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摘要：在激烈竞争的建筑市场，投标企业采取比较单一的报价策略是远不能满足投标竞争需要的。投标企业必须根据某一项目实际情况以及投标企业的经营目标，确定自己的投标报价策略，以增大自身中标率和收益。因此，有必要研究投标报价策略，以指导投标企业的投标报价决策。
关键词：工程量清单；投标；报价策略
Abstract: The construction market with fierce competition, the enterprise take a single comparison bid price strategy is far cannot satisfy the need of bid competition. Bidding enterprise must, according to the actual situation and one project bid the business objectives, determine their strategy for the bid, in order to increase their income and bid-winning rate. Therefore, it is necessary to study for the bid strategy, with the guidance of the bid enterprise for the bid decision-making.
Key Words: the quantities bill; Bid; Bidding strategies
中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：
一、工程量清单投标报价
传统的以定额计价为基础的投标报价，各投标单位投标报价均以同一套预算定额为依据，只要各投标企业计算的工程量不出现大的偏差，它们的报价往往相差不大。这种投标报价体现不出投标企业的技术与管理优势，也不符合市场经济发展的规律。为了进一步加大改革力度，我国于2003年7月1日开始全国推广使用工程量清单计价，提出了“控制量，指导价、竞争费”的工程造价管理理念，把工程项目投标报价的定价权交给市场，还给企业。取消了传统定额的法定性定价作用，推行企业自主报价、通过市场竞争形成价格，保证了建筑市场的自由竞争。
（一）工程量清单报价包含两层含义：
1、工程量清单的价格特点是“量变价不变”，工程量在一定幅度内增大或减少，该分部分项的综合单价不变，其本质上是单价合同的计价模式。
2、工程量清单报价是市场经济体制对建筑业市场发展的必然要求。投标企业的报价依赖的是投标人建立的内部定价基础，是理性的市场定价模式。也就是说，投标企业的企业内部价格的形成完全是基于对市场的评价、选择、激励和导向等价格机制理性判断的结果。
（二）工程量清单投标报价需要研究的几种情况
在工程量清单招标模式下，招标人根据施工图纸计算出的实体工程量作为招标文件的一部分，随招标文件一同发给投标企业，投标企业根据招标单位提供的工程量清单填报工程量清单子项综合单价，由此组成投标工程的总报价。招标单位不仅要比较各投标企业的总报价，更重要的是评价、分析各清单子目综合单价的合理性。因此，投标企业投标报价的重点也应放在各工程量清单子项综合单价上。
1、工程量清单有误或漏项。清单计价下的招标，清单工程量是其中很重要的一项内容。目前工程量清单的编制人员业务水平参差不齐，工程量清单编制的时间一般要求都很急迫，加上编制人员责任心的不同，编制出的工程量清单难免会有漏项，或者由于疏忽多算，或者由于立场不同而故意少算，这就造成了清单工程量与工程实际实物量的差异，也给投标策略性报价以可乘之机。
2、将来施工时可能发生的设计变更所引起的工程量的增减。设计人员在进行施工图设计时，由于和业主沟通不够或者业主自身的原因再者设计者本身的原因导致现实中大量设计变更存在。投标企业根据施工经验及实际情况往往可以判定哪些内容将有可能发生变更，变更以后工程量是增加还是减少，投标报价时可確定出针对性的投标报价策略。
3、发包单位暂定了某些项目。
①发包单位暂定了某些分项工程的工程量及分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量结算价款。
②发包单位列出了暂定工程的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当然将来结算付款时，可按实际完成的工程量和所报清单子项单价支付。
③发包单位只列出了暂定工程的一笔固定金额，将来这笔金额做什么用，由发包单位确定。
二、投标报价策略的重要性
施工企业在目前建筑市场僧多粥少，竞争激烈，自己还要生存，要盈利，要发展的情况下要从以下思路入手：
1、首先要中标。目前清单模式招标人评标时，不仅要看投标企业所报的总价是否尽可能低，还要评判各清单分部分项综合单价的合理性。两项均符合要求才能中标、
2、企业要盈利。企业的最终目标是盈利，只能在总价竟可能低的情况下，考虑各部分的价款分配即采取不平衡报价，某些项高一些，某些项低一些，合理分配。把利润高的，可能会增加的项目综合单价调高，某些可能变更，可能取消的项目综合单价调低，以可能中标为前提下，尽可能利益最大化。
3、工程项目有其特定规律，如上述的几种常出现的问题，几乎每个工程都会出现，也给不平衡报价以可乘之机。合理的不平衡造价将使利润最大化且合理合法。
所以，对投标企业报价策略研究就显得尤为重要。
三、投标报价策略
由于在工程量清单招标模式下，一般是采取“合理低价”评标原则确定中标单位。因此，投标企业竞争获胜的关键是投标报价。一个合理的报价，不仅要求对招标单位有足够的吸引力，而且应使投标企业获得一定的利润。为此，投标企业投标时就需要针对特定的工程对象，确定具体的报价指导思想，并且据此确定采用的投标报价策略。具体可以分为以下种：
（一）生存型策略
投标报价以克服生存危机为目的而争取中标，可以不过多的地考虑各种影响因素。由于社会政治，经济环境的变化和投标企业自身经营管理不善，都可能造成投标企业的生存危机。这种危机首先表现在投标企业经济状况不佳、中标项目减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标企业擅长的专业建设工程减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业施工队伍。第三，如果投标企业经营管理不善，从而使投标企业难于通过招标方的资格预审而产生的危机。在面对生存危机时，投标企业应以生存为重，采取不盈利甚至少量亏损也要赢标的策略，只要能暂时渡过难关，就会有东山再起的机会。
（二）低利型策略
投标报价以竞争为手段、以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到“中标”的目的。授标企业处在以下几种情况下，应采取低利型策略：投标企业经营状况不景气；投标对手的威胁性比较大；试图打入新的地区，开拓新的专业施工建设领域；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。拟投标项目在投标企业所在地附近或其附近有本企业正在施工的其它建设项目。
（三）盈利型策略
这种策略是投标企业充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的建设项目热情不高，对盈利大的建设项目有着特殊的偏好。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：如投标企业在该地区已经打开局面，施工能力较强，信誉度高，竞争对手少；具有技术优势并对招标企业有较强的品牌效应，投标企业的目标主要是扩大影响；或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻；为合作单位陪标等项目。
（四）低价索赔型策略
此策略主要着眼于施工索赔，报价虽然较低，但很可能获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，需要认真的研究招标文件、工程量清单、招标图纸、合同条件及根据施工经验预计工程施工中将会出现的各种变化问题，寻找漏洞压低报价，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
总之，确定投标策略是一项全方位、多层次的系统工程，首先要对企业内部和外界的情况进行分析，并通过业主的招标文件和咨询以及社交活动等多种渠道，获得所需要的信息，明确有利条件和不利因素，发展优势，出奇制胜，争取报出既合理又能中标的价格。
关键词：工程量清单；投标；报价策略
Abstract: The construction market with fierce competition, the enterprise take a single comparison bid price strategy is far cannot satisfy the need of bid competition. Bidding enterprise must, according to the actual situation and one project bid the business objectives, determine their strategy for the bid, in order to increase their income and bid-winning rate. Therefore, it is necessary to study for the bid strategy, with the guidance of the bid enterprise for the bid decision-making.
Key Words: the quantities bill; Bid; Bidding strategies
中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：
一、工程量清单投标报价
传统的以定额计价为基础的投标报价，各投标单位投标报价均以同一套预算定额为依据，只要各投标企业计算的工程量不出现大的偏差，它们的报价往往相差不大。这种投标报价体现不出投标企业的技术与管理优势，也不符合市场经济发展的规律。为了进一步加大改革力度，我国于2003年7月1日开始全国推广使用工程量清单计价，提出了“控制量，指导价、竞争费”的工程造价管理理念，把工程项目投标报价的定价权交给市场，还给企业。取消了传统定额的法定性定价作用，推行企业自主报价、通过市场竞争形成价格，保证了建筑市场的自由竞争。
（一）工程量清单报价包含两层含义：
1、工程量清单的价格特点是“量变价不变”，工程量在一定幅度内增大或减少，该分部分项的综合单价不变，其本质上是单价合同的计价模式。
2、工程量清单报价是市场经济体制对建筑业市场发展的必然要求。投标企业的报价依赖的是投标人建立的内部定价基础，是理性的市场定价模式。也就是说，投标企业的企业内部价格的形成完全是基于对市场的评价、选择、激励和导向等价格机制理性判断的结果。
（二）工程量清单投标报价需要研究的几种情况
在工程量清单招标模式下，招标人根据施工图纸计算出的实体工程量作为招标文件的一部分，随招标文件一同发给投标企业，投标企业根据招标单位提供的工程量清单填报工程量清单子项综合单价，由此组成投标工程的总报价。招标单位不仅要比较各投标企业的总报价，更重要的是评价、分析各清单子目综合单价的合理性。因此，投标企业投标报价的重点也应放在各工程量清单子项综合单价上。
1、工程量清单有误或漏项。清单计价下的招标，清单工程量是其中很重要的一项内容。目前工程量清单的编制人员业务水平参差不齐，工程量清单编制的时间一般要求都很急迫，加上编制人员责任心的不同，编制出的工程量清单难免会有漏项，或者由于疏忽多算，或者由于立场不同而故意少算，这就造成了清单工程量与工程实际实物量的差异，也给投标策略性报价以可乘之机。
2、将来施工时可能发生的设计变更所引起的工程量的增减。设计人员在进行施工图设计时，由于和业主沟通不够或者业主自身的原因再者设计者本身的原因导致现实中大量设计变更存在。投标企业根据施工经验及实际情况往往可以判定哪些内容将有可能发生变更，变更以后工程量是增加还是减少，投标报价时可確定出针对性的投标报价策略。
3、发包单位暂定了某些项目。
①发包单位暂定了某些分项工程的工程量及分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量结算价款。
②发包单位列出了暂定工程的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当然将来结算付款时，可按实际完成的工程量和所报清单子项单价支付。
③发包单位只列出了暂定工程的一笔固定金额，将来这笔金额做什么用，由发包单位确定。
二、投标报价策略的重要性
施工企业在目前建筑市场僧多粥少，竞争激烈，自己还要生存，要盈利，要发展的情况下要从以下思路入手：
1、首先要中标。目前清单模式招标人评标时，不仅要看投标企业所报的总价是否尽可能低，还要评判各清单分部分项综合单价的合理性。两项均符合要求才能中标、
2、企业要盈利。企业的最终目标是盈利，只能在总价竟可能低的情况下，考虑各部分的价款分配即采取不平衡报价，某些项高一些，某些项低一些，合理分配。把利润高的，可能会增加的项目综合单价调高，某些可能变更，可能取消的项目综合单价调低，以可能中标为前提下，尽可能利益最大化。
3、工程项目有其特定规律，如上述的几种常出现的问题，几乎每个工程都会出现，也给不平衡报价以可乘之机。合理的不平衡造价将使利润最大化且合理合法。
所以，对投标企业报价策略研究就显得尤为重要。
三、投标报价策略
由于在工程量清单招标模式下，一般是采取“合理低价”评标原则确定中标单位。因此，投标企业竞争获胜的关键是投标报价。一个合理的报价，不仅要求对招标单位有足够的吸引力，而且应使投标企业获得一定的利润。为此，投标企业投标时就需要针对特定的工程对象，确定具体的报价指导思想，并且据此确定采用的投标报价策略。具体可以分为以下种：
（一）生存型策略
投标报价以克服生存危机为目的而争取中标，可以不过多的地考虑各种影响因素。由于社会政治，经济环境的变化和投标企业自身经营管理不善，都可能造成投标企业的生存危机。这种危机首先表现在投标企业经济状况不佳、中标项目减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标企业擅长的专业建设工程减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业施工队伍。第三，如果投标企业经营管理不善，从而使投标企业难于通过招标方的资格预审而产生的危机。在面对生存危机时，投标企业应以生存为重，采取不盈利甚至少量亏损也要赢标的策略，只要能暂时渡过难关，就会有东山再起的机会。
（二）低利型策略
投标报价以竞争为手段、以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到“中标”的目的。授标企业处在以下几种情况下，应采取低利型策略：投标企业经营状况不景气；投标对手的威胁性比较大；试图打入新的地区，开拓新的专业施工建设领域；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。拟投标项目在投标企业所在地附近或其附近有本企业正在施工的其它建设项目。
（三）盈利型策略
这种策略是投标企业充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的建设项目热情不高，对盈利大的建设项目有着特殊的偏好。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：如投标企业在该地区已经打开局面，施工能力较强，信誉度高，竞争对手少；具有技术优势并对招标企业有较强的品牌效应，投标企业的目标主要是扩大影响；或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻；为合作单位陪标等项目。
（四）低价索赔型策略
此策略主要着眼于施工索赔，报价虽然较低，但很可能获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，需要认真的研究招标文件、工程量清单、招标图纸、合同条件及根据施工经验预计工程施工中将会出现的各种变化问题，寻找漏洞压低报价，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
总之，确定投标策略是一项全方位、多层次的系统工程，首先要对企业内部和外界的情况进行分析，并通过业主的招标文件和咨询以及社交活动等多种渠道，获得所需要的信息，明确有利条件和不利因素，发展优势，出奇制胜，争取报出既合理又能中标的价格。