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标准化到底是用户的客观需求，还是厂商的主观愿望？天霆云计算创始人、CEO谈天霆认为，从客户体验的角度来说，非标准化的解决方案才是用户真正需要的。
在6月初举行的第七届中国云计算大会上，关于桌面云生态链的论坛引起了与会者的广泛关注。在这一论坛上，提供桌面云解决方案的上下游厂商，包括终端设备厂商、虚拟化软件厂商、安全厂商等齐聚一堂，以桌面云生态圈的方式与广大用户见面。论坛的组织方希望集软硬件合作伙伴的力量，针对用户的典型应用场景，比如呼叫中心、云教室等，提供标准化的解决方案，目的是简化并加快桌面云解决方案的部署，从而更好地推动桌面云的普及。
找到平衡点
桌面云解决方案其实比服务器虚拟化更复杂，因为它不仅涉及后端的服务器，还有终端、传输协议等，甚至还有应用虚拟化。一个完整的桌面云解决方案通常包括软件、硬件和应用，它们来自不同的厂商。让企业自己动手，实现桌面云解决方案的组合、部署和运维是一件非常棘手的事情。一些桌面云解决方案提供商出于简化销售、方便方案部署的目的，非常希望实现桌面云解决方案的标准化，至少将50%以上的方案实施步骤实现标准化，保证不同软硬件产品间的兼容性。
举例来说，针对某一类应用场景，比如呼叫中心和与之需求相似的应用，将客户的主要需求进行归纳，然后针对这些需求制定一个标准化的桌面云解决方案，并进行优化。以后，如果有客户提出类似的需求，那么厂商就可以直接推荐既定的标准化解决方案。提供这类标准化解决方案的厂商宣称，采用标准化的桌面云解决方案，整个方案的部署时间可以从以前的数天缩减到现在的数分钟，同时可以实现方案的线性扩展，另外方案的体验也可以标准化。
标准化是推动IT发展的重要因素，尤其是在硬件方面。但是针对桌面云来说，提供标准化的产品，还是用非标准化的解决方案满足不同用户的个性化需求应具体问题具体分析。“标准化到底是用户的客观需求，还是厂商的主观愿望呢？”天霆云计算创始人、CEO谈天霆自问自答，“从客户体验的角度来说，非标准化的解决方案才是用户真正需要的。”
人们购买软件，真正需要的是软件蕴含的作用。人们购买解决方案，真正需要的是方案背后的最佳实践。“无论是软件还是解决方案，关键是能否带给客户价值，解决客户的实际问题。”谈天霆表示，“厂商当然希望销售标准化的产品。但是，用户需要的是完美的体验。标准化的产品与用户体验之间有时可能是一对矛盾。厂商或者用户必须从中找到一个平衡点。”
厂商应该站在用户的角度思考哪些产品、步骤是可以标准化的，而哪些是不宜标准化的。以建筑装饰行业为例，装修的材料必须是标准化的，而每个房间的装修风格可以是千差万别的。标准化的产品可能具有更低的成本，更易安装和维护，但是也可能削减了某些用户需要的功能，降低了灵活性。而非标准化的解决方案虽然能够全面满足特定用户的需求，但是解决方案的成本可能较高，用户是否愿意支付或能否支付得起如此高的价格，又是一个不得不考虑的问题。
厂商是否推出标准化的产品，除了产品本身的因素以外，还要考虑许多其他方面的因素，比如渠道。标准化的产品对于渠道来说最容易进行销售的，而解决方案的销售通常需要销售人员具备更多的专业知识，有时还需要合作伙伴的帮助等。
天霆公司的策略是，硬件资源尽可能标准化，但桌面云解决方案仍是非标准化的。今年3月，天霆公司发布了创新性的超融合架构Linear，并基于此推出了方案型的产品Linear-X1，其基本单元包含一台服务器和20个终端。用户可以像搭积木一样利用Linear-X1构建自己所需的桌面云解决方案。“Linear-X1虽然涵盖了计算、存储、网络、软件等，但它不是一个解决方案，而是一个产品。我们在销售时就把它当成一个‘黑盒子’。我们在Linear-X1中提供了桌面云所需的几乎所有组件，用户或者集成商可以根据实际需求构建自己的解决方案。”谈天霆告诉记者。Linear-X1的标准配置就是一台服务器和20个终端，如果用户想扩展，也必须以20个终端为一个扩展单元。像Linear-X1这样的产品，虽然牺牲了一部分灵活性，但是显著提高了产品的部署效率，操作也更简便。
正如上文所说，用户有时必须在标准化的产品和非标准化的解决方案之间做出选择或者平衡，关键还是看用户最终需要的是什么，简便、低成本，还是高度的灵活性和全面的功能。
超融合瞄准中小规模用户
从技术参数和基本配置来看，Linear-X1是面向中小规模用户的一款超融合产品。Linear-X1的一些基本配置都是固化的，目标就是为那些IT基础架构比较薄弱的用户提供极为简便的安装。这也是Linear-X1最大的卖点。以前，天霆公司的目标客户群主要是大中规模用户。但是今年，天霆公司将以Linear-X1为重点，争取在中小规模用户市场上实现突破。“我们会把Linear-X1这样的标准化的方案型产品交由渠道销售，这样不仅可以节省销售成本，而且也方便用户采购。”谈天霆表示。
中大规模用户通常会选择非标准化的桌面云解决方案，因为它们对于方案的灵活性、安全性和功能要求比较高。像Linear-X1这样的产品，起始配置虽然只有20个终端，并不算太复杂，但是对于中小规模用户来说，它们自己还是没有能力进行桌面云解决方案的集成和部署，所以需要像天霆这样的厂商为它们提供一体化的产品。“在桌面云领域，中小规模用户还是蓝海市场。Linear-X1是我们攻克这一市场的利器。”谈天霆表示，“未来，我们会基于Linear超融合架构推出更多型号的产品。”
除了产品的标准化以外，天霆公司还采取了一些有效措施，促进方案销售的标准化。天霆公司在售前部分引入了大数据分析，可以根据用户的不同需求，提供一些方案标准化配置的建议，比如输入某行业，系统会自动给出适合该行业用户需求的方案配置建议，这有利于提高销售工作的效率，减少售前服务的差错率。
“仅从桌面云来看，用户需要的是非标准化的解决方案，看中的是方案背后最佳实践带来的价值。”谈天霆表示，“方案提供商可以根据自己的能力和特长实现一定程度的标准化和集成性，但还是那句老话，‘术业有专攻’，超出厂商能力之外的事情，比如软件的标准化或应用软件整合，还是应该交给软件厂商去做。”
DaaS有戏
公有云服务快速发展的一个重要原因是云服务的标准化、规模化。现在，桌面虚拟化也从本地走向了云端，DaaS（桌面即服务）已经不再是纸上谈兵。国外的亚马逊AWS和国内的中企通信、青云等都推出了桌面公有云服务。其实在DaaS方面，天霆公司走在了上述厂商之前，并且已经在国内有了成功案例，比如天霆实施的诸暨教育云，以及天霆与湖北黄石电信携手推出的黄石云电脑服务等。
“在中国，桌面云已经走过市场导入期和培育期，进入了快速扩张期。用户对桌面云有了比较多的认知。但是，由于技术、实施的复杂性，桌面云这个市场确实比较难做。”谈天霆认为，未来，DaaS将是一个潜力巨大的市场。
云服务更注重客户体验。网络不稳定、断网都会严重影响客户的体验。DaaS的背后必须有厂商强大的技术能力做保障。举例来说，桌面云解决方案的传输协议就是影响桌面云服务体验的重要因素。天霆公司独立研发的可完成云数据中心与云终端设备之间交互的核心技术CHP协议，即使在很小的带宽下也能保证流畅的3D体验。谈天霆表示，提供桌面公有云服务，最关键要解决以下三方面问题：第一，成本问题;第二，网络的带宽、稳定性等问题;第三，服务商的服务水平，以及交付和管理能力。
今年下半年，天霆在做好针对大客户的私有云解决方案的基础上，将把重点放在DaaS上。天霆公司的DaaS不仅面向企业客户，也面向个人用户。谈天霆更看好混合云市场。在混合云中，用户的资源、设备可能会放在本地，但是对资源和设备的管理将在云中进行。
在6月初举行的第七届中国云计算大会上，关于桌面云生态链的论坛引起了与会者的广泛关注。在这一论坛上，提供桌面云解决方案的上下游厂商，包括终端设备厂商、虚拟化软件厂商、安全厂商等齐聚一堂，以桌面云生态圈的方式与广大用户见面。论坛的组织方希望集软硬件合作伙伴的力量，针对用户的典型应用场景，比如呼叫中心、云教室等，提供标准化的解决方案，目的是简化并加快桌面云解决方案的部署，从而更好地推动桌面云的普及。
找到平衡点
桌面云解决方案其实比服务器虚拟化更复杂，因为它不仅涉及后端的服务器，还有终端、传输协议等，甚至还有应用虚拟化。一个完整的桌面云解决方案通常包括软件、硬件和应用，它们来自不同的厂商。让企业自己动手，实现桌面云解决方案的组合、部署和运维是一件非常棘手的事情。一些桌面云解决方案提供商出于简化销售、方便方案部署的目的，非常希望实现桌面云解决方案的标准化，至少将50%以上的方案实施步骤实现标准化，保证不同软硬件产品间的兼容性。
举例来说，针对某一类应用场景，比如呼叫中心和与之需求相似的应用，将客户的主要需求进行归纳，然后针对这些需求制定一个标准化的桌面云解决方案，并进行优化。以后，如果有客户提出类似的需求，那么厂商就可以直接推荐既定的标准化解决方案。提供这类标准化解决方案的厂商宣称，采用标准化的桌面云解决方案，整个方案的部署时间可以从以前的数天缩减到现在的数分钟，同时可以实现方案的线性扩展，另外方案的体验也可以标准化。
标准化是推动IT发展的重要因素，尤其是在硬件方面。但是针对桌面云来说，提供标准化的产品，还是用非标准化的解决方案满足不同用户的个性化需求应具体问题具体分析。“标准化到底是用户的客观需求，还是厂商的主观愿望呢？”天霆云计算创始人、CEO谈天霆自问自答，“从客户体验的角度来说，非标准化的解决方案才是用户真正需要的。”
人们购买软件，真正需要的是软件蕴含的作用。人们购买解决方案，真正需要的是方案背后的最佳实践。“无论是软件还是解决方案，关键是能否带给客户价值，解决客户的实际问题。”谈天霆表示，“厂商当然希望销售标准化的产品。但是，用户需要的是完美的体验。标准化的产品与用户体验之间有时可能是一对矛盾。厂商或者用户必须从中找到一个平衡点。”
厂商应该站在用户的角度思考哪些产品、步骤是可以标准化的，而哪些是不宜标准化的。以建筑装饰行业为例，装修的材料必须是标准化的，而每个房间的装修风格可以是千差万别的。标准化的产品可能具有更低的成本，更易安装和维护，但是也可能削减了某些用户需要的功能，降低了灵活性。而非标准化的解决方案虽然能够全面满足特定用户的需求，但是解决方案的成本可能较高，用户是否愿意支付或能否支付得起如此高的价格，又是一个不得不考虑的问题。
厂商是否推出标准化的产品，除了产品本身的因素以外，还要考虑许多其他方面的因素，比如渠道。标准化的产品对于渠道来说最容易进行销售的，而解决方案的销售通常需要销售人员具备更多的专业知识，有时还需要合作伙伴的帮助等。
天霆公司的策略是，硬件资源尽可能标准化，但桌面云解决方案仍是非标准化的。今年3月，天霆公司发布了创新性的超融合架构Linear，并基于此推出了方案型的产品Linear-X1，其基本单元包含一台服务器和20个终端。用户可以像搭积木一样利用Linear-X1构建自己所需的桌面云解决方案。“Linear-X1虽然涵盖了计算、存储、网络、软件等，但它不是一个解决方案，而是一个产品。我们在销售时就把它当成一个‘黑盒子’。我们在Linear-X1中提供了桌面云所需的几乎所有组件，用户或者集成商可以根据实际需求构建自己的解决方案。”谈天霆告诉记者。Linear-X1的标准配置就是一台服务器和20个终端，如果用户想扩展，也必须以20个终端为一个扩展单元。像Linear-X1这样的产品，虽然牺牲了一部分灵活性，但是显著提高了产品的部署效率，操作也更简便。
正如上文所说，用户有时必须在标准化的产品和非标准化的解决方案之间做出选择或者平衡，关键还是看用户最终需要的是什么，简便、低成本，还是高度的灵活性和全面的功能。
超融合瞄准中小规模用户
从技术参数和基本配置来看，Linear-X1是面向中小规模用户的一款超融合产品。Linear-X1的一些基本配置都是固化的，目标就是为那些IT基础架构比较薄弱的用户提供极为简便的安装。这也是Linear-X1最大的卖点。以前，天霆公司的目标客户群主要是大中规模用户。但是今年，天霆公司将以Linear-X1为重点，争取在中小规模用户市场上实现突破。“我们会把Linear-X1这样的标准化的方案型产品交由渠道销售，这样不仅可以节省销售成本，而且也方便用户采购。”谈天霆表示。
中大规模用户通常会选择非标准化的桌面云解决方案，因为它们对于方案的灵活性、安全性和功能要求比较高。像Linear-X1这样的产品，起始配置虽然只有20个终端，并不算太复杂，但是对于中小规模用户来说，它们自己还是没有能力进行桌面云解决方案的集成和部署，所以需要像天霆这样的厂商为它们提供一体化的产品。“在桌面云领域，中小规模用户还是蓝海市场。Linear-X1是我们攻克这一市场的利器。”谈天霆表示，“未来，我们会基于Linear超融合架构推出更多型号的产品。”
除了产品的标准化以外，天霆公司还采取了一些有效措施，促进方案销售的标准化。天霆公司在售前部分引入了大数据分析，可以根据用户的不同需求，提供一些方案标准化配置的建议，比如输入某行业，系统会自动给出适合该行业用户需求的方案配置建议，这有利于提高销售工作的效率，减少售前服务的差错率。
“仅从桌面云来看，用户需要的是非标准化的解决方案，看中的是方案背后最佳实践带来的价值。”谈天霆表示，“方案提供商可以根据自己的能力和特长实现一定程度的标准化和集成性，但还是那句老话，‘术业有专攻’，超出厂商能力之外的事情，比如软件的标准化或应用软件整合，还是应该交给软件厂商去做。”
DaaS有戏
公有云服务快速发展的一个重要原因是云服务的标准化、规模化。现在，桌面虚拟化也从本地走向了云端，DaaS（桌面即服务）已经不再是纸上谈兵。国外的亚马逊AWS和国内的中企通信、青云等都推出了桌面公有云服务。其实在DaaS方面，天霆公司走在了上述厂商之前，并且已经在国内有了成功案例，比如天霆实施的诸暨教育云，以及天霆与湖北黄石电信携手推出的黄石云电脑服务等。
“在中国，桌面云已经走过市场导入期和培育期，进入了快速扩张期。用户对桌面云有了比较多的认知。但是，由于技术、实施的复杂性，桌面云这个市场确实比较难做。”谈天霆认为，未来，DaaS将是一个潜力巨大的市场。
云服务更注重客户体验。网络不稳定、断网都会严重影响客户的体验。DaaS的背后必须有厂商强大的技术能力做保障。举例来说，桌面云解决方案的传输协议就是影响桌面云服务体验的重要因素。天霆公司独立研发的可完成云数据中心与云终端设备之间交互的核心技术CHP协议，即使在很小的带宽下也能保证流畅的3D体验。谈天霆表示，提供桌面公有云服务，最关键要解决以下三方面问题：第一，成本问题;第二，网络的带宽、稳定性等问题;第三，服务商的服务水平，以及交付和管理能力。
今年下半年，天霆在做好针对大客户的私有云解决方案的基础上，将把重点放在DaaS上。天霆公司的DaaS不仅面向企业客户，也面向个人用户。谈天霆更看好混合云市场。在混合云中，用户的资源、设备可能会放在本地，但是对资源和设备的管理将在云中进行。