论文部分内容阅读
摘要：根据资中供电局专变客户市场特点进行市场调研，细分资中专变客户市场，确定资中局费控型购电装置推广原则、应该尽快解决的问题和实现的目标。同时，对资中专变客户费控型购电装置推广工作应用前景进行分析，给同行提供可资借鉴的应用思路，与同行共同探讨。
关键词：费控型购电装置；专变客户市场；市场调研
作者简介：鲁进西（1964-），男，四川威远人，四川省电力公司内江资中供电局局长，工程师；蒋世建（1974-），男，四川资中人，四川省电力公司内江资中供电局营销科长，经济师。（四川 资中 641200）
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2011）06-0081-02
费控型购电装置是通过对专变客户安装带充值购电功能的负控终端，实现客户预先充值购电并达到购电余额报警、自动断电控制功能的一种负控终端装置，其目的是要达到使客户先缴费、后用电，从而从根本上防范电费回收风险，真正实现电费回收方式的一场革命。目前，费控型购电装置在国内供电企业售电过程中并不鲜见，其推广应用也并非发达地区的“专利”，即便是在省内部分供电企业中，费控型购电装置也得到了广泛应用。因此，费控型购电装置的推广应用工作在相对起步较晚的资中供电局（以下简称“资中局”），同样有落地生根的可能性。
一、专变客户市场现状及特点分析
费控型购电装置的推广应用工作首先要解决的是客户市场分析细分问题。分析专变客户市场现状及特点，因地制宜地针对专变客户特点确定费控型购电装置安装应用工作，得到客户的支持与配合，是费控型购电装置推广应用工作的第一道必然工序。
根据客户所处地域、容量、用电类别、生产规模、信用程度及对供电局工作支持配合程度等特征对资中局专变客户进行细分，从而逐步确定费控型购电装置推广应用清单，因地制宜，以点带面，逐步形成遍地开花的应用格局。
1.根据客户所处地域细分
资中局辖区内共508户专变客户，其中城区管辖138户，占总数的27%；农村管辖373户，占总数的73%。从专变客户地域分布来看，由于农村营销今年才正式实行专业化管理，目前对农村专变客户缺乏足够了解。尽管城区营销管辖区域只占总数的1/4，但由于包括大工业客户在内的专变客户遍布农村，完全可以以营销班组良好的客户基础走“城市包围农村”的道路，带动农村供电所管辖客户逐步接受费控型购电装置。资中专变客户地域分布情况统计图如图1所示。
2.按照专变客户容量和生产规模细分
从专变客户容量看，如图2所示，资中局315kVA及以上客户共82户，占总数的 16.14%，200～315kVA客户共77户，占总数的15.16%，两项共计159户，占总数的31.3%。从应收电费占比角度看，僅占客户总数31%的专变客户却占应收电费总数的76.72%，重点把200kVA及以上的专变客户作为推广费控型购电装置的重点对象，将会达到事半功倍的效果，对周边众多容量较小的专变客户带动示范效应将不言而喻。
从专变客户生产规模看，资中局42户大工业客户和2户趸售客户用电量占全社会用电量的64.94%，其中110kV大工业用电客户共4户（供电段、星船城、星东方红和龙源公司）占总售电量的18.32%，而其中的供电段不太可能采用费控型购电装置。正常生产的35kV大工业用电客户共7户，占总售电量的13.59 %，而其中的兰成渝公司不太可能采用费控型购电装置；趸售用电客户共两户（龙源公司和兴宏公司），占总售电量的33.03%。一旦成规模的专变客户同意采用费控型购电装置，对在其他专变客户中的推广应用工作无疑将起到极其重要的示范效应。（见图3）
3.根据客户用电类别细分
从用电类别而言，资中局大工业和非普用电户数为312户，占总数的60%，而其中200kVA及以上的为159户，推广费控型购电装置的基础较好。自2008年开始，在办理专变客户业务过程中，资中局就开始向专变客户宣传充值购电缴费方式，在签订和变更供用电合同时，将预购电条款纳入供用电合同电费缴纳条款中。截至目前，资中局共签订了预购电条款供用合同的专变客户共33户，为今后推广应用费控型购电装置奠定了坚实基础。资中供电局专变客户用电类别如图4所示。
4.根据客户信用程度细分
客户信用评级是防范电费回收风险的一项重要工作。从资中局目前大工业客户缴纳电费信用程度看，实佳、交通、银磷、荣鑫铸钢等几家企业风险较大，能够在风险较大的企业中推广应用费控型购电装置等于扫清了费控型购电装置推广过程中的障碍，对积极防范电费回收风险，确保电费回收工作常态运行意义重大。
5.根据客户配合程度细分
在费控型购电装置推广应用过程中，有可能会遇到部分客户的阻力，如高危客户、客户信用程度较低的客户等。就资中局而言，实佳、银磷以及龙源公司对推广应用工作的支持配合程度相对会低些。因此，充分认识和了解客户对推广应用工作的配合程度，对实施“各个击破”战略至关重要。
二、费控型购电装置推广应用原则
在推广应用费控型购电装置过程中，应该在认真分析本局专变客户的现状与特点后，按照以下原则确定安装清单，在营销管理及优质服务过程中抓住一切机会推广应用费控型购电装置。
1.新客户优先原则
在办理新装及变更业务时，务必坚持“先新后老”原则，签订或续签费控型购电装置新版供用电合同，落实充值购电缴费政策。
2.先易后难原则
坚持先易后难原则，必须在客户细分的基础上，对所管辖的客户进行认真分析，排出个推广应用先后顺序来，有计划地安装推广 ，不因某个专变客户不支持或不配合推广应用工作而出现畏难情绪，必须坚定不移地瞧准一切机会进行安装推广 。
3.难易结合，各个击破原则
在推广应用过程中难免会遇到个别专变客户持观望心态的情况，应该坚持难易结合、各个击破的原则，先在其周边客户中找一个支持费控型购电装置的客户首先安装，然后促使其接受充分购电缴费方式。如资中局在实佳水泥公司推广费控型购电装置时，该客户明确表态只要其他客户安装，他们就安装。因此，资中局下一步将采取将其“邻居”——交通水泥作为在实佳水泥推广应用的突破口。
4.以点带面，辐射周边原则
在推广应用费控型购电装置过程中，应该坚持以点带面原则，推广典型客户，以此达到辐幅射周边及相关行业的效果。如资中局目前已确定将星船城水泥作为推广应用费控型购电装置的典型客户，星船城水泥公司作为资中局排名首位的大工业客户，应收电费达600多万元。目前，该公司在铁佛镇正在建设星船城三期300万吨项目，届时，该公司应收电费将达1500万元。如在该公司采用费控型购电装置，对资中局其他客户无疑将起到极其重要的辐射作用。
三、费控型购电装置推广应注意的问题
费控型购电装置推广应用工作并非一蹴而就的事情，在推广应用过程中，必须要有清醒的认识、系统思维，把握一切机会注意以下几个问题。
1.法律支撑问题
这个问题实际上就是供用电合同相关条款的签订问题。一是要明确费控型购电电费缴纳条款，必须明确告知客户采用先充值后用电的缴纳方式；二是明确告知客户费控型购电装置的运行维护及违约责任问题，将该装置作为计量装置的一部分来管理，明确违约责任，确保装置的可靠运行；三是明确充值余额不足给客户导致停电后的违约责任问题，必须毫不含糊。
2.系统思维，时机掌控问题
营销管理是一项系统工程，所有环节都存在千丝万缕的内在联系，必须要有牵一发而动全身的系统思维。在营销管理工作中，在办理业务、用电检查、提供咨询、优质服务等一切与客户的接触的过程中都必须要有宣传动员的意识，强化对客户的观念灌输，使客户形成对推广应用工作的认同。如从2008年起，为了防范电费回收风险，确保电费回收，资中局就已经在新装变更用电业务和续签供用电合同时，将新型缴费方式纳入供用电合同电费缴纳条款，不仅从法律支撑上，而且从客户观念意识上开始宣传灌输，逐步得到客户的广泛认同。在2010年8月开始调整专变客户抄表时间时，尽管并未明确费控型购电装置推广应用时间表，但资中局在逐户送达的正式函中，已经将充值购电新型缴纳方式和欠费纳入银行征信记录作为函告的部分逐户送达专变客户，告知所有专变客户自2010年9月份起将逐步安装费控型购电装置，采用先充值、后用电的缴费方式，为资中局大量推广应用费控型购电装置做好了舆论准备。
三、后期服务问题
在费控型购电装置推广应用工作中，绝不可忽略费控型购电装置安装之后的后期服务工作，否则，推广应用工作将前功尽弃。一是充分考虑购电的方便快捷性。费控型购电装置推广工作后，绝不可有“一劳永逸”的思想，当客户在充值购电过程中不能享受到方便快捷的服务时，绝对会心生不满，那种“口碑”效应可比供电企业的宣传推广语要有效得多。因此，务必思考充值购电服务的便捷性，一方面可以考虑增设充值点；另一方面还可以考虑远程确认下载充值方式；此外，还可以考虑让客户用网上银行充值。总而言之，就是要让专变客户可以随时随地地充值，改变目前只有供电局营业厅可以充值购电的现状，确保偏远专变客户可以方便快捷地充值购电。对大规模用电客户（或者称为VIP客户）可以考虑为其设置远程就地充值终端。二是费控型购电装置运维服务的方便快捷。必须建立费控型购电装置运维服务快速响应机制，任何客户都不愿因为装置故障而影响其正常生产经营。
费控型购电装置的推广应用工作是一项系统工程，只要坚持认真分析细分管辖范围内的专变客户市场，针对每一个客户的特点，因地制宜地抓住一切机会获取客户的认同与配合，相信一场电费缴纳革命必将在资中局取得最终胜利。
（责任编辑：沈清）
关键词：费控型购电装置；专变客户市场；市场调研
作者简介：鲁进西（1964-），男，四川威远人，四川省电力公司内江资中供电局局长，工程师；蒋世建（1974-），男，四川资中人，四川省电力公司内江资中供电局营销科长，经济师。（四川 资中 641200）
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2011）06-0081-02
费控型购电装置是通过对专变客户安装带充值购电功能的负控终端，实现客户预先充值购电并达到购电余额报警、自动断电控制功能的一种负控终端装置，其目的是要达到使客户先缴费、后用电，从而从根本上防范电费回收风险，真正实现电费回收方式的一场革命。目前，费控型购电装置在国内供电企业售电过程中并不鲜见，其推广应用也并非发达地区的“专利”，即便是在省内部分供电企业中，费控型购电装置也得到了广泛应用。因此，费控型购电装置的推广应用工作在相对起步较晚的资中供电局（以下简称“资中局”），同样有落地生根的可能性。
一、专变客户市场现状及特点分析
费控型购电装置的推广应用工作首先要解决的是客户市场分析细分问题。分析专变客户市场现状及特点，因地制宜地针对专变客户特点确定费控型购电装置安装应用工作，得到客户的支持与配合，是费控型购电装置推广应用工作的第一道必然工序。
根据客户所处地域、容量、用电类别、生产规模、信用程度及对供电局工作支持配合程度等特征对资中局专变客户进行细分，从而逐步确定费控型购电装置推广应用清单，因地制宜，以点带面，逐步形成遍地开花的应用格局。
1.根据客户所处地域细分
资中局辖区内共508户专变客户，其中城区管辖138户，占总数的27%；农村管辖373户，占总数的73%。从专变客户地域分布来看，由于农村营销今年才正式实行专业化管理，目前对农村专变客户缺乏足够了解。尽管城区营销管辖区域只占总数的1/4，但由于包括大工业客户在内的专变客户遍布农村，完全可以以营销班组良好的客户基础走“城市包围农村”的道路，带动农村供电所管辖客户逐步接受费控型购电装置。资中专变客户地域分布情况统计图如图1所示。
2.按照专变客户容量和生产规模细分
从专变客户容量看，如图2所示，资中局315kVA及以上客户共82户，占总数的 16.14%，200～315kVA客户共77户，占总数的15.16%，两项共计159户，占总数的31.3%。从应收电费占比角度看，僅占客户总数31%的专变客户却占应收电费总数的76.72%，重点把200kVA及以上的专变客户作为推广费控型购电装置的重点对象，将会达到事半功倍的效果，对周边众多容量较小的专变客户带动示范效应将不言而喻。
从专变客户生产规模看，资中局42户大工业客户和2户趸售客户用电量占全社会用电量的64.94%，其中110kV大工业用电客户共4户（供电段、星船城、星东方红和龙源公司）占总售电量的18.32%，而其中的供电段不太可能采用费控型购电装置。正常生产的35kV大工业用电客户共7户，占总售电量的13.59 %，而其中的兰成渝公司不太可能采用费控型购电装置；趸售用电客户共两户（龙源公司和兴宏公司），占总售电量的33.03%。一旦成规模的专变客户同意采用费控型购电装置，对在其他专变客户中的推广应用工作无疑将起到极其重要的示范效应。（见图3）
3.根据客户用电类别细分
从用电类别而言，资中局大工业和非普用电户数为312户，占总数的60%，而其中200kVA及以上的为159户，推广费控型购电装置的基础较好。自2008年开始，在办理专变客户业务过程中，资中局就开始向专变客户宣传充值购电缴费方式，在签订和变更供用电合同时，将预购电条款纳入供用电合同电费缴纳条款中。截至目前，资中局共签订了预购电条款供用合同的专变客户共33户，为今后推广应用费控型购电装置奠定了坚实基础。资中供电局专变客户用电类别如图4所示。
4.根据客户信用程度细分
客户信用评级是防范电费回收风险的一项重要工作。从资中局目前大工业客户缴纳电费信用程度看，实佳、交通、银磷、荣鑫铸钢等几家企业风险较大，能够在风险较大的企业中推广应用费控型购电装置等于扫清了费控型购电装置推广过程中的障碍，对积极防范电费回收风险，确保电费回收工作常态运行意义重大。
5.根据客户配合程度细分
在费控型购电装置推广应用过程中，有可能会遇到部分客户的阻力，如高危客户、客户信用程度较低的客户等。就资中局而言，实佳、银磷以及龙源公司对推广应用工作的支持配合程度相对会低些。因此，充分认识和了解客户对推广应用工作的配合程度，对实施“各个击破”战略至关重要。
二、费控型购电装置推广应用原则
在推广应用费控型购电装置过程中，应该在认真分析本局专变客户的现状与特点后，按照以下原则确定安装清单，在营销管理及优质服务过程中抓住一切机会推广应用费控型购电装置。
1.新客户优先原则
在办理新装及变更业务时，务必坚持“先新后老”原则，签订或续签费控型购电装置新版供用电合同，落实充值购电缴费政策。
2.先易后难原则
坚持先易后难原则，必须在客户细分的基础上，对所管辖的客户进行认真分析，排出个推广应用先后顺序来，有计划地安装推广 ，不因某个专变客户不支持或不配合推广应用工作而出现畏难情绪，必须坚定不移地瞧准一切机会进行安装推广 。
3.难易结合，各个击破原则
在推广应用过程中难免会遇到个别专变客户持观望心态的情况，应该坚持难易结合、各个击破的原则，先在其周边客户中找一个支持费控型购电装置的客户首先安装，然后促使其接受充分购电缴费方式。如资中局在实佳水泥公司推广费控型购电装置时，该客户明确表态只要其他客户安装，他们就安装。因此，资中局下一步将采取将其“邻居”——交通水泥作为在实佳水泥推广应用的突破口。
4.以点带面，辐射周边原则
在推广应用费控型购电装置过程中，应该坚持以点带面原则，推广典型客户，以此达到辐幅射周边及相关行业的效果。如资中局目前已确定将星船城水泥作为推广应用费控型购电装置的典型客户，星船城水泥公司作为资中局排名首位的大工业客户，应收电费达600多万元。目前，该公司在铁佛镇正在建设星船城三期300万吨项目，届时，该公司应收电费将达1500万元。如在该公司采用费控型购电装置，对资中局其他客户无疑将起到极其重要的辐射作用。
三、费控型购电装置推广应注意的问题
费控型购电装置推广应用工作并非一蹴而就的事情，在推广应用过程中，必须要有清醒的认识、系统思维，把握一切机会注意以下几个问题。
1.法律支撑问题
这个问题实际上就是供用电合同相关条款的签订问题。一是要明确费控型购电电费缴纳条款，必须明确告知客户采用先充值后用电的缴纳方式；二是明确告知客户费控型购电装置的运行维护及违约责任问题，将该装置作为计量装置的一部分来管理，明确违约责任，确保装置的可靠运行；三是明确充值余额不足给客户导致停电后的违约责任问题，必须毫不含糊。
2.系统思维，时机掌控问题
营销管理是一项系统工程，所有环节都存在千丝万缕的内在联系，必须要有牵一发而动全身的系统思维。在营销管理工作中，在办理业务、用电检查、提供咨询、优质服务等一切与客户的接触的过程中都必须要有宣传动员的意识，强化对客户的观念灌输，使客户形成对推广应用工作的认同。如从2008年起，为了防范电费回收风险，确保电费回收，资中局就已经在新装变更用电业务和续签供用电合同时，将新型缴费方式纳入供用电合同电费缴纳条款，不仅从法律支撑上，而且从客户观念意识上开始宣传灌输，逐步得到客户的广泛认同。在2010年8月开始调整专变客户抄表时间时，尽管并未明确费控型购电装置推广应用时间表，但资中局在逐户送达的正式函中，已经将充值购电新型缴纳方式和欠费纳入银行征信记录作为函告的部分逐户送达专变客户，告知所有专变客户自2010年9月份起将逐步安装费控型购电装置，采用先充值、后用电的缴费方式，为资中局大量推广应用费控型购电装置做好了舆论准备。
三、后期服务问题
在费控型购电装置推广应用工作中，绝不可忽略费控型购电装置安装之后的后期服务工作，否则，推广应用工作将前功尽弃。一是充分考虑购电的方便快捷性。费控型购电装置推广工作后，绝不可有“一劳永逸”的思想，当客户在充值购电过程中不能享受到方便快捷的服务时，绝对会心生不满，那种“口碑”效应可比供电企业的宣传推广语要有效得多。因此，务必思考充值购电服务的便捷性，一方面可以考虑增设充值点；另一方面还可以考虑远程确认下载充值方式；此外，还可以考虑让客户用网上银行充值。总而言之，就是要让专变客户可以随时随地地充值，改变目前只有供电局营业厅可以充值购电的现状，确保偏远专变客户可以方便快捷地充值购电。对大规模用电客户（或者称为VIP客户）可以考虑为其设置远程就地充值终端。二是费控型购电装置运维服务的方便快捷。必须建立费控型购电装置运维服务快速响应机制，任何客户都不愿因为装置故障而影响其正常生产经营。
费控型购电装置的推广应用工作是一项系统工程，只要坚持认真分析细分管辖范围内的专变客户市场，针对每一个客户的特点，因地制宜地抓住一切机会获取客户的认同与配合，相信一场电费缴纳革命必将在资中局取得最终胜利。
（责任编辑：沈清）