建设，终端体系建设、信息反馈方面，都能行之有效地打通关节点。这也就是我们在信息收集快捷性方面的优势所在。同时也是禧六福能够逆势而上的秘诀之一。”张德清对此胸有成竹。创意为支点撬动终端盈利
去年，张德清提出了禧六福的关键词——最佳盈利加盟模式。
“对任何工作的推进都做两手准备：意料之中与预料之外，把任何预料之外都转变成意料之中，变成可控的，在实施过程中不能造成资源浪费和计划夭折，而我也相信任何形势下都是两面的，只要找到合适的点，任何危机都能转变为机遇。当然在资源配置上也要尽可能地合理化。”张德清如是说。
他分析道：“模式不是一朝一日建立的，更不是靠嘴巴说。目前珠宝行业终端盈利很难。其实‘最佳盈利加盟模式’的提出，就是以往工作的大集合和总目标，主要强调投资性价比，注重增加盈利议价和品牌议价，根据当地市场决定产品结构以及价格
范围。加盟商总投入的5%～10%为
陈列货，50%～60%为流动资金，
加快资金的流动速率，产生的利润也就最大化，也就是让客户的投入产出比最大化。”
事实上，从2010年开始，禧六福就开始了这种自己原创盈利加盟模式的初步尝试，让其加盟商的柜台规模化，由总公司下单到生产厂商统一生产，就能控制价格，和柜台生产厂商也达成良好的合作关系，再把这部分优惠让利给加盟商，让多方共赢。据了解，目前禧六福的加盟商90%以上的盈利很好，双方的合作氛围也很好，协调性也很好。除了督导的业务能力、个人的勤奋，还有就是禧六福给予加盟商的物质、精神上的奖励，以及整个禧六福内部对督导工作上的支持，形成了良好的运转机制，也给禧六福督导的工作带来很大的便利。
正如张德清所说：“只要不把自己、个人、公司利益放在前面，始终把加盟商利益放在首位去推进加盟工作，就一定会收到很好的效果。”
其实，无论加盟还是直营，最终目的就是获利，主体方向是完全一致的。任何的参与者都是以盈利作为最终目标的，只要所有的工作都是围绕这一共同目标展开，就能够获得客户认同。在禧六福的‘最佳盈利加盟模式’实施中，这一点得到了充分的验证。就像张德清所描述的：
“虽然加盟店比起直营店，在管控力上有一定难度，受加盟商制约，但是只要在终端能够促成销售，为加盟商带来利润，加盟商最终会被感化。”
文化为出口走好未来之路
“今年，禧六福提炼主题是‘有喜有福禧六福’，通俗易懂朗朗上口。”谈到目前禧六福的现状时，张德清自信满满，“福文化在业内是个大课题，做出来很难，目前已经初有成效，我们会把工作落地。”
对今年的外部环境好坏，张德清似乎并不像很多企业主一般有紧张应对的情绪，而是继续淡定的从文化入手，对禧六福的产品体系、市场渠道、加盟体系进行计划性的梳理和整合。
张德清表示，所谓时势造英雄，外在的一些条件环境可能对禧六福品牌发展形成一定阻力，但是禧六福团队今年所做的一切，包括旧带新提升品牌影响力、向外扩张团队影响力、内部团队建设优化完善、广告营销提升，还有品牌产品的建设，这些努力都是今年的工作范围，并且要按步实施，善始善终。
在产品方面，禧六福从今年在故宫博物院经典文化表现形式中筛选了一些文化元素，做成产品礼品，展示福文化内涵，主要抓住中国人对福文化的喜闻乐见的形式，让福文化真正落地。
在营销上也采用了一些相应手段，购买产品抽奖港澳游等形式，对消费者也是福的概念。把福融入到方方面面。禧六福把福带到千万家，在礼品开发方面也有很多新产品。把福文化贯注到礼品里面，和中国尚礼的文化相结合。
“有规划就要有结果，有细化就要有安排、落实，禧六福从生产到营销，再到零售，三大模块，用文化概念链接、用营销创意点子串联，形成珠联璧合的良性循环的状态。”张德清这样说。
占领终端市场的战略目标，对于品牌加盟企业而言，着实是庞大而复杂，需要时间和资源以及内在的要素完善提升。而禧六福自成立以来，在短时间内形成了全国性的良性网络。这得益于其保守的定位，更得益于其独树一帜的自主创新、独特文化构建、强势影响的形成和构建。也许正如张德清所描述：“这些年来我们想做的基本如期实现，没有太偏差，跟我自身保守的定位有关系。禧六福也没有像个别企业那样大跨越大发展，爆发式的规划，我们是稳中求快，以文化为纽带，创意为支点，精耕细作地收获了自己的珠宝人生目标。”
品牌加盟运作高速发展，快速拓展的加盟店经营情况优秀，盈利情况在90%以上，不断有新老客户的加入；
对客户的服务方面，有着50～80套营销促销方案可供新老客户选择和使用，始终做适销对路营销策略。
这些都是香港禧六福珠宝公司实实在在的业绩表现，而在其掌舵人张德清的眼里，这些都只是表现形式。这些业绩是情理之中，也是意料之外，同时也是以文化为纽带，创意为支点的珠宝人生的支持和坚强的后盾。
理念为基础定位产品体系
“禧六福今年的确是成功的一年，但是这种成功是有基础的。2005年，正值国内珠宝行业品牌加盟发展的高峰期，禧六福顺势而为进入这个行业。”张德清回忆说：“当时对自己未来产品体系定位十分清楚：文化理念为主，工艺创新为辅，营销推广支撑整个销售体系，终端客户消费主流的开发和引导，这四点结合在一起，贯穿整个禧六福的产品体系。”
珠宝行业品牌加盟是从2001开始萌芽，2003年有所发展，真正快速发展的高峰期是在2005～2009年。而产品以外销订单为主，国内市场容量不大。当时国内的产品品类、风格、设计、制作等方面，还处于低端，不具备国际竞争力。对于国内市场消费者产品适应能力、价格体系、文化氛围、消费习惯、对产品的诉求，也都处在探索阶段。
张德清瞅准了这个时机，开始了禧六福的品牌征程。直到今年开春，受到了欧债危机的影响，全球经济都受到了不同程度的打击，对于我国大多数珠宝首饰企业而言，也无疑成为全年萧索的开始。但是，香港禧六福珠宝品牌在这段时间却逆势而上，捷报频传，十多家连锁店近乎疯狂地连续开业，并保持着销售不断上扬的势头。
“从上游设计、制作，到营销、终端顾客体验，再到终端信息反馈，我们在管道建设，终端体系建设、信息反馈方面，都能行之有效地打通关节点。这也就是我们在信息收集快捷性方面的优势所在。同时也是禧六福能够逆势而上的秘诀之一。”张德清对此胸有成竹。创意为支点撬动终端盈利
去年，张德清提出了禧六福的关键词——最佳盈利加盟模式。
“对任何工作的推进都做两手准备：意料之中与预料之外，把任何预料之外都转变成意料之中，变成可控的，在实施过程中不能造成资源浪费和计划夭折，而我也相信任何形势下都是两面的，只要找到合适的点，任何危机都能转变为机遇。当然在资源配置上也要尽可能地合理化。”张德清如是说。
他分析道：“模式不是一朝一日建立的，更不是靠嘴巴说。目前珠宝行业终端盈利很难。其实‘最佳盈利加盟模式’的提出，就是以往工作的大集合和总目标，主要强调投资性价比，注重增加盈利议价和品牌议价，根据当地市场决定产品结构以及价格
范围。加盟商总投入的5%～10%为
陈列货，50%～60%为流动资金，
加快资金的流动速率，产生的利润也就最大化，也就是让客户的投入产出比最大化。”
事实上，从2010年开始，禧六福就开始了这种自己原创盈利加盟模式的初步尝试，让其加盟商的柜台规模化，由总公司下单到生产厂商统一生产，就能控制价格，和柜台生产厂商也达成良好的合作关系，再把这部分优惠让利给加盟商，让多方共赢。据了解，目前禧六福的加盟商90%以上的盈利很好，双方的合作氛围也很好，协调性也很好。除了督导的业务能力、个人的勤奋，还有就是禧六福给予加盟商的物质、精神上的奖励，以及整个禧六福内部对督导工作上的支持，形成了良好的运转机制，也给禧六福督导的工作带来很大的便利。
正如张德清所说：“只要不把自己、个人、公司利益放在前面，始终把加盟商利益放在首位去推进加盟工作，就一定会收到很好的效果。”
其实，无论加盟还是直营，最终目的就是获利，主体方向是完全一致的。任何的参与者都是以盈利作为最终目标的，只要所有的工作都是围绕这一共同目标展开，就能够获得客户认同。在禧六福的‘最佳盈利加盟模式’实施中，这一点得到了充分的验证。就像张德清所描述的：
“虽然加盟店比起直营店，在管控力上有一定难度，受加盟商制约，但是只要在终端能够促成销售，为加盟商带来利润，加盟商最终会被感化。”
文化为出口走好未来之路
“今年，禧六福提炼主题是‘有喜有福禧六福’，通俗易懂朗朗上口。”谈到目前禧六福的现状时，张德清自信满满，“福文化在业内是个大课题，做出来很难，目前已经初有成效，我们会把工作落地。”
对今年的外部环境好坏，张德清似乎并不像很多企业主一般有紧张应对的情绪，而是继续淡定的从文化入手，对禧六福的产品体系、市场渠道、加盟体系进行计划性的梳理和整合。
张德清表示，所谓时势造英雄，外在的一些条件环境可能对禧六福品牌发展形成一定阻力，但是禧六福团队今年所做的一切，包括旧带新提升品牌影响力、向外扩张团队影响力、内部团队建设优化完善、广告营销提升，还有品牌产品的建设，这些努力都是今年的工作范围，并且要按步实施，善始善终。
在产品方面，禧六福从今年在故宫博物院经典文化表现形式中筛选了一些文化元素，做成产品礼品，展示福文化内涵，主要抓住中国人对福文化的喜闻乐见的形式，让福文化真正落地。
在营销上也采用了一些相应手段，购买产品抽奖港澳游等形式，对消费者也是福的概念。把福融入到方方面面。禧六福把福带到千万家，在礼品开发方面也有很多新产品。把福文化贯注到礼品里面，和中国尚礼的文化相结合。
“有规划就要有结果，有细化就要有安排、落实，禧六福从生产到营销，再到零售，三大模块，用文化概念链接、用营销创意点子串联，形成珠联璧合的良性循环的状态。”张德清这样说。
占领终端市场的战略目标，对于品牌加盟企业而言，着实是庞大而复杂，需要时间和资源以及内在的要素完善提升。而禧六福自成立以来，在短时间内形成了全国性的良性网络。这得益于其保守的定位，更得益于其独树一帜的自主创新、独特文化构建、强势影响的形成和构建。也许正如张德清所描述：“这些年来我们想做的基本如期实现，没有太偏差，跟我自身保守的定位有关系。禧六福也没有像个别企业那样大跨越大发展，爆发式的规划，我们是稳中求快，以文化为纽带，创意为支点，精耕细作地收获了自己的珠宝人生目标。”