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随着中国汽车工业的不断发展,尤其是加入WTO后,中国的汽车市场全面对外开放,带动了汽车销售物流的快速发展。汽车销售物流,作为连接汽车生产与汽车消费的桥梁,具有极其重要的地位和作用。但是,中国目前的汽车销售物流企业大多数仍然采用传统、落后的管理模式和手段,必须进行改革才能满足社会需求。因此,探索适合中国国情的汽车销售物流运作模式,将使中国汽车销售物流向社会化、专业化方向发展,对促进中国汽车行业更快地与世界接轨具有非常重要的意义。
一、中国汽车销售物流模式
1.中国汽车销售物流经历的不同阶段
(1)国家分配阶段(1978年以前)。改革开放以前,中央和地方政府一直掌握着汽车生产与分配的全部过程。从严格意义上来讲,汽车生产厂家没有自主经营权和独立销售权,只能被动地负责按照国家计划组织生产,销售物流工作全由国家指定的销售部门负责。
(2)自营销售物流阶段(1979-1993年)。国家逐步缩小了按计划分配的比重,扩大了市场自主调节的比重,增强了汽车生产企业的自主支配权,实行了价格双轨制。中国汽车市场逐渐转为卖方市场,汽车销售物流模式也建立在卖方市场的基础之上。汽车价格体系混乱、销售物流模式的多样性以及售后服务体系不健全是该阶段的最大特征。
(3)以汽车生产企业为主导的阶段(1994年至今)。随着经济体制改革的进一步深入,我国汽车销售物流模式从卖方市场向买方市场转变。私人购车比例逐年大幅度上升,90年代中期正式进入了买方市场阶段。原来的汽车销售物流模式已无法适应新形势的需要,特别是1999年后,以新车型为代表的销售物流模式逐渐向品牌经营方向发展。
2.中国现代汽车销售物流模式状况
(1)以地区营销代理为主的模式。汽车生产企业建立自己的独资营销公司或合资公司,这些公司代理营销企业产品。
(2)以联营、联合营销公司联销为主的模式。其中一部分实力较强、具有相当经营规模的物流企业,通过与汽车生产企业的双向选择,合资建立起新的汽车销售物流公司,成为受控于生产企业的联营公司。
(3)以特约经销公司专营为主的模式。没有资金合作关系,通过优惠的汽车经销价格和货款结算方式,将部分物流企业定为成生产企业的特约经销公司。
(4)4S品牌专卖店。从外观形象到内部布局、从硬件设备投入到软件资源管理,实施统一的形象、统一的标识、统一的管理、统一的规范,并实施统一的严格培训。直接面向终极用户,能减少流通环节,降低交易成本。
3.分析对比
中国传统的汽车销售物流模式由于流通环节过多,造成价格混乱、销售物流成本过大。优化后的销售物流模式由
于中间环节少,销售物流成本相对下降,信息的传递速度较快,销售物流成本较低。
二、中国汽车销售物流发展中存在的问题
1.汽车销售物流模式落后
中国的汽车市场已从卖方市场转向买方市场,中国现行的主体汽车销售物流模式仍然是供、产、销一体化的自营物流,基础薄弱。汽车生产企业与销售物流企业之间尚未建立起利益共享、风险共担的稳定的合作关系。导致销售物流模式存在以下问题:管理精力分散、牛鞭效应、资源浪费、隐性物流成本产生。
2.服务功能单一
国内汽车销售物流企业提供的服务多属于简单的仓储、运输等传统业务,销售物流服务收益的85%来自于这些基础性服务。能够同时提供满意的整车销售、零配件供应、维修和信息反馈、售后服务等全面业务的经销商相对较少,综合服务有待进一步开发。
3.物流成本偏高
据调查,造成中国汽车物流成本偏高的原因主要有:汽车空返率高、物流资源配置效率低下、水陆运输比例失调。很多汽车销售物流企业主要靠分散的车队送货,没有整体规划和协调管理,运输成本是欧美的2～3倍。
4.未形成有效价格体系
由于目前的汽车销售物流模式尚不完善,生产厂家提供给经销商的价格各异;经销商又没严格按批发商和零售商来划分,导致大多数经销商批零兼营,造成价格混乱和无序竞争;另外由于距离不同导致的运价差异而无法实施全国统一的定价;使得汽车销售局限在价格竞争上,而忽视了产品质量和服务的竞争。
5.信息传递效率低
现代物流系统应是信息化的物流系统。随着社会的进步,销售物流模式已由传统的货物流通向信息化方向发展。现代社会要求在供应链管理环境下,实现对物流、商流、资金流、信息流的协调。现代物流系统必须以信息流为主导,连结系统中的各个子系统,根据目标需求实时、动态地合理调度系统的基本资源。
三、汽车销售物流SWOT分析
对中国汽车销售物流进行SWOT分析,明确自身的优势和劣势,认清发展面临的外部环境,对于制定适合中国国情的汽车销售物流模式具有重要的意义。
1.优势(strength)
劳动力成本优势、市场容量优势,汽车产业规模的不断扩大和基础设施的逐步完善,为汽车销售物流业的快速发展提供了舞台。
2.劣势(weakness)
汽车销售物流企业存在管理瓶颈,整体水平落后,运作模式需要改进。中国的汽车销售物流发展尚处于起步阶段,具有一定规模的专业性汽车物流服务企业不多,物流服务体系难免出现重复建设、投资浪费、资源利用率不足的问题,提高了汽车的生产和运输成本,在一定程度上制约了汽车消费需求的迅速增长。
3.机会(opportunity)
伴随着世界制造中心向发展中国家的转移,中国汽车产业发展迅猛,从法律层面、技术因素或人文社会因素方面都促进了汽车销售物流业的发展。2008年金融风暴的影响,汽车销量下滑,汽车销售物流业也深受影响。如何加强汽车企业与汽车销售物流业的合作,成为当前一个亟待研究和解决的重要课题。
4.挑战(Threat)
准时性挑战,专业化挑战,社会化挑战,信誉和品牌挑战。只有与国际物流业缩小差距,才能提高综合服务水平,提高物流企业的竞争力。
四、解决对策
1.树立以服务为中心的经营理念
建立以服务为中心的经营管理模式。切实遵循各厂家的服务宗旨,转变经营观念,以消费者为中心,树立“关系营销”的基本思想,巩固重点用户,培养忠诚用户。加强客户关系管理,挖掘客户资源,建立客户关系管理系统和相关的管理制度,及时把顾客由销售客户转化为售后客户,与客户进行有效的沟通。
2.培养专业营销人员
定期进行服务理念、管理、技术与文化知识的培训,通过优质周到的服务,稳定一部分老客户,然后考虑在汽车后端服务市场中多投入,争取更多的新客户。
3.将利润增长的重心放在后端市场
整车销售行业的利润会越来越低,这是一个客观趋势。建议深入挖掘与汽车相关的服务,增加新的服务项目,做到人无我有、人有我精的层次。重点在后端市场的维修、保养、美容加装方面。
经济全球化的市场状况,要求汽车企业必须融入供应链管理的大环境,必须联合行业中其他上、下游企业,建立风险共担、利益共享的汽车行业供应链,才能得到更好的发展。
(作者单位:山东服装职业学院)
一、中国汽车销售物流模式
1.中国汽车销售物流经历的不同阶段
(1)国家分配阶段(1978年以前)。改革开放以前,中央和地方政府一直掌握着汽车生产与分配的全部过程。从严格意义上来讲,汽车生产厂家没有自主经营权和独立销售权,只能被动地负责按照国家计划组织生产,销售物流工作全由国家指定的销售部门负责。
(2)自营销售物流阶段(1979-1993年)。国家逐步缩小了按计划分配的比重,扩大了市场自主调节的比重,增强了汽车生产企业的自主支配权,实行了价格双轨制。中国汽车市场逐渐转为卖方市场,汽车销售物流模式也建立在卖方市场的基础之上。汽车价格体系混乱、销售物流模式的多样性以及售后服务体系不健全是该阶段的最大特征。
(3)以汽车生产企业为主导的阶段(1994年至今)。随着经济体制改革的进一步深入,我国汽车销售物流模式从卖方市场向买方市场转变。私人购车比例逐年大幅度上升,90年代中期正式进入了买方市场阶段。原来的汽车销售物流模式已无法适应新形势的需要,特别是1999年后,以新车型为代表的销售物流模式逐渐向品牌经营方向发展。
2.中国现代汽车销售物流模式状况
(1)以地区营销代理为主的模式。汽车生产企业建立自己的独资营销公司或合资公司,这些公司代理营销企业产品。
(2)以联营、联合营销公司联销为主的模式。其中一部分实力较强、具有相当经营规模的物流企业,通过与汽车生产企业的双向选择,合资建立起新的汽车销售物流公司,成为受控于生产企业的联营公司。
(3)以特约经销公司专营为主的模式。没有资金合作关系,通过优惠的汽车经销价格和货款结算方式,将部分物流企业定为成生产企业的特约经销公司。
(4)4S品牌专卖店。从外观形象到内部布局、从硬件设备投入到软件资源管理,实施统一的形象、统一的标识、统一的管理、统一的规范,并实施统一的严格培训。直接面向终极用户,能减少流通环节,降低交易成本。
3.分析对比
中国传统的汽车销售物流模式由于流通环节过多,造成价格混乱、销售物流成本过大。优化后的销售物流模式由
于中间环节少,销售物流成本相对下降,信息的传递速度较快,销售物流成本较低。
二、中国汽车销售物流发展中存在的问题
1.汽车销售物流模式落后
中国的汽车市场已从卖方市场转向买方市场,中国现行的主体汽车销售物流模式仍然是供、产、销一体化的自营物流,基础薄弱。汽车生产企业与销售物流企业之间尚未建立起利益共享、风险共担的稳定的合作关系。导致销售物流模式存在以下问题:管理精力分散、牛鞭效应、资源浪费、隐性物流成本产生。
2.服务功能单一
国内汽车销售物流企业提供的服务多属于简单的仓储、运输等传统业务,销售物流服务收益的85%来自于这些基础性服务。能够同时提供满意的整车销售、零配件供应、维修和信息反馈、售后服务等全面业务的经销商相对较少,综合服务有待进一步开发。
3.物流成本偏高
据调查,造成中国汽车物流成本偏高的原因主要有:汽车空返率高、物流资源配置效率低下、水陆运输比例失调。很多汽车销售物流企业主要靠分散的车队送货,没有整体规划和协调管理,运输成本是欧美的2～3倍。
4.未形成有效价格体系
由于目前的汽车销售物流模式尚不完善,生产厂家提供给经销商的价格各异;经销商又没严格按批发商和零售商来划分,导致大多数经销商批零兼营,造成价格混乱和无序竞争;另外由于距离不同导致的运价差异而无法实施全国统一的定价;使得汽车销售局限在价格竞争上,而忽视了产品质量和服务的竞争。
5.信息传递效率低
现代物流系统应是信息化的物流系统。随着社会的进步,销售物流模式已由传统的货物流通向信息化方向发展。现代社会要求在供应链管理环境下,实现对物流、商流、资金流、信息流的协调。现代物流系统必须以信息流为主导,连结系统中的各个子系统,根据目标需求实时、动态地合理调度系统的基本资源。
三、汽车销售物流SWOT分析
对中国汽车销售物流进行SWOT分析,明确自身的优势和劣势,认清发展面临的外部环境,对于制定适合中国国情的汽车销售物流模式具有重要的意义。
1.优势(strength)
劳动力成本优势、市场容量优势,汽车产业规模的不断扩大和基础设施的逐步完善,为汽车销售物流业的快速发展提供了舞台。
2.劣势(weakness)
汽车销售物流企业存在管理瓶颈,整体水平落后,运作模式需要改进。中国的汽车销售物流发展尚处于起步阶段,具有一定规模的专业性汽车物流服务企业不多,物流服务体系难免出现重复建设、投资浪费、资源利用率不足的问题,提高了汽车的生产和运输成本,在一定程度上制约了汽车消费需求的迅速增长。
3.机会(opportunity)
伴随着世界制造中心向发展中国家的转移,中国汽车产业发展迅猛,从法律层面、技术因素或人文社会因素方面都促进了汽车销售物流业的发展。2008年金融风暴的影响,汽车销量下滑,汽车销售物流业也深受影响。如何加强汽车企业与汽车销售物流业的合作,成为当前一个亟待研究和解决的重要课题。
4.挑战(Threat)
准时性挑战,专业化挑战,社会化挑战,信誉和品牌挑战。只有与国际物流业缩小差距,才能提高综合服务水平,提高物流企业的竞争力。
四、解决对策
1.树立以服务为中心的经营理念
建立以服务为中心的经营管理模式。切实遵循各厂家的服务宗旨,转变经营观念,以消费者为中心,树立“关系营销”的基本思想,巩固重点用户,培养忠诚用户。加强客户关系管理,挖掘客户资源,建立客户关系管理系统和相关的管理制度,及时把顾客由销售客户转化为售后客户,与客户进行有效的沟通。
2.培养专业营销人员
定期进行服务理念、管理、技术与文化知识的培训,通过优质周到的服务,稳定一部分老客户,然后考虑在汽车后端服务市场中多投入,争取更多的新客户。
3.将利润增长的重心放在后端市场
整车销售行业的利润会越来越低,这是一个客观趋势。建议深入挖掘与汽车相关的服务,增加新的服务项目,做到人无我有、人有我精的层次。重点在后端市场的维修、保养、美容加装方面。
经济全球化的市场状况,要求汽车企业必须融入供应链管理的大环境,必须联合行业中其他上、下游企业,建立风险共担、利益共享的汽车行业供应链,才能得到更好的发展。
(作者单位:山东服装职业学院)