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摘要：开滦集团是一个有着百年历史的国有特大型企业，在产品、管理、营销渠道等方面都有着较好的综合优势，但由于企业后续资源不足，企业的发展面临着资源瓶颈，如何利用企业现有资源和各种有利条件继续做大做强企业，是企业转型升级、实现可持续发展必须解决的问题。
关键词：扩大贸易；转型发展；路径
中图分类号：F740 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-0-01
随着社会主义市场经济的不断完善以及市场营销理论与实践的不断发展，市场竞争不断加剧，竞争方式也不断变化，竞争导向型营销理论逐渐被竞争与合作并存模式所代替，即通过与供应商、经销商甚至竞争者的合作更好地满足顾客需要，企业之间既有竞争又有合作，合作的核心是构建建设性的战略合作伙伴关系，实现双赢的目的。这种模式的建立是以双方的核心竞争力的差异性或互补性为基础的，取长补短使得双方的合作产生协同效应，从而实现合作双方的共赢。
一、企业开展贸易合作的动因
1.行业竞争者之间由过度竞争走向某种联合。九十年代初期，煤炭行业开始市场化改革，煤炭生产彻底改变了原来的严格按计划安排煤炭产量及作业进度的方式，亚洲金融危机来临导致能源需求快速下降，面对严重供过于求的市场，企业之间过渡的、无序化内部竞争，导致了煤炭产品煤炭市场出现了极度疲软的状况。为吸取历史教训，提高市场风险的防范能力，以更积极的心态应对市场，各地区的煤炭企业基于地域或产品优势，相继建立起大型企业集团，行业内的竞争格局发生了明显变化，完全市场竞争格局逐步由向相对垄断竞争的格局转变，这种趋势近年来变得越来越明显。
2.煤炭市场的积极变化为企业贸易提供了良机。煤炭行业经过一波疲软走势的洗礼，随着国内、国际经济环境的改善，尤其是中国经济的持续、快速发展，能源需求再次大幅增加，煤炭市场也出现了持续的旺销局面，这为企业的发展提供了良好的外部空间。根据我公司的资源实际，我们在搞好自产煤销售的同时，开始加大外埠煤的经营力度，并积极拓展贸易合作。
3.扩大贸易是集团公司实现可持续发展的重要保障。根据外部市场形势和集团公司的发展战略，销售公司除了自产煤的销售与发运外，还承担了更多的贸易职能，为做大煤炭物流与贸易奠定了坚实的基础，加强贸易合作、实施贸易扩张成为开滦快速发展的一个重要支点。
二、对外贸易合作的可行性探讨
1.企业资源及产品的特点
开滦资源赋存得天独厚，产品质量稳定，炼焦煤资源作为拳头产品，种类齐全，几乎囊括了肥煤、焦煤、1/3焦煤等所有炼焦煤主力品种，产品具有超强粘结性，G值、Y值偏高，是炼焦配煤不可缺少的品种，尤其是肥煤产品，资源赋存和产量均占全国的三分之一左右，在国内具有较强市场竞争优势，行业地位非常突出。动力煤具有挥发分适中、灰熔点高等特点，是电厂燃用理想的配煤品种。
但资源数质量方面也有一定的不足，主要体现以下几个方面：
一是后续资源不足。作为开采了上百年的老企业，多数矿井进入产量衰减期，部分矿井相继因资源枯竭而退出，产能后续接替面临较大困难，目前集团公司总产量只能维持现有水平，增长潜力十分有限，企业在行业中的市场地位面临下降风险。
二是洗煤副产品质量偏低。随着洗精煤市场需求的不断增加，公司调整了产品结构，可入洗的原煤基本全部入洗，炼焦精煤产量几乎没有增长空间。动力煤基本上以洗副产品为主，不但资源数量不足，质量也差强人意。目前原混煤及洗末煤质量均在3500大卡左右，远远不能满足电力用户的需求；数量方面，由于全部入洗，电煤资源缺口较大，企业市场份额在逐步下降。
2.内外部资源的互补性
首先，从销售渠道分析。开滦凭借多年的经营，依靠产品的品质及良好的售后服务在客户中有着良好的市场信誉和品牌优势，下游客户群体庞大，销售渠道几乎涵盖了包括华北、东北、华东、华南市场在内的所有主要煤炭消费市场，同时，依托良好的区位优势，山西、内蒙、东北等煤炭主产区煤炭可便利到达，运输优势十分明显。但从采购渠道看，目前尚不具备与煤炭主产区建立稳定供货关系的能力，绝大部分贸易煤炭需要通过与中间商进行合作，这一方面增加了采购成本，贸易合作的难度加大。同时，由于货源相对分散，且具有较大的随机性，因此，整体抗市场风险能力较差，导致贸易规模难以做到长期稳定的发展。
其次，从区域经济发展现状分析。开滦集团地处国内三大沿海经济圈的环渤海经济带，近年来，该区域经济发展明显提速，为开滦的企业扩张和提升贸易水平奠定了良好基礎。炼焦煤方面，钢铁冶炼业是唐山市的重要支柱产业之一，唐山市钢铁产量约占河北省的50%、全国的11%，钢铁、焦化企业快速发展，炼焦煤需求量日益增加。动力煤方面，区域内有许多大型电厂、如陡电、王滩电、秦电、大港电等，本地区无论从质量上还是数量上，资源都难以满足需求，大量的动力煤需要从山西、内蒙等煤炭主产区调入，开滦临近北煤南运的主要通道---唐山港、秦皇岛两港煤炭集散地，而且企业在京唐港拥有自己的业主码头，在运输方面具有明显优势，多年来开滦与南方沿海主要电厂又有密切的合作关系，因此合作前景广阔。
三、开展贸易合作的路径分析
根据开滦目前的资源现状，本着优势互补互惠互利的原则，针对不同类型的用户，采取不同的合作方式。动力煤要着重实施配煤销售，以弥补开滦自身产品数量、质量的不足，避免华东地区市场占有率的大幅下滑；炼焦煤加强与地方洗煤厂合作，实现占有资源、控制市场的目的。具体合作形式可选择以下几种：
1.参股型合作。通过与有实力、有信誉的流通环节合股投资成立贸易公司，共同开发市场、服务市场。过去在煤炭市场疲软时期我们曾经对此有过尝试，对开拓和占领区域市场、缓解销售面临的市场压力起到了积极作用。
2.资源型合作。此合作可根据具体情况采取较为灵活的方式进行，既可以针对某一特定市场，双方提供资源进行配煤，纳入我方重点用户统一销售，也可以采取合作经营方式，发挥各自资源和市场优势，共同开拓新的领域。
3.品牌拓展。利用我公司良好的品牌优势和市场信誉，与有实力的企业进行产销联合，最终以开滦品牌统一进入市场销售。比如，与周边洗煤厂合作，生产符合用户质量要求的产品，纳入开滦的煤炭产品洗选与销售体系中，扩大销售规模和效益。
关键词：扩大贸易；转型发展；路径
中图分类号：F740 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-0-01
随着社会主义市场经济的不断完善以及市场营销理论与实践的不断发展，市场竞争不断加剧，竞争方式也不断变化，竞争导向型营销理论逐渐被竞争与合作并存模式所代替，即通过与供应商、经销商甚至竞争者的合作更好地满足顾客需要，企业之间既有竞争又有合作，合作的核心是构建建设性的战略合作伙伴关系，实现双赢的目的。这种模式的建立是以双方的核心竞争力的差异性或互补性为基础的，取长补短使得双方的合作产生协同效应，从而实现合作双方的共赢。
一、企业开展贸易合作的动因
1.行业竞争者之间由过度竞争走向某种联合。九十年代初期，煤炭行业开始市场化改革，煤炭生产彻底改变了原来的严格按计划安排煤炭产量及作业进度的方式，亚洲金融危机来临导致能源需求快速下降，面对严重供过于求的市场，企业之间过渡的、无序化内部竞争，导致了煤炭产品煤炭市场出现了极度疲软的状况。为吸取历史教训，提高市场风险的防范能力，以更积极的心态应对市场，各地区的煤炭企业基于地域或产品优势，相继建立起大型企业集团，行业内的竞争格局发生了明显变化，完全市场竞争格局逐步由向相对垄断竞争的格局转变，这种趋势近年来变得越来越明显。
2.煤炭市场的积极变化为企业贸易提供了良机。煤炭行业经过一波疲软走势的洗礼，随着国内、国际经济环境的改善，尤其是中国经济的持续、快速发展，能源需求再次大幅增加，煤炭市场也出现了持续的旺销局面，这为企业的发展提供了良好的外部空间。根据我公司的资源实际，我们在搞好自产煤销售的同时，开始加大外埠煤的经营力度，并积极拓展贸易合作。
3.扩大贸易是集团公司实现可持续发展的重要保障。根据外部市场形势和集团公司的发展战略，销售公司除了自产煤的销售与发运外，还承担了更多的贸易职能，为做大煤炭物流与贸易奠定了坚实的基础，加强贸易合作、实施贸易扩张成为开滦快速发展的一个重要支点。
二、对外贸易合作的可行性探讨
1.企业资源及产品的特点
开滦资源赋存得天独厚，产品质量稳定，炼焦煤资源作为拳头产品，种类齐全，几乎囊括了肥煤、焦煤、1/3焦煤等所有炼焦煤主力品种，产品具有超强粘结性，G值、Y值偏高，是炼焦配煤不可缺少的品种，尤其是肥煤产品，资源赋存和产量均占全国的三分之一左右，在国内具有较强市场竞争优势，行业地位非常突出。动力煤具有挥发分适中、灰熔点高等特点，是电厂燃用理想的配煤品种。
但资源数质量方面也有一定的不足，主要体现以下几个方面：
一是后续资源不足。作为开采了上百年的老企业，多数矿井进入产量衰减期，部分矿井相继因资源枯竭而退出，产能后续接替面临较大困难，目前集团公司总产量只能维持现有水平，增长潜力十分有限，企业在行业中的市场地位面临下降风险。
二是洗煤副产品质量偏低。随着洗精煤市场需求的不断增加，公司调整了产品结构，可入洗的原煤基本全部入洗，炼焦精煤产量几乎没有增长空间。动力煤基本上以洗副产品为主，不但资源数量不足，质量也差强人意。目前原混煤及洗末煤质量均在3500大卡左右，远远不能满足电力用户的需求；数量方面，由于全部入洗，电煤资源缺口较大，企业市场份额在逐步下降。
2.内外部资源的互补性
首先，从销售渠道分析。开滦凭借多年的经营，依靠产品的品质及良好的售后服务在客户中有着良好的市场信誉和品牌优势，下游客户群体庞大，销售渠道几乎涵盖了包括华北、东北、华东、华南市场在内的所有主要煤炭消费市场，同时，依托良好的区位优势，山西、内蒙、东北等煤炭主产区煤炭可便利到达，运输优势十分明显。但从采购渠道看，目前尚不具备与煤炭主产区建立稳定供货关系的能力，绝大部分贸易煤炭需要通过与中间商进行合作，这一方面增加了采购成本，贸易合作的难度加大。同时，由于货源相对分散，且具有较大的随机性，因此，整体抗市场风险能力较差，导致贸易规模难以做到长期稳定的发展。
其次，从区域经济发展现状分析。开滦集团地处国内三大沿海经济圈的环渤海经济带，近年来，该区域经济发展明显提速，为开滦的企业扩张和提升贸易水平奠定了良好基礎。炼焦煤方面，钢铁冶炼业是唐山市的重要支柱产业之一，唐山市钢铁产量约占河北省的50%、全国的11%，钢铁、焦化企业快速发展，炼焦煤需求量日益增加。动力煤方面，区域内有许多大型电厂、如陡电、王滩电、秦电、大港电等，本地区无论从质量上还是数量上，资源都难以满足需求，大量的动力煤需要从山西、内蒙等煤炭主产区调入，开滦临近北煤南运的主要通道---唐山港、秦皇岛两港煤炭集散地，而且企业在京唐港拥有自己的业主码头，在运输方面具有明显优势，多年来开滦与南方沿海主要电厂又有密切的合作关系，因此合作前景广阔。
三、开展贸易合作的路径分析
根据开滦目前的资源现状，本着优势互补互惠互利的原则，针对不同类型的用户，采取不同的合作方式。动力煤要着重实施配煤销售，以弥补开滦自身产品数量、质量的不足，避免华东地区市场占有率的大幅下滑；炼焦煤加强与地方洗煤厂合作，实现占有资源、控制市场的目的。具体合作形式可选择以下几种：
1.参股型合作。通过与有实力、有信誉的流通环节合股投资成立贸易公司，共同开发市场、服务市场。过去在煤炭市场疲软时期我们曾经对此有过尝试，对开拓和占领区域市场、缓解销售面临的市场压力起到了积极作用。
2.资源型合作。此合作可根据具体情况采取较为灵活的方式进行，既可以针对某一特定市场，双方提供资源进行配煤，纳入我方重点用户统一销售，也可以采取合作经营方式，发挥各自资源和市场优势，共同开拓新的领域。
3.品牌拓展。利用我公司良好的品牌优势和市场信誉，与有实力的企业进行产销联合，最终以开滦品牌统一进入市场销售。比如，与周边洗煤厂合作，生产符合用户质量要求的产品，纳入开滦的煤炭产品洗选与销售体系中，扩大销售规模和效益。