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“银保合作”是指银行和保险公司充分利用和协同双方的优势资源，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的综合化金融服务。国际上银保合作共有四种运作模式：协议代理、战略联盟、合资公司和金融服务集团。目前丽江市各银行和保险公司采取的都是“协议代理”模式，即在代理销售协议下，银行作为兼业代理人销售保险产品，由此获得保险公司支付的代理手续费和佣金。在该模式下，银行与保险公司之间实际上就是“险企出产品，银行借柜台”式的代理与委托代理关系。
一、丽江市银保合作的现状
（一）参与率高，合作面广
目前丽江市共有13家银行业金融机构，11家保险公司。其中，12家银行与保险公司开展了合作，参与率92.31%；10家保险公司与银行开展了合作，参与率90.91%。各银行和保险公司都采取了“多对多”的合作模式，即一家银行与多家保险公司进行合作，同时一家保险公司也与多家银行进行合作，银保合作面较广。
（二）协议多由上级行（公司）签订，合约期较短
合作协议大多由银行的总行或省分行与保险公司的总公司或省公司统一签订，农村信用社因是地方法人由县级联社与保险公司的市级或县级公司签订。协议均为一年一签，到期双方无异议则自动延期。银行兼业代理的业务主要涉及代理销售保险产品、代理收取保险费、代理支付保险金和理赔款项等方面。
（三）代理险种较多，手续费率各有不同
银行代理的保险产品有财产保险也有人寿保险，保险公司支付给银行的手续费率根据各家签订的协议有所差别。财险类产品（括号内为手续费率）主要有：交强险（4%）、车险商业险（12～16%）、企业财产险（15～30%）、家庭财产险（15～28%）、责任险（20%）、货物运输险（15%）、个人抵押贷款房屋保险（8～20%）、中小民营企业定额保险（20%）、信用保证险（25%）。寿险类产品主要有：人身意外伤害险（15～35%）、借款人意外伤害险（8～30%）、分红保障结合型产品（2.5～20%）。
（四）市场规模迅速扩张，银保双方均获益
近年来丽江市保险市场快速发展，2009～2011年全市保费收入分别为47722万元、57788万元、63698万元，赔款给付分别为12313万元、12201万元、14642万元。同时，银保业务规模迅速扩张，占保险市场的份额逐渐扩大。2009～2011年银保合作产生的保费收入分别为6797万元、10231万元、12887万元，占全市总保费收入的14.24%、17.70%、20.23%。对银行而言，代理保险产品可以丰富业务内容，获得稳定、安全的中间手续费收入。对保险公司而言，借助银行的网点优势与良好的信誉，不仅覆盖了更大范围的客户群，降低了保险产品营销成本，还有效发展了保险业务，取得了可观的保费收入。
（五）多重因素共同作用，银保业务增速放缓
一方面，受经济下行的影响，我国资本市场大幅波动，股市资金被大量“套牢”，在一定程度上压缩了保险的资金来源。其次，保险的需求弹性较大，物价大幅上涨影响了居民的消费能力，降低了其购买保险的积极性。特别是在通胀压力下，人民币贬值的预期加强，对保险的预期收益率下降，购买长期储蓄型保险产品的需求减少。第三，2010年11月保监会规定“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”，对传统营销模式产生较大冲击。相较于2010年，2011年保费收入的增速明显放缓，财险类降幅较大（见表1）。2011年全市保费收入同比增长10.23%，比2010年降低10.87个百分点，其中财险类、寿险类增速分别同比降低18.91个、7.42个百分点；银保合作保费收入同比增长25.96%，比2010年降低24.57个百分点，其中财险类、寿险类增速分别同比降低57.33个、5.18个百分点。
二、银保合作存在的主要问题
（一）产品高度同质化
从调查情况看，目前丽江市各银行代理销售的保险产品主要是针对车辆、企业财产、家庭财产的传统财险类产品，以及意外伤害险和低保障、侧重储蓄分红的寿险产品。各家保险公司的财险类产品名称和内容基本一致，寿险类产品虽名目繁多实则大同小异。例如太平洋寿险的红利发、红福宝、智惠安享，泰康人寿的金满仓、幸福人生，人保寿险的金鼎富贵两全保险，中国人寿的新鸿泰两全保险、美满人生、安享一生等寿险产品，除了名字各有讲究外，它们的费率和功能基本没有太多的差异，都是以收益性为主，保障性较低。总体来看，各保险公司的产品缺乏特色、同质化严重、替代性较强，无法满足客户的差异化需求。
（二）手续费恶性竞争
在银保保费收入快速增长的风光背后，各家保险公司展开了激烈的手续费大战。2009年～2012年上半年，丽江市各银行收取的手续费分别为358万元、481万元、630万元、356万元，平均手续费率分别为5.27%、4.70%、4.89%、5.31%。除这部分按协议规定支付的手续费外，部分保险公司还违规在账外向银行代理机构、网点及其工作人员直接或间接支付各种费用。相对于银行取得的丰厚收益，手续费、“隐形佣金”、再加上对银行员工的培训费用，数额庞大的“实际手续费”已让保险公司不堪重负。调查中了解到，银保业务对保险公司的利润贡献并不大，部分基层机构甚至出现了亏损。手续费恶性竞争不仅提高了行业经营成本，使银保双方收益极不对等，还可能引发各种违法违规行为，从而制约了银保合作可持续发展的广度和深度，损害了双方的长远利益。
（三）退保件数逐年上升
部分保险公司营销员为了提高自身业绩，不惜误导客户。例如对保险产品费用扣除、退保费用等问题避而不谈，而对于未来收益率，却在掏出一连串报喜不报忧的数据后，大胆预测保险未来分红预期，刺激客户的趋利心理。代理行的柜台经办人员为完成更多的代理业务，赚取更多的手续费，对保险公司营销员的误导行为采取默许态度。客户购买保险后发现产品与预期相差较大，引起了退保、投诉等纠纷。2009～2011年丽江市银保业务的退保件数分别为189件、461件、503件，退保件数呈逐年上升趋势。这使保险公司声誉受损，同时给银行带来信用度降低的风险。 （四）监管存在空白地带
中国自1995年颁布《保险法》至今，已有17年了，其间虽然进行了2次修改，但对于银保业务仍无专门的法规，银行方面也无专门的立法。银保立法的空白不利于规范银保行为，给银保业务的健康发展埋下了风险隐患。其次，由于银行和保险公司分别隶属于不同的监管部门，在处理银行代理保险纠纷时，往往会出现责任无法明确的难题。同时，由于保监会只在省会设立，市一级保险监管机构缺位，丽江保险行业日常的监督管理主要由行业自律组织——保险协会负责，目前协会发展不完善，行业自律能力较低。
三、原因分析
（一）业务竞争内耗严重，产品研发缺乏保护手段
一是业务竞争内耗严重。我国对保险产品的费率、条款、资金运作等方面实施较为严格的管制，因此，保险产品创新的空间相对狭小，银保产品亦是如此。同时，保险公司在开发银保产品的过程中，对银保产品销售渠道的特殊性研究不足，导致该类产品与其他渠道产品的差异性不大，经常出现银保产品与其他渠道产品争夺市场，资源内耗严重。二是产品研发缺乏保护手段。一方面，一款畅销的银保产品的开发需要投入大量的人力、物力和财力，且这种投入的回报具有一定的不确定性；另一方面，我国对保险公司产品创新成果缺乏有效的保护手段，新险种的保护期太短，常被轻易“抄袭”，这无疑影响了保险公司对银保产品创新的积极性。
（二）银保双方地位不对等，险企抢占规模引发恶性竞争
银行与保险公司在合作中的地位是不对等的。银行掌握着大量的网点资源和客户资源，是众多保险公司竞相争夺的高地，在保险公司众多且产品基本雷同、无法进行差异化竞争的情况下，银行拥有更多的主动权，在选择合作伙伴时更加看重手续费的高低。而保险公司在竞争如此激烈的背景下，处于弱势地位，议价能力较弱，只能拿利润换规模，通过提高手续费，甚至账外支付各种费用来博得与银行合作的机会。双方博弈导致手续费恶性竞争日益激烈。
（三）银行销售人员专业性不强，保险公司营销员宣传不实
目前全市银行员工共1927人，其中具有保险从业资格证的510人，仅占员工总数的26.47%。大多数银行员工缺乏保险知识的系统培训，无法全面掌握不同公司、不同种类的银保产品，所以在推销时对产品的解释常常不够准确，导致部分客户没有真正理解、接受这些产品，在购买后觉得上当受骗而退保。另一方面，保险公司营销员的收益分配及业务培训机制加剧了违规操作和误导现象。现行的保险体制下，营销员不享受公司的社保及福利待遇，业绩决定着薪酬的高低。在追求业绩增长速度和规模的背景下，保险公司对营销员的培训往往注重营销技巧和通关话术，忽视对员工专业素质和职业道德的教育。营销员为了自身利益，急功近利，误导或诱导、违规操作现象频频发生。
（四）监管模式相对滞后，自律组织功能难发挥
现实中银行与保险是有混业经营趋势的，但由于当前我国金融行业实行的是分业立法、分业监管的模式，导致没有一个合适的法律政策和监管主体对这类交叉业务进行监管。另一方面，当前丽江市保险协会的工作繁多，而人手、经费有限（仅有3名工作人员，经费来源仅靠各家保险公司交纳的会费），致使保险协会的自律功能发挥得不够充分，行业自律程度不足。
四、对策建议
（一）保护新产品的研发，鼓励产品创新
目前我国银保产品尽管数量不少，但能够适应社会多样化需求的并不多。因此，需要从加强产品研发，优化产品结构入手，针对不同的消费群体开发个性化产品，满足多层次的保险需求，逐步拓宽银保产品的销售范围。首先，银行也要参与到银保产品的开发中来，为保险公司开发与设计产品提供必要的帮助。其次，要确保银保产品与传统渠道产品的差异性，根据银保销售渠道的特殊性，打造适合银行销售的险种，避免与自身其他渠道的险种同质竞争而导致资源内耗。最后，相关部门必须出台更为有力的新险种保护措施，并对在保护期内的“险种盗窃”行为予以严厉的打击，保护新产品开发的积极性，促进公平竞争。
（二）加强行业自律，深化合作形成双赢利益共同体
保险公司应加强行业自律，杜绝不惜成本对银行支付高额手续费和额外利益的做法。同时，银行和保险公司要重视银保业务带来的长远利益，制定长期的合作计划和目标，在互信互惠互利的基础上建立以客户为中心的运行机制，改变“大银行、小保险”格局，逐步从简单的代理关系发展为紧密合作的战略联盟。另外，银保双方可在控制金融风险的基础上，通过投资入股推进深层次合作，逐步向金融集团模式迈进。我国部分银行与保险公司已做了有益的尝试，如中国银行收购中银保险、工商银行控股金盛保险、中国人寿投资入股广东发展银行以及民生银行、中国平安收购深圳商业银行。这有利于形成银行和保险公司的资源互补和规模效益，降低双方合作的边际成本，提高规模效益。
（三）提高从业人员业务素质，建立科学的激励约束机制
首先，加强对银保从业人员的管理与培训。强化对银行柜员、大堂经理、客户经理等相关人员的经常性、多样化培训，并对职员的专业知识、销售技巧、法律知识等进行严格考核，建立银保销售人员资格认证制度，提高对银保销售人员的资格要求。其次，建立科学的激励和约束机制。积极推进保险营销管理体制的改革和完善，逐步改变金字塔式人员和利益管理机制，切实解决保险营销人员的保障问题，使其真正做到爱岗敬业、诚信经营，同时适当增加违规成本，从而有效遏制保险营销违规误导操作。最后，要加强银保从业人员的诚信教育，必须向投保人解释清楚保险产品的内容，特别是提前退保、费用扣除等事项的规定，有效降低银保单的退单率。
（四）加强银保联合监管，营造良好的法制环境
银监会发布的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》和保监会出台的《关于保险机构投资商业银行股权的通知》表明，相关部门已开始放宽对分业经营的限制。在国际金融业混业经营的大趋势下，逐步尝试对银保业务实施联合监管显得愈加重要。银监会、保监会应加强沟通，打破监管部门的封闭体系，可以组织联合监管体，通过保监会与银监会共同赋予的权利对银保合作实行交叉监管，有效防范金融风险。此外，有关部门应根据金融发展的内在规律和要求，不断完善保险立法体系，对不合时宜的规定及时进行调整，出台银保法规填补立法空白，破除阻碍金融发展的制度束缚，营造一个良好的法制环境。
一、丽江市银保合作的现状
（一）参与率高，合作面广
目前丽江市共有13家银行业金融机构，11家保险公司。其中，12家银行与保险公司开展了合作，参与率92.31%；10家保险公司与银行开展了合作，参与率90.91%。各银行和保险公司都采取了“多对多”的合作模式，即一家银行与多家保险公司进行合作，同时一家保险公司也与多家银行进行合作，银保合作面较广。
（二）协议多由上级行（公司）签订，合约期较短
合作协议大多由银行的总行或省分行与保险公司的总公司或省公司统一签订，农村信用社因是地方法人由县级联社与保险公司的市级或县级公司签订。协议均为一年一签，到期双方无异议则自动延期。银行兼业代理的业务主要涉及代理销售保险产品、代理收取保险费、代理支付保险金和理赔款项等方面。
（三）代理险种较多，手续费率各有不同
银行代理的保险产品有财产保险也有人寿保险，保险公司支付给银行的手续费率根据各家签订的协议有所差别。财险类产品（括号内为手续费率）主要有：交强险（4%）、车险商业险（12～16%）、企业财产险（15～30%）、家庭财产险（15～28%）、责任险（20%）、货物运输险（15%）、个人抵押贷款房屋保险（8～20%）、中小民营企业定额保险（20%）、信用保证险（25%）。寿险类产品主要有：人身意外伤害险（15～35%）、借款人意外伤害险（8～30%）、分红保障结合型产品（2.5～20%）。
（四）市场规模迅速扩张，银保双方均获益
近年来丽江市保险市场快速发展，2009～2011年全市保费收入分别为47722万元、57788万元、63698万元，赔款给付分别为12313万元、12201万元、14642万元。同时，银保业务规模迅速扩张，占保险市场的份额逐渐扩大。2009～2011年银保合作产生的保费收入分别为6797万元、10231万元、12887万元，占全市总保费收入的14.24%、17.70%、20.23%。对银行而言，代理保险产品可以丰富业务内容，获得稳定、安全的中间手续费收入。对保险公司而言，借助银行的网点优势与良好的信誉，不仅覆盖了更大范围的客户群，降低了保险产品营销成本，还有效发展了保险业务，取得了可观的保费收入。
（五）多重因素共同作用，银保业务增速放缓
一方面，受经济下行的影响，我国资本市场大幅波动，股市资金被大量“套牢”，在一定程度上压缩了保险的资金来源。其次，保险的需求弹性较大，物价大幅上涨影响了居民的消费能力，降低了其购买保险的积极性。特别是在通胀压力下，人民币贬值的预期加强，对保险的预期收益率下降，购买长期储蓄型保险产品的需求减少。第三，2010年11月保监会规定“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”，对传统营销模式产生较大冲击。相较于2010年，2011年保费收入的增速明显放缓，财险类降幅较大（见表1）。2011年全市保费收入同比增长10.23%，比2010年降低10.87个百分点，其中财险类、寿险类增速分别同比降低18.91个、7.42个百分点；银保合作保费收入同比增长25.96%，比2010年降低24.57个百分点，其中财险类、寿险类增速分别同比降低57.33个、5.18个百分点。
二、银保合作存在的主要问题
（一）产品高度同质化
从调查情况看，目前丽江市各银行代理销售的保险产品主要是针对车辆、企业财产、家庭财产的传统财险类产品，以及意外伤害险和低保障、侧重储蓄分红的寿险产品。各家保险公司的财险类产品名称和内容基本一致，寿险类产品虽名目繁多实则大同小异。例如太平洋寿险的红利发、红福宝、智惠安享，泰康人寿的金满仓、幸福人生，人保寿险的金鼎富贵两全保险，中国人寿的新鸿泰两全保险、美满人生、安享一生等寿险产品，除了名字各有讲究外，它们的费率和功能基本没有太多的差异，都是以收益性为主，保障性较低。总体来看，各保险公司的产品缺乏特色、同质化严重、替代性较强，无法满足客户的差异化需求。
（二）手续费恶性竞争
在银保保费收入快速增长的风光背后，各家保险公司展开了激烈的手续费大战。2009年～2012年上半年，丽江市各银行收取的手续费分别为358万元、481万元、630万元、356万元，平均手续费率分别为5.27%、4.70%、4.89%、5.31%。除这部分按协议规定支付的手续费外，部分保险公司还违规在账外向银行代理机构、网点及其工作人员直接或间接支付各种费用。相对于银行取得的丰厚收益，手续费、“隐形佣金”、再加上对银行员工的培训费用，数额庞大的“实际手续费”已让保险公司不堪重负。调查中了解到，银保业务对保险公司的利润贡献并不大，部分基层机构甚至出现了亏损。手续费恶性竞争不仅提高了行业经营成本，使银保双方收益极不对等，还可能引发各种违法违规行为，从而制约了银保合作可持续发展的广度和深度，损害了双方的长远利益。
（三）退保件数逐年上升
部分保险公司营销员为了提高自身业绩，不惜误导客户。例如对保险产品费用扣除、退保费用等问题避而不谈，而对于未来收益率，却在掏出一连串报喜不报忧的数据后，大胆预测保险未来分红预期，刺激客户的趋利心理。代理行的柜台经办人员为完成更多的代理业务，赚取更多的手续费，对保险公司营销员的误导行为采取默许态度。客户购买保险后发现产品与预期相差较大，引起了退保、投诉等纠纷。2009～2011年丽江市银保业务的退保件数分别为189件、461件、503件，退保件数呈逐年上升趋势。这使保险公司声誉受损，同时给银行带来信用度降低的风险。 （四）监管存在空白地带
中国自1995年颁布《保险法》至今，已有17年了，其间虽然进行了2次修改，但对于银保业务仍无专门的法规，银行方面也无专门的立法。银保立法的空白不利于规范银保行为，给银保业务的健康发展埋下了风险隐患。其次，由于银行和保险公司分别隶属于不同的监管部门，在处理银行代理保险纠纷时，往往会出现责任无法明确的难题。同时，由于保监会只在省会设立，市一级保险监管机构缺位，丽江保险行业日常的监督管理主要由行业自律组织——保险协会负责，目前协会发展不完善，行业自律能力较低。
三、原因分析
（一）业务竞争内耗严重，产品研发缺乏保护手段
一是业务竞争内耗严重。我国对保险产品的费率、条款、资金运作等方面实施较为严格的管制，因此，保险产品创新的空间相对狭小，银保产品亦是如此。同时，保险公司在开发银保产品的过程中，对银保产品销售渠道的特殊性研究不足，导致该类产品与其他渠道产品的差异性不大，经常出现银保产品与其他渠道产品争夺市场，资源内耗严重。二是产品研发缺乏保护手段。一方面，一款畅销的银保产品的开发需要投入大量的人力、物力和财力，且这种投入的回报具有一定的不确定性；另一方面，我国对保险公司产品创新成果缺乏有效的保护手段，新险种的保护期太短，常被轻易“抄袭”，这无疑影响了保险公司对银保产品创新的积极性。
（二）银保双方地位不对等，险企抢占规模引发恶性竞争
银行与保险公司在合作中的地位是不对等的。银行掌握着大量的网点资源和客户资源，是众多保险公司竞相争夺的高地，在保险公司众多且产品基本雷同、无法进行差异化竞争的情况下，银行拥有更多的主动权，在选择合作伙伴时更加看重手续费的高低。而保险公司在竞争如此激烈的背景下，处于弱势地位，议价能力较弱，只能拿利润换规模，通过提高手续费，甚至账外支付各种费用来博得与银行合作的机会。双方博弈导致手续费恶性竞争日益激烈。
（三）银行销售人员专业性不强，保险公司营销员宣传不实
目前全市银行员工共1927人，其中具有保险从业资格证的510人，仅占员工总数的26.47%。大多数银行员工缺乏保险知识的系统培训，无法全面掌握不同公司、不同种类的银保产品，所以在推销时对产品的解释常常不够准确，导致部分客户没有真正理解、接受这些产品，在购买后觉得上当受骗而退保。另一方面，保险公司营销员的收益分配及业务培训机制加剧了违规操作和误导现象。现行的保险体制下，营销员不享受公司的社保及福利待遇，业绩决定着薪酬的高低。在追求业绩增长速度和规模的背景下，保险公司对营销员的培训往往注重营销技巧和通关话术，忽视对员工专业素质和职业道德的教育。营销员为了自身利益，急功近利，误导或诱导、违规操作现象频频发生。
（四）监管模式相对滞后，自律组织功能难发挥
现实中银行与保险是有混业经营趋势的，但由于当前我国金融行业实行的是分业立法、分业监管的模式，导致没有一个合适的法律政策和监管主体对这类交叉业务进行监管。另一方面，当前丽江市保险协会的工作繁多，而人手、经费有限（仅有3名工作人员，经费来源仅靠各家保险公司交纳的会费），致使保险协会的自律功能发挥得不够充分，行业自律程度不足。
四、对策建议
（一）保护新产品的研发，鼓励产品创新
目前我国银保产品尽管数量不少，但能够适应社会多样化需求的并不多。因此，需要从加强产品研发，优化产品结构入手，针对不同的消费群体开发个性化产品，满足多层次的保险需求，逐步拓宽银保产品的销售范围。首先，银行也要参与到银保产品的开发中来，为保险公司开发与设计产品提供必要的帮助。其次，要确保银保产品与传统渠道产品的差异性，根据银保销售渠道的特殊性，打造适合银行销售的险种，避免与自身其他渠道的险种同质竞争而导致资源内耗。最后，相关部门必须出台更为有力的新险种保护措施，并对在保护期内的“险种盗窃”行为予以严厉的打击，保护新产品开发的积极性，促进公平竞争。
（二）加强行业自律，深化合作形成双赢利益共同体
保险公司应加强行业自律，杜绝不惜成本对银行支付高额手续费和额外利益的做法。同时，银行和保险公司要重视银保业务带来的长远利益，制定长期的合作计划和目标，在互信互惠互利的基础上建立以客户为中心的运行机制，改变“大银行、小保险”格局，逐步从简单的代理关系发展为紧密合作的战略联盟。另外，银保双方可在控制金融风险的基础上，通过投资入股推进深层次合作，逐步向金融集团模式迈进。我国部分银行与保险公司已做了有益的尝试，如中国银行收购中银保险、工商银行控股金盛保险、中国人寿投资入股广东发展银行以及民生银行、中国平安收购深圳商业银行。这有利于形成银行和保险公司的资源互补和规模效益，降低双方合作的边际成本，提高规模效益。
（三）提高从业人员业务素质，建立科学的激励约束机制
首先，加强对银保从业人员的管理与培训。强化对银行柜员、大堂经理、客户经理等相关人员的经常性、多样化培训，并对职员的专业知识、销售技巧、法律知识等进行严格考核，建立银保销售人员资格认证制度，提高对银保销售人员的资格要求。其次，建立科学的激励和约束机制。积极推进保险营销管理体制的改革和完善，逐步改变金字塔式人员和利益管理机制，切实解决保险营销人员的保障问题，使其真正做到爱岗敬业、诚信经营，同时适当增加违规成本，从而有效遏制保险营销违规误导操作。最后，要加强银保从业人员的诚信教育，必须向投保人解释清楚保险产品的内容，特别是提前退保、费用扣除等事项的规定，有效降低银保单的退单率。
（四）加强银保联合监管，营造良好的法制环境
银监会发布的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》和保监会出台的《关于保险机构投资商业银行股权的通知》表明，相关部门已开始放宽对分业经营的限制。在国际金融业混业经营的大趋势下，逐步尝试对银保业务实施联合监管显得愈加重要。银监会、保监会应加强沟通，打破监管部门的封闭体系，可以组织联合监管体，通过保监会与银监会共同赋予的权利对银保合作实行交叉监管，有效防范金融风险。此外，有关部门应根据金融发展的内在规律和要求，不断完善保险立法体系，对不合时宜的规定及时进行调整，出台银保法规填补立法空白，破除阻碍金融发展的制度束缚，营造一个良好的法制环境。