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摘 要：在中国市场经济飞速发展的大环境下，国内商业银行也完成了从无到有、从有到优的量与质的飞跃。我国与西方国家在商业银行私人银行研究方面相比，有一定的滞后性，西方国家对商业银行私人银行和市场实际运作上有了充分的研究和深厚的积累。本文重点以招商银行哈尔滨分行私人银行业务为研究对象，通过分析招商银行哈尔滨分行发展私人业务存在的问题，对招商银行哈尔滨分行私人银行业务发展的对策进行详尽的分析。
关键词：私人银行业务 财富管理 招商银行
1、私人银行业务的相关概念
私人银行（Private Banking），私人银行是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。私人银行从来没有一个确切的定义，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。
2、招商银行哈尔滨分行私人银行业务问题分析
2.1、产品单一缺乏创新
丰富多彩的金融产品、个性化的解决方案以及高效率的服务流程是发展私人银行业务的重要特征。目前，国内几家私人银行业务相继推出了一整套产品服务体系，但产品内容欠丰富，种类比较单一，投资组合和解决方案简单，很少能够针对私人银行客户的个性化需求提供“量身定制”的产品和服务，且各家中私人银行业务推出的产品差异不大，同质化现象严重。在产品创新方面，就商业银行现有的产品种类而言，其所能提供的理财服务不过于现金管理、教育规划、养老规划、消费规划和风险管理等，这些主要面向的是中低端客户，无法满足高端客户复杂的金融及非金融需求。因此，商业银行产品创新能力的严重不足大大制约了商业银行自身的服务内容和水平，难以向富裕人士提供专门的个性化、全方位财富管理服务。
2.2、业务条线多且管理分散
招商银行目前正处于转型阶段，经营理念是“以客户为中心”，但由于私人银行成立时间不长，组织结构调整不到位、网点销售人员素质较低、产品销售还是传统方法，注重推销产品，而不注重客户管理，网点营销人员基本上是按业务条线分开推荐产品，而不是为客户提供一站式综合服务。信贷产品、理财产品、信用卡等业务基本上是三套人马，通常是分幵制定销售目标，分开考核销售业绩，导致营销渠道推广职能重叠，导致管理成本高。银行金融产品在业务宣传上缺乏统一的包装与策划，各业务部门也为自己的业务抢客户资源如储蓄余额与理财之间的资金抢占等等。
2.3、财富管理中心虚设且人才缺乏
经过几年的快速发展，招商银行在全国建立了 1000多个总行级示范网点，并配备了星级财富管理中心，但从目前的情况看，财富管理中心大多只是空架子，专职客户经理缺位严重，有很多还是大堂经理兼职客户经理，客户经理专业素质也不高，虽然招商银行近年来培养了大批AFP、CFP持证人员，但是由于这些客户经理实践经验不足，很难与国内其他商业银行和外资银行的资深客户经理相比，更达不到几展私人银行业务这项最高端业务需要的专业素养。人才的缺乏是招商银行发展私人银行业务的一个瓶颈。
3、招商银行哈尔滨分行私人银行业务对策分析
3.1、开发创新产品并完善服务体系
发展私人银行业务的一个重点在于产品的研发与创新，好的产品能够融合客户关系管理、投资组合管理和资金管理等业务，并兼顾产品的安全性、流动性和盈利性。只有设计合理的产品才能吸引潜在目标客户，在私人银行市场上具有竞争能力。可以通过优化产品结构，完善资产管理，设计企业融资便利产品，提供衍生工具、投资基金等产品使其适应市场的需要。
3.2、建立私人银行业务顾客满意度评价模型
招商银行哈尔滨分行私人银行业务顾客满意度诊断系统旨在引入外部顾客对于银行服务管理状况的评价，通过对这些评价数据的分析处理，从顾客的角度整理出影响顾客满意度的因素。由于这些因素来自顾客的感知，是影响顾客满意水平的敏感因素，因此，对这些因素加以改进，能够提高商业银行的顾客满意度。
拟构建的招商银行哈尔滨分行私人银行业务顾客满意度诊评价模型如见图3-1 所示：
3.3、培养业务能力强的专业性人才
私人银行业务不同于一般的高端理财、贵宾服务，它的服务对象是富豪和超级富豪，业务涵盖非常广泛，涉及到银行市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货市场、收藏品市场以及保险、税务、法律等专业知识。这要求从业人员为知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层乃至一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论知识及业务操作技能。私人银行经理，服务的是“金字塔尖”上的一群人，他们需要有“十八般武艺”。
参考文献：
[1]周仲飞.提高金融包容：一个银行法的视角[J].法律科学（西北政法大学学报）. 2013（01）.
[2]戴维.莫得，刘立达译注.全球私人银行业务管理[M].北京：经济科学，2007.
关键词：私人银行业务 财富管理 招商银行
1、私人银行业务的相关概念
私人银行（Private Banking），私人银行是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。私人银行从来没有一个确切的定义，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。
2、招商银行哈尔滨分行私人银行业务问题分析
2.1、产品单一缺乏创新
丰富多彩的金融产品、个性化的解决方案以及高效率的服务流程是发展私人银行业务的重要特征。目前，国内几家私人银行业务相继推出了一整套产品服务体系，但产品内容欠丰富，种类比较单一，投资组合和解决方案简单，很少能够针对私人银行客户的个性化需求提供“量身定制”的产品和服务，且各家中私人银行业务推出的产品差异不大，同质化现象严重。在产品创新方面，就商业银行现有的产品种类而言，其所能提供的理财服务不过于现金管理、教育规划、养老规划、消费规划和风险管理等，这些主要面向的是中低端客户，无法满足高端客户复杂的金融及非金融需求。因此，商业银行产品创新能力的严重不足大大制约了商业银行自身的服务内容和水平，难以向富裕人士提供专门的个性化、全方位财富管理服务。
2.2、业务条线多且管理分散
招商银行目前正处于转型阶段，经营理念是“以客户为中心”，但由于私人银行成立时间不长，组织结构调整不到位、网点销售人员素质较低、产品销售还是传统方法，注重推销产品，而不注重客户管理，网点营销人员基本上是按业务条线分开推荐产品，而不是为客户提供一站式综合服务。信贷产品、理财产品、信用卡等业务基本上是三套人马，通常是分幵制定销售目标，分开考核销售业绩，导致营销渠道推广职能重叠，导致管理成本高。银行金融产品在业务宣传上缺乏统一的包装与策划，各业务部门也为自己的业务抢客户资源如储蓄余额与理财之间的资金抢占等等。
2.3、财富管理中心虚设且人才缺乏
经过几年的快速发展，招商银行在全国建立了 1000多个总行级示范网点，并配备了星级财富管理中心，但从目前的情况看，财富管理中心大多只是空架子，专职客户经理缺位严重，有很多还是大堂经理兼职客户经理，客户经理专业素质也不高，虽然招商银行近年来培养了大批AFP、CFP持证人员，但是由于这些客户经理实践经验不足，很难与国内其他商业银行和外资银行的资深客户经理相比，更达不到几展私人银行业务这项最高端业务需要的专业素养。人才的缺乏是招商银行发展私人银行业务的一个瓶颈。
3、招商银行哈尔滨分行私人银行业务对策分析
3.1、开发创新产品并完善服务体系
发展私人银行业务的一个重点在于产品的研发与创新，好的产品能够融合客户关系管理、投资组合管理和资金管理等业务，并兼顾产品的安全性、流动性和盈利性。只有设计合理的产品才能吸引潜在目标客户，在私人银行市场上具有竞争能力。可以通过优化产品结构，完善资产管理，设计企业融资便利产品，提供衍生工具、投资基金等产品使其适应市场的需要。
3.2、建立私人银行业务顾客满意度评价模型
招商银行哈尔滨分行私人银行业务顾客满意度诊断系统旨在引入外部顾客对于银行服务管理状况的评价，通过对这些评价数据的分析处理，从顾客的角度整理出影响顾客满意度的因素。由于这些因素来自顾客的感知，是影响顾客满意水平的敏感因素，因此，对这些因素加以改进，能够提高商业银行的顾客满意度。
拟构建的招商银行哈尔滨分行私人银行业务顾客满意度诊评价模型如见图3-1 所示：
3.3、培养业务能力强的专业性人才
私人银行业务不同于一般的高端理财、贵宾服务，它的服务对象是富豪和超级富豪，业务涵盖非常广泛，涉及到银行市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货市场、收藏品市场以及保险、税务、法律等专业知识。这要求从业人员为知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层乃至一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论知识及业务操作技能。私人银行经理，服务的是“金字塔尖”上的一群人，他们需要有“十八般武艺”。
参考文献：
[1]周仲飞.提高金融包容：一个银行法的视角[J].法律科学（西北政法大学学报）. 2013（01）.
[2]戴维.莫得，刘立达译注.全球私人银行业务管理[M].北京：经济科学，2007.