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彭乾平一脸质朴，轻言细语。这样一个面相柔和的人，却是拼杀在商场中的一员猛将。他代理的“梦洁”牌床上用品牢牢地把持着武汉市场的头把交椅。
这是一个从奴隶到将军的故事。
初露锋芒
1994年，湖南长沙，洪水刚刚退去。大涝多病。长沙某商场一位卖床上用品的营业员因患“红眼病”请假了。刚刚大学毕业，分配到湖南长沙被服厂销售科的彭乾平顶上了岗，由此拉开了他从奴隶走向将军的人生序幕。
刚跨出校门的彭乾平并没有踌躇满志。从没有做过销售的他，显得本分而且老实，和一帮嘻哈打闹的女营业员不同，他一边打理着自己柜上的货品，一边盯着来往的人。这样的工作状态，再加上男性营业员的扎眼，一位顾客在他柜台前停住了脚步。
迎上去的彭乾平，张口结舌，准备了半天的台词在口里打转，就是吐不出来。顾客诧异之余干脆自我介绍起来。原来他是当地一所学校的，负责采购一批床单。听着顾客说明，彭乾平总算松弛了，赶紧向顾客介绍产品。对于纺织设计专业毕业的他，对面料自然很在行，再加上又是本地的品牌，顾客动心了，留下了电话和地址，叫彭乾平把样品送到学校去看看。
首战初捷，彭乾平对自己所作所为并没有太在意。为了保证自己不至于因为紧张再出差错，彭乾平叫上了他的同学一起到了学校，找到了相关负责人。朴实敲开机遇门。一笔几十万的单子就这样在看似理所当然的进行中完成了。
这件事让领导对彭乾平的能力刮目相看，但彭乾平对自己的评价远没有达到领导预想的高度。他很清醒，才从学校毕业，做营销工作对他来说，只是一种期盼，一种渴望。真正实际做起来，才知道差距有多么大。所以，他只能放弃所有不切实际的虚幻，踏踏实实地一点一点的积累。从与人打交道开始，到与商场合作，到学着开辟新的网点。
武汉受阻
做一个营销人是彭乾平大学时的梦想。因为名人传记里很多主人公都有营销的背景，这让他对自己所从事的工作感到豪情澎湃。彭乾平搜罗着各种与营销相关的书籍杂志，随时结合自己的经历分析，吸收。经验与知识浅浅的堆积，产生的往往是最大的冲动和激情。
1995年公司决定进军临近长沙的武汉市场。在武汉上学，对当地人文特征熟悉，又正在销售科里憋着的彭乾平成了不二人选。彭乾平很想再次在领导面前小试牛刀。
彭乾平只身来到自己刚离开一年时间的武汉，熟悉的街道与熟悉的面孔让他兴奋莫名。他身背装有公司产品新近获得的全国床上用品“金球奖”的证书，手拿样品，兴冲冲地来到武汉最大的商业百货公司——武商集团。不幸的是，他正想踏进公司采购科门口，就被保安拦住了。
“干什么的？”
“卖床上用品的。”
“走走走，每天我们要赶几十拨你这样的。快走吧。”
此时，一头热情的彭乾平惟一的选择只能是怏怏地离开。但他仍然不死心，又来到武汉另一家大型商场——中南商业大楼，这次总算顺利到达了目的地。能让进门就表示成功了一半——营销书上就是这么说的。彭乾平赶紧递上香烟，正欲捧上打火机点燃对方的热情。但遗憾的是，对方却没有接他的火，只是冷冷地问。
“什么事？”
“想请你们代理销售我们的产品。”彭乾平赶紧送上样品，并把“金球奖”证书押在上面，以引起对方足够重视。但对方基本不理，一只手掌在桌上慢条斯理地搓着彭乾平递给他的香烟，一脸冰霜。
此时的彭乾平，眼泪在眼眶里打转，士可杀不可辱，年少的轻狂让他无法容忍这种低三下四的祈求。他选择了离开。
“当时我立志总有一天要让我来选择他们。”彭乾平说起当年事，仍不胜唏嘘。
迂回进攻
不能进入商场就意味着没有品牌认知，就意味着顾客连认识你的机会都没有。所以一定要进商场。这是彭乾平的惟一选择。但面对强攻各大商场接连受挫的现实，彭乾平开始了又一番思考。
经过仔细的市场调查，彭乾平发现湖北周边地区对品牌的认知度不是很强，且未受到强势品牌的注重，只要是品牌进入，当地还是十分欢迎。如果当武汉周边城市都接受了自己的产品之后，自然会慢慢渗透进武汉市场，“从最容易处入手，胜算较大。”
1996年起，他开始主攻襄樊、宜昌等地级市场。有段时间，他起早摸黑，一天连续跑3个城市，“在候车室等火车时都能睡着。”
这种策略风险非常大。当时产品销售都是铺货方式，把货物分到各个商场先销售，提高占有率，货款到期再收。但一旦竞争中一些商场被淘汰，货款也就打了水漂。“幸好每年销售都很红火，宜昌、襄樊每年甚至达到500万元左右的销售额，证明我的策略是对的。”二级市场终于全线打开，形成了网络，一年能有四五百万元的销售额。
借此势头，他同时瞄准武汉三流商场。他找到洪山区的一家商场采购经理，玩了一点小“伎俩”：“中南商场已同意我们的产品入场了，只是还需等段时间，那边的经理说你人很好，推荐我们到你这看看。”采购经理听了很高兴，既然大商场的人都如此看重，便也顺势答应了。
1998年，是彭乾平在武汉“发迹”的一年。因为货品在二三线商场已全面铺开，市场占有率较大，而这年正遇到武汉发大水，对质优价廉的床品需求甚大。几十元一床的四件套销售奇佳，仅批发当年就做了100多万元。热销劲头过后，品牌声誉大增，彭乾平很自然地将战线从二流商场延伸到了一流商场，完成了自己当年的夙愿。他长长地出了一口气，随即制订出进场的三大原则：最好的商场，最好的展位，最大的面积。
高歌猛进
2001年长沙梦洁公司改制为股份制公司，要求各办事处采取买断的方式经营。即彭乾平从员工变成了武汉地区的经销商。而且，武汉分公司以前的一切货款、债务全由他自负。彭乾平一算，有100万元的死账根本收不回来，一部分陈货也只能甩卖，相当于一开始就背了上百万的债务。彭乾平的心里打起了鼓。但不做这个又做什么？不在这里做又到哪里做？
在武汉打拼多年的彭乾平，知道这个市场的潜力，明白这个市场的经营特点。既然成了经销商，就意味着没有人为你的失败买单，全靠自己的智慧驾驭这个市场。彭乾平开始部署自己的进攻方略。
这年，彭乾平推出一个大胆承诺在业界被视做“疯子行径”：买梦洁产品，10天之内只要是对产品有任何不满意，不管什么理由，包退包换。这个决定风险很大，一般的产品，不回避质量责任在当时就算很不错了，更何况包退包换！万一引发顾客喜新厌旧，如潮退货，岂不损失惨重。彭乾平心里有底：购买床上用品的顾客，多是新婚或者是乔迁新居，大家都图吉利，除非真的有问题，否则不会轻易来调换。
后来几个月的事实证明，这一场诚信“赌博”，彭乾平赢了，几乎没有人前来退货，梦洁因大胆承诺，获得了更好口碑。
2002年开始，在新婚顾客婚礼当天，彭乾平征得同意后，会派人送花和一些小礼品，虽不昂贵，但顾客会感到很温馨。如果客户看中的东西一时缺货，不管价值多少，彭乾平都会送货上门。
彭乾平说，别看这些都是小把戏，做好了，能让客户感觉到实实在在的关怀，具有打动人心的神奇力量。
强势推进的品牌，精心布置的营销，引领市场的观念……都需要在终端进行表现，表演。决胜终端，“巧舌如簧”的导购人员起到关键作用。
“我最喜欢员工主动找到我，谈加薪的事情。”彭乾平轻抿了一口“极品蓝山”咖啡，笑着说，“我有自己的一套用人方式，重赏之下，必有勇夫。”
“我希望我的员工每年拿的薪金越来越多。”目前很多品牌聘用的导购人员都是吃“青春饭”，不享受养老、失业等基本的保障，过了一定年龄就面临着被商场淘汰，厂家也很少考虑他们的未来。彭乾平打算将导购人员打造成一支精英销售团队，提供一个长远发挥能力的舞台。2006年，他进一步加强了固定员工的福利待遇。下一步，还会采取柜台承包制，鼓励员工承担更大的风险和收益。
眼见着彭乾平对市场驾轻就熟的经营，让我们完全忘记了他当年的模样。市场奴隶的苦日子对他来说，也许只算是一场梦。纵横驰骋，指挥若定，对营销人来说，是一大境界。彭乾平可堪将军称号了。
这是一个从奴隶到将军的故事。
初露锋芒
1994年，湖南长沙，洪水刚刚退去。大涝多病。长沙某商场一位卖床上用品的营业员因患“红眼病”请假了。刚刚大学毕业，分配到湖南长沙被服厂销售科的彭乾平顶上了岗，由此拉开了他从奴隶走向将军的人生序幕。
刚跨出校门的彭乾平并没有踌躇满志。从没有做过销售的他，显得本分而且老实，和一帮嘻哈打闹的女营业员不同，他一边打理着自己柜上的货品，一边盯着来往的人。这样的工作状态，再加上男性营业员的扎眼，一位顾客在他柜台前停住了脚步。
迎上去的彭乾平，张口结舌，准备了半天的台词在口里打转，就是吐不出来。顾客诧异之余干脆自我介绍起来。原来他是当地一所学校的，负责采购一批床单。听着顾客说明，彭乾平总算松弛了，赶紧向顾客介绍产品。对于纺织设计专业毕业的他，对面料自然很在行，再加上又是本地的品牌，顾客动心了，留下了电话和地址，叫彭乾平把样品送到学校去看看。
首战初捷，彭乾平对自己所作所为并没有太在意。为了保证自己不至于因为紧张再出差错，彭乾平叫上了他的同学一起到了学校，找到了相关负责人。朴实敲开机遇门。一笔几十万的单子就这样在看似理所当然的进行中完成了。
这件事让领导对彭乾平的能力刮目相看，但彭乾平对自己的评价远没有达到领导预想的高度。他很清醒，才从学校毕业，做营销工作对他来说，只是一种期盼，一种渴望。真正实际做起来，才知道差距有多么大。所以，他只能放弃所有不切实际的虚幻，踏踏实实地一点一点的积累。从与人打交道开始，到与商场合作，到学着开辟新的网点。
武汉受阻
做一个营销人是彭乾平大学时的梦想。因为名人传记里很多主人公都有营销的背景，这让他对自己所从事的工作感到豪情澎湃。彭乾平搜罗着各种与营销相关的书籍杂志，随时结合自己的经历分析，吸收。经验与知识浅浅的堆积，产生的往往是最大的冲动和激情。
1995年公司决定进军临近长沙的武汉市场。在武汉上学，对当地人文特征熟悉，又正在销售科里憋着的彭乾平成了不二人选。彭乾平很想再次在领导面前小试牛刀。
彭乾平只身来到自己刚离开一年时间的武汉，熟悉的街道与熟悉的面孔让他兴奋莫名。他身背装有公司产品新近获得的全国床上用品“金球奖”的证书，手拿样品，兴冲冲地来到武汉最大的商业百货公司——武商集团。不幸的是，他正想踏进公司采购科门口，就被保安拦住了。
“干什么的？”
“卖床上用品的。”
“走走走，每天我们要赶几十拨你这样的。快走吧。”
此时，一头热情的彭乾平惟一的选择只能是怏怏地离开。但他仍然不死心，又来到武汉另一家大型商场——中南商业大楼，这次总算顺利到达了目的地。能让进门就表示成功了一半——营销书上就是这么说的。彭乾平赶紧递上香烟，正欲捧上打火机点燃对方的热情。但遗憾的是，对方却没有接他的火，只是冷冷地问。
“什么事？”
“想请你们代理销售我们的产品。”彭乾平赶紧送上样品，并把“金球奖”证书押在上面，以引起对方足够重视。但对方基本不理，一只手掌在桌上慢条斯理地搓着彭乾平递给他的香烟，一脸冰霜。
此时的彭乾平，眼泪在眼眶里打转，士可杀不可辱，年少的轻狂让他无法容忍这种低三下四的祈求。他选择了离开。
“当时我立志总有一天要让我来选择他们。”彭乾平说起当年事，仍不胜唏嘘。
迂回进攻
不能进入商场就意味着没有品牌认知，就意味着顾客连认识你的机会都没有。所以一定要进商场。这是彭乾平的惟一选择。但面对强攻各大商场接连受挫的现实，彭乾平开始了又一番思考。
经过仔细的市场调查，彭乾平发现湖北周边地区对品牌的认知度不是很强，且未受到强势品牌的注重，只要是品牌进入，当地还是十分欢迎。如果当武汉周边城市都接受了自己的产品之后，自然会慢慢渗透进武汉市场，“从最容易处入手，胜算较大。”
1996年起，他开始主攻襄樊、宜昌等地级市场。有段时间，他起早摸黑，一天连续跑3个城市，“在候车室等火车时都能睡着。”
这种策略风险非常大。当时产品销售都是铺货方式，把货物分到各个商场先销售，提高占有率，货款到期再收。但一旦竞争中一些商场被淘汰，货款也就打了水漂。“幸好每年销售都很红火，宜昌、襄樊每年甚至达到500万元左右的销售额，证明我的策略是对的。”二级市场终于全线打开，形成了网络，一年能有四五百万元的销售额。
借此势头，他同时瞄准武汉三流商场。他找到洪山区的一家商场采购经理，玩了一点小“伎俩”：“中南商场已同意我们的产品入场了，只是还需等段时间，那边的经理说你人很好，推荐我们到你这看看。”采购经理听了很高兴，既然大商场的人都如此看重，便也顺势答应了。
1998年，是彭乾平在武汉“发迹”的一年。因为货品在二三线商场已全面铺开，市场占有率较大，而这年正遇到武汉发大水，对质优价廉的床品需求甚大。几十元一床的四件套销售奇佳，仅批发当年就做了100多万元。热销劲头过后，品牌声誉大增，彭乾平很自然地将战线从二流商场延伸到了一流商场，完成了自己当年的夙愿。他长长地出了一口气，随即制订出进场的三大原则：最好的商场，最好的展位，最大的面积。
高歌猛进
2001年长沙梦洁公司改制为股份制公司，要求各办事处采取买断的方式经营。即彭乾平从员工变成了武汉地区的经销商。而且，武汉分公司以前的一切货款、债务全由他自负。彭乾平一算，有100万元的死账根本收不回来，一部分陈货也只能甩卖，相当于一开始就背了上百万的债务。彭乾平的心里打起了鼓。但不做这个又做什么？不在这里做又到哪里做？
在武汉打拼多年的彭乾平，知道这个市场的潜力，明白这个市场的经营特点。既然成了经销商，就意味着没有人为你的失败买单，全靠自己的智慧驾驭这个市场。彭乾平开始部署自己的进攻方略。
这年，彭乾平推出一个大胆承诺在业界被视做“疯子行径”：买梦洁产品，10天之内只要是对产品有任何不满意，不管什么理由，包退包换。这个决定风险很大，一般的产品，不回避质量责任在当时就算很不错了，更何况包退包换！万一引发顾客喜新厌旧，如潮退货，岂不损失惨重。彭乾平心里有底：购买床上用品的顾客，多是新婚或者是乔迁新居，大家都图吉利，除非真的有问题，否则不会轻易来调换。
后来几个月的事实证明，这一场诚信“赌博”，彭乾平赢了，几乎没有人前来退货，梦洁因大胆承诺，获得了更好口碑。
2002年开始，在新婚顾客婚礼当天，彭乾平征得同意后，会派人送花和一些小礼品，虽不昂贵，但顾客会感到很温馨。如果客户看中的东西一时缺货，不管价值多少，彭乾平都会送货上门。
彭乾平说，别看这些都是小把戏，做好了，能让客户感觉到实实在在的关怀，具有打动人心的神奇力量。
强势推进的品牌，精心布置的营销，引领市场的观念……都需要在终端进行表现，表演。决胜终端，“巧舌如簧”的导购人员起到关键作用。
“我最喜欢员工主动找到我，谈加薪的事情。”彭乾平轻抿了一口“极品蓝山”咖啡，笑着说，“我有自己的一套用人方式，重赏之下，必有勇夫。”
“我希望我的员工每年拿的薪金越来越多。”目前很多品牌聘用的导购人员都是吃“青春饭”，不享受养老、失业等基本的保障，过了一定年龄就面临着被商场淘汰，厂家也很少考虑他们的未来。彭乾平打算将导购人员打造成一支精英销售团队，提供一个长远发挥能力的舞台。2006年，他进一步加强了固定员工的福利待遇。下一步，还会采取柜台承包制，鼓励员工承担更大的风险和收益。
眼见着彭乾平对市场驾轻就熟的经营，让我们完全忘记了他当年的模样。市场奴隶的苦日子对他来说，也许只算是一场梦。纵横驰骋，指挥若定，对营销人来说，是一大境界。彭乾平可堪将军称号了。