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摘要：我国是世界上最大的不锈钢生产国，近10年来，我国不锈钢行业发展迅速，无锡市不锈钢市场是华东地区不锈钢制品的集散中心，也是国内最大的工业用材不锈钢集散中心。本文从不锈钢行业的发展现状及背景出发，在对无锡不锈钢市场进行充分的市场调研及数据分析基础上，从行业发展、商户来源、资金实力、经营模式、交易流程、风险特征等方面对商户的共性特征及个性因素进行了归纳和总结，并参考目前各家银行对其的融资方式，整理制定出符合其行业趋势及风险特征的银行融资方案。
关键词：不锈钢；贸易；银行融资；风险特征
Abstract: China is the world's largest producer of stainless steel, in recent 10 years, China's stainless steel industry development is rapid, Wuxi stainless steel market is collecting and distributing center in east China stainless steel products, is the nation's largest industrial materials stainless steel distribution center. This article embarks from the stainless steel industry development present situation and background, on Wuxi stainless steel market based on adequate market research and data analysis, from the source of industry development, merchants, financial strength, operation mode and transaction process of merchants, risk characteristics and other aspects of common features, and has carried on the induction and summary, personality factors and refer to the Banks on the financing, finishing develop in accordance with the industry trends and risk characteristics of bank financing.
Keywords: stainless steel; Trade; Bank financing; Risk characteristics
中图分类号： F83 文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)
一、研究背景
1.1 概述
我国是世界上最大的不锈钢生产国，近10年来，我国不锈钢行业发展迅速，从长远看，国民经济保持平稳较快发展，下游行业不锈钢需求将不断增加，同时，全球经济复苏带动不锈钢出口量的增长，行业发展空间较大。“十二五”期间，随着宏观政策的转向，预计国内GDP增速有所放缓，不锈钢需求增幅将下降，同时美国、欧元区等地区经济发展的诸多不确定性，也影响国际市场对不锈钢的需求。
无锡市不锈钢市场是华东地区不锈钢制品的集散中心，也是国内最大的工业用材不锈钢集散中心，无论是其多达1400户的客商，还是超过1200亿的年销售额，均成为银行拓展客户，开展业务的重点目标区域。
整个无锡不锈钢市场包括无锡市东方不锈钢市场、无锡市南方不锈钢市场、中国（硕放）不锈钢市场和无锡市不锈钢国际交易中心。不锈钢销售总量占全国销售总量的35％，近年来的交易量及交易额详见下表：
单位：万吨、亿元
1.2 无锡不锈钢市场客户融资现状
目前无锡不锈钢市场内入驻的金融机构仅江苏银行和工商银行两家，但参与竞争的银行较多。目前市场内融资总量超过50亿元，贷款质量良好，具体分布情况如下：
二、对象定义和客户特征
2.1研究对象范畴
本次以无锡范围内的不锈钢现货交易市场为研究范畴，主要以南方不锈钢市场和东方不锈钢市场为主。
无锡市南方不锈钢市场成立于1998年，地处新区太湖大道和江海路（机场路）交汇处，交通方便，总占地面积350亩，建筑面积20余万平方米。目前市场方不从事经营，只负责收取房租及管理费。经过多年的发展，市场中公司注册客户有571家、个体工商户有40家、分公司有20家，共计达631户，其中一批实力雄厚的公司在此落户，如：中新公司、酒钢集团、华银集团、华美集团、中国五矿集团、上海宝钢等企业。同时，市场也已成为上海宝钢、张家港浦项、酒钢太原钢铁集团等国内外不锈钢生产企业的主要代理商、供货商的基地。
由于市场的快速发展，原南方不锈钢市场的经营场地已不适应市场的需求，由此无锡地区又在2004年经发改委立项在锡山东北塘由温州人吴坚等四位股东以江苏汇坚控股集团投资开发建设成立了江苏东方钢材城并于2006年底开业，南方不锈钢市场中部分客户又到东方不锈钢市场上经营。
东方不锈钢市场现有经营户约800户，占地面积约563亩，建筑面积56万平方米，位于无锡沪宁、锡澄高速公路出口的通江物流园区内。是全国目前规模最大、规划最先进、功能最完善的不锈钢专业市场。该市场目前已形成科技创新区、不锈钢加工区、仓储物流区、不锈钢贸易区、生活配套区、信息服务区六大功能区。
2.2客户分层
无锡不锈钢市场内客户来自全国各地，主要来自于上海、江苏、广东、浙江、山东、山西、天津、四川等，按客户来源分：江苏500家、浙江300家、山西200家、上海100家、其他300家；按市场分：东方不锈钢市场约800户，南方不锈钢市场约600户。
1、经营规模
2、经营年限
2.3客户特征
据调查分析，无锡不锈钢市场的客户呈现以下特点：
1、经营的商户为商业流通企业，分别来自于上海、江苏、广东、浙江、山东、山西、天津等全国各地，关联企业较少；企业注册资金不多，大多在500万元以下，但其自有及自筹资金比较多；在经营上各商户都比较规范，每笔交易都开具增值税发票，货款通过银行账户核算，现金交易较少；經营者大多都有一定的知识层面，本科学历占有相当比重，素质较高，有的为了提高经营管理水平，分析国内外行情，就读了MBA；此外他们为人低调，有的虽身价上亿但不张扬；市场比较专业，在国内具有一定影响力，所以商品销售渠道畅通，周转速度快，营业额也较大。
2、南方不锈钢市场内经营户固定资产不多，经营用房、仓库大部分为租赁方式取得，房屋、土地基本为市场方所有，市场内房屋大多只租不卖，且市场方房产为集体所有。而东方市场上的经营门面限于原与地方政府的约定，仅出售了三分之一的店面，同时因经营不锈钢资金需求量较大，各商户为了进一步扩大经营增加流动资金，购置固定资产部份较少，所以商户缺乏合适的抵押物。
3、无锡处于经济发达地区，不锈钢用量大，同时钢厂的销售模式一般为上一月订下一月的货，所以商户为加快资金周转，不断拓展销售渠道；在经营方式上以现货交易为主，且钱货两清，应收账款普遍不多；他们的上游客户大多是强势企业，如：宝钢、太钢等，银票、国内信用证基本不接受，难以开展贸易融资业务；在结算方式上，由于电汇、网上银行结算快，使用较多，货款结算进出量也大，同时为做到合法合规经营，资金往来主要通过企业结算账户进出。
4、从近几年市场的情况看，南方市场上的客户因经营多年，从业经验丰富，抗风险能力强，市场上客户的稳定性较高， 09年客户离开市场的10户都不到，且大多是从业年限短、注册资本在50万元左右、实力较弱的客户；东方市场开业至今仅有８户企业因不善于经营而离开市场，两个市场合计退出客户不满20户，占比不到2％，市场具有较强的稳定性。
5、交易流程及交易模式：
无锡地区不锈钢贸易所涉及到的主体有大型不锈钢生产厂家、一级代理商、中小代理商、终端客户。
① 与经销商之间的交易模式
为无锡市场提供工业用不锈钢贸易的主要钢厂有宝钢、浦项、太钢、东方特钢等各类钢厂，交易模式如下：
宝钢交易模式：一般由一级代理商或协议户与钢厂签订长期合同（约定每月不锈钢购买的种类、数量等内容），钢厂每月上中旬报出下月钢材出厂价格，代理商于当月预付款30％（协议户预付10％），下月结清货款并提货；从预交订金到发货的时间一般为10—30天；
太钢交易模式：一般由代理商或协议户与钢厂签订长期合同（约定每月不锈钢购买的种类、数量等内容），钢厂每月上中旬报出下月钢材出厂价格，代理商于当月付款100％，下月提货（协议户需付清货款才能提货）；从预交货款到发货的时间一般1个月；
酒钢交易模式：一般月头付款100％（协议户预付10％），月末提货，从预付款到结清货款提货的时间约1个月；
② 经销商与下游客户的交易模式：
不锈钢经销商的下游客户主要包括中小代理商、终端客户，它们之间一般通过现款现货交易，结算期最长七天。
三、银行融资准入要求和主要风险
3.1风险特征
由于不锈钢贸易是与经济周期紧密相关的行业，其业务量对房地产业、汽车产业以及机械设备制造业的依存度很高，因此整个宏观经济的形势变化对不锈钢的需求会产生影响，价格的波动会对不锈钢企业的销售收入、盈利能力产生直接影响，进而对银行贷款带来不确定因素；同时，贸易类企业资金的高流动性也加大了对企业资金流向进行监控的难度，从而导致了贷款流入其他领域所带来的风险；另外，由于市场内借款人间千丝万缕的联系，给银行贷款资金用途的监管带来相当的难度。
3.2银行主要授信目标客户群
根据无锡市不锈钢市场现状，银行目标市场一般定为无锡东方不锈钢市场和无锡南方不锈钢市场。根据客户细分，银行一般把市场内从事该行业5年以上、销售额2000万元至2亿元的江苏、浙江、上海客户作为其主要目标客户。
该目标客户群为从事以现货交易为主的一、二级代理商。注册资本一般为人民币300-1000万元，从业年限较长有一定的实力，自有资金较充足，家庭资产也较多。他们的经营模式一般从总代理或区域代理商处采购不锈钢，然后销售给下游的终端用户或分销给少部分贸易型客户，但下游小商户直接做工地或终端，会导致部分应收账款，因此仍需要银行补充部分经营性资金，但金额一般以500-1000万元为主。
3.3银行准入要求
3.3.1基本准入要求
（1） 借款主体基本准入条件
①客户必须为市场内从事不锈钢经营的一般法人企业；
②经营方式以现货交易为主，有稳定的销售渠道；
③实际经营者行业从业经历5年以上且企业成立2年以上；
④年纳税销售额不低于2000万元；
⑤公司注册资本或家庭总资产不低于300万元；
（2）实际经营人基本准入要求
①借款主体实际控制人的年龄原则上在55周岁以下；
②借款主体实际控制人在无锡拥有房产且实际生活满三年以上；
③借款主体实际控制人原则上要求已婚且配偶承担连带责任；
④借款主体实际控制人及配偶信誉良好，信用卡不超过5张，逾期原则上不超过一次，如超过二次必须作出合理解释和证明；
⑤借款主体实际控制人无不良嗜好；
3.3.2对有以下情形的原则上不予介入：
①企业控制人或配偶使用信用卡额度金额较大且使用较频繁的；
②企业（或实际控制人及其配偶）已申请有2笔以上小额信用贷款的；
③企业（或实际控制人及其配偶）涉及非银行小额信贷且使用较频繁或使用时间较长的（单笔使用时间超过30天）；
④企业实际控制人有涉毒、涉赌等不良嗜好的；
⑤借款主体及实际经营人的信贷合作银行超过3家（不包括房屋按揭贷款及信用卡业务）；
⑥企业信誉不良，出现过拖欠租金、管理费状况。
四、研究成果應用方向
根据上述研究内容，给予拟合作银行制定以下授信合作方案：
无锡市南方、东方不锈钢市场银行授信合作方案
参考文献：
51不锈钢网、不锈钢现货交易网、中国不锈钢信息网、东方钢材城《不锈钢天地网》
作者简介：戈荔倩，东南大学经济管理学院MBA在读，就职单位：宁波银行股份有限公司。
关键词：不锈钢；贸易；银行融资；风险特征
Abstract: China is the world's largest producer of stainless steel, in recent 10 years, China's stainless steel industry development is rapid, Wuxi stainless steel market is collecting and distributing center in east China stainless steel products, is the nation's largest industrial materials stainless steel distribution center. This article embarks from the stainless steel industry development present situation and background, on Wuxi stainless steel market based on adequate market research and data analysis, from the source of industry development, merchants, financial strength, operation mode and transaction process of merchants, risk characteristics and other aspects of common features, and has carried on the induction and summary, personality factors and refer to the Banks on the financing, finishing develop in accordance with the industry trends and risk characteristics of bank financing.
Keywords: stainless steel; Trade; Bank financing; Risk characteristics
中图分类号： F83 文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)
一、研究背景
1.1 概述
我国是世界上最大的不锈钢生产国，近10年来，我国不锈钢行业发展迅速，从长远看，国民经济保持平稳较快发展，下游行业不锈钢需求将不断增加，同时，全球经济复苏带动不锈钢出口量的增长，行业发展空间较大。“十二五”期间，随着宏观政策的转向，预计国内GDP增速有所放缓，不锈钢需求增幅将下降，同时美国、欧元区等地区经济发展的诸多不确定性，也影响国际市场对不锈钢的需求。
无锡市不锈钢市场是华东地区不锈钢制品的集散中心，也是国内最大的工业用材不锈钢集散中心，无论是其多达1400户的客商，还是超过1200亿的年销售额，均成为银行拓展客户，开展业务的重点目标区域。
整个无锡不锈钢市场包括无锡市东方不锈钢市场、无锡市南方不锈钢市场、中国（硕放）不锈钢市场和无锡市不锈钢国际交易中心。不锈钢销售总量占全国销售总量的35％，近年来的交易量及交易额详见下表：
单位：万吨、亿元
1.2 无锡不锈钢市场客户融资现状
目前无锡不锈钢市场内入驻的金融机构仅江苏银行和工商银行两家，但参与竞争的银行较多。目前市场内融资总量超过50亿元，贷款质量良好，具体分布情况如下：
二、对象定义和客户特征
2.1研究对象范畴
本次以无锡范围内的不锈钢现货交易市场为研究范畴，主要以南方不锈钢市场和东方不锈钢市场为主。
无锡市南方不锈钢市场成立于1998年，地处新区太湖大道和江海路（机场路）交汇处，交通方便，总占地面积350亩，建筑面积20余万平方米。目前市场方不从事经营，只负责收取房租及管理费。经过多年的发展，市场中公司注册客户有571家、个体工商户有40家、分公司有20家，共计达631户，其中一批实力雄厚的公司在此落户，如：中新公司、酒钢集团、华银集团、华美集团、中国五矿集团、上海宝钢等企业。同时，市场也已成为上海宝钢、张家港浦项、酒钢太原钢铁集团等国内外不锈钢生产企业的主要代理商、供货商的基地。
由于市场的快速发展，原南方不锈钢市场的经营场地已不适应市场的需求，由此无锡地区又在2004年经发改委立项在锡山东北塘由温州人吴坚等四位股东以江苏汇坚控股集团投资开发建设成立了江苏东方钢材城并于2006年底开业，南方不锈钢市场中部分客户又到东方不锈钢市场上经营。
东方不锈钢市场现有经营户约800户，占地面积约563亩，建筑面积56万平方米，位于无锡沪宁、锡澄高速公路出口的通江物流园区内。是全国目前规模最大、规划最先进、功能最完善的不锈钢专业市场。该市场目前已形成科技创新区、不锈钢加工区、仓储物流区、不锈钢贸易区、生活配套区、信息服务区六大功能区。
2.2客户分层
无锡不锈钢市场内客户来自全国各地，主要来自于上海、江苏、广东、浙江、山东、山西、天津、四川等，按客户来源分：江苏500家、浙江300家、山西200家、上海100家、其他300家；按市场分：东方不锈钢市场约800户，南方不锈钢市场约600户。
1、经营规模
2、经营年限
2.3客户特征
据调查分析，无锡不锈钢市场的客户呈现以下特点：
1、经营的商户为商业流通企业，分别来自于上海、江苏、广东、浙江、山东、山西、天津等全国各地，关联企业较少；企业注册资金不多，大多在500万元以下，但其自有及自筹资金比较多；在经营上各商户都比较规范，每笔交易都开具增值税发票，货款通过银行账户核算，现金交易较少；經营者大多都有一定的知识层面，本科学历占有相当比重，素质较高，有的为了提高经营管理水平，分析国内外行情，就读了MBA；此外他们为人低调，有的虽身价上亿但不张扬；市场比较专业，在国内具有一定影响力，所以商品销售渠道畅通，周转速度快，营业额也较大。
2、南方不锈钢市场内经营户固定资产不多，经营用房、仓库大部分为租赁方式取得，房屋、土地基本为市场方所有，市场内房屋大多只租不卖，且市场方房产为集体所有。而东方市场上的经营门面限于原与地方政府的约定，仅出售了三分之一的店面，同时因经营不锈钢资金需求量较大，各商户为了进一步扩大经营增加流动资金，购置固定资产部份较少，所以商户缺乏合适的抵押物。
3、无锡处于经济发达地区，不锈钢用量大，同时钢厂的销售模式一般为上一月订下一月的货，所以商户为加快资金周转，不断拓展销售渠道；在经营方式上以现货交易为主，且钱货两清，应收账款普遍不多；他们的上游客户大多是强势企业，如：宝钢、太钢等，银票、国内信用证基本不接受，难以开展贸易融资业务；在结算方式上，由于电汇、网上银行结算快，使用较多，货款结算进出量也大，同时为做到合法合规经营，资金往来主要通过企业结算账户进出。
4、从近几年市场的情况看，南方市场上的客户因经营多年，从业经验丰富，抗风险能力强，市场上客户的稳定性较高， 09年客户离开市场的10户都不到，且大多是从业年限短、注册资本在50万元左右、实力较弱的客户；东方市场开业至今仅有８户企业因不善于经营而离开市场，两个市场合计退出客户不满20户，占比不到2％，市场具有较强的稳定性。
5、交易流程及交易模式：
无锡地区不锈钢贸易所涉及到的主体有大型不锈钢生产厂家、一级代理商、中小代理商、终端客户。
① 与经销商之间的交易模式
为无锡市场提供工业用不锈钢贸易的主要钢厂有宝钢、浦项、太钢、东方特钢等各类钢厂，交易模式如下：
宝钢交易模式：一般由一级代理商或协议户与钢厂签订长期合同（约定每月不锈钢购买的种类、数量等内容），钢厂每月上中旬报出下月钢材出厂价格，代理商于当月预付款30％（协议户预付10％），下月结清货款并提货；从预交订金到发货的时间一般为10—30天；
太钢交易模式：一般由代理商或协议户与钢厂签订长期合同（约定每月不锈钢购买的种类、数量等内容），钢厂每月上中旬报出下月钢材出厂价格，代理商于当月付款100％，下月提货（协议户需付清货款才能提货）；从预交货款到发货的时间一般1个月；
酒钢交易模式：一般月头付款100％（协议户预付10％），月末提货，从预付款到结清货款提货的时间约1个月；
② 经销商与下游客户的交易模式：
不锈钢经销商的下游客户主要包括中小代理商、终端客户，它们之间一般通过现款现货交易，结算期最长七天。
三、银行融资准入要求和主要风险
3.1风险特征
由于不锈钢贸易是与经济周期紧密相关的行业，其业务量对房地产业、汽车产业以及机械设备制造业的依存度很高，因此整个宏观经济的形势变化对不锈钢的需求会产生影响，价格的波动会对不锈钢企业的销售收入、盈利能力产生直接影响，进而对银行贷款带来不确定因素；同时，贸易类企业资金的高流动性也加大了对企业资金流向进行监控的难度，从而导致了贷款流入其他领域所带来的风险；另外，由于市场内借款人间千丝万缕的联系，给银行贷款资金用途的监管带来相当的难度。
3.2银行主要授信目标客户群
根据无锡市不锈钢市场现状，银行目标市场一般定为无锡东方不锈钢市场和无锡南方不锈钢市场。根据客户细分，银行一般把市场内从事该行业5年以上、销售额2000万元至2亿元的江苏、浙江、上海客户作为其主要目标客户。
该目标客户群为从事以现货交易为主的一、二级代理商。注册资本一般为人民币300-1000万元，从业年限较长有一定的实力，自有资金较充足，家庭资产也较多。他们的经营模式一般从总代理或区域代理商处采购不锈钢，然后销售给下游的终端用户或分销给少部分贸易型客户，但下游小商户直接做工地或终端，会导致部分应收账款，因此仍需要银行补充部分经营性资金，但金额一般以500-1000万元为主。
3.3银行准入要求
3.3.1基本准入要求
（1） 借款主体基本准入条件
①客户必须为市场内从事不锈钢经营的一般法人企业；
②经营方式以现货交易为主，有稳定的销售渠道；
③实际经营者行业从业经历5年以上且企业成立2年以上；
④年纳税销售额不低于2000万元；
⑤公司注册资本或家庭总资产不低于300万元；
（2）实际经营人基本准入要求
①借款主体实际控制人的年龄原则上在55周岁以下；
②借款主体实际控制人在无锡拥有房产且实际生活满三年以上；
③借款主体实际控制人原则上要求已婚且配偶承担连带责任；
④借款主体实际控制人及配偶信誉良好，信用卡不超过5张，逾期原则上不超过一次，如超过二次必须作出合理解释和证明；
⑤借款主体实际控制人无不良嗜好；
3.3.2对有以下情形的原则上不予介入：
①企业控制人或配偶使用信用卡额度金额较大且使用较频繁的；
②企业（或实际控制人及其配偶）已申请有2笔以上小额信用贷款的；
③企业（或实际控制人及其配偶）涉及非银行小额信贷且使用较频繁或使用时间较长的（单笔使用时间超过30天）；
④企业实际控制人有涉毒、涉赌等不良嗜好的；
⑤借款主体及实际经营人的信贷合作银行超过3家（不包括房屋按揭贷款及信用卡业务）；
⑥企业信誉不良，出现过拖欠租金、管理费状况。
四、研究成果應用方向
根据上述研究内容，给予拟合作银行制定以下授信合作方案：
无锡市南方、东方不锈钢市场银行授信合作方案
参考文献：
51不锈钢网、不锈钢现货交易网、中国不锈钢信息网、东方钢材城《不锈钢天地网》
作者简介：戈荔倩，东南大学经济管理学院MBA在读，就职单位：宁波银行股份有限公司。