“福元运通”不是什么知名公司，去年却撮合了560亿元民间贷款，这个数字不仅互联网第一借贷平台宜信公司不能相比（去年撮合上百亿贷款），就是阿里巴巴集团倾淘宝平台之力，阿里小贷一季度也只能借出120亿元。过去八年，这家把金融业开成连锁加盟店的奇葩公司，累计中介了超过2000亿元的贷款余额，据称服务了数万家中小微企业。
　　由于缺乏监管，民间借贷容易让人联想到非法吸储、利滚利、老鼠会和高利贷；在《创业家》咨询的多位金融业人士中，很少有人听说过福元运通，即使听说过，也表示不太熟悉。而孙立文似乎立志把他的青岛福元运通投资管理有限公司（下称福元运通）开成一家正规贷款中介商，把这家公司推上了显眼位置。最近福元运通频频在媒体亮相，并冠名旅游卫视的《公司好声音》节目。这与地下高利贷的隐秘运作形成鲜明对比。
　　即使与宜信这样的人人贷公司（P2P）相比，福元运通也高调得多。宜信创始人唐宁在去年十月接受《创业家》采访时仍然小心翼翼，甚至不愿透露其真实借贷规模到底是多少。
　　福元运通的创始人孙立文是个身材发福、还带些憨厚喜感的中年男人，他很清楚自己从事的金融中介服务还在无监管地带，只收手续费而不放贷的经营模式风险很低；而“一些做P2P贷款的年轻人”则有游走监管边缘的风险，“97%的小贷公司都越过了红线经营”。2012年4月下旬，温州首批启动金融改革，成立民间借贷登记服务中心，孙立文称，“这是我做了8年的事情。”
　　如果生意人在银行借贷无门的情况下，找到一家还算可以信赖的机构，以1.5%～2%的月息借到钱，地下高利贷还会有容身之地吗？福元运通及其连锁加盟模式，在改变民间借贷生态的同时，自身又有何种风险？

金融中介为什么做连锁？

　　福元运通2005年8月成立于青岛，创始人孙立文出身于商人世家，家族经营青岛第二大纺织企业。他在西安读完大学后，先在工厂做技术员，1992年邓小平南巡讲话之后下海，创办青岛第一个外资公墓“百龄园”。此后十年间，他一直在房地产领域打拼。
　　做企业过程中，孙立文深知中小企业融资之难。2005年，山西、陕西、贵州、四川四地开始推行小额贷款试点，感觉时机成熟的孙立文决定进入这一市场。当时，在民间借贷领域，以2003年成立的青岛五色土等金融中介公司为代表，已经出现所谓“青岛模式”。这种模式下，贷方将钱直接转入借方账户，借方则提供房屋等抵押物，中介公司收取服务费，但所有资金不经过中介公司账户，以避免吸储、非法集资等不良现象。
　　和房屋中介之间的竞争类似，不同中介公司的竞争力取决于多大程度上获得放贷人和借款人的信息和信任。孙立文最初希望福元运通成为金融领域的携程，将融资供需信息放到互联网上，实现自动匹配。他组织开发系统，招聘一批信息员与携程业务员一样在青岛扫楼，收集各类放款人和借款人信息。这与现在风行的人人贷有相似之处。他发现，仅靠自身力量，福元运通难以获取高质量的借贷人和放款人信息。
　　这时，国务院发展研究中心一篇报告启发了孙立文。报告称，随着农村人口城镇化、城镇人口大量失业，连锁超市、快速物流和加盟连锁将高速发展。既然自建网点投入大、拓展难，何不以加盟连锁形式，吸纳有当地人脉的本地人加入？
　　于是，孙立文实践起又一种商业模式雏形，他称之为“链接网络的抵押贷款服务加盟连锁机构”。但这种所谓“鼠标+水泥”的网络贷款匹配模式最大的问题是，在社会诚信体系没有建立起来的情况下，做网络配对只能满足五万元以下的融资需求。他决定放弃鼠标，专攻水泥。
　　福元运通扩张步伐一度被打断。2007年5月1日，《商业特许经营管理条例》实施，要求跨省连锁经营必须备案。在其他金融中介公司闷声发财的时候，孙立文停下其他省份加盟业务，和执行总裁王红梅多次往返北京青岛，一起到商务部跑备案。
　　次年3月，他们备案成功，成为第一个获得商务部审核备案的金融领域特许公司。这张官方牌照，为他们接下来开疆拓土提供了极大的便利。

扩张：每年百家

　　福元运通开始频繁现身国内主要的特许加盟展会，自己也屡屡组织招商加盟会。从2008年开始，福元运通以每年新增一百家加盟店的速度，快速扩张。

　　让福元运通快速滚动发展起来的，是民间借贷巨大的利润空间。通过福元运通的中介平台，放款人（福元运通内部称作“银主”）向借款人每月收取1.5%～2%之间的利息（根据借款周期有所不同，符合民间借款不超过同期银行利率四倍范围的规定），福元运通各加盟商则向借款人收取每月约0.5%～1%或一次性2%的服务费。
　　某加盟商透露，一家年经手1亿元资金的加盟商，每年营收可达近千万元，除去各种成本，净利润率可达40%左右。加盟商是独立法人，可以独享这部分收益。要成为加盟商，条件之一是支付加盟费，单店加盟商50万元，区域加盟商110万元。
　　在福元运通500多家加盟连锁机构中，经手借贷资金上亿元的大有人在。甚至有加盟商因为此前在当地积累的深厚人脉资源，10天就实现撮合借贷额2000万元。
　　做过三年房产中介的王鹏，2012年8月成为福元运通的加盟商。他在北京并没有太深的人脉资源，但到今年5月，经手借贷已达数千万元，并实现“打平”。据称，大多数加盟商可以在半年到九个月时间内将自己的前期投入收回。 　　这还是竞争加剧后的市场。几年前，社会上的类似中介机构还没有大量涌现时，月2%～3%的综合融资成本对很多急需周转资金的企业很有吸引力。北京另一家加盟商刘伟青说，2010年北京民间融资市场上的月成本一度高达5%～8%。
　　有人赚到钱，自然会介绍给身边的朋友。刘伟青原来做水暖工程生意积累千万身家，经朋友介绍成为加盟商，2010年10月在北京开设第一家福元运通加盟店，第二年借贷规模就过亿元。福元运通在天津的区域加盟机构董事长王戈则是2010年3月参与福元运通保定一家加盟店开业仪式后，被吸引加入。
　　这种基于人脉的发展模式，让福元运通加盟区域分布不均。除山东外，河北、山西是加盟商最多的区域。在河北，保定市区就有15家加盟商，整个保定地区则有约30家。

中小微企业的融资需求

　　按照孙立文的说法，福元运通经手的贷款中，多数贷给了中小微企业。与很多小额贷款公司通常只做每笔30万元乃至10万元以下的小额贷款不同，福元运通作为中介，70%的单子贷款额度为30万元至500万元。
　　这在一定程度上迎合了中小微企业的短期融资需求。《2013年小微企业融资发展报告》称，66.7%的小微企业主将向银行贷款排在第一位，但其中45.8%的小微企业反映，银行“贷款到位时间较长”。王鹏说，这也是很多借款人虽然有抵物，仍然选择民间借贷的原因。商业银行一般都不接受房屋的二次抵押，而这在福元运通是常规业务。
　　一家城市商业银行的小额贷款业务人员称，中小企业贷款审批约需5个工作日，加上抵押登记及放款手续，一般需20工作日，当然“各个环节都有可以加急的环节。”民生银行中小企业业务一位负责人称，一般材料齐全需要一周时间。而福元运通体系的放贷体系更为灵活，通常放款时间在一周以内。
　　“每到过年，我都提前半个月放假。”孙立文说，“12月比11月翻3倍，1月份业务都挤门，我满足不了。满足就有呆坏账的风险，所以我们每年过年前都不敢干了。”
　　加盟福元运通的，主要是有一定社会资源积累的人群，包括退休的银行界人士、传统行业的生意人以及政府背景人士，有人简单概括为“有钱、有权、有势”。为什么选择加盟而不是自己开展这一业务？

　　创始人：孙立文
　　创立时间：2005年8月
　　公司总部：青岛
　　规模：2012年加盟商达500余家，当年对接资金规模达560亿元。
　　目标：成为上市公司
　　注：
　　原则上，一个区域（省以地级市为区域，直辖市以区为区域）只有一家区域加盟商，它可以免费再开设一个单店，同时帮助福元运通管理该区域的单店。
　　单店除一次性加盟费外，日常还需支付每月2000元的特许经营费和每月1000元的管理支持费；如委托区域加盟商管理单店，福元运通会将这部分费用与区域加盟商分成。
　　一位来自江苏的加盟商说，福元运通的一整套流程和知识体系，比其品牌更有价值。在帮助加盟商做生意上，福元运通有一套固定打法。
　　福元运通每个月都会组织培训，既有面向刚加盟者的免费初级班，也有面向一定年限加盟商的提升班。2011年底开始，孙立文还和北京大学光华管理学院探讨为加盟商专门开设短期EMBA班，孙立文也因此成为光华管理学院EMBA学员，从中汲取更多能量。
　　到2009年7月，福元运通形成23个业务的产品体系。2010年，为帮助各家加盟商了解业务边界，福元运通将此前各加盟商的案例汇集出版。孙立文说，这使得“各级加盟机构在业务开展的过程中有章可循、有据可依。”
　　知识不仅来自福元运通自身，也来自各个加盟商。比如，一位邯郸加盟商的内弟是某家黄金公司董事长，黄金质押业务开展得有声有色；一位加盟商是知识产权局退休人员，一辈子都和知识产权打交道，专业造诣很深。“当我们这个平台有一个人做得专业，他就是我们的老师，就是我们的资源。”从2010年起，孙立文将福元运通的商业模式描述为中国民间金融服务资源专业整合平台，而不是一个简单的资金中介平台。

红线与风险

　　作为一家每天与大额资金打交道的连锁加盟企业掌舵人，孙立文每一步都小心翼翼，从成立之日起就给福元运通和各级加盟商画出四条红线：不做高利贷，不利滚利，不保底收益，不行使和变相行使银行职能。
　　在连锁扩张时，孙立文有“三不放”原则：少数民族聚集区暂时不放、没有自己人不放、没有信得过的人不放。“冒险可以，坚决不冒进。”目前，他尚未放开河南的特许经营授权，因为当地民间借贷操作中，中介机构往往集金融中介和担保于一身，这在他看来是巨大的风险来源。“中国的区域文化差异巨大，省情之间的不同更像一个个国家，我必须用同样的文化先把商业模式验证完。”
　　在风险管理上，孙立文说，福元运通依靠组织运转和明确的法律合同。“法律风险上，他们都是独立法人。第二，我们有加盟合同的约束。你只准做这些业务，不允许做高利贷。第三，我们有职能部门的风险控制、监察审计。”孙立文认为，直接面对放款人，借款人在主观上就有还款动机。
　　他说，只要按照相应的流程和规定，采用福元运通统一的合同文本，基本上不会有太大的业务风险。5月8日，福元运通进入温州民间借贷登记服务中心。“服务中心合同两页纸，我这么厚，他连服务协议都没有。服务中心所有流程、合同都是参考福元运通的。”
　　据称，福元运通平台上到期无法偿还借款的总体比例不足1%。由于其利息低于小额贷款公司、典当行，福元运通会把这些业务转给同行，“小额贷款公司抢着干，他收不回钱，就卖了你的房子。”孙立文说。 　　不过，加盟商有着自己的恐惧。对于半年等长期借贷客户，王鹏每到3个月必去考察。“说实话，民间做的这个利率都很高，时间长了，怕根本扛不住资金成本。”他还称，最重要的是加盟商控制住自己，不赚不该赚的钱；目前每百个借款人，只有不到30个能够通过他的服务借到钱，而登记理财的客户资金的利用率也仅为约60%。

　　刘伟青最大的感受则是团队管理难，容易出现“跑单”、“跳单”的现象，员工将业务介绍给外边的公司或个人，赚取更高的介绍费。短短两年多时间，刘伟青的团队人员已经流动了几轮。她说，这和自己一开始急于赚钱的心态有关，“你就为赚钱，员工比你还想赚钱”。
　　孙立文说自己一直在体系内灌输一个理念—不要为了赚钱做这个生意。“一个借款人来借款，不看这笔业务能不能做，先拿计算器按按能赚多少钱，你一定赚不到钱。”他称，自己的定力来自早年房地产市场的经历，“没有经过暴利行业的洗礼，怎么干暴利行业？”
　　2011年5月，福元运通加盟商突破300家。2012年底，这一数字达到500家。为了和这些加盟商保持足够密切的接触，孙立文每一个半月到两个月组织全国性的“理财中国行”活动。“如果在总部，一年开一次会，我见不到这些加盟商。”
　　从2011年开始，孙立文就在筹备去香港上市。去年，上市的财务报表已经就绪。但他说，不缺现金流，可以再等等，等到再开100家直营店。他为福元运通规划的下一步是，三年内直营+加盟店总量达到800家，其中100家直营，800家之后将以开设直营店为主。“第一，直营能更好掌控服务。第二，中国太大了，我做个布道者就好。”
　　随着金融中介服务走入人们视野，进入这一市场的民间机构越来越多，其中不乏一些体量巨大的后来者。据中央财经大学金融法研究所所长黄震介绍，湖南中亿佰联投资管理有限公司已有200个连锁机构，年撮合金额百亿元以上。
　　黄震认为，应该积极地看待此类模式的出现：其一，他们为融资难的小微企业提供了融资渠道；其二，活跃了地方的金融生态，借贷双方有了对接平台，过去肆无忌惮的高利贷有了竞争对手。在一些地方，民间借贷中介开进去后，原来的个人高利贷、小贷公司的利率都在下降。
　　当然，福元运通及类似模式的风险，也开始引起各方的关注。一位城市商业银行的业务人员称，由于资金中介会提高成本，因此，往往风险比较大的借款客户才会去找中介，这是此类模式的潜在风险。中信银行总行小企业金融部总经理助理任志鹏还告诉《创业家》说，对于福元运通等类似的中介公司，由于监管的缺失，实际风险由出资者承担，资质较高公司的风险管理才到位一些；借款人的资质以及合同文本的法律瑕疵也要充分考虑。
　　黄震表示，此类模式风险包括：第一， 他们都取得了商务部的特许经营合法备案，但并未获得进入金融行业的许可，而下面的加盟商可能会误导投资者，拿“合法”两个字做文章，变相吸收公众存款；第二，福元运通和加盟商是合作关系，如果涉及跨区域资金调配，风险会比较大；第三，即使监管最严密的银行，都有通过金融创新做表外的非银行业务，而福元运通连锁模式下，加盟商和总店是合作关系，总部不一定能够关注得到；第四，一旦一家店出问题，整个体系都会受到损害，最起码对其品牌是有影响的；第五，目前金融政策比较宽松，这种中介模式风险相对较小，一旦经济不景气，违约情况增多，就会带来较大的风险。

　　孙立文现在关心的都是一些大事情，比如，最近他准备借鉴温州每天发布的民间融资综合利率指数，和北京大学经济政策研究所合作，利用遍布全国的网点，发布中国的民间借贷市场利率指数。此外，他想把培训中心做成企业大学，传授金融知识；成立研究院，研究中国民间金融到底怎么发展。
　　他做过一个梦，在梦里，中国金融改革走到了第三步，服务于中小微企业的民营银行出现，福元运通的一部分机构转成民营银行，“只是做个梦罢了”。

温州民间融资
　　综合利率指数

　　（来源：温州金融办）
　　监测日期：2013年5月17日
　　单位：%
　　温州民间融资
　　综合利率指数（年利率）
　　温州民间融资
　　综合利率指数（年利率）
　　按主体分类（年利率）

　　注：福元运通的月利率水平大致在1.5～2%之间，相当于年利率20%上下（但不包括每月0.5～1%或一次性2%的服务费）。