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假如在北京的任何一个地方，5分钟就能走到一个地铁站。那么，你就再也不用因为堵车而心情烦躁了。在畅想未来交通便捷时，更应该关注地铁的幕后建设。地铁建设不单是土建，更涉及到很多技术设备，而且有些技术设备国内没有，需要进口。
北京轨道交通建设管理公司的宋红，先后参与了城铁、5号线、机场线、八通线，以及目前正在施工的4号线、10号线和奥运支线等大型项目的招标工作。参悟了与外商打交道的心态与技巧。
主要就是把好关
当记者走进宋红的办公室，恍若置身于档案馆，一摞摞待批复的合同、文件堆了满满两大桌，不断响起的手机铃声似乎也成为访谈的间奏曲。
提起北京地铁的飞速发展，宋红透露，感受到地铁为奥运带来的交通便利之后，政府再次提出新的规划目标：2010年北京地铁保有量要达到300km。今后要一年启用一条线，每条线平均长度约二三十公里。
地铁建设中对技术设备的进口有其特殊性，因为这些项目都是政府投资、国家专项，享受退税。国家发展和改革委员会的产业政策要求地铁所有设备的综合造价国产化率达到70％才予免税，其目的在于通过市场换技术。这里的免税主要指免进口关税和增值税。
从刚竣工的5号线看，地铁建设综合造价平均每公里约四五亿元，随着功能和设施的不断更新换代。新线造价每公里达七八亿元，平均每条线的招标项目有200多个。“对我们来说，主要就是把好关。”与地铁打了16年交道的宋红，协调各方面关系，显得游刃有余。“其实奥运之前是最紧张的，5号线通车后马上是10号线通车。又赶上我儿子复习高考。”然而，她颇为自豪的是她的理工科背景造就的理性思维，使她对谈判中的数据相对敏感，对条款的掌控举重若轻。
接下来，宋红讲述了她的几段亲身感受。
跟外商平等对话
地铁建设中一些独有的技术设备，我国一直在进口，尤其在前几年，往往不仅是付费，甚至还得求着外商。但现在情况发生了变化，在轨道交通建设的技术层面，整个市场需求格局有所改变。欧洲国家的建设发展到一定程度，已经达到了相对的饱和状态，市场需求在萎缩；中国目前应该是最大的市场，而且我国很多政策又吸引国外的投资商进入，于是就形成了竞争的态势。随着市场的变化。外商的战略目标和方针发生了变化。我们应该跟外商坐在一个平等的环境下对话。而且，在中国这个市场，众多外商参与，竞争的态势也有利于我们跟外商打交道，尤其是招投标，肯定可以抑制价格，其他很多规则也可以在招投标环境里去限定。
前些天，一外商单方面提出改变计划，而且要增加费用。我当时说，“计划是合同的重要组成部分，你单方面改变我们已经约定好的计划，推后交付时间，我公司应向你索赔，你还借此跟我要钱，没这道理。”
当初10号线，我们与德国一家大企业谈。它很骄傲，不接受合同条款，它的代表拿着广州、上海跟他们签的合同条款说：“只有小公司才能同意你们这些条款。”
本来，条款在招标的时候就已经设置好了，按道理，它是没资格跟你谈条件的。也就是说，“我招标的时候，跟所有人都是一样的条件，那么，根据综合因素你中标了，不可能说因为你中标，再反过来把我方以前设定好的合同推翻。”但它就是这种心态。中国的企业几乎没有说中标以后再跟你谈条款的，但老外绝对有。而且，刚刚进入中国的企业也没有，就是在中国混时间很长的，把中国很多东西摸透了的，它就有这种心态。
我认为，轨道交通建设的进口在中国应该是买方市场，而且很多外商愿意来做这件事。不像以前，外商不愿意到中国来，因为投资环境或者整个政策环境不好，但现在不是这样，外商都积极来，要来就会有竞争环境。所以我就说，“不信，你退。你退了，进来的肯定是一家大公司。”最后，它不仅没退标，最后还给了一个非常优惠的报价。
总之，我们的地位在慢慢改变，完全改变也不可能，因为目前很多技术我国确实还没有自主。这也是我们比较落后，比较被动的地方，必须买人家的东西。
事前设定好标书
某外商递交一个修改计划，同时还递交了一份7000万元的费用要求。老外给我们的索赔条件其中一条说，“我们原来要求应该是点焊安装，你们连续焊，没有按我的要求去焊，这会减少我设备的寿命，而且可能还得多提供备用件，这样我们需要更多费用。”
因为设备供货商和安装是两个单位，供货商对安装有监督指导作用。我说，“其实应该跟你要钱。我在招标的时候已经告诉你，你对我们的安装是有指导责任的，而且在你的投标报价中是含安装指导费用的，现在出了问题，那我一定问，在安装的过程中你到哪儿去了。而且，事发的时候你不去制止，既成事实了，却反过来以此为由追加费用，那肯定是不可以的。”
像这类事情太多了。明明是外商自己的原因，却常常反咬一口。依我看，外商的确很“狡猾”，跟他们打交道，我认为应该从最早、最原始的东西——也就是标书进行限定。这样，争议的焦点进而转向标书。
标书有一个文字表述的问题，外商往往会强调双方对此理解不一致。比如说系统设备，各厂家产品不同，我方不能要求系统怎么搭建，但会有功能要求，由他出报价。但是，有些很细的东西，标书说不到。而且，中文理解也会有歧义，一句话可以这样也可以那样解释。所以，当一些需求描述不太清楚的时候，外商的解释就肯定有利于自己，双方就会发生争议。然后，他就会说，如果你让我改成这样，那么要增加费用。
我认为这是外贸合同中一个挺困惑的问题。到现在，可以说没有太好的解决办法，我在想，第一就是要把我方需求说到最明白，第二，招标前进行充分的技术交流。
其实，为了减少歧义，我们的标书基本以中文为主，但他们需要翻译成英文、德文，自己去消化。他们可能会倾向用常规的套路的东西，比如说。“我常规就这样，但只要你有一点特殊需求在标书上没有说清楚，那我可能就不加。”而且很多牵扯的是软件的问题，就是怎么设定软件，我这次修改这个软件，需要多少钱，这是说不清的，得靠你跟他去磨合。如5号线设计当初没有天通苑这一站，后来才增加了这一站，那所有的系统、所有的设定都会改变。
在招标上，如果我们事先有约定，那么，重新要求你，这个责任是在我方，那费用由我们承担。如果标书上提了，但双方理解有歧义，这种费用由双方共同承担。现在外商基本上都接受共同承担的理念，这对外商来说很难。很不容易了。
北京轨道交通建设管理公司的宋红，先后参与了城铁、5号线、机场线、八通线，以及目前正在施工的4号线、10号线和奥运支线等大型项目的招标工作。参悟了与外商打交道的心态与技巧。
主要就是把好关
当记者走进宋红的办公室，恍若置身于档案馆，一摞摞待批复的合同、文件堆了满满两大桌，不断响起的手机铃声似乎也成为访谈的间奏曲。
提起北京地铁的飞速发展，宋红透露，感受到地铁为奥运带来的交通便利之后，政府再次提出新的规划目标：2010年北京地铁保有量要达到300km。今后要一年启用一条线，每条线平均长度约二三十公里。
地铁建设中对技术设备的进口有其特殊性，因为这些项目都是政府投资、国家专项，享受退税。国家发展和改革委员会的产业政策要求地铁所有设备的综合造价国产化率达到70％才予免税，其目的在于通过市场换技术。这里的免税主要指免进口关税和增值税。
从刚竣工的5号线看，地铁建设综合造价平均每公里约四五亿元，随着功能和设施的不断更新换代。新线造价每公里达七八亿元，平均每条线的招标项目有200多个。“对我们来说，主要就是把好关。”与地铁打了16年交道的宋红，协调各方面关系，显得游刃有余。“其实奥运之前是最紧张的，5号线通车后马上是10号线通车。又赶上我儿子复习高考。”然而，她颇为自豪的是她的理工科背景造就的理性思维，使她对谈判中的数据相对敏感，对条款的掌控举重若轻。
接下来，宋红讲述了她的几段亲身感受。
跟外商平等对话
地铁建设中一些独有的技术设备，我国一直在进口，尤其在前几年，往往不仅是付费，甚至还得求着外商。但现在情况发生了变化，在轨道交通建设的技术层面，整个市场需求格局有所改变。欧洲国家的建设发展到一定程度，已经达到了相对的饱和状态，市场需求在萎缩；中国目前应该是最大的市场，而且我国很多政策又吸引国外的投资商进入，于是就形成了竞争的态势。随着市场的变化。外商的战略目标和方针发生了变化。我们应该跟外商坐在一个平等的环境下对话。而且，在中国这个市场，众多外商参与，竞争的态势也有利于我们跟外商打交道，尤其是招投标，肯定可以抑制价格，其他很多规则也可以在招投标环境里去限定。
前些天，一外商单方面提出改变计划，而且要增加费用。我当时说，“计划是合同的重要组成部分，你单方面改变我们已经约定好的计划，推后交付时间，我公司应向你索赔，你还借此跟我要钱，没这道理。”
当初10号线，我们与德国一家大企业谈。它很骄傲，不接受合同条款，它的代表拿着广州、上海跟他们签的合同条款说：“只有小公司才能同意你们这些条款。”
本来，条款在招标的时候就已经设置好了，按道理，它是没资格跟你谈条件的。也就是说，“我招标的时候，跟所有人都是一样的条件，那么，根据综合因素你中标了，不可能说因为你中标，再反过来把我方以前设定好的合同推翻。”但它就是这种心态。中国的企业几乎没有说中标以后再跟你谈条款的，但老外绝对有。而且，刚刚进入中国的企业也没有，就是在中国混时间很长的，把中国很多东西摸透了的，它就有这种心态。
我认为，轨道交通建设的进口在中国应该是买方市场，而且很多外商愿意来做这件事。不像以前，外商不愿意到中国来，因为投资环境或者整个政策环境不好，但现在不是这样，外商都积极来，要来就会有竞争环境。所以我就说，“不信，你退。你退了，进来的肯定是一家大公司。”最后，它不仅没退标，最后还给了一个非常优惠的报价。
总之，我们的地位在慢慢改变，完全改变也不可能，因为目前很多技术我国确实还没有自主。这也是我们比较落后，比较被动的地方，必须买人家的东西。
事前设定好标书
某外商递交一个修改计划，同时还递交了一份7000万元的费用要求。老外给我们的索赔条件其中一条说，“我们原来要求应该是点焊安装，你们连续焊，没有按我的要求去焊，这会减少我设备的寿命，而且可能还得多提供备用件，这样我们需要更多费用。”
因为设备供货商和安装是两个单位，供货商对安装有监督指导作用。我说，“其实应该跟你要钱。我在招标的时候已经告诉你，你对我们的安装是有指导责任的，而且在你的投标报价中是含安装指导费用的，现在出了问题，那我一定问，在安装的过程中你到哪儿去了。而且，事发的时候你不去制止，既成事实了，却反过来以此为由追加费用，那肯定是不可以的。”
像这类事情太多了。明明是外商自己的原因，却常常反咬一口。依我看，外商的确很“狡猾”，跟他们打交道，我认为应该从最早、最原始的东西——也就是标书进行限定。这样，争议的焦点进而转向标书。
标书有一个文字表述的问题，外商往往会强调双方对此理解不一致。比如说系统设备，各厂家产品不同，我方不能要求系统怎么搭建，但会有功能要求，由他出报价。但是，有些很细的东西，标书说不到。而且，中文理解也会有歧义，一句话可以这样也可以那样解释。所以，当一些需求描述不太清楚的时候，外商的解释就肯定有利于自己，双方就会发生争议。然后，他就会说，如果你让我改成这样，那么要增加费用。
我认为这是外贸合同中一个挺困惑的问题。到现在，可以说没有太好的解决办法，我在想，第一就是要把我方需求说到最明白，第二，招标前进行充分的技术交流。
其实，为了减少歧义，我们的标书基本以中文为主，但他们需要翻译成英文、德文，自己去消化。他们可能会倾向用常规的套路的东西，比如说。“我常规就这样，但只要你有一点特殊需求在标书上没有说清楚，那我可能就不加。”而且很多牵扯的是软件的问题，就是怎么设定软件，我这次修改这个软件，需要多少钱，这是说不清的，得靠你跟他去磨合。如5号线设计当初没有天通苑这一站，后来才增加了这一站，那所有的系统、所有的设定都会改变。
在招标上，如果我们事先有约定，那么，重新要求你，这个责任是在我方，那费用由我们承担。如果标书上提了，但双方理解有歧义，这种费用由双方共同承担。现在外商基本上都接受共同承担的理念，这对外商来说很难。很不容易了。