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随着竞争的日益激烈,销售人员在企业中的地位和作用愈来愈受重视。但在注重基销售业绩的同时,常常忽略了管理支撑。很多企业对销售人员的管理还停留在传统的一套模式上,简单、粗糙、放任,以提成、包干代替管理的现象十分普遍,造成了销售的短期行为、组织的合力薄弱及业绩的未尽人意。轻过程、轻管理,其结果往往适得其反。实践证明,没有好的管理过程,就不可能好的管理绩效。管理不仅是指标、制度,也是人文、艺术;不仅是考核、控制,也是组织、领导。