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他们有着年轻人的热情与执着,有着年轻人的无畏与>中劲,也有着与年龄不相符的沉稳与专注。这就是北京华贸财富管理中心团队,一个年轻的团队,一群在建行财富管理战线上挥洒青春的年轻人。
领航星 孙莉
指点方略、彰显魅力
“火车跑得快,全靠车头带”。华贸中心之所以能在旺季营销中取得一定的成绩,与中心主任孙莉的努力是分不开的。
为取得网点的支持,孙莉制订了“以客户为中心、立足本职、服务基层、与网点在共盈中发展”的核心思想与理念。她带领相关客户经理,为所属网点管理中心及第三营销团队组织多场业务交流沟通会,对重点网点一一走访,将财富管理中心的营销作用、服务内容以及产品信息传达到每一名基层营销人员。
为让客户感受华贸中心的服务魅力,孙莉将华贸中心以“为客户构建品质生活”为发展目标,利用中心优越的硬件基础和渠道资源,独创“知味下午茶”系列沙龙活动,先后举办了音乐SPA及房产等专题讲座,让客户在轻松愉快的氛围中了解多个领域的精彩,树立了华贸中心在客户心中的品牌与形象。
为提高团队成员的专业素质和能力,孙莉创设团队市场研究模式,即每名成员负责研究一个市场板块,每周进行分析、总结和分享。此举鞭策了团队成员的自我学习,锻炼了与客户的沟通能力和宣讲能力,使整体专业素质得到明显提升。
孙莉总是说自己很幸运,能很早进入这个市场,跟着市场在不断进步:能带领这样一个团队,不断在市场中证明着自己。但一个团队能找到这样的一个舵手,何尝不是这支团队的幸运?
闪亮星 陈姝燕
细致服务,成绩斐然
陈姝燕是华贸中心客户数量最多的客户经理,她将女性特有的温婉与细致有效地融入到工作中,赢得了客户和网点的好评,推动了营销工作。
李阿姨是我行私人银行级会员,她虽然资金量大,但对银行理财产品不了解,资金大多是定期存款。通过多种活动,陈姝燕与客户加深了解,她发现客户的儿子张先生对投资理财感兴趣,并影响着李阿姨的投资决策。因与张先生年纪相仿,他们很容易沟通,她发现张先生对专户理财、PE股权等投资领域感兴趣。通过理财规划对客户资产进行了配置建议,客户表示出了投资意愿。
今年年初,建信灵动二号产品对外发售。陈姝燕邀张先生和李阿姨参加路演活动,经过对该产品的优势分析,使客户对建行和建信基金公司产生了信赖,并转入300万资金进行购买。
像这样的成功销售案例,陈姝燕还有很多。仅在建信灵动二号的产品销售过程中,她就取得了11单的销售业绩,总金额达130。万元,在利用优势产品满足了客户投资需求的同时,也为我行完成总行的销售任务做出了巨大的贡献。
儒雅星 李伟卿
耐心沟通,终成大单
在华贸中心的各位客户经理中,李伟卿绝对是对工作、对客户最有耐心的那—个。
何先生是李伟卿重点维护的私人银行级客户,资金实力雄厚,对于服务和产品要求比较苛刻。李伟卿凭着自身的热情和执着,不厌其烦地满足客户提出的一个又一个需求,解决一个又一个问题。慢慢的,何先生也主动与李伟卿进行沟通,双方成了朋友。何先生对资金的流动l生有较高要求,家中投资又是母亲做主,因此他一直都是存款。
旺季营销中,各家银行竞争激烈,在“重量级礼品”的诱惑下,何先生兴起了将资金挪去他行的念头。得知后,李伟卿十分焦急,却一时有想不出挽留措施。恰逢此时,建行推出了“日鑫月溢”这个高流动性理财产品。他约来何先生和他的母亲,向他们讲解“日鑫月溢”的特性,还为他们计算了购买“日鑫月溢”和到他行存款获得“重量级礼品”的收益比较。差异巨大的数字让何先生和母亲再无犹豫,当即用存款购买了该产品。2750万元,在李伟卿的耐心沟通下,华贸中心旺季营销中产品营销第一大单就此诞生。
慧智星 刘俊淋
勤于思考,执着进取
要问华贸中心最善于思考的人是谁,大家都会异口同声地说:“刘俊淋”。在旺季营销中,客户的一句话又给了他新的启发。
刘女士是刘俊淋新开发的一名会员客戶,实力雄厚,听完刘俊淋对财富管理中心各项服务的介绍后,很感兴趣,欣然填写了会员申请书,但是其后她提出的体检要求却让刘俊淋犯了难。因刘女士的WPPS和OCRH系统都在山西分行,刘俊淋无法从系统中为她预约和扣除积分,说明情况时,刘女士只是说:“你们都是建行的,自己协调去。”这句话给了刘俊淋启发。
查得刘女士在山西行客户经理的联系方式后,刘俊淋立即与对方联系,但是第一次沟通的效果不佳。刘俊淋并没有灰心,除了拜托刘女士本人与山西行进行沟通外,他又与山西行相关人员逐个进行交涉,下到网点,上到财富中心,从客户服务角度,再到系统如何操作,进行反复的沟通,甚至通过电话遥控进行“手把手”的操作指导。对方也从一开始的抗拒和不配合,变成了理解与合作。终于,赶在旺季营销结束前,将刘女士的系统所属关系从山西行调至刘俊淋名下。当告知刘女士体检服务已成功预约时,刘女士被他的执着打动了。
刘俊淋就是这样一位执着而善于思考的有心人,除了刘女士,在旺季营销中,他还通过自己的努力,相继从湖北行和河北行完成客户划转。“指标是小事,但是只有将系统所属梳理清楚,才能更好的为客户服务啊!”刘俊淋笑着说道。
灵动星 张蕾
善用资源,自我拓展
自2009年加入以来,张蕾就发挥以往的营销经验,结合总行高端客户管理项目,发挥项目的流程化与专业性优势,在旺季营销中吸收和挖掘客户资源。
赵先生是一家医疗卫生行业软件开发企业的老板,平时工作繁忙,没时间考虑投资理财事宜,看着朋友都开始进行投资理财规划,他也开始考虑如何对自己企业和个人闲散资金进行打理的问题。在网上,他发现了华贸财富中心的服务内容,便通过电话进行咨询。张蕾接到客户的来电后,向客户介绍了建行财富中心所能提供的产品和服务。赵先生很感兴趣,希望做进一步沟通,于是便和张蕾约定面谈。
张营如约来到赵先生的公司,依照高端项目流程,利用PPT详细介绍了财富管理中心和私人银行所能提供的金融和非金融服务,并重点介绍了财富部2010年的优质理财产品。通过沟通,张营发现赵先生属于风险厌恶型投资者,便向他讲解了较为安全的信托类产品。赵先生有了较为充分的了解,也产生了购买欲望:因事先查阅了赵先生企业的相关资料,了解到该企业去年已经完成了股改,并有望2～3内年实现上市,张营又向赵先生介绍了私人银行客户可以享受建银国际提供的上市服务,还根据企业资金的流动性需求,适时推荐了“日鑫月溢”产品,解决了赵先生对于企业闲置资 金的投资问题。赵先生大感意外,对建行财富管理中心和张营的专业能力非常满意,很快便从他行转来企业和个人存款,通过张蕾购买了建行的理财产品,签约成为华贸财富管理中心的会员。
活力星 王煊
联动网点,实现三盈
由于曾长期从事网点工作,王煊充分发挥善于与网点进行沟通的能力,积极与网点联动,实现了财富管理中心、网点和客户的“三盈”。
张女士是旺季营销中新签约会员客户,因单笔转八1000万而引起网点的高度重视。张女士对金融方面十分熟悉,同数个银行都有来往。首次与张女士见面,王煊和网点的个人客户经理向她系统地介绍了建行的双客户经理制,及财宫中心的各项服务,并介绍了为高端客户提供的差异化产品,同时,他也了解了客户的风险承受能力和对各种产品的需求程度。张女士刘王煊的专业性和服务性都非常认可。
因短期内产品断档,张女士陆续转走资金450万。这让王煊和网点同志非常着急。这时,中弘信托产品的推出让他们有了与张女士再次沟通的机会。通过电话及面谈,他向客户揭示了产品的风险,并提炼出合同中客户关心的保障条款和特殊条款,赢得了张女士的认同。销售那天,张女士因要事须出差,再加上中午12点的航班,更打乱了整个节奏。正常的产品销售流程要求客户到位于新保利大厦的财富部本部进行合同签订,通过王煊同财富部产品团队的反复沟通,张女士被特许在网点签订。他们的努力张女士都看在眼里,非常配合地签了信托合同,购买了产品,还表示会购买建行类似的产品。最后,王煊贴心地将张女士送到机场,让她及时地赶上飞机。
像这样一个又一个网点做着耐心细致的沟通,是王煊每天的必修课。财富管理中心、网点和客户的“三盈”,就是这样在王煊的工作中实现着。
多面星 于晓玥
快速融入,秀外慧中
初到华贸中心,于晓玥确实有些不适应。客户经理助理岗位要有一定的专业知识和客户服务能力,还要有认真的工作精神和耐心的工作作风。工作经验尚浅的于晓玥凭借自身扎实细致的工作作风和严谨务实的工作态度,逐渐把自己的工作梳理得井井有条,甚至挑起了华贸中心后台工作的大梁。
干好后台工作难,兼顾后台工作和客户营销更难,但是于晓玥做到了。作为一名新人,在网点联动和营销工作中必然会遇到很多挫折,但是她毫不气馁。不懂?就针对性地学习;不会?就向有经验的同事请教。慢慢的,在中心主任孙莉和其他团队成员的帮助下,凭着一腔热情与吃苦好学的精神,于晓明赢得了网点的肯定与信任,与她所分管的两个网点建立起了良好的关系,并且通过自己的渠道和能力有针对性地进行客户拓展和挖掘。
旺季营销期间,于晓玥发展会员客户15名,销售理财产品68075元。这样的成绩放在一名资深客户经理身上也许不算什么,但是放在一个肩負后台繁重工作的客户经理助理身上,确实非同—般。
智多星 陈朴然
专业领先,十项全能
作为中心的财富顾问,很多时候,陈朴然并不是站在台前的那一个。但是全才的他却平淡而执着的站在幕后,默默地做着团队需要他做的-b;]。
作为团队在专业研究方面的带头人,他带领大家分析当前市场运行情况,讲解产品优劣,分析市场沉浮,并与各客户经理协力配合,辅助网点,在完成指标的同时,带动整个团队专业能力提升。
作为团队在产品营销方面的联络人,他力求让客户经理尽早得到产品资讯,从产品信息的归纳,到对客户经理的传达,从协调团队总体与各客户经理的销售额度分配,到为客户进行路演讲解,他的丝丝串联,保证了每一期产品的顺利销售。
作为团队在营销活动方面的组织者,他认真梳理中心的资源和渠道,挖掘网点和客户的需求,每一场活动,他都细致准备,悉心组织,哪怕只是换来一个微笑,一句认可,他也觉得无比快乐。
作为团队在宣传工作方面的负责人,他力撑“门面”,充分发挥文字驾驭能力。无论是部门的宣传短片,还是团队的专题资讯,他都认真对待,—字一句都要反复推敲。
他每天都这样做着很多看似琐碎的事,没有惊天动地的业绩,但是一个业绩优秀的团队,一部良好运转的机器,总是需要润滑剂的,不是吗?
就是这样一个朝气蓬勃、积极进取的团队,在2010年的旺季营销工作中再获佳绩:截至2010年3月末,华贸财富管理中心共实现新签约会员客户189名,新增且签约AUM300万以上客户150名,共计销售理财产品30753万元。
旺季营销工作虽然已经告一段落,新的挑战还在前方。“让每一名会员为他们是建行北京财富管理中心的一员而感到生活得精彩!”——这是华贸财富管理中心团队中每一名成员的愿望与心声。皓月当空,群星璀璨,虽然前路漫漫,他们仍将携手前行。
领航星 孙莉
指点方略、彰显魅力
“火车跑得快,全靠车头带”。华贸中心之所以能在旺季营销中取得一定的成绩,与中心主任孙莉的努力是分不开的。
为取得网点的支持,孙莉制订了“以客户为中心、立足本职、服务基层、与网点在共盈中发展”的核心思想与理念。她带领相关客户经理,为所属网点管理中心及第三营销团队组织多场业务交流沟通会,对重点网点一一走访,将财富管理中心的营销作用、服务内容以及产品信息传达到每一名基层营销人员。
为让客户感受华贸中心的服务魅力,孙莉将华贸中心以“为客户构建品质生活”为发展目标,利用中心优越的硬件基础和渠道资源,独创“知味下午茶”系列沙龙活动,先后举办了音乐SPA及房产等专题讲座,让客户在轻松愉快的氛围中了解多个领域的精彩,树立了华贸中心在客户心中的品牌与形象。
为提高团队成员的专业素质和能力,孙莉创设团队市场研究模式,即每名成员负责研究一个市场板块,每周进行分析、总结和分享。此举鞭策了团队成员的自我学习,锻炼了与客户的沟通能力和宣讲能力,使整体专业素质得到明显提升。
孙莉总是说自己很幸运,能很早进入这个市场,跟着市场在不断进步:能带领这样一个团队,不断在市场中证明着自己。但一个团队能找到这样的一个舵手,何尝不是这支团队的幸运?
闪亮星 陈姝燕
细致服务,成绩斐然
陈姝燕是华贸中心客户数量最多的客户经理,她将女性特有的温婉与细致有效地融入到工作中,赢得了客户和网点的好评,推动了营销工作。
李阿姨是我行私人银行级会员,她虽然资金量大,但对银行理财产品不了解,资金大多是定期存款。通过多种活动,陈姝燕与客户加深了解,她发现客户的儿子张先生对投资理财感兴趣,并影响着李阿姨的投资决策。因与张先生年纪相仿,他们很容易沟通,她发现张先生对专户理财、PE股权等投资领域感兴趣。通过理财规划对客户资产进行了配置建议,客户表示出了投资意愿。
今年年初,建信灵动二号产品对外发售。陈姝燕邀张先生和李阿姨参加路演活动,经过对该产品的优势分析,使客户对建行和建信基金公司产生了信赖,并转入300万资金进行购买。
像这样的成功销售案例,陈姝燕还有很多。仅在建信灵动二号的产品销售过程中,她就取得了11单的销售业绩,总金额达130。万元,在利用优势产品满足了客户投资需求的同时,也为我行完成总行的销售任务做出了巨大的贡献。
儒雅星 李伟卿
耐心沟通,终成大单
在华贸中心的各位客户经理中,李伟卿绝对是对工作、对客户最有耐心的那—个。
何先生是李伟卿重点维护的私人银行级客户,资金实力雄厚,对于服务和产品要求比较苛刻。李伟卿凭着自身的热情和执着,不厌其烦地满足客户提出的一个又一个需求,解决一个又一个问题。慢慢的,何先生也主动与李伟卿进行沟通,双方成了朋友。何先生对资金的流动l生有较高要求,家中投资又是母亲做主,因此他一直都是存款。
旺季营销中,各家银行竞争激烈,在“重量级礼品”的诱惑下,何先生兴起了将资金挪去他行的念头。得知后,李伟卿十分焦急,却一时有想不出挽留措施。恰逢此时,建行推出了“日鑫月溢”这个高流动性理财产品。他约来何先生和他的母亲,向他们讲解“日鑫月溢”的特性,还为他们计算了购买“日鑫月溢”和到他行存款获得“重量级礼品”的收益比较。差异巨大的数字让何先生和母亲再无犹豫,当即用存款购买了该产品。2750万元,在李伟卿的耐心沟通下,华贸中心旺季营销中产品营销第一大单就此诞生。
慧智星 刘俊淋
勤于思考,执着进取
要问华贸中心最善于思考的人是谁,大家都会异口同声地说:“刘俊淋”。在旺季营销中,客户的一句话又给了他新的启发。
刘女士是刘俊淋新开发的一名会员客戶,实力雄厚,听完刘俊淋对财富管理中心各项服务的介绍后,很感兴趣,欣然填写了会员申请书,但是其后她提出的体检要求却让刘俊淋犯了难。因刘女士的WPPS和OCRH系统都在山西分行,刘俊淋无法从系统中为她预约和扣除积分,说明情况时,刘女士只是说:“你们都是建行的,自己协调去。”这句话给了刘俊淋启发。
查得刘女士在山西行客户经理的联系方式后,刘俊淋立即与对方联系,但是第一次沟通的效果不佳。刘俊淋并没有灰心,除了拜托刘女士本人与山西行进行沟通外,他又与山西行相关人员逐个进行交涉,下到网点,上到财富中心,从客户服务角度,再到系统如何操作,进行反复的沟通,甚至通过电话遥控进行“手把手”的操作指导。对方也从一开始的抗拒和不配合,变成了理解与合作。终于,赶在旺季营销结束前,将刘女士的系统所属关系从山西行调至刘俊淋名下。当告知刘女士体检服务已成功预约时,刘女士被他的执着打动了。
刘俊淋就是这样一位执着而善于思考的有心人,除了刘女士,在旺季营销中,他还通过自己的努力,相继从湖北行和河北行完成客户划转。“指标是小事,但是只有将系统所属梳理清楚,才能更好的为客户服务啊!”刘俊淋笑着说道。
灵动星 张蕾
善用资源,自我拓展
自2009年加入以来,张蕾就发挥以往的营销经验,结合总行高端客户管理项目,发挥项目的流程化与专业性优势,在旺季营销中吸收和挖掘客户资源。
赵先生是一家医疗卫生行业软件开发企业的老板,平时工作繁忙,没时间考虑投资理财事宜,看着朋友都开始进行投资理财规划,他也开始考虑如何对自己企业和个人闲散资金进行打理的问题。在网上,他发现了华贸财富中心的服务内容,便通过电话进行咨询。张蕾接到客户的来电后,向客户介绍了建行财富中心所能提供的产品和服务。赵先生很感兴趣,希望做进一步沟通,于是便和张蕾约定面谈。
张营如约来到赵先生的公司,依照高端项目流程,利用PPT详细介绍了财富管理中心和私人银行所能提供的金融和非金融服务,并重点介绍了财富部2010年的优质理财产品。通过沟通,张营发现赵先生属于风险厌恶型投资者,便向他讲解了较为安全的信托类产品。赵先生有了较为充分的了解,也产生了购买欲望:因事先查阅了赵先生企业的相关资料,了解到该企业去年已经完成了股改,并有望2～3内年实现上市,张营又向赵先生介绍了私人银行客户可以享受建银国际提供的上市服务,还根据企业资金的流动性需求,适时推荐了“日鑫月溢”产品,解决了赵先生对于企业闲置资 金的投资问题。赵先生大感意外,对建行财富管理中心和张营的专业能力非常满意,很快便从他行转来企业和个人存款,通过张蕾购买了建行的理财产品,签约成为华贸财富管理中心的会员。
活力星 王煊
联动网点,实现三盈
由于曾长期从事网点工作,王煊充分发挥善于与网点进行沟通的能力,积极与网点联动,实现了财富管理中心、网点和客户的“三盈”。
张女士是旺季营销中新签约会员客户,因单笔转八1000万而引起网点的高度重视。张女士对金融方面十分熟悉,同数个银行都有来往。首次与张女士见面,王煊和网点的个人客户经理向她系统地介绍了建行的双客户经理制,及财宫中心的各项服务,并介绍了为高端客户提供的差异化产品,同时,他也了解了客户的风险承受能力和对各种产品的需求程度。张女士刘王煊的专业性和服务性都非常认可。
因短期内产品断档,张女士陆续转走资金450万。这让王煊和网点同志非常着急。这时,中弘信托产品的推出让他们有了与张女士再次沟通的机会。通过电话及面谈,他向客户揭示了产品的风险,并提炼出合同中客户关心的保障条款和特殊条款,赢得了张女士的认同。销售那天,张女士因要事须出差,再加上中午12点的航班,更打乱了整个节奏。正常的产品销售流程要求客户到位于新保利大厦的财富部本部进行合同签订,通过王煊同财富部产品团队的反复沟通,张女士被特许在网点签订。他们的努力张女士都看在眼里,非常配合地签了信托合同,购买了产品,还表示会购买建行类似的产品。最后,王煊贴心地将张女士送到机场,让她及时地赶上飞机。
像这样一个又一个网点做着耐心细致的沟通,是王煊每天的必修课。财富管理中心、网点和客户的“三盈”,就是这样在王煊的工作中实现着。
多面星 于晓玥
快速融入,秀外慧中
初到华贸中心,于晓玥确实有些不适应。客户经理助理岗位要有一定的专业知识和客户服务能力,还要有认真的工作精神和耐心的工作作风。工作经验尚浅的于晓玥凭借自身扎实细致的工作作风和严谨务实的工作态度,逐渐把自己的工作梳理得井井有条,甚至挑起了华贸中心后台工作的大梁。
干好后台工作难,兼顾后台工作和客户营销更难,但是于晓玥做到了。作为一名新人,在网点联动和营销工作中必然会遇到很多挫折,但是她毫不气馁。不懂?就针对性地学习;不会?就向有经验的同事请教。慢慢的,在中心主任孙莉和其他团队成员的帮助下,凭着一腔热情与吃苦好学的精神,于晓明赢得了网点的肯定与信任,与她所分管的两个网点建立起了良好的关系,并且通过自己的渠道和能力有针对性地进行客户拓展和挖掘。
旺季营销期间,于晓玥发展会员客户15名,销售理财产品68075元。这样的成绩放在一名资深客户经理身上也许不算什么,但是放在一个肩負后台繁重工作的客户经理助理身上,确实非同—般。
智多星 陈朴然
专业领先,十项全能
作为中心的财富顾问,很多时候,陈朴然并不是站在台前的那一个。但是全才的他却平淡而执着的站在幕后,默默地做着团队需要他做的-b;]。
作为团队在专业研究方面的带头人,他带领大家分析当前市场运行情况,讲解产品优劣,分析市场沉浮,并与各客户经理协力配合,辅助网点,在完成指标的同时,带动整个团队专业能力提升。
作为团队在产品营销方面的联络人,他力求让客户经理尽早得到产品资讯,从产品信息的归纳,到对客户经理的传达,从协调团队总体与各客户经理的销售额度分配,到为客户进行路演讲解,他的丝丝串联,保证了每一期产品的顺利销售。
作为团队在营销活动方面的组织者,他认真梳理中心的资源和渠道,挖掘网点和客户的需求,每一场活动,他都细致准备,悉心组织,哪怕只是换来一个微笑,一句认可,他也觉得无比快乐。
作为团队在宣传工作方面的负责人,他力撑“门面”,充分发挥文字驾驭能力。无论是部门的宣传短片,还是团队的专题资讯,他都认真对待,—字一句都要反复推敲。
他每天都这样做着很多看似琐碎的事,没有惊天动地的业绩,但是一个业绩优秀的团队,一部良好运转的机器,总是需要润滑剂的,不是吗?
就是这样一个朝气蓬勃、积极进取的团队,在2010年的旺季营销工作中再获佳绩:截至2010年3月末,华贸财富管理中心共实现新签约会员客户189名,新增且签约AUM300万以上客户150名,共计销售理财产品30753万元。
旺季营销工作虽然已经告一段落,新的挑战还在前方。“让每一名会员为他们是建行北京财富管理中心的一员而感到生活得精彩!”——这是华贸财富管理中心团队中每一名成员的愿望与心声。皓月当空,群星璀璨,虽然前路漫漫,他们仍将携手前行。