6月2日,吉林省松原市政府与大成集团在长春举行签约仪式,年产20万吨蛋氨酸项目正式落户松原。就在当天中午,农行松原宁江支行为刚刚参加完签约仪式回来的松原市经贸委主任一行举办了庆功酒会。在酒会上,促成此项目的松原市经贸委主任十分感动地说;“一定竭尽全力帮助将20万吨蛋氨酸项目(总投资15亿元,全年现金流约120亿元)的基本账户建在农行宁江支行,并与该行开展全面业务合作。”
　　 狭缝中竞争则胜
　　 近年来,众多金融机构或借助先进的自助设施,或借助灵活的服务手段,或确立独特的营销策略。为了抢占这块市场,同业竞争可以说到了白热化的程度。在该行马路对面不到50米的距离是市工行,300米外是市建行,星罗棋布着多家银行网点,在此安营扎寨,竞争的激烈程度可想而知。
　　 在这种环境下,宁江支行却取得了令人瞩目的成绩:2008年-2009年,由于经营业绩突出,该行营业室连续被吉林省、松原市政府评为“巾帼文明示范岗”;该行也连续两年被总、省、市行评为“百佳营业单位”;“最佳营业单位”荣誉称号。今年以来,这个仅有80人的团队,以行小手笔大的气魄改写了一个又一个成绩。截止5月末,该行各项存款余额达12.1亿元,较年初增加4.19亿元,增长51%。其中,对公存款余额为8.36亿元,较年初增加2.55亿元;储蓄存款余额为2.6亿元,较年初增加4,660万元; 同业存款余额达1.18亿元,较年初增加1.17亿元。对公存款、储蓄存款、同业存款的增量均位于全市各金融机构经营网点首位;5月末对公存款增量份额占全省农行增量的近五分之一;三项存款增量超过近在咫尺的松原工行营业部的存款总量。
　　 个性化精良服务
　　 要想留住客户,仅仅有一个好的环境还不够,还必须设身处地地为客户着想,力争为客户提供独具特色的个性化的精良服务。市住房公积金管理中心是松原市内单位存款规模最大的单位。今年初,宁江支行将营销目标瞄准它,一方面,该行多次找到该单位负责人进行沟通,协调关系;另一方面,发动所有社会关系,让一些与市住房公积金管理中心有密切关系的单位领导帮助协调。经过努力,最终该行营销住房公积金管理中心存款1,800万元,并向其成功营销国债1,100万元。从而,打破了市住房公积金账户多年由其他行独霸的局面。
　　 宁江支行还根据客户的实际情况和需要,对金融产品进行组合营销,为客户做出使用金融产品的综合方案,使客户感到了方便、安全、快捷。3月的一天,营业室主任在班后翻阅传票时,发现一个客户的活期存折有20万元存款长期未动,便主动与该客户联系,做该客户的理财顾问,使其获得了更多的收益,客户非常感激,开办了理财金账户,成为该行稳定的优质客户。今年以来,该行先后收到表扬信及锦旗12次,口头赞扬不计期数,客户的满意率达到了99%。在营销中,该行还向宁江区农村信用联社揽来同业存款1.2亿元,并两次向其营销“本利丰”理财产品2亿元,使中间业务收入上升一大块。
　　 为了营销松原市土地局存款,该行领导采取找门路、拉关系、托朋友和“缠住不放”等策略,一段时间里,该行领导天天早晨上班就去土地局报到,找局领导“磨叽”存款的事儿,以致让土地局的门卫一度错以为农行的领导调到土地局来了呢?前5个月,宁江支行营销来市财政局、社保事业管理局、市土地局等大客户单位12户,拉进存款7亿元,单户客户存款余额最多时达4亿元。在松原市单位存款整体下降的情况下,宁江支行却一枝独秀。
　　 跟进式维护客户
　　 宁江支行在对客户的维护上也做得十分细致、到位。在对现有客户进行细分的基础上,确立大客户专用通道,对社保、财政、住房公积金、联社等高端客户实行绿色便利服务,由客户经理一对一接待;对1000万元以上大客户实行特别维护制度,由班子成员实行上门维护;建立大客户负责人信息制度,对500万元以上的客户,建立客户主要负责人家庭、单位、生活等信息情况表,每逢这些领导个人有什么大事小情,该行领导主动前去慰问;建立优质客户走访制度,对100万元以上的客户,每逢重大节日定期走访、慰问,沟通感情,了解企业信息。同时,该行营业室每天都向客户部门和行领导提供单位存款客户资金变化分析表,对资金发生变化较大的客户,行领导及时了解情况,采取应对措施。通过多种方式的维护,一方面避免了客户流失,另一方面在确保余额稳定的同时深入挖掘潜力。
　　 在积极营销单位存款的同时,宁江支行加大优质贷款客户的营销力度,储备了一批优质贷款客户资源。目前,松原市重点建设项目、国家直属工程——哈达山水利枢纽工程项目贷款8.83亿元省行已报批完毕,即将发放;松原市城市开发中心项目贷款2亿元已报总行审批;大成集团年产20万吨蛋氨酸项目贷款正在洽谈中。这些贷款项目的发放和储备,使宁江支行在经营中真正从企业中寻找到了富人。