论文部分内容阅读
摘 要：说服他人不仅需做好知己知彼的揣情工作，同时还需掌握说服的技巧，即：计利、抓住有利时机、巧言、投情、精诚。
关键词：知彼；揣情；理高一尺，情高一丈；心悦诚服
我们常常想让别人赞同自己的观点或同意自己的想法，或者让他人接受自己的意见、建议、主张和批评，相信自己的正确性，这就需要说服。但是说服他人并非是易事，常常费了九牛二虎之力，却仍然达不到预期的目的，这就说明说服他人需要艺术性。
“一千个读者心中有一千个林黛玉。”一方面说明《红楼梦》中林黛玉形象的复杂性，另一方面也说明了人和人之间的巨大不同，要在最短的时间说服他人，就要找最佳突破口，要做到这点，就要知己知彼，这样才能百战百胜。其中“知彼”最关键的在于知彼之心。韩非子说：“凡说之难，在知所说之心。”知所说之心，指了解对方哪些方面呢？
一、了解对方的性格
不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如，与性格憨厚的人交谈，要实实在在，不要旁敲侧击；与性格直爽的人交谈，要痛痛快快，直言快语，不要吞吞吐吐，啰哩啰嗦；与性格孤僻的人交谈，要循循善诱，推心置腹，不要拐弯抹角。了解了对方的性格，可以按照对方性格的特点，有针对性地说服。
二、了解对方的长处
了解了对方的长处，在说服的时候可以从对方长处入手，这样才能和他谈到一起去，在他熟悉的领域内谈论起来也比较容易理解，因此也比较容易说服他，同时还能将他的长处作为说服他的一个理由。如，电影《周恩来》中邓颖超的扮演者郑小娟，是一位从未上过银幕的画家。当导演邀她拍片时，她以身体不好为由一口回绝了，后来，导演再次上门动员，恰巧郑小娟没在家，她的丈夫姜坤听了导演的话便一口应承下来，郑小娟深怪丈夫自作主张，于是姜坤做了一段劝说，讲了四条理由，其中一条是：你要想在美术方面有所发展，也应该从姐妹艺术中汲取营养。他从妻子事业角度入手，鼓励她的进取心。这样，郑小娟被说服了，被打动了，终于跨进了《周恩来》摄制组，成功地塑造了邓颖超的银幕形象。
三、了解对方的兴趣
人的兴趣多种多样，了解对方兴趣，从兴趣入手，容易打开对方的话匣子，再对其进行说服，这样就比较容易达到说服的目的。
四、了解对方的情绪
这对说服的成败是非常重要的。如果对方心情十分烦躁，你却在这个时候批评他，这无异于“火上浇油”，一谈即崩。
五、了解对方的想法
一个人坚持一种想法并非没有理由，并且符合自己的利益或是人之常情。但是这常常不是他要坚持的，只是不愿意承认而已。说服者真正了解了他的想法，就能有针对性地解决。比如，某家电器公司推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，忙说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”这位推销员说出了这位太太心里想说的话，使得这位太太很高兴，于是她说：“是呀，这倒是真的。我家这部洗衣机确实用了很久，我倒想换台新的洗衣机。”于是，推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子，提供她作为参考。一位优秀管理者曾说：“假如客户很会说话，我们就有希望成功说服对方，因为对方讲了七成话，而我们只要说三成话就够了，接受对方的想法，一定要善于找到你与对方的利益交汇点（也就是计利）。找到了利益交汇点，往往一句话就一拍即合，一下子就能打动对方的心坎，胜过磨破嘴皮说几天几夜！”
把辩论的方式用于说服，往往效果不佳。哪怕你辩得头头是道，令对方口服，也绝不能令其心悦诚服。“触龙说赵太后”的典型说服案例，对人很有教益。触龙是怎么做呢？先动情后晓理，极力显出老态龙钟的样子，说自己腿脚不便，首先化解反感情绪，这是说服成功的第一步，如果不这样做，说服赵太后一点门儿都没有。设想一下，赵太后本来正在生气，凡是劝说她让小儿子长安君去做人质的，她一律恨得牙根都疼！如果这时触龙跟赵太后一番慷慨激昂、据理力争的辩论，肯定能把赵太后辩赢，但最终得到什么呢？一脸口水。正如亚里士多德曾说：“人们在愉快和友好时做出的判断，不同于人们在烦恼和敌对时做出的判断。”
当然除了做好上述四点，说服者的态度对于说服的效果起着不容忽视的作用。采用什么态度，必须因人因事而异。多数时候，需要的是友善、亲切、尊敬的态度，但有时则需要相反的态度，孟子说：“说大人则藐之，勿视其巍巍然。”改变他人态度的奥秘，就在于改变自己的态度。记住：态度是互动的。人们总是根据对方的态度来采取相应的态度。哪怕两人闹得不可开交，处于敌对状态时，只要有一方先承认自己的错误，先改变了态度，往往很难解开的“疙瘩”轻而易举地就解开了。作为说服者，一定要从自己的态度入手，把自己的态度调整到最适合说服的状态，让态度发挥它神奇的魔力。
总而言之，说服的结果取决于客方，也就是说：“裁决”权在客方手中。如何使客方心悦诚服地接受，还要根据客方具体情况调整说服策略。
参考文献：
杨诚.职业汉语实训.科学出版社，2009-07.
（作者单位 山西省河津市职业中学）
编辑 谢尾合
关键词：知彼；揣情；理高一尺，情高一丈；心悦诚服
我们常常想让别人赞同自己的观点或同意自己的想法，或者让他人接受自己的意见、建议、主张和批评，相信自己的正确性，这就需要说服。但是说服他人并非是易事，常常费了九牛二虎之力，却仍然达不到预期的目的，这就说明说服他人需要艺术性。
“一千个读者心中有一千个林黛玉。”一方面说明《红楼梦》中林黛玉形象的复杂性，另一方面也说明了人和人之间的巨大不同，要在最短的时间说服他人，就要找最佳突破口，要做到这点，就要知己知彼，这样才能百战百胜。其中“知彼”最关键的在于知彼之心。韩非子说：“凡说之难，在知所说之心。”知所说之心，指了解对方哪些方面呢？
一、了解对方的性格
不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如，与性格憨厚的人交谈，要实实在在，不要旁敲侧击；与性格直爽的人交谈，要痛痛快快，直言快语，不要吞吞吐吐，啰哩啰嗦；与性格孤僻的人交谈，要循循善诱，推心置腹，不要拐弯抹角。了解了对方的性格，可以按照对方性格的特点，有针对性地说服。
二、了解对方的长处
了解了对方的长处，在说服的时候可以从对方长处入手，这样才能和他谈到一起去，在他熟悉的领域内谈论起来也比较容易理解，因此也比较容易说服他，同时还能将他的长处作为说服他的一个理由。如，电影《周恩来》中邓颖超的扮演者郑小娟，是一位从未上过银幕的画家。当导演邀她拍片时，她以身体不好为由一口回绝了，后来，导演再次上门动员，恰巧郑小娟没在家，她的丈夫姜坤听了导演的话便一口应承下来，郑小娟深怪丈夫自作主张，于是姜坤做了一段劝说，讲了四条理由，其中一条是：你要想在美术方面有所发展，也应该从姐妹艺术中汲取营养。他从妻子事业角度入手，鼓励她的进取心。这样，郑小娟被说服了，被打动了，终于跨进了《周恩来》摄制组，成功地塑造了邓颖超的银幕形象。
三、了解对方的兴趣
人的兴趣多种多样，了解对方兴趣，从兴趣入手，容易打开对方的话匣子，再对其进行说服，这样就比较容易达到说服的目的。
四、了解对方的情绪
这对说服的成败是非常重要的。如果对方心情十分烦躁，你却在这个时候批评他，这无异于“火上浇油”，一谈即崩。
五、了解对方的想法
一个人坚持一种想法并非没有理由，并且符合自己的利益或是人之常情。但是这常常不是他要坚持的，只是不愿意承认而已。说服者真正了解了他的想法，就能有针对性地解决。比如，某家电器公司推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，忙说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”这位推销员说出了这位太太心里想说的话，使得这位太太很高兴，于是她说：“是呀，这倒是真的。我家这部洗衣机确实用了很久，我倒想换台新的洗衣机。”于是，推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子，提供她作为参考。一位优秀管理者曾说：“假如客户很会说话，我们就有希望成功说服对方，因为对方讲了七成话，而我们只要说三成话就够了，接受对方的想法，一定要善于找到你与对方的利益交汇点（也就是计利）。找到了利益交汇点，往往一句话就一拍即合，一下子就能打动对方的心坎，胜过磨破嘴皮说几天几夜！”
把辩论的方式用于说服，往往效果不佳。哪怕你辩得头头是道，令对方口服，也绝不能令其心悦诚服。“触龙说赵太后”的典型说服案例，对人很有教益。触龙是怎么做呢？先动情后晓理，极力显出老态龙钟的样子，说自己腿脚不便，首先化解反感情绪，这是说服成功的第一步，如果不这样做，说服赵太后一点门儿都没有。设想一下，赵太后本来正在生气，凡是劝说她让小儿子长安君去做人质的，她一律恨得牙根都疼！如果这时触龙跟赵太后一番慷慨激昂、据理力争的辩论，肯定能把赵太后辩赢，但最终得到什么呢？一脸口水。正如亚里士多德曾说：“人们在愉快和友好时做出的判断，不同于人们在烦恼和敌对时做出的判断。”
当然除了做好上述四点，说服者的态度对于说服的效果起着不容忽视的作用。采用什么态度，必须因人因事而异。多数时候，需要的是友善、亲切、尊敬的态度，但有时则需要相反的态度，孟子说：“说大人则藐之，勿视其巍巍然。”改变他人态度的奥秘，就在于改变自己的态度。记住：态度是互动的。人们总是根据对方的态度来采取相应的态度。哪怕两人闹得不可开交，处于敌对状态时，只要有一方先承认自己的错误，先改变了态度，往往很难解开的“疙瘩”轻而易举地就解开了。作为说服者，一定要从自己的态度入手，把自己的态度调整到最适合说服的状态，让态度发挥它神奇的魔力。
总而言之，说服的结果取决于客方，也就是说：“裁决”权在客方手中。如何使客方心悦诚服地接受，还要根据客方具体情况调整说服策略。
参考文献：
杨诚.职业汉语实训.科学出版社，2009-07.
（作者单位 山西省河津市职业中学）
编辑 谢尾合