高秋丽　糍粑一口十万财
　　宗　义
　　
　　广西有个宾阳县，高秋丽就是宾阳人。初中毕业后，高秋丽进了当地一家国营工厂当工人，做了十几年后，工厂改制被卖给私人老板，高秋丽下岗了。祸不单行，偏于此时丈夫又暴病身亡。高秋丽有一个8岁的女儿，此时前无出路，后无靠山，高秋丽连死的心都有。但是想到自己死后女儿无依无靠，高秋丽遂打起精神，在一家商场当营业员，一个月赚400元钱。这笔钱，在消费水平并不高的宾阳，勉强够母女两人维持生活。
　　不过这种境况很快就过去了。现在的高秋丽已成为宾阳当地有名的小富婆之一，是什么改变了这样一位身无长技的下岗女工的命运？
　　高秋丽能够在短期内改变自己的命运，拜赐于几点：
　　


　　第一，善用身边资源。就在高秋丽感觉走投无路，日夜忧心不已的时候，一次阖家团圆的夜饭，使她注意到了母亲的一门特长，就是做糯米糍粑。高母做的糯米糍粑，向来在左邻右舍中有口皆碑，只是身边的事人们往往不注意，尤其对于父母的这种“小手艺”，做晚辈的更加容易轻忽。但此时高秋丽一天到晚都在琢磨赚钱、改变命运的门道，这种倍加困窘又看不到出路的环境，反而使她对许多以前忽视的事物变得敏感起来，看到什么事，她就想这个东西能不能赚钱？能不能变成钱？对于自己享受了几十年而从未多想的母亲这门手艺也是这样。她想母亲做的糯米糍粑既然自己觉得好吃，全家人都觉得好吃，左邻右舍皆觉得好吃，那么，其他的人会不会也觉得好吃？如果其他人也觉得好吃，那么她就有钱赚了。
　　第二，小鸡啄米。小鸡啄米的特点就是一下一下来，并不急于一口吃饱，因为小鸡的胃口小，一下吃得过猛，反而容易消化不良。对于高秋丽来说也是这样。她知道自己没有积蓄，好不容易凑起来的一点生意资本，根本经不起折腾。所以虽然她对将母亲的手艺转化成现实的经济收入有想法，但并没有急于求成。一开始她只是和母亲在小城的一条街道上租了个小门脸，心里想的是先摸摸行情，到底这个生意能不能做，目标定在只要不赔就行。
　　第三，第一口是关键。糍粑这样一种东西，在当地家家会做，越是这样的东西越不容易引起人们的兴趣，因为大家都已司空见惯，哪怕你自己觉得口味好，人家不相信也没有用。一种普遍的东西要做得更有特色，秀出同侪，最困难的地方就在于怎样让人们来第一次尝试，比如第一次试用、第一次试吃。高秋丽想到了这一点，所以只将自己的糯米糍粑定了个成本价，费工更多，而售价比街上其他的糍粑摊反倒更便宜，因为她的糍粑中没有含利润。都是一样的东西，外表上看不出丝毫区别，而她这里更便宜，于是顾客亳无心理障碍地开始上门，高秋丽很顺利地迈出了第一步。
　　第四，赚钱是水到渠成。对于小吃这种东西，如果你真正做得有特点，味道好过同行，那么就怕人们不吃第一口。第一口下嘴，人们心里自然就有一杆秤，于是口口相传，一传十，十传百，高秋丽的糍粑摊门庭若市。于是高秋丽开始提价，由1，5元／只提到2元／只，也就是市场上的普遍价。这时候就不是靠价格引人，而是靠口味引人。销售并未因高秋丽的合理提价而形成障碍。于是高秋丽开始赚到钱，一天大概可以赚150元左右，这是在高秋丽摆糍粑摊3个月之后。高秋丽开始松了口气。
　　第五，小生意及时升级。生意稳定，甚至拥有了一批忠实拥趸以后，高秋丽开始考虑生意升级。首先是换地方，由僻街改到闹市，由于前期所获利润，做这样的改变已经不太困难，风险亦可以承担；其次是雇佣帮手。高秋丽招人也比较有特点，只招女性，而且将漂亮放在第一位，同时，所有雇工皆来自山里面，人比较老实，吃苦耐劳，而且用人成本亦较低。一般做小生意的人都不太注意情趣，尤其是在宾阳这样的山区小县，这一点高秋丽又走到了众人的前面，所以她的生意比同行都火爆，在情理之中。高秋丽的滋粑摊一共搬了三次家，场面越来越大，环境越来越好，赚的钱当然越来越多。
　　


　　第六，精打细算。小生意所入有限，不精打细算就会陷入困境。在高秋丽的糍粑店，有“长工”，但更多是短工，只在下午人多的时候来帮帮忙，这也是出于成本考虑。现在社会上有闲的人多得是，这样的人很好招。因为这些人只在内厨帮忙，并不出外场，所以来来往往，对店面生意并不会造成影响。另外，高秋丽做糍粑所用菜、肉、糯米，均来自于向农家直接收购，而非像同行一样大多来自于市场采购，这样既可以保证质量，又可以降低成本，这都是一些细节。小生意就是靠对细节的注意才能获得成功。
　　经过几年的奋斗，如今高秋丽已经有了几十万元的积蓄。现在，她晚上可以安安稳稳地睡觉了。
　　
　　陈莉君　香油一滴百万金
　　赵　守
　　
　　陈莉君是杭州禾香粮油厂的老板，也是一位女百万富翁，这些钱财都是靠香油给她赚来的。但是同样因为香油，在帮助她成为百万富翁之前，险些搞得她破产，最困难的时候，连自己住的房子都抵押出去了，这是怎么回事7她是怎样从困境中走出来的呢？
　　原来，几年前当陈利君开始着手香油生意的时候，市场上的香油大多都是调和油，即用部分芝麻香油和部分大豆色拉油调和出来的油。这种所谓的香油样子好看，一眼看过去，清亮清亮，让人看着就高兴，加上掺了大量大豆色拉油，价钱也卖得十分便宜，一公斤只要10几块钱。而陈莉君坚持做纯香油，而且用坚持用小磨而非工业化机械榨取，这使她的成本居高不下，加上近年芝麻涨价，1公斤香油光成本就需要20多块钱。更为困难的是，小磨香油远不如调和香油样子好看，市场上识货的人很少。
　　面对困境，她的父亲劝她赶紧收手，不要做了，找些别的门路来赚钱，反正市场上的商机多得是。只有她的丈夫支持她，认为反正走到了这一步，收手就彻底赔光，不收手还有翻本的机会。陈莉君认同丈夫的看法，这时候她采取了几招，终于走出了困境，如今身家百万，成为一个成功者。
　　招数一，主动出击。以前陈莉君做香油生意，都是呆在屋里等客上门，认为自己货好不怕巷子深，在当地农贸市场开了一家门脸，也是一样坐在屋里等客上门。现在这种方法不行了，她决定主动出击。主动出击但不是盲目出击，她精心选择了一个突破点，就是到各地参加农博会。近些年来，像这样的农博会各地举办得特别多，到农博会上来的很多都是行家，小磨油还是调和油一眼就能看得出来。参加农博会使陈莉君大有收获，过去依靠等客上门，接单子一个月一般也就接个十几二十箱，参加农博会，她最多一次接到的单子有200多箱，足够抵得上她以前一年的出货量。
　　招数二，寻找信用对象。寻找当地政府部门的支持，因为政府部门的信誉较好，说出来的话比较容易令人信服。陈莉君遇到的最大的困难就是消 费者不识货，又不相信她的话，现在有政府部门帮她说话，情况就要好得多。
　　招数三，现身说法。包括经销商在内，很多人都搞不清楚香油的加工工艺，调和香油比较容易搞明白，但对于小磨香油、机榨香油到底有什么区别，就是一些业内人士也搞不明白。搞不明白，人家就不太容易承认她的小磨香油的价值，所以经常觉得她的香油价格高，怀疑她是不是在宰人。现在现场一看，马上就搞明白了。因为小磨香油主要靠水油兑换，自然提取，不经过高温和机械压榨，所以营养元素保存比较完好，口味比较香。不足之处就是出油较低，同时费功夫，使它的生产成本大大提高，这也就是为什么小磨香油卖得比其他品种香油价格都要高的原因。明白了这些道理，经销商对于陈莉君的香油为什么比别人的价格都要高，就比较容易理解了，这样双方谈生意就有了基础。
　　招数四，教育群众。现场参观，现身说法，使经销商对陈莉君的小磨香油有了比较清楚的认识，但是光是经销商认识她的香油还不行，最后掏钱购买香油的是消费者，如果消费者不认她的帐，她也没有办法，一样赚不到钱。指望经销商去对消费者一个一个进行教育不现实，一个是教育不过来；二是很多经销商也懒得去进行这种教育，反正卖不出去就将货退回给生产厂家，对他们也没有什么损失；第三，很多场合经销商并不在现场，比如超市，经销商给超市供完货，他不可能以后就呆在超市，一个一个对消费者进行解释。因为这些原因，使陈莉君的香油虽然能够到达经销商的手里，却很难到达消费者的手里，终端遇到了阻力。陈莉君想了很多办法解决这个问题，效果均不显著。最后她发现了一个非常简单的办法，就是纯香油拿起瓶子使劲摇，也会出现泡沫，但是泡沫不多，而且很快就会消失，而香油纯度越不高，摇晃以后泛起的泡沫就越多，而且泡沫不容易消散。发现这个方法以后，陈莉君就将这个办法登在报纸上，同时印成温情提示牌，贴在瓶壁上。这样，消费者轻而易举就可以鉴别香油的真假，困难迎刃而解。杭州的消费者并不是没有钱，他们只是不识货，在吃上杭州人是很舍得花钱的。采取了这些措施以后，陈莉君的香油销量开始大幅上升。她逐渐地走出了困境。
　　招数五，多条腿走路。除了由经销商经销和超市经销以外，为扩大销售，陈莉君还采取了多条腿走路的方针，开直营店，产品专卖店，与社区居委会联合，依靠居委会的动员说服力量，进行社区销售，同时在有条件的地方开展现场制作，让消费者亲眼目睹芝麻是如何变成香油的，并可以现场品尝。这些办法都极大地促进了产品的销售。