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与对潜在客户相比，对现有客户进行再投标有着完全不同的处理方法。再投标这种情况有优势也有劣势，充分利用每个优势是非常必要的。我们先来探讨一下劣势，这样就可以马上认清障碍。下面的故事就是用来比喻再投标的机遇和挑战的。
我和我的丈夫皮特刚庆祝了我们第22个结婚纪念日。我越来越爱他，当然，我们现在的关系完全不同于恋爱时候的关系。比起20多年前，现在我们之间有了更多的了解。我们天天在一起，分享喜悦，面对悲伤，庆祝成功，接受失败。
记得第一次约会的时候，我们一起幸福地去看了足球比赛，他也耐心地陪我去逛街。我们都很清楚，那段时光就这么结束了（我猜这就是人们称它为蜜月期的原因）。
在伴侣上，我们都没有选择再“投标”。但是，如果我们真要这么做的话，对我来说，大声宣告我喜欢看足球比赛就不太可能了；对他来说，赞美购物的美妙之处也是困难的事。谁都不会否认，随之而来的就会有其他的爱好和生活上的不完美。
这些就是再投标的问题。
在这种情况下，客户对我们相当熟悉，我们毫无保留。与此相比，竞争对手能在谈判上拿到闪闪发亮的崭新硬币——承诺可以一起看足球比赛和购物。
但是，竞争对手无法超越的是你对客户的熟悉，以及你们共同体验过的成功。他们不知道客户是否喜欢他们的咖啡，不知道什么事会让客户抓狂。所以，作为现任供应商，充分利用你对客户的了解及合作期间建立起来的良好关系是至关重要的。这些事情都是对手无法复制的。
当客户以尽职审查为由准备招标寻找新的供应商时，现任供应商就要格外小心了。对现任来说，在这种情况下自我满足就是死亡之吻。与竞争对手对这笔交易展现出同等的兴趣和渴望是绝对不够的。现任供应商要有更多的表现。跟客户交流、感谢能跟他们合作、希望能够继续合作关系，这一点可以说至关重要。
再投标案例
最近我在培训一个团队，这个团队要向一家非常大的法律公司做演说，这家公司一直以来都是他们的重要客户。营销经理和公关经理都知道，虽然他们与这家公司有很久的合作记录，而且私下里双方关系也很好，但他们不愿冒险，甚至不允许表现出心满意足的状态。竞争非常激烈，而且还有一点问题，那就是公关经理（客户喜欢的这位）刚刚晋升，会离开客户部。所以我们有两个问题要处理：
1.如何向客户表达我们对之前合作的感激之情，以及希望能继续合作的意愿。
2.在不牺牲交易的前提下，如何告诉客户他们欣赏的公关经理离开了客户部。
对这两个问题我们进行了头脑风暴。很显然，我们需要把焦点放在两家公司以往的交情、彼此的熟悉、团队对客户的见解及长期培养的人际关系上。基于此，我们确定了三大信息：
1.我们有可靠的工作业绩。
2.我们“得到了”你（毕竟我们已经合作了20多年）。
3.我们十分珍惜这份合作关系。
我们进行了“评价练习”，总结出了下面这些我们希望激发出来的客户情感：
“我太喜欢他们了，舍不得让他们走。”
“我们之间有太多的回忆。”
“我们还得与别人从头开始。”
“我们可以相信他们。”
与客户的采购委员会进行沟通也很关键。要让他们知道，对于我们来说他们是多么重要，我们珍惜他们，不会把这份关系看作理所当然。我们集体讨论了一下，认识到我们需要做些不寻常的事情，来证明我们维护这份关系的决心。
我们决定做一个类似于YouTube的视频，每个员工都发自内心地讲一下这份合作关系对他们来说意味着什么。我们讨论了最佳发送时间，最后决定在演说会议之前发出去。让采购委员们先回忆一下与这家法律公司常年的合作关系，这样就能让他们带着友谊之情和亲密之感听销售团队第二天的演说。
视频可以通过邮件发送，邮件这样写：
明天对我们团队来说是个重要的日子。再次与您相见时，我们展示的商业案例会让您明白，在退休计划的供应商里，我们仍然是您最棒的选择。
当然，做生意并不全靠事实和数字，它也是一种关系的维护。所以，在我们公司中与您们有接触的员工一起录了一个表达个人感受的视频，点这里来看看吧。
明天见！
采购委员们打开这个视频后，首先会看到公关经理的这段话：
在明天会议之前，我和团队的其他成员想占用几分钟来感谢你们给我们重申承诺的机会。我们知道优秀的合作伙伴对你们来说多么重要。我们也知道这是个重大决定。
在长期合作的关系中，有件事情我们引以为傲，那就是我们了解了你们，你们的文化、你们的喜好。我们也知道，有一个供应商能真正帮助你们“智赢天下”（客户的标语）是多么重要。
公关经理大概讲了30秒，叙述了一些具体的服务案例。在他之后，每个团队成员都讲述了自己的故事，来表达自己对这份合作关系的感受。每段故事都不到1分钟，最后以客户的标语做结尾——“我们会让您智赢天下”。
采购委员会的一位成员是公司的资深合伙人，他是一位莎士比亚迷。在这些年里，他一直与销售团队的一位成员分享他的兴趣。这位成员以前是一名英语老师，对莎士比亚也很感兴趣。这个例子就足以说明个人兴趣如何能在商业人士之间建立起强大的纽带。这位成员在其视频结尾是这样说的：“莎士比亚说过，‘在这件事里，行动就是雄辩’。所以，我期盼着能在您的世界里有所作为，智赢天下。”
视频是以公司总裁的简短承诺宣言作为结束的。
我明白第二天一早见面的时候，采购委员们会对这段视频非常有触动。
就像我提到的，客户心爱的（我可没夸张）公关经理要离开客户部。当然，这是个糟糕的不能再糟糕的时机。尽管应该在客户做决定之后再透露这个消息，但团队也知道，在决赛演说之前要公开完整的信息，特别是团队想建立起的一个关键情感就是信任。所以，公关经理给这家法律公司的每位重要联系人都打了电话，告诉了他们这个消息。她与客户讨论了新型覆盖率模型，并保证她会参与整个过渡阶段。而新的公关经理会参加最后的总结。我们确保新的公关经理会承担领导职责，这样客户就会感受到以后跟他工作是什么样子了。
法律公司一定认定了新型覆盖率模型不会影响服务质量，继续合作还是非常值得的——因为销售团队最终成功延续了合同，皆大欢喜。
据估计，与维护老客户相比，开发新客户要花掉至少5倍的时间和精力。我们还知道，与新客户相比，与老客户合作更能赢利。
这是个很好的例子，这个销售团队十分明白维持现有关系的价值所在。他们不仅愿意投入时间和资源，还使用了创造性的方法，最终取得了双赢的结果。
再投标的小窍门
1.不要把任何合作关系都看成理所当然的，不论关系处得有多好。
2.了解自己的优势和劣势。
优势：你比任何对手都了解客户。
优势：你们已经建立了亲密的（希望如此）个人关系。
优势：除非你真搞砸了，否则对他们来说你会是那个更安全的选择。
优势：根据行业情况，过渡期有可能是个噩梦。
劣势：他们掌握了你的缺点和缺陷。
劣势：有才能的对手敢向全世界许诺，而你的客户就有可能乐意相信。
3.最大限度地利用你的优势。
4.花时间研究一下表达承诺和感激之情的策略（如果可以的话，请一直这么做）。
只需记住三件事
1.对待再投标，不要心存满足——客户对你的期待更多！
2.利用以往的交情及积累的信息。
3.找出创造性的方法，表达对业务的感激及继续合作的渴望。
我和我的丈夫皮特刚庆祝了我们第22个结婚纪念日。我越来越爱他，当然，我们现在的关系完全不同于恋爱时候的关系。比起20多年前，现在我们之间有了更多的了解。我们天天在一起，分享喜悦，面对悲伤，庆祝成功，接受失败。
记得第一次约会的时候，我们一起幸福地去看了足球比赛，他也耐心地陪我去逛街。我们都很清楚，那段时光就这么结束了（我猜这就是人们称它为蜜月期的原因）。
在伴侣上，我们都没有选择再“投标”。但是，如果我们真要这么做的话，对我来说，大声宣告我喜欢看足球比赛就不太可能了；对他来说，赞美购物的美妙之处也是困难的事。谁都不会否认，随之而来的就会有其他的爱好和生活上的不完美。
这些就是再投标的问题。
在这种情况下，客户对我们相当熟悉，我们毫无保留。与此相比，竞争对手能在谈判上拿到闪闪发亮的崭新硬币——承诺可以一起看足球比赛和购物。
但是，竞争对手无法超越的是你对客户的熟悉，以及你们共同体验过的成功。他们不知道客户是否喜欢他们的咖啡，不知道什么事会让客户抓狂。所以，作为现任供应商，充分利用你对客户的了解及合作期间建立起来的良好关系是至关重要的。这些事情都是对手无法复制的。
当客户以尽职审查为由准备招标寻找新的供应商时，现任供应商就要格外小心了。对现任来说，在这种情况下自我满足就是死亡之吻。与竞争对手对这笔交易展现出同等的兴趣和渴望是绝对不够的。现任供应商要有更多的表现。跟客户交流、感谢能跟他们合作、希望能够继续合作关系，这一点可以说至关重要。
再投标案例
最近我在培训一个团队，这个团队要向一家非常大的法律公司做演说，这家公司一直以来都是他们的重要客户。营销经理和公关经理都知道，虽然他们与这家公司有很久的合作记录，而且私下里双方关系也很好，但他们不愿冒险，甚至不允许表现出心满意足的状态。竞争非常激烈，而且还有一点问题，那就是公关经理（客户喜欢的这位）刚刚晋升，会离开客户部。所以我们有两个问题要处理：
1.如何向客户表达我们对之前合作的感激之情，以及希望能继续合作的意愿。
2.在不牺牲交易的前提下，如何告诉客户他们欣赏的公关经理离开了客户部。
对这两个问题我们进行了头脑风暴。很显然，我们需要把焦点放在两家公司以往的交情、彼此的熟悉、团队对客户的见解及长期培养的人际关系上。基于此，我们确定了三大信息：
1.我们有可靠的工作业绩。
2.我们“得到了”你（毕竟我们已经合作了20多年）。
3.我们十分珍惜这份合作关系。
我们进行了“评价练习”，总结出了下面这些我们希望激发出来的客户情感：
“我太喜欢他们了，舍不得让他们走。”
“我们之间有太多的回忆。”
“我们还得与别人从头开始。”
“我们可以相信他们。”
与客户的采购委员会进行沟通也很关键。要让他们知道，对于我们来说他们是多么重要，我们珍惜他们，不会把这份关系看作理所当然。我们集体讨论了一下，认识到我们需要做些不寻常的事情，来证明我们维护这份关系的决心。
我们决定做一个类似于YouTube的视频，每个员工都发自内心地讲一下这份合作关系对他们来说意味着什么。我们讨论了最佳发送时间，最后决定在演说会议之前发出去。让采购委员们先回忆一下与这家法律公司常年的合作关系，这样就能让他们带着友谊之情和亲密之感听销售团队第二天的演说。
视频可以通过邮件发送，邮件这样写：
明天对我们团队来说是个重要的日子。再次与您相见时，我们展示的商业案例会让您明白，在退休计划的供应商里，我们仍然是您最棒的选择。
当然，做生意并不全靠事实和数字，它也是一种关系的维护。所以，在我们公司中与您们有接触的员工一起录了一个表达个人感受的视频，点这里来看看吧。
明天见！
采购委员们打开这个视频后，首先会看到公关经理的这段话：
在明天会议之前，我和团队的其他成员想占用几分钟来感谢你们给我们重申承诺的机会。我们知道优秀的合作伙伴对你们来说多么重要。我们也知道这是个重大决定。
在长期合作的关系中，有件事情我们引以为傲，那就是我们了解了你们，你们的文化、你们的喜好。我们也知道，有一个供应商能真正帮助你们“智赢天下”（客户的标语）是多么重要。
公关经理大概讲了30秒，叙述了一些具体的服务案例。在他之后，每个团队成员都讲述了自己的故事，来表达自己对这份合作关系的感受。每段故事都不到1分钟，最后以客户的标语做结尾——“我们会让您智赢天下”。
采购委员会的一位成员是公司的资深合伙人，他是一位莎士比亚迷。在这些年里，他一直与销售团队的一位成员分享他的兴趣。这位成员以前是一名英语老师，对莎士比亚也很感兴趣。这个例子就足以说明个人兴趣如何能在商业人士之间建立起强大的纽带。这位成员在其视频结尾是这样说的：“莎士比亚说过，‘在这件事里，行动就是雄辩’。所以，我期盼着能在您的世界里有所作为，智赢天下。”
视频是以公司总裁的简短承诺宣言作为结束的。
我明白第二天一早见面的时候，采购委员们会对这段视频非常有触动。
就像我提到的，客户心爱的（我可没夸张）公关经理要离开客户部。当然，这是个糟糕的不能再糟糕的时机。尽管应该在客户做决定之后再透露这个消息，但团队也知道，在决赛演说之前要公开完整的信息，特别是团队想建立起的一个关键情感就是信任。所以，公关经理给这家法律公司的每位重要联系人都打了电话，告诉了他们这个消息。她与客户讨论了新型覆盖率模型，并保证她会参与整个过渡阶段。而新的公关经理会参加最后的总结。我们确保新的公关经理会承担领导职责，这样客户就会感受到以后跟他工作是什么样子了。
法律公司一定认定了新型覆盖率模型不会影响服务质量，继续合作还是非常值得的——因为销售团队最终成功延续了合同，皆大欢喜。
据估计，与维护老客户相比，开发新客户要花掉至少5倍的时间和精力。我们还知道，与新客户相比，与老客户合作更能赢利。
这是个很好的例子，这个销售团队十分明白维持现有关系的价值所在。他们不仅愿意投入时间和资源，还使用了创造性的方法，最终取得了双赢的结果。
再投标的小窍门
1.不要把任何合作关系都看成理所当然的，不论关系处得有多好。
2.了解自己的优势和劣势。
优势：你比任何对手都了解客户。
优势：你们已经建立了亲密的（希望如此）个人关系。
优势：除非你真搞砸了，否则对他们来说你会是那个更安全的选择。
优势：根据行业情况，过渡期有可能是个噩梦。
劣势：他们掌握了你的缺点和缺陷。
劣势：有才能的对手敢向全世界许诺，而你的客户就有可能乐意相信。
3.最大限度地利用你的优势。
4.花时间研究一下表达承诺和感激之情的策略（如果可以的话，请一直这么做）。
只需记住三件事
1.对待再投标，不要心存满足——客户对你的期待更多！
2.利用以往的交情及积累的信息。
3.找出创造性的方法，表达对业务的感激及继续合作的渴望。