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春秋五十载，广交会迎来百届辉煌。已是百届，广交会上跨国采购早已不是一个新的话题，但2003年春交会起，广交会设立“跨采服务”区却是一个新事物。本刊记者就广交会“跨采”及相关问题先后采访了美的集团有限公司、长城汽车股份有限公司和长沙威胜电子有限公司，从供应商的角度聚焦广交会“跨采服务”区。
《进出口经理人》：贵公司今年的出口情况如何？主要出口哪几个国家？主要会选择哪些方式来寻求国际买家？
美的集团有限公司：今年上半年出口预计比去年同期增长60%。产品出口欧洲、北美、东南亚和中东，主要有德国、日本、美国、意大利、法国、英国、斯洛文尼亚、俄罗斯等国。
目前美的已经在美国、日本、德国、印度、香港等十五个国家或地区建立了海外分支机构，另一方面我们也通过参加世界专业或者综合性展会结识海外客商，拓展海外市场。
长城汽车股份有限公司：今年出口形势是非常好的。和去年同期相比，今年上半年就完成了去年全年的销售量。目前和我们保持密切业务关系的国家超过60个，主要分布在中东，俄罗斯和独联体国家，中南美洲，以及非洲部分国家。
在市场拓展方面，我们一方面是参加国内外的一些展会，另一方面是通过驻外的商务参赞处。另外，由于我们海外业务开展得比较早，知名度高，海外的客户主动地找过来的也比较多。
长沙威胜电子有限公司：今年上半年实现出口600万美金，较2005年有150%的增长。出口国家主要集中在非洲和东南亚两个区域，目前正在向北美和欧洲市场努力，也有望在2007年顺利进入。
目前出口的主要渠道是参与国际投标和直接与国外厂商合作，寻求国际买家的方式主要有参加国内和国际展会、寻求与国内广泛的外贸企业合作、参加境外考察和通过一些贸易信息网站。
《进出口经理人》：面对原材料涨价以及人民币的升值，贵公司将如何应对？贵公司是否有能力应对欧盟出台的WEEE、ROHS和EUP三道环保指令？
美的集团有限公司：今年铜价上涨给国内空调价格带来了一定的影响，产品平均价格上涨了5％。的确，原材料的涨价和人民币的升值，将会在一定程度上降低中国产品出口的相对价格优势，国际上有关环保和节能的指令也会使中国产品出口遭遇壁垒。
美的内部已经建立起一套防范风险，抵御壁垒的有效机制。一方面美的通过技术升级、持续创新以及与国外市场的实时交流获得最新信息，跨越国外技术壁垒。另一方面我们通过有效的风险组合，通过国际期货市场和出口信用保险机构对冲原材料价格上涨对美的带来的影响。
长城汽车股份有限公司：从这两年的整个市场来看，原材料涨价和人民币升值的压力一直存在，并会持续下去，但这同时也对企业的运营管理水平、风险控制机制、价值链管理等各方面提出更高的要求，我们正是通过不断提升内部管理，优化流程，加强成本控制来自行消化原材料涨价和人民币升值的不利影响。
在欧美市场上大批量的销售汽车，目前有很多障碍需要跨越，既有技术层面的、法律层面的、管理层面的，也有贸易壁垒方面的，我们有专门的部门在跟踪研究这方面的工作，我们也积极和欧美市场扩大交流与合作，同时我们大幅增加技术研发方面的投入，从而加快我们的进程，进入欧美市场只是时间问题。
长沙威胜电子有限公司：目前原材料涨价和人民币升值确实对我们的出口价格体系造成了一些压力，为此我们相应采取一些措施来提高市场竞争力。比如提高产品附加值，增强软硬件产品的系统配套销售能力，避开价格战；根据市场需求，调整产品设计方案，以达到降低产品成本的目的等。
欧盟市场目前我们还在努力过程中，此次出台的三道环保指令，我们的电表产品不在限制的范围内，但我们也相应做了一些准备工作，包括指令学习、相关认证和具体的生产和设计技术了解。我们相信，在产品进入欧盟市场的时候，我们已经完全能够达到相关要求。
《进出口经理人》：有的企业认为广交会信息量太大，容易淹没国际采购商的兴趣，而参加专业性或行业性的展览会效果较好，贵公司认为呢？
美的集团有限公司：国外举行的专业展会主要以展会的专业针对性帮助企业开拓特定市场，比如德国的IKK展是全球制冷及空调设备安装、设计企业在欧洲的盛会，2004年美的以中央空调、家用空调等特定产品参展，成效卓著。
而广交会作为中国企业集体向世界展示实力的综合性展会，美的在广交会上展示的是全线的白色家电产品，能够充分体现美的产品的整合优势，使采购白色家电的客商了解到能够在美的“一站式”购齐所需。
对于美的而言，参加专业展和广交会是相辅相成，互为补充的。
长城汽车股份有限公司：广交会我们每年都积极参加，客户数量比较大是其突出的优点，但是客户的质量和商业效率比不上专业展会。
专业的展会，因为其效率高，不管是国内的还是国外的，我们都是努力争取参加，当然参加的形式有很多种，我們会针对不同的展会加以区分。
长沙威胜电子有限公司：两种方式都有参与，从效果来看，我们认为专业性或行业性的展览会效果会好一些。这主要是因为时间和范围都会相对集中，买卖双方都能够集中精力在展会就完成重大事项的判断和决定。但是我们也需要看到广交会的特点，能够更广泛地接触到不同层次的客户群体，同时也能够接触到更多的贸易渠道，对我们的外贸能力有很强的促进作用。
《进出口经理人》：从2003年春交会起，广交会创立了“跨国公司采购服务”，设立“跨采服务”区，贵公司是否利用这种形式的采购？贵公司认为这种采购方式是否会起到极大的促进作用？
美的集团有限公司：美的在广交会上曾经与在定点采购区的跨国采购商有多次接洽。“定点采购”是使采购商和参展商同台献艺，改变了过去参展商在展台被动等待的状况，是连通供需双方的很好的模式。
长城汽车股份有限公司：这种方式我们有所了解，也到现场去看过，还没有深入的探讨过，也没有系统地开展这方面的工作，以后我们会更多的关注这种方式。
长沙威胜电子有限公司：对这种形式有接触，但还没有很广泛和深入地开展相关的工作，主要是我们通过这种方式接触的电表产品采购不多。我们认为这种方式还是会对跨国贸易起到很大的促进作用，也希望将来电表采购能够更多地参与到这种方式中来。
《进出口经理人》：随着近几年网络贸易的不断兴起，许多出口企业选择网络作为贸易平台。因此作为“中国第一展”广交会面临着信息时代的挑战。那么电子商务是否会替代传统的展会广交会，贵公司认为这两者的关系又将如何发展？
美的集团有限公司：广交会是一个多媒体的载体，可以兼容实体交易和虚拟交易两部分内容，电子商务可以是广交会更好发展的有利工具。对于美的而言，广交会是一个成熟的平台，通过参展能够联络老客户，结识新客户，拓展海外市场，电子商务是一个新手段，美的也在积极通过这个手段开拓海外业务，例如美的空调就有自建的网上营销平台。
长城汽车股份有限公司：新兴的电子贸易平台有其优势，传统的展会也有电子平台现阶段不可比拟的优势。我们在出口业务方面对于电子商务方式有所尝试，但是应该说运用的还比较少。
长沙威胜电子有限公司：网络贸易目前是我们对外贸易的重要组成部分，我们认为电子商务会逐步在对外贸易中占据更加重要的地位，但不会取代传统的展会，两者的关系将会是相互促进和相互依存的。通过电子商务可以扩大对展会的推广，促进广大客商对展会的了解，但具体的贸易还是需要双方能够面对面来落实，这也是买卖双方增进了解和确立相互信任的必要过程。
《进出口经理人》：贵公司今年的出口情况如何？主要出口哪几个国家？主要会选择哪些方式来寻求国际买家？
美的集团有限公司：今年上半年出口预计比去年同期增长60%。产品出口欧洲、北美、东南亚和中东，主要有德国、日本、美国、意大利、法国、英国、斯洛文尼亚、俄罗斯等国。
目前美的已经在美国、日本、德国、印度、香港等十五个国家或地区建立了海外分支机构，另一方面我们也通过参加世界专业或者综合性展会结识海外客商，拓展海外市场。
长城汽车股份有限公司：今年出口形势是非常好的。和去年同期相比，今年上半年就完成了去年全年的销售量。目前和我们保持密切业务关系的国家超过60个，主要分布在中东，俄罗斯和独联体国家，中南美洲，以及非洲部分国家。
在市场拓展方面，我们一方面是参加国内外的一些展会，另一方面是通过驻外的商务参赞处。另外，由于我们海外业务开展得比较早，知名度高，海外的客户主动地找过来的也比较多。
长沙威胜电子有限公司：今年上半年实现出口600万美金，较2005年有150%的增长。出口国家主要集中在非洲和东南亚两个区域，目前正在向北美和欧洲市场努力，也有望在2007年顺利进入。
目前出口的主要渠道是参与国际投标和直接与国外厂商合作，寻求国际买家的方式主要有参加国内和国际展会、寻求与国内广泛的外贸企业合作、参加境外考察和通过一些贸易信息网站。
《进出口经理人》：面对原材料涨价以及人民币的升值，贵公司将如何应对？贵公司是否有能力应对欧盟出台的WEEE、ROHS和EUP三道环保指令？
美的集团有限公司：今年铜价上涨给国内空调价格带来了一定的影响，产品平均价格上涨了5％。的确，原材料的涨价和人民币的升值，将会在一定程度上降低中国产品出口的相对价格优势，国际上有关环保和节能的指令也会使中国产品出口遭遇壁垒。
美的内部已经建立起一套防范风险，抵御壁垒的有效机制。一方面美的通过技术升级、持续创新以及与国外市场的实时交流获得最新信息，跨越国外技术壁垒。另一方面我们通过有效的风险组合，通过国际期货市场和出口信用保险机构对冲原材料价格上涨对美的带来的影响。
长城汽车股份有限公司：从这两年的整个市场来看，原材料涨价和人民币升值的压力一直存在，并会持续下去，但这同时也对企业的运营管理水平、风险控制机制、价值链管理等各方面提出更高的要求，我们正是通过不断提升内部管理，优化流程，加强成本控制来自行消化原材料涨价和人民币升值的不利影响。
在欧美市场上大批量的销售汽车，目前有很多障碍需要跨越，既有技术层面的、法律层面的、管理层面的，也有贸易壁垒方面的，我们有专门的部门在跟踪研究这方面的工作，我们也积极和欧美市场扩大交流与合作，同时我们大幅增加技术研发方面的投入，从而加快我们的进程，进入欧美市场只是时间问题。
长沙威胜电子有限公司：目前原材料涨价和人民币升值确实对我们的出口价格体系造成了一些压力，为此我们相应采取一些措施来提高市场竞争力。比如提高产品附加值，增强软硬件产品的系统配套销售能力，避开价格战；根据市场需求，调整产品设计方案，以达到降低产品成本的目的等。
欧盟市场目前我们还在努力过程中，此次出台的三道环保指令，我们的电表产品不在限制的范围内，但我们也相应做了一些准备工作，包括指令学习、相关认证和具体的生产和设计技术了解。我们相信，在产品进入欧盟市场的时候，我们已经完全能够达到相关要求。
《进出口经理人》：有的企业认为广交会信息量太大，容易淹没国际采购商的兴趣，而参加专业性或行业性的展览会效果较好，贵公司认为呢？
美的集团有限公司：国外举行的专业展会主要以展会的专业针对性帮助企业开拓特定市场，比如德国的IKK展是全球制冷及空调设备安装、设计企业在欧洲的盛会，2004年美的以中央空调、家用空调等特定产品参展，成效卓著。
而广交会作为中国企业集体向世界展示实力的综合性展会，美的在广交会上展示的是全线的白色家电产品，能够充分体现美的产品的整合优势，使采购白色家电的客商了解到能够在美的“一站式”购齐所需。
对于美的而言，参加专业展和广交会是相辅相成，互为补充的。
长城汽车股份有限公司：广交会我们每年都积极参加，客户数量比较大是其突出的优点，但是客户的质量和商业效率比不上专业展会。
专业的展会，因为其效率高，不管是国内的还是国外的，我们都是努力争取参加，当然参加的形式有很多种，我們会针对不同的展会加以区分。
长沙威胜电子有限公司：两种方式都有参与，从效果来看，我们认为专业性或行业性的展览会效果会好一些。这主要是因为时间和范围都会相对集中，买卖双方都能够集中精力在展会就完成重大事项的判断和决定。但是我们也需要看到广交会的特点，能够更广泛地接触到不同层次的客户群体，同时也能够接触到更多的贸易渠道，对我们的外贸能力有很强的促进作用。
《进出口经理人》：从2003年春交会起，广交会创立了“跨国公司采购服务”，设立“跨采服务”区，贵公司是否利用这种形式的采购？贵公司认为这种采购方式是否会起到极大的促进作用？
美的集团有限公司：美的在广交会上曾经与在定点采购区的跨国采购商有多次接洽。“定点采购”是使采购商和参展商同台献艺，改变了过去参展商在展台被动等待的状况，是连通供需双方的很好的模式。
长城汽车股份有限公司：这种方式我们有所了解，也到现场去看过，还没有深入的探讨过，也没有系统地开展这方面的工作，以后我们会更多的关注这种方式。
长沙威胜电子有限公司：对这种形式有接触，但还没有很广泛和深入地开展相关的工作，主要是我们通过这种方式接触的电表产品采购不多。我们认为这种方式还是会对跨国贸易起到很大的促进作用，也希望将来电表采购能够更多地参与到这种方式中来。
《进出口经理人》：随着近几年网络贸易的不断兴起，许多出口企业选择网络作为贸易平台。因此作为“中国第一展”广交会面临着信息时代的挑战。那么电子商务是否会替代传统的展会广交会，贵公司认为这两者的关系又将如何发展？
美的集团有限公司：广交会是一个多媒体的载体，可以兼容实体交易和虚拟交易两部分内容，电子商务可以是广交会更好发展的有利工具。对于美的而言，广交会是一个成熟的平台，通过参展能够联络老客户，结识新客户，拓展海外市场，电子商务是一个新手段，美的也在积极通过这个手段开拓海外业务，例如美的空调就有自建的网上营销平台。
长城汽车股份有限公司：新兴的电子贸易平台有其优势，传统的展会也有电子平台现阶段不可比拟的优势。我们在出口业务方面对于电子商务方式有所尝试，但是应该说运用的还比较少。
长沙威胜电子有限公司：网络贸易目前是我们对外贸易的重要组成部分，我们认为电子商务会逐步在对外贸易中占据更加重要的地位，但不会取代传统的展会，两者的关系将会是相互促进和相互依存的。通过电子商务可以扩大对展会的推广，促进广大客商对展会的了解，但具体的贸易还是需要双方能够面对面来落实，这也是买卖双方增进了解和确立相互信任的必要过程。