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明白和相信还有距离，宋今恰到好处地在群英聚集的研讨会结束后，将总部审批签字的区域代理商运营方案复印件，“不小心”地混进了冯大卫的文件夹。
宋今摆平老李，让其从内心认识到衡水区域渠道调整的必要性，并积极投入到这项工作，只是迈出了第一步。能否拉联冠代理商老方进来，决定了此次渠道调整能走多远，能做多深，宋今对此没有一点把握。
“你和老方交情怎样？”宋今想来想去，在自己见老方之前，找个可靠并有相当影响力人的铺垫和引荐，是极其必要的。
“一年能见几面，太深的交情谈不上，毕竟是这么多年的老对头了。”老李回应道。
“那找谁先去趟下路，探探虚实？”宋今知道指望老李不上，挠了下头自言自语。
“哎，可别说，有个人很合适，他如果能来，这件事就算办了七成。”老李如梦方醒般大声说。
王强看老李这么兴奋，连忙问：“谁？”
“河北联冠分公司原副总经理，冯大卫。前年因为待遇问题离职后，由于竞业限制，想杀回行业一直没成，现在应该可以出山了。他当年直线管理老方，二人有些交情。”老李回应。
“这个人可靠吗？”宋今问道。
“人品过得去，重要的是他想找事情做。他当时在联冠分公司算是职业经理人，股份不多没有赚到钱，现在有出来做事的可能。”老李说。
宋今听了心里高兴：如果真能把冯大卫拉进来，搞定老方还放在了其次，他做代理的丰富经验，以及在联冠经销商中的江湖地位，都能为后期的渠道调整和网络开发提供坚实的基础。
“我改天约冯大卫出来一起聊聊？”老李也很兴奋，觉得找到了突破点。
“你找他私下聊，我就先不介入了。等你铺垫完，我们再找个合适机会，做个大局，一举突破。”宋今也兴奋，脑子转得就比平时快。
“做局？”老李听得一脸疑惑，心里将“做局”第一时间联系成了“下套”。
“对，做局，做个大局，将联冠分公司、老方和冯大卫全部装进来。”宋今紧握手，信心满满地说。
群英会“送蒋干书”
宋今的“大局”是在石家庄赞助行业协会举办“透视竞争、共赢未来”渠道变革研讨会，协会出面将联冠、华美等行业内几大品牌负责人邀聚一堂，探讨新形势下渠道是否应该变革，如何变革。宋今在会上作了主旨发言，将华美即将进行的渠道变革，也就是重走区域大代理制的消息传递了出去。
华美“由分而合”走区域化道路，联冠却“由合而分”走精细化道路，行业内前三位的两个大佬如此大相径庭，本身就是个大新闻点，加上宋今的软文公关，河北省几大主流媒体把华美和联冠放在一起通篇累牍、究根查底地报道。最撩拨人的报道是：联冠的代理商会不会反水到华美？有几个好事记者专门采访联冠代理商，衡水老方即榜上有名，言语自然是组织得欲遮还羞语焉不详。
冯大卫被协会以行业内资深人士的身份请到了现场，宋今要的就是这个机会。各怀心思的两人，很快便从“萍水相逢”到“一见如故”。
都是江湖中人，冯大卫不拐弯，宋今也没抹角。核心议题就一个：做华美的代理能不能赚到钱？
这是算“经济账”，宋今为了回答明白这个问题，考虑了N种回答方法。
1.从政策上算，代理商的进货和批发扣点差价大。
2.从产品上算，全系列有竞争力的新品首销保证。
3.从促销上算，工程机和特价机重点突破和保利承诺。
算来算去，都不够直接。宋今最后只问了冯大卫一句话：新成立的区域代理商有3～5个点平台费，衡水现在代理商加直营商一年就做1600万元，让你来做你能增长多少？
冯大卫一下子就算明白了。
明白和相信还有距离，宋今恰到好处地在群英聚集的研讨会结束后，将总部审批签字的区域代理商运营方案复印件，“不小心”地混进了冯大卫的文件夹。
哥俩好“智激周瑜”
冯大卫知道，想拉老方下水，算“经济账”没有用！老方纵横江湖几十年，多少年前年规模就过了亿，谈钱可以，直接谈的话就伤感情了。
冯大卫决定：先给老方算下“政治账”。这本账，宋今已经通过报纸给公布在外。
“方总，想不到咱哥俩都被联冠摆这么一刀！”冯大卫对老方还是很尊敬的，一是老方的年龄大，二是其业内资格老，销售规模大倒是其次的。
老方很淡然地哈哈一笑，未置评价。
冯大卫熟悉老方的性格，并未感到尴尬，接着说：“我听几个老哥说，老丁（联冠河北省分公司老总）已经传下话来，你如果做华美的话，衡水的另外一半区域也会被收回?”
“扯淡！”老方从嘴里蹦出两个字。
冯大卫不知道老方是说这个传言本身扯淡，还是说老丁的态度扯淡，或者兼而有之。本想火上浇油，看老方脸色大变，知道仅仅这句话已经触动了他，于是缓了语气说：“老丁是有点过分，买卖不成仁义在，何况大家还在打交道。允许你分解区域找新客户，我就不能拿钱去投新厂家？”
老方的脸色还没缓过来，看似点了下头，没说话。
“方总，我也在联冠干了这么多年，按说不能私下乱作评价。我讲句我们两个人听的贴心话：联冠和老丁这样搞，摆在台面上讲为了收款提货冲指标，无可厚非。但操作起来是不是要分人分区域对待？就不能照顾下老哥您的脸面？我一个职业经理人无所谓，本来就是端的别人饭碗，此处不留爷自有留爷处。您可是替联冠打江山的人，联冠在衡水从一年几十万做到今天过亿的规模，靠的谁？”冯大卫夹叙夹议、声情并茂地煽风点火。
“此一时彼一时啊！我是老了，不像你还能跳出来折腾一下。”老方舒了口气说道。
“我哪能和你比，到哪都是混口饭吃，以前没少你扶持。有道是：人老心不老，何况你雄风不减当年。有可能的话，你在后我在前，咱们还是可以折腾折腾的。”
老方确实咽不下这口气，冯大卫感觉这个涉及脸面的“政治账”火候已经差不多，半真半假地将此行最大目的踢了出来。
“你怎么想起来华美的浑水？”老方反客为主问冯大卫，避免回答那个问题。
“本来呢，我想着过了竞业期限，来你这里讨碗饭吃，哪曾想老丁唱这么一出。正好华美衡水代理老李找上来，拉我入伙盘下衡水的代理。还没定，我在考虑接不接。在衡水地盘上耍宝，怎么也得先来你这里拜下码头吧。再说了，最有资格接衡水的，除了你也找不出第二人了，我这不来探下你的口风。”冯大卫开着玩笑说，挑明了话题。
“我是没那个精力和能力了。”老方笑着摆了下手。
冯大卫知道算“军事账”的机会来了，从容不迫地说：“这样说的话，你还真有精力和能力。首先，联冠收回去衡水一半的市场给别人操作，公司原来配置的人员、物流、仓储等都空出来一半富余，你怎么处理？其次，原来准备回款的资金，你准备放银行去贬值？还是去放高利贷？这样算，是不是精力和能力不是没有，还是空余？”
“少操点心，更安静。”老方就是坐得稳。
“这不是能不能少操心的问题，刚才说了我们内部剩余。再看下外面，联冠对大代理是完不成计划市场一分为二为三，下面分销区域完不成计划照样也会分，下面客户都能看明白这点。我们真代理了华美，充分利用恰好闲置下来的资源不说，区域不是少一半，而是多了一半。华美现在一年做不到2000万元，真调整好渠道开发客户就是个小菜，能增长多少，你该比我有数。”冯大卫一五一十地说。
老方沉思了半晌说：“话是这样说，真为了这点事和老丁闹翻，也没意思。”
冯大卫知道老方心里开始活泛，不过这句托词说得有点做作，于是说道：“翻脸的话也是老丁在先，真做的话，你也没必要冲在前面，出个暗股拿分红就行。就看这个风透到老丁耳朵里，看他有何能耐？”
这句话说进了老方心里，冯大卫跟着一句说：“可与不可，我们也不用急，见见华美的河北分公司老总再说。成与不成，那是后话。”
鸿门宴“舌战群儒”
宋今没想到老方和冯大卫摆的场子这么大，本以为三个人的沟通，呼啦啦来了七八号人。
老方公司总经理老张、负责财务老总老王、负责零售门店的老总小钱等，几个负责公司运营的人全到齐了。老方顺着圆桌挨个介绍完毕，宋今知道今天这是赴的鸿门宴，谈好了拿下这个客户顺利走人，谈不好就是最后的晚宴一拍两散。
“宋总，听说你们公司三年换了四任老总，做你们的经销商还真的需要很好的适应能力哟！”小钱半老徐娘还捏出娇滴滴的声音问，她实际年龄并不小，只是在老方面前小了一辈，加上是女性，便被老方以“小”相呼。
宋今知道这看似八卦的问题，是对方想确定自己在河北能待多久？于是很干脆地回应：“我来之前也被吓了一跳，还没来就有人劝我别跳火坑。我来这几个月一看，是有问题，但哪有那么严重？前几任走有的是轮岗，有的是家庭原因离职，几个人都没来得及仔细打理市场，搞得这么大个公司指标这么低，干个三五年不成问题。再说了谁干都是那些工作，有啥要适应的？”
“联冠现在从上到下势头这么猛，经销商压力这么大，华美的市场份额增长很难！”小钱嘴快，马上跟了上来。
“说句不中听的话，联冠现在有点强弩之末的味道，你身在其中应该比我清楚：这样一味地去逼迫压榨代理商、分销商，货是下去了，最终能否形成零售还要另说。华美的品牌拉力大于联冠这是行业公认的，我们缺的是客户的推力，河北分公司所以推行区域代理，就是为了拉力和推力的结合，取得更大市场份额。”宋今针锋相对地顶了回去，顺路解释操作思路。
酒没过三巡，财务老总老王又跳了出来：“抢份额是需要大把费用投入，华美一向是很抠门吧？高空广告费不多，终端促销费也少！”
“王总说的倒是实情，我们公司原来架构是总部到分公司到小代理商再到分销商，这样几个层级下来，费用一级级下拨，中间有损耗不说，终端到底需要多少？该怎样使用？越往上越是糊涂账，算不清投入自然就少了。大代理好处是啥？不就是买断价进货，自主经营自负盈亏吗？我们算清了账，该投多少就投多少，多投多赚良性循环，这不就是联冠的操作手法吗？”宋今以退为进地解释。
“都说华美人能忽悠，宋总今天说得还挺实在！来，我敬你一个。”总经理老张举起杯子和宋今碰杯。
宋今一口将四分之一杯白酒干掉，接着倒了小半杯，回敬老张说：“张总说我实在，那我就实实在在地忽悠下。华美人有时候是挺能忽悠，说了不算，算了不说。其实我们也很无奈，刚才说了，组织链那么长，终端出点小问题，一级级报上去，黄花菜都等凉了。就是认识到了这个问题，想解决这个问题，我们才铁了心推区域代理，下放各项市场运营权限减少审批链，快速响应终端。为了不忽悠，敬你一个。”
看了半天热闹的冯大卫，知道老方那边已经差不多了解了宋今实力能力、渠道操作方向、运营费用投入和信誉保证几个方面，赶紧插话说：“宋总，区域代理像你说的这样好，你也应该入一股，有钱大家赚。”
“哈哈，我还真想像方总现在的联冠代理公司一样，厂家老总也能入股分红，这先得看方总的意思，再申请总部审批。”宋今语带双关地把话递给了老方。
“有钱大家赚，来，喝一个。”坐主陪位置上的老方举起杯，同干一杯。
宋今的心随着酒一起落进了肚子，拉老方入股操作衡水代理的事，大方向上基本没问题了。
宋今几番努力，先摆平华美原代理商老李，又拉进来最大竞争对手联冠代理商老方入股，组成股份公司共同操作衡水市场。代理商上层已经准备到位没有问题，在下线分销商中是否还有矛盾，存在新的较量？能否将渠道顺利调整下去？且听下回分解。
冯大卫知道，想拉老方下水，算“经济账”是没有用的！老方纵横江湖几十年，多少年前年规模就过了亿，谈钱可以，直接谈的话就伤感情了。
老方顺着圆桌挨个介绍完毕，宋今知道今天这是赴的鸿门宴，谈好了拿下这个客户顺利走人，谈不好就是最后的晚宴一拍两散。
宋今摆平老李，让其从内心认识到衡水区域渠道调整的必要性，并积极投入到这项工作，只是迈出了第一步。能否拉联冠代理商老方进来，决定了此次渠道调整能走多远，能做多深，宋今对此没有一点把握。
“你和老方交情怎样？”宋今想来想去，在自己见老方之前，找个可靠并有相当影响力人的铺垫和引荐，是极其必要的。
“一年能见几面，太深的交情谈不上，毕竟是这么多年的老对头了。”老李回应道。
“那找谁先去趟下路，探探虚实？”宋今知道指望老李不上，挠了下头自言自语。
“哎，可别说，有个人很合适，他如果能来，这件事就算办了七成。”老李如梦方醒般大声说。
王强看老李这么兴奋，连忙问：“谁？”
“河北联冠分公司原副总经理，冯大卫。前年因为待遇问题离职后，由于竞业限制，想杀回行业一直没成，现在应该可以出山了。他当年直线管理老方，二人有些交情。”老李回应。
“这个人可靠吗？”宋今问道。
“人品过得去，重要的是他想找事情做。他当时在联冠分公司算是职业经理人，股份不多没有赚到钱，现在有出来做事的可能。”老李说。
宋今听了心里高兴：如果真能把冯大卫拉进来，搞定老方还放在了其次，他做代理的丰富经验，以及在联冠经销商中的江湖地位，都能为后期的渠道调整和网络开发提供坚实的基础。
“我改天约冯大卫出来一起聊聊？”老李也很兴奋，觉得找到了突破点。
“你找他私下聊，我就先不介入了。等你铺垫完，我们再找个合适机会，做个大局，一举突破。”宋今也兴奋，脑子转得就比平时快。
“做局？”老李听得一脸疑惑，心里将“做局”第一时间联系成了“下套”。
“对，做局，做个大局，将联冠分公司、老方和冯大卫全部装进来。”宋今紧握手，信心满满地说。
群英会“送蒋干书”
宋今的“大局”是在石家庄赞助行业协会举办“透视竞争、共赢未来”渠道变革研讨会，协会出面将联冠、华美等行业内几大品牌负责人邀聚一堂，探讨新形势下渠道是否应该变革，如何变革。宋今在会上作了主旨发言，将华美即将进行的渠道变革，也就是重走区域大代理制的消息传递了出去。
华美“由分而合”走区域化道路，联冠却“由合而分”走精细化道路，行业内前三位的两个大佬如此大相径庭，本身就是个大新闻点，加上宋今的软文公关，河北省几大主流媒体把华美和联冠放在一起通篇累牍、究根查底地报道。最撩拨人的报道是：联冠的代理商会不会反水到华美？有几个好事记者专门采访联冠代理商，衡水老方即榜上有名，言语自然是组织得欲遮还羞语焉不详。
冯大卫被协会以行业内资深人士的身份请到了现场，宋今要的就是这个机会。各怀心思的两人，很快便从“萍水相逢”到“一见如故”。
都是江湖中人，冯大卫不拐弯，宋今也没抹角。核心议题就一个：做华美的代理能不能赚到钱？
这是算“经济账”，宋今为了回答明白这个问题，考虑了N种回答方法。
1.从政策上算，代理商的进货和批发扣点差价大。
2.从产品上算，全系列有竞争力的新品首销保证。
3.从促销上算，工程机和特价机重点突破和保利承诺。
算来算去，都不够直接。宋今最后只问了冯大卫一句话：新成立的区域代理商有3～5个点平台费，衡水现在代理商加直营商一年就做1600万元，让你来做你能增长多少？
冯大卫一下子就算明白了。
明白和相信还有距离，宋今恰到好处地在群英聚集的研讨会结束后，将总部审批签字的区域代理商运营方案复印件，“不小心”地混进了冯大卫的文件夹。
哥俩好“智激周瑜”
冯大卫知道，想拉老方下水，算“经济账”没有用！老方纵横江湖几十年，多少年前年规模就过了亿，谈钱可以，直接谈的话就伤感情了。
冯大卫决定：先给老方算下“政治账”。这本账，宋今已经通过报纸给公布在外。
“方总，想不到咱哥俩都被联冠摆这么一刀！”冯大卫对老方还是很尊敬的，一是老方的年龄大，二是其业内资格老，销售规模大倒是其次的。
老方很淡然地哈哈一笑，未置评价。
冯大卫熟悉老方的性格，并未感到尴尬，接着说：“我听几个老哥说，老丁（联冠河北省分公司老总）已经传下话来，你如果做华美的话，衡水的另外一半区域也会被收回?”
“扯淡！”老方从嘴里蹦出两个字。
冯大卫不知道老方是说这个传言本身扯淡，还是说老丁的态度扯淡，或者兼而有之。本想火上浇油，看老方脸色大变，知道仅仅这句话已经触动了他，于是缓了语气说：“老丁是有点过分，买卖不成仁义在，何况大家还在打交道。允许你分解区域找新客户，我就不能拿钱去投新厂家？”
老方的脸色还没缓过来，看似点了下头，没说话。
“方总，我也在联冠干了这么多年，按说不能私下乱作评价。我讲句我们两个人听的贴心话：联冠和老丁这样搞，摆在台面上讲为了收款提货冲指标，无可厚非。但操作起来是不是要分人分区域对待？就不能照顾下老哥您的脸面？我一个职业经理人无所谓，本来就是端的别人饭碗，此处不留爷自有留爷处。您可是替联冠打江山的人，联冠在衡水从一年几十万做到今天过亿的规模，靠的谁？”冯大卫夹叙夹议、声情并茂地煽风点火。
“此一时彼一时啊！我是老了，不像你还能跳出来折腾一下。”老方舒了口气说道。
“我哪能和你比，到哪都是混口饭吃，以前没少你扶持。有道是：人老心不老，何况你雄风不减当年。有可能的话，你在后我在前，咱们还是可以折腾折腾的。”
老方确实咽不下这口气，冯大卫感觉这个涉及脸面的“政治账”火候已经差不多，半真半假地将此行最大目的踢了出来。
“你怎么想起来华美的浑水？”老方反客为主问冯大卫，避免回答那个问题。
“本来呢，我想着过了竞业期限，来你这里讨碗饭吃，哪曾想老丁唱这么一出。正好华美衡水代理老李找上来，拉我入伙盘下衡水的代理。还没定，我在考虑接不接。在衡水地盘上耍宝，怎么也得先来你这里拜下码头吧。再说了，最有资格接衡水的，除了你也找不出第二人了，我这不来探下你的口风。”冯大卫开着玩笑说，挑明了话题。
“我是没那个精力和能力了。”老方笑着摆了下手。
冯大卫知道算“军事账”的机会来了，从容不迫地说：“这样说的话，你还真有精力和能力。首先，联冠收回去衡水一半的市场给别人操作，公司原来配置的人员、物流、仓储等都空出来一半富余，你怎么处理？其次，原来准备回款的资金，你准备放银行去贬值？还是去放高利贷？这样算，是不是精力和能力不是没有，还是空余？”
“少操点心，更安静。”老方就是坐得稳。
“这不是能不能少操心的问题，刚才说了我们内部剩余。再看下外面，联冠对大代理是完不成计划市场一分为二为三，下面分销区域完不成计划照样也会分，下面客户都能看明白这点。我们真代理了华美，充分利用恰好闲置下来的资源不说，区域不是少一半，而是多了一半。华美现在一年做不到2000万元，真调整好渠道开发客户就是个小菜，能增长多少，你该比我有数。”冯大卫一五一十地说。
老方沉思了半晌说：“话是这样说，真为了这点事和老丁闹翻，也没意思。”
冯大卫知道老方心里开始活泛，不过这句托词说得有点做作，于是说道：“翻脸的话也是老丁在先，真做的话，你也没必要冲在前面，出个暗股拿分红就行。就看这个风透到老丁耳朵里，看他有何能耐？”
这句话说进了老方心里，冯大卫跟着一句说：“可与不可，我们也不用急，见见华美的河北分公司老总再说。成与不成，那是后话。”
鸿门宴“舌战群儒”
宋今没想到老方和冯大卫摆的场子这么大，本以为三个人的沟通，呼啦啦来了七八号人。
老方公司总经理老张、负责财务老总老王、负责零售门店的老总小钱等，几个负责公司运营的人全到齐了。老方顺着圆桌挨个介绍完毕，宋今知道今天这是赴的鸿门宴，谈好了拿下这个客户顺利走人，谈不好就是最后的晚宴一拍两散。
“宋总，听说你们公司三年换了四任老总，做你们的经销商还真的需要很好的适应能力哟！”小钱半老徐娘还捏出娇滴滴的声音问，她实际年龄并不小，只是在老方面前小了一辈，加上是女性，便被老方以“小”相呼。
宋今知道这看似八卦的问题，是对方想确定自己在河北能待多久？于是很干脆地回应：“我来之前也被吓了一跳，还没来就有人劝我别跳火坑。我来这几个月一看，是有问题，但哪有那么严重？前几任走有的是轮岗，有的是家庭原因离职，几个人都没来得及仔细打理市场，搞得这么大个公司指标这么低，干个三五年不成问题。再说了谁干都是那些工作，有啥要适应的？”
“联冠现在从上到下势头这么猛，经销商压力这么大，华美的市场份额增长很难！”小钱嘴快，马上跟了上来。
“说句不中听的话，联冠现在有点强弩之末的味道，你身在其中应该比我清楚：这样一味地去逼迫压榨代理商、分销商，货是下去了，最终能否形成零售还要另说。华美的品牌拉力大于联冠这是行业公认的，我们缺的是客户的推力，河北分公司所以推行区域代理，就是为了拉力和推力的结合，取得更大市场份额。”宋今针锋相对地顶了回去，顺路解释操作思路。
酒没过三巡，财务老总老王又跳了出来：“抢份额是需要大把费用投入，华美一向是很抠门吧？高空广告费不多，终端促销费也少！”
“王总说的倒是实情，我们公司原来架构是总部到分公司到小代理商再到分销商，这样几个层级下来，费用一级级下拨，中间有损耗不说，终端到底需要多少？该怎样使用？越往上越是糊涂账，算不清投入自然就少了。大代理好处是啥？不就是买断价进货，自主经营自负盈亏吗？我们算清了账，该投多少就投多少，多投多赚良性循环，这不就是联冠的操作手法吗？”宋今以退为进地解释。
“都说华美人能忽悠，宋总今天说得还挺实在！来，我敬你一个。”总经理老张举起杯子和宋今碰杯。
宋今一口将四分之一杯白酒干掉，接着倒了小半杯，回敬老张说：“张总说我实在，那我就实实在在地忽悠下。华美人有时候是挺能忽悠，说了不算，算了不说。其实我们也很无奈，刚才说了，组织链那么长，终端出点小问题，一级级报上去，黄花菜都等凉了。就是认识到了这个问题，想解决这个问题，我们才铁了心推区域代理，下放各项市场运营权限减少审批链，快速响应终端。为了不忽悠，敬你一个。”
看了半天热闹的冯大卫，知道老方那边已经差不多了解了宋今实力能力、渠道操作方向、运营费用投入和信誉保证几个方面，赶紧插话说：“宋总，区域代理像你说的这样好，你也应该入一股，有钱大家赚。”
“哈哈，我还真想像方总现在的联冠代理公司一样，厂家老总也能入股分红，这先得看方总的意思，再申请总部审批。”宋今语带双关地把话递给了老方。
“有钱大家赚，来，喝一个。”坐主陪位置上的老方举起杯，同干一杯。
宋今的心随着酒一起落进了肚子，拉老方入股操作衡水代理的事，大方向上基本没问题了。
宋今几番努力，先摆平华美原代理商老李，又拉进来最大竞争对手联冠代理商老方入股，组成股份公司共同操作衡水市场。代理商上层已经准备到位没有问题，在下线分销商中是否还有矛盾，存在新的较量？能否将渠道顺利调整下去？且听下回分解。
冯大卫知道，想拉老方下水，算“经济账”是没有用的！老方纵横江湖几十年，多少年前年规模就过了亿，谈钱可以，直接谈的话就伤感情了。
老方顺着圆桌挨个介绍完毕，宋今知道今天这是赴的鸿门宴，谈好了拿下这个客户顺利走人，谈不好就是最后的晚宴一拍两散。