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摘要：全国大学生电子商务“创新 创意 创业”挑战赛是由教育部主办，面向全国高校（含港澳台地区）的大学生竞赛项目，每年有数万支队伍参与竞争，如何在这些队伍中拔得头筹是创业者不断思考的问题。本文从路演的角度为项目添姿着色，为参与全国大学生电子商务“三创”赛的大学生提供帮助。
关键词：创业竞赛；三创赛；答辩；路演
中图分类号：G459 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2019）33-0026-02
全国大学生电子商务“创新、创意及创业”挑战赛是培养大学生创新意识、创意思维、创业能力以及团队协同实战精神的学科性竞赛。从第一届的1500多支参赛团队到第八届的40000多支，越来越多的团队加入，在众多优秀的项目中脱颖而出也越来越难。想要拔得头筹，一个优质的路演必不可少。下面是有关现场答辩的一些技巧。
一、答辩稿
答辩是将项目展示给他人的最重要的环节，在这个环节，参与者可以充分地展示出团队的实力、项目的特色，以及现有的项目进展，吸引评委的兴趣，获得最后的成功，所以为答辩环节做好充分的准备至关重要，一份简练的答辩稿更是重中之重。答辩稿是项目路演时的基础，如何在有限的时间内展示出项目更多的突出点并成功吸引评委的目光，是答辩人在撰写答辩稿时的重要任务。
1.讲故事。比赛中的评委已经看过了无数个项目，这些项目甚至可能出现相同的想法，那么答辩人要在一开始就引起评委的兴趣，引导评委跟着展示的思路走，这时讲故事是最好的方法。故事的形式大概分为两类：一类是发生在你身上的真实故事，这样的故事既可以增加你与评委之间的信任，还可以让接下来的介绍更加流畅；另一类故事是选择一个与项目相关的时事热点，评委对时事热点的敏感，可以帮助你在最短的时间内引起评委的兴趣。讲好一个故事可以从下面几个方面做起：①讲故事要包括五个要素：何时、何地、何人、何事、何故，每一个故事都应该包括这五项内容才算表达清楚。何时的表述要注意开门见山，是警示性的话语，要引起听众注意；何地的表述要尽快进入场景，这样才会突出你想表达的主题；何人的表述要有名有姓，有名有姓才显得真实，也方便听众理清思路；何事的表述应注意表达具体化、描述细节化；何故的表述相对不太重要，是对听众的一个心理释放。讲故事最重要的是对何事的讲解，换句话说，也就是重现场景，重现场景的一个技巧就是表达具体化、描述细节化，这样才能使听众以一个与你的描述一致的画面进入情节，而不是让听众随意思考，随意思考的结果自然是听众的反应不一致，不一致在社会心理学中，就意味着心理互动的失败，心理互动失败，你就不能在讲话中达到最佳效果。②细节必须具体，换句话说，也就是重现场景，重现场景的一个技巧就是表达具体化、描述细节化，你的故事听上去越真实越特定化，你的听众就越容易同你保持一致，也更容易投入到演讲中。③讲故事时，特别要用情感去演繹。故事有情节，情节必须引发感情冲突，所以讲故事时要用“情”去讲。④别忘了讲故事的目的：演讲不是单纯地讲故事，主要是通过故事来生动地描绘和陈述观点，时刻记住你的故事要与演讲的主题保持相关性，否则故事就白讲了。
2.项目介绍。一个项目的内容是无法在短短几分钟内全部呈现出来的，这时候便要有所取舍。一般的项目介绍都会包含项目和市场背景、产品介绍、盈利方式、团队成员等环节，答辩人可以根据自己的需要，合理分配时间。产品介绍是路演的重中之重，一个好的产品胜过千万种营销手段。答辩人可以按以下几个部分展示产品，突出产品的与众不同：①产品简介。产品简介是产品介绍中最为关键的部分，也是说明产品是什么的部分。②产品功能。产品功能也是需要简要说明的部分之一。③产品原理。这部分不同的产品写法大致相同，如配料什么、配料具有哪些功能，借助某些材料的功能从而实现什么功效等。盈利方式是探求企业利润来源、生产过程以及产出方式的系统方法。[1]简单说，盈利模式就是在告诉评委项目的可行性，一个拥有较好的盈利模式的项目自然可行性也较高。团队成员的展示决定了评委能否信任你们。在注重项目原创性的今天，团队成员能力与项目规模之间的匹配越来越被评为所关注。
当然答辩稿的内容并不局限于这几方面，项目的每一个突出点都值得在答辩稿中被提及，具体的环节设定还要视项目而定。
二、路演现场
当拥有一份完美的答辩稿后，接下来就要为路演现场做准备。我们在路演的时候，需要用仅仅几分钟就要去打动投资人，那么我们在这其中需要注意什么呢？
1.答辩人所代表的是整个团队，答辩人的状态直接影响评委对项目发展的看法，所以答辩人要充满自信心，用热情及状态去赢得评委的肯定，如果你自己都不相信你自己的产品，又怎么让评委信任你呢？
2.反复演练你的演讲，控制时间，注重演讲基础技巧。要合理利用Power Point中的排练计时进行试讲并录像，反馈演讲效果并及时改进。
3.一定要控制好语速，保证评委能够抓到你给他的每一个点才是一次有效的路演。把复杂的问题简单化，用翔实的数据、具体的事例和故事进行讲述，展示清晰的故事叙述能力。
4.注重答辩人的仪态。答辩人要注意自己的着装、体态、语气等方面的细节。因为答辩人代表的是整个团队，所以答辩人的形象代表了团队的形象。一个好的团队形象会给团队加分不少。
5.答辩人要有舞台意识。要熟悉舞台、遥控器和PPT内容，把握好时间，不要讲太多专业用语，要通俗易懂。答辩人可以通过肢体动作引导观众跟着答辩人的思路走，但切记动作不要太过浮夸，给人留下不沉稳的印象。
三、回答问题
回答问题的环节是一个帮助评委进一步了解项目的环节，在回答问题时，如果能成功地营造一种愉快的交流氛围，对最后的结果无疑有着巨大的帮助。团队中应该选定一个主答辩者，由主答辩者首先回答评委的问题，如果有需要，团队中的其他成员再进行补充，避免场面混乱，给评委老师留下不好的印象。在正式路演前，答辩人可以事先准备一份回答模板，注意项目中的细节与专业性的地方，那些往往是老师问题的出处。无论对评委的问题准备与否，都要遵守下面的基本原则。
1.有答有辩。有坚持真理、修正错误的勇气。既敢于阐述自己独到的新观点、真知灼见，又敢于承认自己的不足，修正失误。
2.碰到不会的问题，不要紧张也不要强答。如果出现了无法应对评委老师的问题时，可以巧妙地将问题绕到项目的亮点、团队的能力展示等方面，既避免了冷场的尴尬，又强调了自己的特色，一举两得。
3.听清楚答辩老师的问题之后再做回答。答辩人可以事先准备几种回答，巧妙地将问题与有关的项目亮点相联系，用准备好的有说服力的特色回答，既避免了冷场的尴尬，又强调了自己的创新点，一举两得。
做好口头回答的准备，提前准备一份回答问题的模板，陈述和回答问题时，把要说的内容理顺，熟记于心中，语言简明流畅，这样给人以自信大方的印象。陈述和回答问题时，一定要坦然镇定，声音要大而准确，使在场的所有人都能听到。在赛前针对答辩，做好充足的准备，让评委老师感受到团队的能力，获得最后的成功。
参考文献：
[1]徐斌.企业盈利模式分析——以万达公司盈利模式为例[J].河北企业，2015，（4）：54.
关键词：创业竞赛；三创赛；答辩；路演
中图分类号：G459 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2019）33-0026-02
全国大学生电子商务“创新、创意及创业”挑战赛是培养大学生创新意识、创意思维、创业能力以及团队协同实战精神的学科性竞赛。从第一届的1500多支参赛团队到第八届的40000多支，越来越多的团队加入，在众多优秀的项目中脱颖而出也越来越难。想要拔得头筹，一个优质的路演必不可少。下面是有关现场答辩的一些技巧。
一、答辩稿
答辩是将项目展示给他人的最重要的环节，在这个环节，参与者可以充分地展示出团队的实力、项目的特色，以及现有的项目进展，吸引评委的兴趣，获得最后的成功，所以为答辩环节做好充分的准备至关重要，一份简练的答辩稿更是重中之重。答辩稿是项目路演时的基础，如何在有限的时间内展示出项目更多的突出点并成功吸引评委的目光，是答辩人在撰写答辩稿时的重要任务。
1.讲故事。比赛中的评委已经看过了无数个项目，这些项目甚至可能出现相同的想法，那么答辩人要在一开始就引起评委的兴趣，引导评委跟着展示的思路走，这时讲故事是最好的方法。故事的形式大概分为两类：一类是发生在你身上的真实故事，这样的故事既可以增加你与评委之间的信任，还可以让接下来的介绍更加流畅；另一类故事是选择一个与项目相关的时事热点，评委对时事热点的敏感，可以帮助你在最短的时间内引起评委的兴趣。讲好一个故事可以从下面几个方面做起：①讲故事要包括五个要素：何时、何地、何人、何事、何故，每一个故事都应该包括这五项内容才算表达清楚。何时的表述要注意开门见山，是警示性的话语，要引起听众注意；何地的表述要尽快进入场景，这样才会突出你想表达的主题；何人的表述要有名有姓，有名有姓才显得真实，也方便听众理清思路；何事的表述应注意表达具体化、描述细节化；何故的表述相对不太重要，是对听众的一个心理释放。讲故事最重要的是对何事的讲解，换句话说，也就是重现场景，重现场景的一个技巧就是表达具体化、描述细节化，这样才能使听众以一个与你的描述一致的画面进入情节，而不是让听众随意思考，随意思考的结果自然是听众的反应不一致，不一致在社会心理学中，就意味着心理互动的失败，心理互动失败，你就不能在讲话中达到最佳效果。②细节必须具体，换句话说，也就是重现场景，重现场景的一个技巧就是表达具体化、描述细节化，你的故事听上去越真实越特定化，你的听众就越容易同你保持一致，也更容易投入到演讲中。③讲故事时，特别要用情感去演繹。故事有情节，情节必须引发感情冲突，所以讲故事时要用“情”去讲。④别忘了讲故事的目的：演讲不是单纯地讲故事，主要是通过故事来生动地描绘和陈述观点，时刻记住你的故事要与演讲的主题保持相关性，否则故事就白讲了。
2.项目介绍。一个项目的内容是无法在短短几分钟内全部呈现出来的，这时候便要有所取舍。一般的项目介绍都会包含项目和市场背景、产品介绍、盈利方式、团队成员等环节，答辩人可以根据自己的需要，合理分配时间。产品介绍是路演的重中之重，一个好的产品胜过千万种营销手段。答辩人可以按以下几个部分展示产品，突出产品的与众不同：①产品简介。产品简介是产品介绍中最为关键的部分，也是说明产品是什么的部分。②产品功能。产品功能也是需要简要说明的部分之一。③产品原理。这部分不同的产品写法大致相同，如配料什么、配料具有哪些功能，借助某些材料的功能从而实现什么功效等。盈利方式是探求企业利润来源、生产过程以及产出方式的系统方法。[1]简单说，盈利模式就是在告诉评委项目的可行性，一个拥有较好的盈利模式的项目自然可行性也较高。团队成员的展示决定了评委能否信任你们。在注重项目原创性的今天，团队成员能力与项目规模之间的匹配越来越被评为所关注。
当然答辩稿的内容并不局限于这几方面，项目的每一个突出点都值得在答辩稿中被提及，具体的环节设定还要视项目而定。
二、路演现场
当拥有一份完美的答辩稿后，接下来就要为路演现场做准备。我们在路演的时候，需要用仅仅几分钟就要去打动投资人，那么我们在这其中需要注意什么呢？
1.答辩人所代表的是整个团队，答辩人的状态直接影响评委对项目发展的看法，所以答辩人要充满自信心，用热情及状态去赢得评委的肯定，如果你自己都不相信你自己的产品，又怎么让评委信任你呢？
2.反复演练你的演讲，控制时间，注重演讲基础技巧。要合理利用Power Point中的排练计时进行试讲并录像，反馈演讲效果并及时改进。
3.一定要控制好语速，保证评委能够抓到你给他的每一个点才是一次有效的路演。把复杂的问题简单化，用翔实的数据、具体的事例和故事进行讲述，展示清晰的故事叙述能力。
4.注重答辩人的仪态。答辩人要注意自己的着装、体态、语气等方面的细节。因为答辩人代表的是整个团队，所以答辩人的形象代表了团队的形象。一个好的团队形象会给团队加分不少。
5.答辩人要有舞台意识。要熟悉舞台、遥控器和PPT内容，把握好时间，不要讲太多专业用语，要通俗易懂。答辩人可以通过肢体动作引导观众跟着答辩人的思路走，但切记动作不要太过浮夸，给人留下不沉稳的印象。
三、回答问题
回答问题的环节是一个帮助评委进一步了解项目的环节，在回答问题时，如果能成功地营造一种愉快的交流氛围，对最后的结果无疑有着巨大的帮助。团队中应该选定一个主答辩者，由主答辩者首先回答评委的问题，如果有需要，团队中的其他成员再进行补充，避免场面混乱，给评委老师留下不好的印象。在正式路演前，答辩人可以事先准备一份回答模板，注意项目中的细节与专业性的地方，那些往往是老师问题的出处。无论对评委的问题准备与否，都要遵守下面的基本原则。
1.有答有辩。有坚持真理、修正错误的勇气。既敢于阐述自己独到的新观点、真知灼见，又敢于承认自己的不足，修正失误。
2.碰到不会的问题，不要紧张也不要强答。如果出现了无法应对评委老师的问题时，可以巧妙地将问题绕到项目的亮点、团队的能力展示等方面，既避免了冷场的尴尬，又强调了自己的特色，一举两得。
3.听清楚答辩老师的问题之后再做回答。答辩人可以事先准备几种回答，巧妙地将问题与有关的项目亮点相联系，用准备好的有说服力的特色回答，既避免了冷场的尴尬，又强调了自己的创新点，一举两得。
做好口头回答的准备，提前准备一份回答问题的模板，陈述和回答问题时，把要说的内容理顺，熟记于心中，语言简明流畅，这样给人以自信大方的印象。陈述和回答问题时，一定要坦然镇定，声音要大而准确，使在场的所有人都能听到。在赛前针对答辩，做好充足的准备，让评委老师感受到团队的能力，获得最后的成功。
参考文献：
[1]徐斌.企业盈利模式分析——以万达公司盈利模式为例[J].河北企业，2015，（4）：54.