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成立于1985年的瑞安航空公司,总部在爱尔兰,拥有209条廉价航线,遍布欧洲17个国家的94个目的地,多年来已经逐步发展成世界上最赚钱的航空公司。2001年“9•11”事件后,航空业陷入困境,瑞安航空却保持着盈利纪录;2006年,在石油价格上涨,航空业竞争日益激烈的环境中,瑞安航空的利润仍然同比上涨了三成多;2009年7月,瑞安航空宣布,第二季度盈利1.23亿欧元,7月份创下新的单月运输量纪录670万人次,客座率保持在89%;到2010年,他们免费送出50%的机舱座位。
瑞安航空的免费机票是真正的免费,没有税,也没有任何费用。免费很简单,真正免费还要赚钱,这怎么可能?
瑞安航空做到了,而且做得非常出色。他们的做法是:将核心产品——机票免费,然后依靠其他途径收回成本并实现盈利。其他途径主要有三条:对额外要求的服务收费;差异化客户补贴免费客户;“副业”的广告或补贴。
首先,降低客户的服务需求,对额外要求的服务收费。瑞安航空认为,只要达到票价便宜、航班准时、行李不丢及尽量不取消航班四条基本要求,其他条件顾客都不会太在意。这些内容包括:单一机组,二流机场,更快周转,高生产率,网上销售。
截至2008年5月,瑞安航空的机队依然使用着166架单一的机型——波音737-800燃油经济型统一机型,大大降低了能源、维护和培训成本。为降低成本,他们还采取了如下措施:不提供免费食物;提供较少的免费行李额;拆除椅背的载物袋以减轻飞机重量及节省清洁费;向肥胖乘客收取超重费;计划卖站票及收取飞机卫生间使用费。
瑞安航空的很多周转枢纽设在冷门机场,包括一些前军用机场。瑞安航空以招揽新乘客为条件,与这些机场签订了15年~20年的合约,使机场使用费用降至最低,甚至为零。
关于周转得更快,瑞安航空要求飞机着陆25分钟内必须重新起飞。瑞安航空的飞机大多在停机坪上下客,这样做除了可以加速飞机周转外,还可以免掉登机口费用。员工的高效率可以顯著节省人工费用。2001年,瑞安航空是1500名员工服务900万名乘客,而大多数竞争对手至少需要7500名员工才能服务600万名乘客。
从2000年1月起,网络售票量就占据了瑞安航空65%销售量的份额。那一年,他们的票务代理只有区区5%。
其次,差异化客户补贴免费客户。瑞安航空虽然靠低价吸引消费者关注,但成本永远保持着巧妙的平衡,即由一部分乘客补贴另一部分乘客。将少量空余座位降价出售甚至免费赠送,公司的边际成本其实很低。而且,就同一个航班来说,也许去程免费,回程是原价甚至更贵,何况他们在一些热门航线上永远不推出免费机票。
最后,开展丰厚的“副业”。除了节省每一分钱,还要努力多挣每一分钱。瑞安航空将自己定位为提供全方位服务的航空公司,与租车公司、酒店、旅行社合作,围绕这些廉价或免费机票赚更多的钱。2009年第二季度,瑞安航空的辅助收益增长23%,达到5.98亿欧元,甚至超过了其本行所得收益。
(摘自《销售与管理》2010年第12期图/小黒孩)
瑞安航空的免费机票是真正的免费,没有税,也没有任何费用。免费很简单,真正免费还要赚钱,这怎么可能?
瑞安航空做到了,而且做得非常出色。他们的做法是:将核心产品——机票免费,然后依靠其他途径收回成本并实现盈利。其他途径主要有三条:对额外要求的服务收费;差异化客户补贴免费客户;“副业”的广告或补贴。
首先,降低客户的服务需求,对额外要求的服务收费。瑞安航空认为,只要达到票价便宜、航班准时、行李不丢及尽量不取消航班四条基本要求,其他条件顾客都不会太在意。这些内容包括:单一机组,二流机场,更快周转,高生产率,网上销售。
截至2008年5月,瑞安航空的机队依然使用着166架单一的机型——波音737-800燃油经济型统一机型,大大降低了能源、维护和培训成本。为降低成本,他们还采取了如下措施:不提供免费食物;提供较少的免费行李额;拆除椅背的载物袋以减轻飞机重量及节省清洁费;向肥胖乘客收取超重费;计划卖站票及收取飞机卫生间使用费。
瑞安航空的很多周转枢纽设在冷门机场,包括一些前军用机场。瑞安航空以招揽新乘客为条件,与这些机场签订了15年~20年的合约,使机场使用费用降至最低,甚至为零。
关于周转得更快,瑞安航空要求飞机着陆25分钟内必须重新起飞。瑞安航空的飞机大多在停机坪上下客,这样做除了可以加速飞机周转外,还可以免掉登机口费用。员工的高效率可以顯著节省人工费用。2001年,瑞安航空是1500名员工服务900万名乘客,而大多数竞争对手至少需要7500名员工才能服务600万名乘客。
从2000年1月起,网络售票量就占据了瑞安航空65%销售量的份额。那一年,他们的票务代理只有区区5%。
其次,差异化客户补贴免费客户。瑞安航空虽然靠低价吸引消费者关注,但成本永远保持着巧妙的平衡,即由一部分乘客补贴另一部分乘客。将少量空余座位降价出售甚至免费赠送,公司的边际成本其实很低。而且,就同一个航班来说,也许去程免费,回程是原价甚至更贵,何况他们在一些热门航线上永远不推出免费机票。
最后,开展丰厚的“副业”。除了节省每一分钱,还要努力多挣每一分钱。瑞安航空将自己定位为提供全方位服务的航空公司,与租车公司、酒店、旅行社合作,围绕这些廉价或免费机票赚更多的钱。2009年第二季度,瑞安航空的辅助收益增长23%,达到5.98亿欧元,甚至超过了其本行所得收益。
(摘自《销售与管理》2010年第12期图/小黒孩)