摘要：依照有关营销理论，常规营销理论注重产品的要素，即价格、路径以及促销，只有企业建立完善的营销对策，就可以确保产品的销售量，而发电设备产品的营销也是一样。但是社会经济水平日益提升，我国营销环境出现明显改变，用户、成本、便捷、沟通是基本条件，而传统的营销方式不同，为此，发电设备产品的营销方法需要跟随新时代发展，转变成用户战略、成本战略、便利战略、沟通战略，使发电设备产品在激烈的市场竞争中脱颖而出。

关键词：发电设备产品;市场营销;策略方法

现阶段，我国积极推动电力市场机制革新，发电设备产品的制造商需要对电力市场条件下的发电设备产品营销规律与发展态势进行深入研究，积极应对发电市场的变化。故此，文章将分析发电产品的市场环境，提出有效的发电设备产品市场营销对策，以期为业内工作者提供重要参考依据，促进发电设备产品销售提供方长足发展。

一、发电设备产品的市场环境分析

（一）当前发电设备产品的发展现状

发电设备产品的主要需求主要源自于能源行业，发电设备产品在电力供应建设方面需要较大的投资，需要许多电力能源。过去在国家各项经济政策制度下，使我国社会经济进入到高速发展阶段[1]，工业企业的经济效益水平稳步提升，电力需求持续加大，各个发电企业在短时间内上了许多项目，但是容易出现电力供应过剩的问题，国家为了积极应对这一现状，颁布了许多政策制度，对火电源项目加以控制，使现阶段发电设备产品的市场营销难度加大，需要设备厂家耗费更多精力进行营销策略的研究。

（二）发电设备产品的市場营销基本特点

1.发电设备产品的主要特点

发电设备是一种工业品，主要特点表现在以下两个方面，一方面，是派生需求，受到各个工矿企业与城乡建设等对电能需求逐渐加大的影响，使发电设备产品的需求量增大;另一方面，价格弹性相对较小，购买者的购买数量不会由于供应商价格变化而出现改变。

2.发电设备产品市场和消费品市场的区别

基于市场营销的层面，发电设备市场和最终消费品市场有明显的差异性，使营销方法并不相同，主要体现于以下几点：

其一，市场的差异，具体表现在市场同质性，购买力集中在大型企业手中，发电设备产品营销工作者可通过面对面接触的方式，进一步了解用户实际需求，所以，发电设备产品营销路径相对较短，通常运用直接销售方式，即人员销售，广告投入相对占比较低。

其二，产品的差异。相较于消费品，发电设备技术相对复杂多变，成本价值比较高，部分产品需求应根据用户的要求进行特殊设计，这就要求发电设备产品营销工作者在了解技术方法的同时，还要和用户工程师、生产工作者相互接触，做好工作上的协调处理。

其三，用户的差异。发电设备产品用户购买的原因是为了满足自身的业务要求或者用户要求[2]，为此不能和消费品购买者一样，形成冲动购买的心理，发电设备产品用户比较理性，购买决策一般和专业人士共同参与，常常是集体协商讨论的结果，且考量因素较为丰富，所以营销工作者需要了解此类用户购买期间参与决策的部门，各个部门参与程度、不同参与者对于决策结果带来的影响情况。

其四，用户关系的差异。发电设备产品营销的用户常见于集团企业，并非是消费品营销中较为多见的典型零散用户。企业和用户的内在关系源自于购买决策过程，通过谈判、合同履行、售后服务，还会有再次购买的可能。和用户构建良好的合作关系，对于发电设备产品供应方来讲是一笔宝贵的财富，为此基于战略发展的层面进行观察，发电设备营销的侧重点并非是产品或者市场，而是销售提供方和购买方的内在关联性。

二、发电设备产品市场营销对策

（一）发电设备产品销售提供方和购买方的内在联系

其一，交易频率。发电设备产品的采购通常以固定资产采购为主，采购行为一般发生于建设新型电源与对已建的电源加以改造之际。新项目的投资直接决定于相关部门的行业规划与各个区域电力需求，优化项目的投资决定于此项目工程投产运作时间和仪器设备运作现状。因现阶段我国电力需求持续加大，国家对电源建设给予人力、物力、财力的支持，为此，各个购买方对发电设备产品的采购欲望更加强烈。

其二，成本转换。购买方采购的产品在技术工艺等方面十分成熟，但是在应用条件、装置地形、气候因素等影响下，也会要求发电设备产品销售提供方进行参数、功能、外观、工艺的改动，以便满足特殊要求，但是这些变动通常不涉及核心技术。购买方对于产品熟知了解，不需要投入较大的培训成本，所以转换成本比较低。

其三，产品复杂多变。发电设备产品的生产技术和工艺十分成熟，技术参数和技术性能的要求相对明确，购买方经过长期经营，也积累一定的经验，对其来讲，不需要耗费大量的时间与精力用在产品性能、产品操作流程等方面。

（二）实施方法

1.注重服务品质的提升

发电设备产品的市场营销需要不断强化产品品质和服务观念，尤其对发电设备产品来讲，需要在技术与价格方面拥有显著的技术优势和价格优势，只有这样才能强化自身的核心竞争力。但是，技术优势和价格优势对于每个发电设备产品销售提供方来讲难度非常高[3]，产品战略象征着厂商和买方应该保持稳定的联系，而产品的主要特点与价格将会对企业形象带来直接影响。如若企业想要持续提高自身的市场竞争能力，就要提供健全可行的服务机制，这是非常关键的，发电设备产品销售提供方需要了解到，为用户实现高品质的服务是实现企业业务目标前提条件，能够增加用户对整体发电设备产品与服务环节的好感度，提高用户的购买欲望。

2.保持良好客户关系

电力设备生产方和用户市场形成和谐的紧密关系十分关键。相关专家强调，是用户对电力市场带来影响，用户在商业与产品的营销过程中具有绝对发言权。由于电力设备产品的生产销售方面对的是用户群体，并非是分散用户，为此电力设备生产企业在电力市场的地位不具有自主性，只有当企业发出的信息和转介路径信息保持统一的情况下，企业才能在行业领域中占据一定地位，有了优势地位才能获得可观的市场销售。为此，发电设备产品销售提供方应该和买方市场保持亲密合作关系，以便获得业内的高度认可。