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据上市公报，神州数码2005财年业绩，营业额198.65亿港元，同比增长28.5%；利润2.52亿港元，同比增长35.3%。
正是因为创新，让已经是国内IT分销和IT服务领域巨无霸的神州数码，依然能继续保持如此高的成长速度。
8月16日～18日，以集成创新为主题的“数字中国创新年会”将成功举办，“创新是神州数码的灵魂”，这句话已经成为流淌在他们身体中的血液，成为时刻影响他们思维和行动的DNA。
本期，我们将为读者呈现神州数码分销、系统和自有产品等三块业务的创新秘诀。
海量分销身边的蓝海
神州数码高级副总裁、神州数码科技发展公司总裁毛向前
业内人士对分销商价值的置疑已经不是一天两天了。国内分销市场的变迁、厂商渠道政策的不断调整，似乎也让大家觉得这些置疑的确有道理。不过，作为中国IT分销行业的龙头老大，神州数码似乎并不管其他人说什么，依然按照自己既定的策略，执着前行。
根据截至2006年3月31日的2005财年业绩公告，神州数码分销业务继续保持了快速增长的态势，分销业务营业额达到港币116.16 亿元，比上财年增长达33.3%。
在经历了多年的IT分销发展后，神州数码该签的产品线几乎已经悉数收入囊中。以前，IT分销商只要多签几个产品，业绩自然而然就升上去了。现在，失去了这一有效提升销售业绩的捷径，神州数码为何还能保持如此高速的增长呢？带着疑问，记者独家采访了神州数码高级副总裁、神州数码科技发展公司总裁毛向前。
蓝海就在IT分销
记者和毛向前的谈话，就从分销商的价值谈起。
“现在，大家总说分销商没价值，是夕阳产业，没前途，早晚要被淘汰。可我却不这么认为。”毛向前开门见山地说，“从营业收入上看，我们一直在高速成长。从毛利上看，我们的确不高，一般只有5、6个点，但这是IT分销的正常情况。从利润率上看，我们通过提高运作效率，降低成本，始终把利润率保持在1.5个点以上，应该也算是很健康的一个数字。其实，从数字上看，IT分销还是一个挺好的行业。”
以前，大家说到IT分销的价值，普遍认为就是替厂商承担了资金和物流的作用。不过，在毛向前看来，分销商的作用可不是这么简单。“资金的功能，应该说是信用更准确，就是在风险可控的情况下管理资金，运作资金。物流也不是简单的送货，而是包括货物运输、交付、资金和账目的往来和管理等等工作。这些其中有许多学问，并不是有钱就能做的。”
“现在还有这么多厂商依赖我们，这也充分说明，在IT厂商的眼中，我们绝对是有价值的。”毛向前如是说。
其实，和欧美等发达国家相比，分销在中国的发展还是比较低层次的，市场规模也比较小，做的方式也相对简单，IT分销本身还有很大的发展空间。和英迈这样的IT分销巨头相比，即便像神州数码这样的分销巨头，其销售产品的品类也不足他们的十分之一。在英迈早已是矩阵式组织管理模式的时候，我们的IT分销企业大都还停留在传统的事业部体制上。
对于现在时髦的“寻找蓝海”的话题，毛向前认为：“我们当然需要寻找蓝海，但这是一件非常复杂的事情，不可能立竿见影。而分销本身还是一个挺复杂的事情，而且未来还会有很好的成长。其实，IT分销本身就是一片蓝海，对现有业务进行改进、创新更重要，也更容易见到效果。我们至少应该两件事情同时做。”
分销还有许多事情可做
目前，在IT分销的细节工作上，神州数码主要考虑在三个方面进行强化：
第一，在产品方面，虽然神州数码已经签了很多产品，但在这方面还是有许多工作可以做。以后，神州数码还会签更多的产品。无论是在产品领域，还是在各个细分的产品线上，无论是从市场的深度、广度方面，还是技术的发展方面看，神州数码都还有很多商业机会。更何况在一些产品上，神州数码做得并不好。比如台式PC，现在的业绩就很一般，如果能做好，增长肯定会非常可观。还有，对一些非重点产品，神州数码关注度显然不够，尤其是一些不起眼的小产品。毛向前表示，以后神州数码会投入更多的精力，更好地管理这些产品线。因为如果管理不好，放弃这些业务不做了，最终都是要赔钱的。
第二，在渠道拓展上，神州数码加大了拓展力度，强化合作渠道拓展工作的业务导向，使得分销合作渠道总数量达到8225家，比去年同期数量增长35%。从2005年开始，神州数码更加关注区域渠道的拓展。毛向前谦虚地说：“神州数码以前一直是用强势产品来带动渠道发展，而在渠道拓展方面稍显滞后了。现在，我们计划用两三年的时间，把渠道工作做得更好。”
在客户服务方面，神州数码以前主要靠销售人员垂直管理自己负责的渠道。但随着业务规模的扩大，神州数码的渠道数量已经超过8000家，而销售人员也已经超过1000人。这时，如果还是采用原始的管理方式，靠销售员自己的能力和喜好来管理渠道，其结果显然将是对渠道服务的不可控。为此，神州数码明确提出了“客户导向”的理念，从组织的层面把服务渠道的工作统一管理起来。比如，以前，给渠道返款的权力完全在各个事业部，事业部会用这个权力来调节利润。在业绩不好的时候，就压两三个月再返给渠道，现在，就要用制度避免这种情况的发生。还有，以前渠道下订单，销售人员一个人就可以搞定所有的事情。但是，现在环节多了，有销售、商务、信用控制、产品经理等各个角色，但谁是最终对客户的服务质量负责的呢？这就需要一套体制把这些服务的结点管理起来，保证客户最终的满意。为此，神州数码还成立了渠道问题解决中心，渠道有任何问题都可以打电话直接反映，这个部门会帮助渠道解决各种问题。
第三，在成本控制方面，在内部管理模式上，怎样做才更有效率，成本更低，对客户的服务更好？神州数码作为IT分销企业，要想盈利就一定要在运营效率，成本、费用上多下功夫。现在，神州数码已经开始在人员组织方面，采用复合化的策略，即让一个销售人员负责更多的产品。目前是做事业部内部的人员复合，未来会对跨事业部进行调整。
“宁波模式”可以说了
2005年，为了更好地拓展三、四级城市，神州数码开始悄然试行“宁波模式”。“宁波模式”因为首先在宁波试点，因而得名。
在此前的采访中，神州数码一直对“宁波模式”避而不谈，也不希望记者过多描述。此次，毛向前坦然地向记者和盘托出了全部内容。
神州数码目前有14个平台。随着市场的不断变化，在一些发展非常快速的三、四级城市，再用原有的平台进行覆盖，就显得有些跟不上需求的变化了。“如果你不做或者做不好，厂商就会自己去找区域代理做。既然有市场空间，我们就应该去考虑怎么服务好这些区域的代理商，这也是我们在业务上寻求突破的一个重要突破口。”
毛向前介绍道：“‘宁波模式’是综合考虑当地的市场规模和运作成本后的选择。因为在类似于宁波那样的城市，市场规模毕竟有限，所以神州数码没有选择设立区域平台的方式。而是建设一个浓缩了的小平台。它的功能相对简单，有神州数码自己的销售人员和管理人员，有库房，专门服务于当地的中小代理和终端代理。”
在经过宁波试点成功后，神州数码很快将这种模式向其他地区推广。现在，这样的区域小平台已经有27个。而且，神州数码特意将这些区域小平台设立在当地最知名的电脑城中，目的就是为了服务最前端的终端代理商。
不过，毛向前也坦言，现在，虽然点都建完了，但模式还不够完善。宁波模式本来希望更多地服务对象是终端店面。他们缺乏资金，没有库房，神州数码就不需要他们压货，也不需要一次提很多货。客户随时可以提货，甚至一周三五次都可以。不过，现在这些小平台，在服务终端店面的同时，也给其他类型的渠道商供货。
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神州数码科技发展公司
神州数码科技发展公司以代理分销国内外知名品牌的通用IT产品为主，目前已经与50多家国际知名公司建立了长期的战略合作关系，经营范围涉及笔记本电脑、投影机、计算机外围设备、PC、服务器、消费电子、配件等在内的几十个品牌的1200多种产品，同时生产销售神州数码自有品牌的投影机、移动存储及显示器等产品。
神州数码在IT产品分销领域拥有超过20年的深厚经验，拥有遍布全国、深入三、四级地市的8000多家经销商合作伙伴，从1997年至今已连续9年稳居中国IT分销行业第一。
增值分销在悬崖边找平衡
神州数码副总裁、神州数码系统科技公司总裁
闫国荣
自2004年始，自主创新渐成为中国经济领域的一个新名词，也成为中国企业界所有人士开始认真思索的领域。而在以创新为生存之本的IT行业，这一现象更为明显，技术的创新一直是这一行业的必需。而在技术创新之外，管理创新、技术创新以及合作创新等等各种模式，吸引着我们所有人的关注。
近日，记者采访了神州数码副总裁、神州数码系统科技公司（以下简称为“系本”）总裁闫国荣。
突破成长的瓶颈
宽敞明亮的办公室里，坐在闫国荣对面，记者心里立刻被一个词包围，那就是“年轻有为”。三十出头的闫国荣，看起来少有的沉稳。
“2002年整合时，系本的年销售额大约为30个亿，2003年为38亿左右，2004年则为48亿，到如今，达到了60多亿，而今年，预计将达到70亿。我们从1997年到2004年的平均年增长超过40%，平稳增长的背后意味着我们一直在成长。根据CCID数据，2005年，神州数码增值服务业务在中国市场占有率名列第一。”
但是，闫国荣话音一转，和记者认真分析起当前所面临的问题：“我们目前正处在成长的一个瓶颈，最大的挑战来自于增长的压力”。他说，从2005年到现在，系统本部的快速增长势头已经明显变缓，前几年，由于系本对市场的前瞻性理解与机会的把握，获得了系统本部的持续增长。而在这个过程中，新产品的贡献起到了至关重要的作用。
“但是随着市场的逐渐成熟，企业级IT市场可拓展的产品空间越来越小。而在资金、人力以及相关资源有限的情况下，如何保持系本的持续稳定增长就成为了系统本部当前所必须面对的一个成长瓶颈。”
说到这，闫国荣点上一支烟，稍微停了片刻，深吸了一口，吐出一口长烟。“我们现在正处于增长的关口”，闫国荣看着记者，“在我们前面是个大悬崖，往前跨步太大，有可能粉身碎骨；而往后，又是个陡坡，要往后退，就很可能会顺坡滚下去。所以，我们一定要找到平衡点，在这个点上，我们既能快速增长，又可以控制风险。”
思路创新，重中之重
“我们要敢于创新性地思考各种发展手段，包括资本层面。我们可以在行为模式上有很具体的创新，但是，最重要的应该是思想方式上的转变，也就是业务发展思路上的创新。”闫国荣看上去一脸轻松，但是透过轻烟，记者可以看到其眉宇间露出的一丝坚毅。
闫国荣认为，以前几年系本的增长，几乎都是以扩大产品线为前提的，资金投入非常巨大。因此，系本的增长都是属于自我积累似的成长，这给进一步的发展提出了大难题。
“我们给自己定的增长目标是今年将实现20%的增长。如果按照传统的思维和方式，通过增加产品线来获得这样的增长，我们将非常吃力。”
而在这样的目标下，一个处于流通环节的分销商，要想通过资本运营是比较困难的。因为我们知道，在传统的流通环节的内部企业，其核心竞争力是差不多的。就中国目前的现状分析，这些企业的同质化非常严重，最多就是某些人的覆盖面大一点，而某些人的物流快一点。如果这样的企业之间进行资本运作，带来的将仅仅是面摊得广一点，战线拉得长一点。这样的企业合作，只能是“大”企业，很难达到“强”的地步。
面对这样的疑问，闫国荣强调，系本的业务不是简单地做流通环节的分销商，而是IT增值分销或者叫增值服务提供商。 这种增值不仅因为系本分销的是高端产品，更重要的是还给客户提供了IT认证培训、存储管理、信息安全管理、IT工程项目管理、IT系统运维管理、信息系统审计、顾问咨询等服务。
“并购是一个趋势，IT行业本来就是属于并购成长型的。”闫望望窗外，“虽然说在系本所经营的行业内，能提供真正的高端增值服务的就神州数码一家。但是，在系本所经营的四块领域里面，还是有很多经营状况非常好的、非常专业化的一批公司的。这就给系本的资本运营提供了非常好的行业背景。因为系本的盘子大，但是和那些专业性的小公司特质不一样，所以存在着很多合作的机会。”
把地域当产品来经营
区域市场是目前企业级IT产品市场增长势头迅猛而且发展潜力巨大的市场领域，其客户端需求具有多样化、个性化、复杂化的明显特征。不同规模、不同行业的企业，对信息化、基础平台搭建、系统协同等IT应用方面的产品需求、级别要求也是千差万别。
早在1997年，神州数码企业系统事业本部就开始了区域市场拓展工作，现已经形成以北京、上海、广州三大区域销售中心、全国14大区域板块、12个办事处为分销平台的销售网络，区域覆盖达40余个地市，长期合作的渠道伙伴超过4500家。2005年，系本提出“产品是业务之源，渠道是业务之身，区域是业务之根，服务是业务之魂”的经营理念。
2006年，系本积极转换区域单一销售职能，建立了贴近区域市场需求，集产品、产品服务销售、市场开拓及业务管理为一体的营销管理体系。同时，为了进一步拓展区域市场，挖掘区域高端增值市场潜力，神州数码企业系统本部借助自身增值服务平台的资源优势，针对三、四级地市IT发展阶段和行业应用市场需求，特别制定了“燎原计划”，即以思科、惠普和微软产品为依托，有选择地设立面向客户和合作伙伴的业务人员，有针对性地展开产品复合、项目复合，满足未登陆地区市场需求，拓展区域市场覆盖。
闫国荣表示，IT的迅猛发展以及区域市场日益成熟要求企业运用新产品、新技术、新服务、新应用和新管理战略、新的运作模式与之相匹配，创新已经成为所有合作伙伴抓住市场的关键，是伙伴效益增长的源泉,也是伙伴成长与持续发展的基本驱动力。而同时只有供应商、增值分销商、SI/ISV、VAR等组成的高端IT增值服务群体创新协作模式，发挥各自的优势所长，协同作战，共同构建符合各个行业业务特点与需求的解决方案，才能服务好用户与最终赢得用户，实现用户和自身的共同成长。
在这一块，闫国荣讲了非常重要的一个创新：“要把地域当作产品来经营。以前，我们可以了解到客户在某一产品线上有什么需求，然后随需而动，满足其需求同时发现新的需求。但是现在，我们所要面对的是不同地区客户的差异性需求。怎样才能更好满足带有区域特性的客户，这是我们所要认真思索和努力进行创新的重点。”
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神州数码系统发展公司
神州数码系统发展公司以企业数据中心建设为目标，重点覆盖网络、主机、存储、软件四大业务领域，致力于为客户提供国际上主流的企业级软硬件产品、骨干网络、基础网络设备和全面产品解决方案。
1997年进入高端增值服务市场，现已成为国内第一的增值服务提供商，也是神州数码重要的利润支柱之一。目前该公司已与近50家国际著名IT厂商建立了长期战略合作伙伴关系，渠道合作伙伴超过4500家，形成以北京、上海、广州三大区域销售中心、全国14大平台、9个办事处为分销平台的销售网络，区域覆盖达40余个地市。
商用设备制胜ATM市场
神州数码副总裁、产品集团总裁 何文潮
神州数码产品集团的商用设备公司有这样一群高层领导，他们虽然在北京工作，但是其中好几个人的家却远在广州、上海、天津等地。是什么力量让他们甘愿抛家舍业？
“是对事业的认同感将我们大家凝聚在一起。” 神州数码副总裁兼产品集团总裁何文潮给出了他的答案。
何文潮还颇为自信地告诉记者：“商用设备公司的产品包括ATM（银行自动提款机）、税控收款机和NC，这些都是非常具有发展前景的产品。尤其是ATM市场的发展，以及我们即将在ATM市场上采取的创新策略，很快就会让神州数码在这一领域脱颖而出。”
打造全程价值链
从2002年开始，神州数码就开始针对ATM机布局，构建和完善从研发、制造，一直到销售、服务的全程价值链。
在研发制造方面，神州数码与合作伙伴建立了合资工厂。工厂在2003年正式建成投产，现在已经具备了年产3000台ATM机的生产能力。
在销售方面，神州数码整合了内部原来金融业务体系中的销售人员。针对国际知名厂商在大城市和大银行比较强势的客观情况，神州数码采取“农村包围城市”的策略，重点放在各地区的中小银行上，农联社、商业银行成为神州数码的突破口。
在服务方面，神州数码在一些重点地区积极布点，为客户提供7×24小时的本地化服务，在备件、现场维护、维修等方面满足客户的需求。2002年，神州数码还收购了具有15年ATM机服务经验的广东新龙公司。现在，神州数码在全国已经拥有32个服务中心，提供服务的ATM机已经达到3000多台。
自主研发核心数钞模组
在ATM机领域，一直是国际厂商一统天下，国内厂商的产品全部是直接从外商手中购买核心部件组装而成。
据何文潮透露，神州数码即将在ATM机的核心部件——数钞模组方面取得突破性进展。目前，神州数码与中科院等单位联合研发的、具有完全自主知识产权的数钞模组已经完成了全部研发设计工作，正在进行最后的测试，有望于今年9、10月份正式亮相。
据悉，参与此次研发的人员，包括神州数码和中科院等单位共30多人，研发共历时1年半。即将亮相的数钞模组包括1400多个零部件，在后续的工作中，研发团队还将继续努力，逐步提高零部件的国产化水平。
该核心部件的研发成功，将填补我国在ATM机核心部件领域的技术空白，标志着我国将成为少数几个掌握此项核心技术的国家之一。
创新模式蓄势待发
据相关数据显示，中国作为世界人口第一大国，现有银行卡超过9亿张，而ATM机却仅有8.5万台；而美国同样有大约9亿张银行卡，但ATM机的数量却高达40万台。加之国人普遍更乐于使用现金付款，所以，中国ATM机的市场发展前景无可限量。目前，中国ATM机的市场正以每年20%的增长率快速成长。
与中国大都是由银行自己拥有和管理ATM机的情况不同，在欧美等发达国家，ATM机基本都是由专业的ATM服务公司拥有和管理。他们根据各银行卡在ATM机上的业务量向银行或持卡人收取相应的手续费。全球拥有ATM机最多的企业就是这样一家专业服务公司，它大约拥有3万台ATM机。
何文潮认为，这种模式减少了各个银行的重复投资，也将使各个银行在ATM机方面的管理运营成本大幅降低。显然，它更适合中国的ATM市场，肯定会很快在国内普及开来。
目前，神州数码已经未雨绸缪，为此进行了充分的准备。1000多台ATM机的布防、11个运营中心的筹备都已经基本完毕。显然，在这种创新模式的业务上，神州数码已经先同行一步，具有了先发优势。
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神州数码商用设备公司
神州数码商用设备公司是国内最早、目前最具规模的金融自助终端产品提供商及投资运营商，是国内第一家、国际第八家掌握ATM核心部件研制技术的公司。
拥有自主知识产权的金融自助终端、NC网络计算机、税控产品软件产品，其自有品牌金融自助产品全面通过ISO9001质量体系和中国银联的专业测试认证。
网络设备抓紧IPv6的商机
神州数码网络公司总经理 解云航
“一定要将眼光投向海外。”谈到创新，神州数码网络公司总经理解云航首先阐明的是一种发展战略。也许不少人会对此感到惊讶。的确，它在整个集团中是如此与众不同：集团最大的业务是分销，着重将国外的产品带进中国；神州数码网络公司做的是网络通信设备，它的目标是放眼海外。据悉，从去年开始，神州数码的网络设备就已经实现了海外销售，通过OEM的方式这些产品已经出现在韩国、美洲、欧洲等地区的项目中。
一个企业能走多远取决于能看多远，同样也取决于自身的能力。对于一家本土企业一月几千台销售已经是相当骄人的业绩，但无法与国际厂商一个月几万台的数量相比，因为他们着眼的是全球市场，走出海外市场的战略眼光也意味着神州数码网络的未来更为长远。并非每家厂商都可以迈出这关键一步，为什么它能被海外公司看中？
创新更多地体现在细节，它和执行密不可分。解云航认为，创新需要一种机制，首先要允许失败，给予鼓励和奖励。而“专注和持续是创新的补充，也是取胜的关键。我们太强调别人的成功因素，不能忽视自己的优势。”那么，神州数码网络自身的优势是什么？
技术创新：抓住IPv6时机
作为一家产品型的公司，神州数码网络可谓是整个集团技术创新的核心。“我们已经有了领先的产品技术，就会根据这些优势来发展我们特色的业务模式。”解云航表示。在坚定了走自主研发、自主创新的技术路线之后，早在2003年，神州数码网络就率先预见到了IPv6的未来发展前景：随着下一代互联网NGN的逼近，IPV6技术可以让所有国家都站在同一起跑线上。去年。神州数码开始进行IPv6认证，其研发的DCRS-7600系列路由交换机一次性通过了全部测试项目，并率先成为国内惟一一家全线路由交换产品通过IPv6 第一阶段认证的企业。而在送“Phase-1”测试之时，神州数码网络就已经完成了大量的“Phase-2”的准备。也正是因为有这样的积淀，才使得神州数码网络再一次顺利通过“Phase-2”测试。当然，通过Phase-2认证只是目标之一，公司还会继续通过走自主研发之路，彻底打开IPv6的大门。为此，到2006年神州数码网络还会从芯片到软件全面完成IPv6的整体迁移工作。
模式创新：夯实价值链
当订单雪片一样飞来的时候，神州数码网络遇到了新问题：有时不能按时交货。在2006年，公司很重要的一点就是开创了与价值链各环节合作的创新模式。如果说研发、产品、销售和服务四个环节是神州数码网络核心的业务模式与突破口，那么只有在更长的价值链上拓展上下游关系，才能使公司具有集团作战能力。
据悉，2004年神州数码网络公司还是采用全部零部件自己采购生产的方式，随着业务的不断壮大，其制造部员工已经比初期翻了10倍，但还是无法满足增长需求。在这种情况下，神州数码网络开创了与国际一流代工厂开展战略同盟的全新业务模式。该合作模式使得神州数码网络产品从物料选择、生产控制、品质控制全部按照全球化的规范标准进行，其所有10多万种物料完全符合欧洲最新的RoHs标准。此外，为保证生产品质和效率，工厂的硬件工程师还与神州数码网络研发人员形成了虚拟开发团队，专注于设计与生产的衔接，提升价值链效益。
而从上游合作开始选用国际一流代工厂合作，也为公司拓展海外市场铺平了道路。国际化的产品元器件认证体系与国内不同，对产品品质和交货周期的要求的更为严格，而这些都可以帮助他们做到与国际接轨。
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神州数码网络有限公司
神州数码网络有限公司是中国领先的专业网络厂商，业务范围涵盖局域网、广域网、无线网、城域网及宽带接入网等领域。公司在教育、运营商、政府、企业、金融、军队、公安、医疗等各行各业深受用户信赖，不但进入电子政务IT100强，还获得了中国通信业“电信综合实力五十强”和“服务电信IT企业十强”，在教育行业更成为了用户首选品牌。
正是因为创新，让已经是国内IT分销和IT服务领域巨无霸的神州数码，依然能继续保持如此高的成长速度。
8月16日～18日，以集成创新为主题的“数字中国创新年会”将成功举办，“创新是神州数码的灵魂”，这句话已经成为流淌在他们身体中的血液，成为时刻影响他们思维和行动的DNA。
本期，我们将为读者呈现神州数码分销、系统和自有产品等三块业务的创新秘诀。
海量分销身边的蓝海
神州数码高级副总裁、神州数码科技发展公司总裁毛向前
业内人士对分销商价值的置疑已经不是一天两天了。国内分销市场的变迁、厂商渠道政策的不断调整，似乎也让大家觉得这些置疑的确有道理。不过，作为中国IT分销行业的龙头老大，神州数码似乎并不管其他人说什么，依然按照自己既定的策略，执着前行。
根据截至2006年3月31日的2005财年业绩公告，神州数码分销业务继续保持了快速增长的态势，分销业务营业额达到港币116.16 亿元，比上财年增长达33.3%。
在经历了多年的IT分销发展后，神州数码该签的产品线几乎已经悉数收入囊中。以前，IT分销商只要多签几个产品，业绩自然而然就升上去了。现在，失去了这一有效提升销售业绩的捷径，神州数码为何还能保持如此高速的增长呢？带着疑问，记者独家采访了神州数码高级副总裁、神州数码科技发展公司总裁毛向前。
蓝海就在IT分销
记者和毛向前的谈话，就从分销商的价值谈起。
“现在，大家总说分销商没价值，是夕阳产业，没前途，早晚要被淘汰。可我却不这么认为。”毛向前开门见山地说，“从营业收入上看，我们一直在高速成长。从毛利上看，我们的确不高，一般只有5、6个点，但这是IT分销的正常情况。从利润率上看，我们通过提高运作效率，降低成本，始终把利润率保持在1.5个点以上，应该也算是很健康的一个数字。其实，从数字上看，IT分销还是一个挺好的行业。”
以前，大家说到IT分销的价值，普遍认为就是替厂商承担了资金和物流的作用。不过，在毛向前看来，分销商的作用可不是这么简单。“资金的功能，应该说是信用更准确，就是在风险可控的情况下管理资金，运作资金。物流也不是简单的送货，而是包括货物运输、交付、资金和账目的往来和管理等等工作。这些其中有许多学问，并不是有钱就能做的。”
“现在还有这么多厂商依赖我们，这也充分说明，在IT厂商的眼中，我们绝对是有价值的。”毛向前如是说。
其实，和欧美等发达国家相比，分销在中国的发展还是比较低层次的，市场规模也比较小，做的方式也相对简单，IT分销本身还有很大的发展空间。和英迈这样的IT分销巨头相比，即便像神州数码这样的分销巨头，其销售产品的品类也不足他们的十分之一。在英迈早已是矩阵式组织管理模式的时候，我们的IT分销企业大都还停留在传统的事业部体制上。
对于现在时髦的“寻找蓝海”的话题，毛向前认为：“我们当然需要寻找蓝海，但这是一件非常复杂的事情，不可能立竿见影。而分销本身还是一个挺复杂的事情，而且未来还会有很好的成长。其实，IT分销本身就是一片蓝海，对现有业务进行改进、创新更重要，也更容易见到效果。我们至少应该两件事情同时做。”
分销还有许多事情可做
目前，在IT分销的细节工作上，神州数码主要考虑在三个方面进行强化：
第一，在产品方面，虽然神州数码已经签了很多产品，但在这方面还是有许多工作可以做。以后，神州数码还会签更多的产品。无论是在产品领域，还是在各个细分的产品线上，无论是从市场的深度、广度方面，还是技术的发展方面看，神州数码都还有很多商业机会。更何况在一些产品上，神州数码做得并不好。比如台式PC，现在的业绩就很一般，如果能做好，增长肯定会非常可观。还有，对一些非重点产品，神州数码关注度显然不够，尤其是一些不起眼的小产品。毛向前表示，以后神州数码会投入更多的精力，更好地管理这些产品线。因为如果管理不好，放弃这些业务不做了，最终都是要赔钱的。
第二，在渠道拓展上，神州数码加大了拓展力度，强化合作渠道拓展工作的业务导向，使得分销合作渠道总数量达到8225家，比去年同期数量增长35%。从2005年开始，神州数码更加关注区域渠道的拓展。毛向前谦虚地说：“神州数码以前一直是用强势产品来带动渠道发展，而在渠道拓展方面稍显滞后了。现在，我们计划用两三年的时间，把渠道工作做得更好。”
在客户服务方面，神州数码以前主要靠销售人员垂直管理自己负责的渠道。但随着业务规模的扩大，神州数码的渠道数量已经超过8000家，而销售人员也已经超过1000人。这时，如果还是采用原始的管理方式，靠销售员自己的能力和喜好来管理渠道，其结果显然将是对渠道服务的不可控。为此，神州数码明确提出了“客户导向”的理念，从组织的层面把服务渠道的工作统一管理起来。比如，以前，给渠道返款的权力完全在各个事业部，事业部会用这个权力来调节利润。在业绩不好的时候，就压两三个月再返给渠道，现在，就要用制度避免这种情况的发生。还有，以前渠道下订单，销售人员一个人就可以搞定所有的事情。但是，现在环节多了，有销售、商务、信用控制、产品经理等各个角色，但谁是最终对客户的服务质量负责的呢？这就需要一套体制把这些服务的结点管理起来，保证客户最终的满意。为此，神州数码还成立了渠道问题解决中心，渠道有任何问题都可以打电话直接反映，这个部门会帮助渠道解决各种问题。
第三，在成本控制方面，在内部管理模式上，怎样做才更有效率，成本更低，对客户的服务更好？神州数码作为IT分销企业，要想盈利就一定要在运营效率，成本、费用上多下功夫。现在，神州数码已经开始在人员组织方面，采用复合化的策略，即让一个销售人员负责更多的产品。目前是做事业部内部的人员复合，未来会对跨事业部进行调整。
“宁波模式”可以说了
2005年，为了更好地拓展三、四级城市，神州数码开始悄然试行“宁波模式”。“宁波模式”因为首先在宁波试点，因而得名。
在此前的采访中，神州数码一直对“宁波模式”避而不谈，也不希望记者过多描述。此次，毛向前坦然地向记者和盘托出了全部内容。
神州数码目前有14个平台。随着市场的不断变化，在一些发展非常快速的三、四级城市，再用原有的平台进行覆盖，就显得有些跟不上需求的变化了。“如果你不做或者做不好，厂商就会自己去找区域代理做。既然有市场空间，我们就应该去考虑怎么服务好这些区域的代理商，这也是我们在业务上寻求突破的一个重要突破口。”
毛向前介绍道：“‘宁波模式’是综合考虑当地的市场规模和运作成本后的选择。因为在类似于宁波那样的城市，市场规模毕竟有限，所以神州数码没有选择设立区域平台的方式。而是建设一个浓缩了的小平台。它的功能相对简单，有神州数码自己的销售人员和管理人员，有库房，专门服务于当地的中小代理和终端代理。”
在经过宁波试点成功后，神州数码很快将这种模式向其他地区推广。现在，这样的区域小平台已经有27个。而且，神州数码特意将这些区域小平台设立在当地最知名的电脑城中，目的就是为了服务最前端的终端代理商。
不过，毛向前也坦言，现在，虽然点都建完了，但模式还不够完善。宁波模式本来希望更多地服务对象是终端店面。他们缺乏资金，没有库房，神州数码就不需要他们压货，也不需要一次提很多货。客户随时可以提货，甚至一周三五次都可以。不过，现在这些小平台，在服务终端店面的同时，也给其他类型的渠道商供货。
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神州数码科技发展公司
神州数码科技发展公司以代理分销国内外知名品牌的通用IT产品为主，目前已经与50多家国际知名公司建立了长期的战略合作关系，经营范围涉及笔记本电脑、投影机、计算机外围设备、PC、服务器、消费电子、配件等在内的几十个品牌的1200多种产品，同时生产销售神州数码自有品牌的投影机、移动存储及显示器等产品。
神州数码在IT产品分销领域拥有超过20年的深厚经验，拥有遍布全国、深入三、四级地市的8000多家经销商合作伙伴，从1997年至今已连续9年稳居中国IT分销行业第一。
增值分销在悬崖边找平衡
神州数码副总裁、神州数码系统科技公司总裁
闫国荣
自2004年始，自主创新渐成为中国经济领域的一个新名词，也成为中国企业界所有人士开始认真思索的领域。而在以创新为生存之本的IT行业，这一现象更为明显，技术的创新一直是这一行业的必需。而在技术创新之外，管理创新、技术创新以及合作创新等等各种模式，吸引着我们所有人的关注。
近日，记者采访了神州数码副总裁、神州数码系统科技公司（以下简称为“系本”）总裁闫国荣。
突破成长的瓶颈
宽敞明亮的办公室里，坐在闫国荣对面，记者心里立刻被一个词包围，那就是“年轻有为”。三十出头的闫国荣，看起来少有的沉稳。
“2002年整合时，系本的年销售额大约为30个亿，2003年为38亿左右，2004年则为48亿，到如今，达到了60多亿，而今年，预计将达到70亿。我们从1997年到2004年的平均年增长超过40%，平稳增长的背后意味着我们一直在成长。根据CCID数据，2005年，神州数码增值服务业务在中国市场占有率名列第一。”
但是，闫国荣话音一转，和记者认真分析起当前所面临的问题：“我们目前正处在成长的一个瓶颈，最大的挑战来自于增长的压力”。他说，从2005年到现在，系统本部的快速增长势头已经明显变缓，前几年，由于系本对市场的前瞻性理解与机会的把握，获得了系统本部的持续增长。而在这个过程中，新产品的贡献起到了至关重要的作用。
“但是随着市场的逐渐成熟，企业级IT市场可拓展的产品空间越来越小。而在资金、人力以及相关资源有限的情况下，如何保持系本的持续稳定增长就成为了系统本部当前所必须面对的一个成长瓶颈。”
说到这，闫国荣点上一支烟，稍微停了片刻，深吸了一口，吐出一口长烟。“我们现在正处于增长的关口”，闫国荣看着记者，“在我们前面是个大悬崖，往前跨步太大，有可能粉身碎骨；而往后，又是个陡坡，要往后退，就很可能会顺坡滚下去。所以，我们一定要找到平衡点，在这个点上，我们既能快速增长，又可以控制风险。”
思路创新，重中之重
“我们要敢于创新性地思考各种发展手段，包括资本层面。我们可以在行为模式上有很具体的创新，但是，最重要的应该是思想方式上的转变，也就是业务发展思路上的创新。”闫国荣看上去一脸轻松，但是透过轻烟，记者可以看到其眉宇间露出的一丝坚毅。
闫国荣认为，以前几年系本的增长，几乎都是以扩大产品线为前提的，资金投入非常巨大。因此，系本的增长都是属于自我积累似的成长，这给进一步的发展提出了大难题。
“我们给自己定的增长目标是今年将实现20%的增长。如果按照传统的思维和方式，通过增加产品线来获得这样的增长，我们将非常吃力。”
而在这样的目标下，一个处于流通环节的分销商，要想通过资本运营是比较困难的。因为我们知道，在传统的流通环节的内部企业，其核心竞争力是差不多的。就中国目前的现状分析，这些企业的同质化非常严重，最多就是某些人的覆盖面大一点，而某些人的物流快一点。如果这样的企业之间进行资本运作，带来的将仅仅是面摊得广一点，战线拉得长一点。这样的企业合作，只能是“大”企业，很难达到“强”的地步。
面对这样的疑问，闫国荣强调，系本的业务不是简单地做流通环节的分销商，而是IT增值分销或者叫增值服务提供商。 这种增值不仅因为系本分销的是高端产品，更重要的是还给客户提供了IT认证培训、存储管理、信息安全管理、IT工程项目管理、IT系统运维管理、信息系统审计、顾问咨询等服务。
“并购是一个趋势，IT行业本来就是属于并购成长型的。”闫望望窗外，“虽然说在系本所经营的行业内，能提供真正的高端增值服务的就神州数码一家。但是，在系本所经营的四块领域里面，还是有很多经营状况非常好的、非常专业化的一批公司的。这就给系本的资本运营提供了非常好的行业背景。因为系本的盘子大，但是和那些专业性的小公司特质不一样，所以存在着很多合作的机会。”
把地域当产品来经营
区域市场是目前企业级IT产品市场增长势头迅猛而且发展潜力巨大的市场领域，其客户端需求具有多样化、个性化、复杂化的明显特征。不同规模、不同行业的企业，对信息化、基础平台搭建、系统协同等IT应用方面的产品需求、级别要求也是千差万别。
早在1997年，神州数码企业系统事业本部就开始了区域市场拓展工作，现已经形成以北京、上海、广州三大区域销售中心、全国14大区域板块、12个办事处为分销平台的销售网络，区域覆盖达40余个地市，长期合作的渠道伙伴超过4500家。2005年，系本提出“产品是业务之源，渠道是业务之身，区域是业务之根，服务是业务之魂”的经营理念。
2006年，系本积极转换区域单一销售职能，建立了贴近区域市场需求，集产品、产品服务销售、市场开拓及业务管理为一体的营销管理体系。同时，为了进一步拓展区域市场，挖掘区域高端增值市场潜力，神州数码企业系统本部借助自身增值服务平台的资源优势，针对三、四级地市IT发展阶段和行业应用市场需求，特别制定了“燎原计划”，即以思科、惠普和微软产品为依托，有选择地设立面向客户和合作伙伴的业务人员，有针对性地展开产品复合、项目复合，满足未登陆地区市场需求，拓展区域市场覆盖。
闫国荣表示，IT的迅猛发展以及区域市场日益成熟要求企业运用新产品、新技术、新服务、新应用和新管理战略、新的运作模式与之相匹配，创新已经成为所有合作伙伴抓住市场的关键，是伙伴效益增长的源泉,也是伙伴成长与持续发展的基本驱动力。而同时只有供应商、增值分销商、SI/ISV、VAR等组成的高端IT增值服务群体创新协作模式，发挥各自的优势所长，协同作战，共同构建符合各个行业业务特点与需求的解决方案，才能服务好用户与最终赢得用户，实现用户和自身的共同成长。
在这一块，闫国荣讲了非常重要的一个创新：“要把地域当作产品来经营。以前，我们可以了解到客户在某一产品线上有什么需求，然后随需而动，满足其需求同时发现新的需求。但是现在，我们所要面对的是不同地区客户的差异性需求。怎样才能更好满足带有区域特性的客户，这是我们所要认真思索和努力进行创新的重点。”
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神州数码系统发展公司
神州数码系统发展公司以企业数据中心建设为目标，重点覆盖网络、主机、存储、软件四大业务领域，致力于为客户提供国际上主流的企业级软硬件产品、骨干网络、基础网络设备和全面产品解决方案。
1997年进入高端增值服务市场，现已成为国内第一的增值服务提供商，也是神州数码重要的利润支柱之一。目前该公司已与近50家国际著名IT厂商建立了长期战略合作伙伴关系，渠道合作伙伴超过4500家，形成以北京、上海、广州三大区域销售中心、全国14大平台、9个办事处为分销平台的销售网络，区域覆盖达40余个地市。
商用设备制胜ATM市场
神州数码副总裁、产品集团总裁 何文潮
神州数码产品集团的商用设备公司有这样一群高层领导，他们虽然在北京工作，但是其中好几个人的家却远在广州、上海、天津等地。是什么力量让他们甘愿抛家舍业？
“是对事业的认同感将我们大家凝聚在一起。” 神州数码副总裁兼产品集团总裁何文潮给出了他的答案。
何文潮还颇为自信地告诉记者：“商用设备公司的产品包括ATM（银行自动提款机）、税控收款机和NC，这些都是非常具有发展前景的产品。尤其是ATM市场的发展，以及我们即将在ATM市场上采取的创新策略，很快就会让神州数码在这一领域脱颖而出。”
打造全程价值链
从2002年开始，神州数码就开始针对ATM机布局，构建和完善从研发、制造，一直到销售、服务的全程价值链。
在研发制造方面，神州数码与合作伙伴建立了合资工厂。工厂在2003年正式建成投产，现在已经具备了年产3000台ATM机的生产能力。
在销售方面，神州数码整合了内部原来金融业务体系中的销售人员。针对国际知名厂商在大城市和大银行比较强势的客观情况，神州数码采取“农村包围城市”的策略，重点放在各地区的中小银行上，农联社、商业银行成为神州数码的突破口。
在服务方面，神州数码在一些重点地区积极布点，为客户提供7×24小时的本地化服务，在备件、现场维护、维修等方面满足客户的需求。2002年，神州数码还收购了具有15年ATM机服务经验的广东新龙公司。现在，神州数码在全国已经拥有32个服务中心，提供服务的ATM机已经达到3000多台。
自主研发核心数钞模组
在ATM机领域，一直是国际厂商一统天下，国内厂商的产品全部是直接从外商手中购买核心部件组装而成。
据何文潮透露，神州数码即将在ATM机的核心部件——数钞模组方面取得突破性进展。目前，神州数码与中科院等单位联合研发的、具有完全自主知识产权的数钞模组已经完成了全部研发设计工作，正在进行最后的测试，有望于今年9、10月份正式亮相。
据悉，参与此次研发的人员，包括神州数码和中科院等单位共30多人，研发共历时1年半。即将亮相的数钞模组包括1400多个零部件，在后续的工作中，研发团队还将继续努力，逐步提高零部件的国产化水平。
该核心部件的研发成功，将填补我国在ATM机核心部件领域的技术空白，标志着我国将成为少数几个掌握此项核心技术的国家之一。
创新模式蓄势待发
据相关数据显示，中国作为世界人口第一大国，现有银行卡超过9亿张，而ATM机却仅有8.5万台；而美国同样有大约9亿张银行卡，但ATM机的数量却高达40万台。加之国人普遍更乐于使用现金付款，所以，中国ATM机的市场发展前景无可限量。目前，中国ATM机的市场正以每年20%的增长率快速成长。
与中国大都是由银行自己拥有和管理ATM机的情况不同，在欧美等发达国家，ATM机基本都是由专业的ATM服务公司拥有和管理。他们根据各银行卡在ATM机上的业务量向银行或持卡人收取相应的手续费。全球拥有ATM机最多的企业就是这样一家专业服务公司，它大约拥有3万台ATM机。
何文潮认为，这种模式减少了各个银行的重复投资，也将使各个银行在ATM机方面的管理运营成本大幅降低。显然，它更适合中国的ATM市场，肯定会很快在国内普及开来。
目前，神州数码已经未雨绸缪，为此进行了充分的准备。1000多台ATM机的布防、11个运营中心的筹备都已经基本完毕。显然，在这种创新模式的业务上，神州数码已经先同行一步，具有了先发优势。
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神州数码商用设备公司
神州数码商用设备公司是国内最早、目前最具规模的金融自助终端产品提供商及投资运营商，是国内第一家、国际第八家掌握ATM核心部件研制技术的公司。
拥有自主知识产权的金融自助终端、NC网络计算机、税控产品软件产品，其自有品牌金融自助产品全面通过ISO9001质量体系和中国银联的专业测试认证。
网络设备抓紧IPv6的商机
神州数码网络公司总经理 解云航
“一定要将眼光投向海外。”谈到创新，神州数码网络公司总经理解云航首先阐明的是一种发展战略。也许不少人会对此感到惊讶。的确，它在整个集团中是如此与众不同：集团最大的业务是分销，着重将国外的产品带进中国；神州数码网络公司做的是网络通信设备，它的目标是放眼海外。据悉，从去年开始，神州数码的网络设备就已经实现了海外销售，通过OEM的方式这些产品已经出现在韩国、美洲、欧洲等地区的项目中。
一个企业能走多远取决于能看多远，同样也取决于自身的能力。对于一家本土企业一月几千台销售已经是相当骄人的业绩，但无法与国际厂商一个月几万台的数量相比，因为他们着眼的是全球市场，走出海外市场的战略眼光也意味着神州数码网络的未来更为长远。并非每家厂商都可以迈出这关键一步，为什么它能被海外公司看中？
创新更多地体现在细节，它和执行密不可分。解云航认为，创新需要一种机制，首先要允许失败，给予鼓励和奖励。而“专注和持续是创新的补充，也是取胜的关键。我们太强调别人的成功因素，不能忽视自己的优势。”那么，神州数码网络自身的优势是什么？
技术创新：抓住IPv6时机
作为一家产品型的公司，神州数码网络可谓是整个集团技术创新的核心。“我们已经有了领先的产品技术，就会根据这些优势来发展我们特色的业务模式。”解云航表示。在坚定了走自主研发、自主创新的技术路线之后，早在2003年，神州数码网络就率先预见到了IPv6的未来发展前景：随着下一代互联网NGN的逼近，IPV6技术可以让所有国家都站在同一起跑线上。去年。神州数码开始进行IPv6认证，其研发的DCRS-7600系列路由交换机一次性通过了全部测试项目，并率先成为国内惟一一家全线路由交换产品通过IPv6 第一阶段认证的企业。而在送“Phase-1”测试之时，神州数码网络就已经完成了大量的“Phase-2”的准备。也正是因为有这样的积淀，才使得神州数码网络再一次顺利通过“Phase-2”测试。当然，通过Phase-2认证只是目标之一，公司还会继续通过走自主研发之路，彻底打开IPv6的大门。为此，到2006年神州数码网络还会从芯片到软件全面完成IPv6的整体迁移工作。
模式创新：夯实价值链
当订单雪片一样飞来的时候，神州数码网络遇到了新问题：有时不能按时交货。在2006年，公司很重要的一点就是开创了与价值链各环节合作的创新模式。如果说研发、产品、销售和服务四个环节是神州数码网络核心的业务模式与突破口，那么只有在更长的价值链上拓展上下游关系，才能使公司具有集团作战能力。
据悉，2004年神州数码网络公司还是采用全部零部件自己采购生产的方式，随着业务的不断壮大，其制造部员工已经比初期翻了10倍，但还是无法满足增长需求。在这种情况下，神州数码网络开创了与国际一流代工厂开展战略同盟的全新业务模式。该合作模式使得神州数码网络产品从物料选择、生产控制、品质控制全部按照全球化的规范标准进行，其所有10多万种物料完全符合欧洲最新的RoHs标准。此外，为保证生产品质和效率，工厂的硬件工程师还与神州数码网络研发人员形成了虚拟开发团队，专注于设计与生产的衔接，提升价值链效益。
而从上游合作开始选用国际一流代工厂合作，也为公司拓展海外市场铺平了道路。国际化的产品元器件认证体系与国内不同，对产品品质和交货周期的要求的更为严格，而这些都可以帮助他们做到与国际接轨。
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神州数码网络有限公司
神州数码网络有限公司是中国领先的专业网络厂商，业务范围涵盖局域网、广域网、无线网、城域网及宽带接入网等领域。公司在教育、运营商、政府、企业、金融、军队、公安、医疗等各行各业深受用户信赖，不但进入电子政务IT100强，还获得了中国通信业“电信综合实力五十强”和“服务电信IT企业十强”，在教育行业更成为了用户首选品牌。