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1.两辆中巴
开101号中巴车的是一对夫妇,开102号车的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民,由于他们长期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给我带个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”
102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,车站门口的102号不见了,听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。
营销启示:忠诚顾客是靠感情培养的,顾客的忠诚是靠一点一点的优惠获得的。当我们固执地执行销售政策的时候,放走了多少忠诚顾客呢?
2.小羊吃草
一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B,它先向A草地跑去,当它到了A草地附近时,发现草地B比A更茂盛,它就放弃了A而奔向B。
当它来到B草地附近时,结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。如此几个反复以后,当它再也没有力气时,恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到,所以它就饿死了。
营销启示:决策理论认为,决策是从众多的方案中选择最优的方案。但是,事实上在很多情况下是不可能的,于是决策又有一个原则是满意原则,也就是说,只要决策的结果使决策者满意就行了。在营销决策中同样需要贯彻这个原则,当我们执著于寻找最优方案的时候,大好的营销机会悄悄溜走了,最终导致一事无成。
3.聪明的报童
某一地区,有两个报童在卖同一种报纸,是竞争对手。第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。
第二个报童,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,一去就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多。而第一个报童能卖出去的也就越来越少,不得不另谋生路了。
营销启示:第二个报童的做法大有深意:
第一,在一个固定的地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,拿到报纸的人,肯定不会去再买别人的报纸。我先占领市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都形成了打击。
第二,报纸不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没有零钱,明天也会给。
第三,即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系。一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了,还是自己的潜在客户。
这个故事让我们学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。
4.羊性和狼性
一只羊到了天堂对圣彼得说:“我的头上长着一双角,是攻击敌人和保护自己的武器,但我为什么总是被狼吃掉呢?”
圣彼得说:“虽然你和狼都是哺乳动物,但是你是以草、乔木树叶为生,狼以食肉为生。在地球的陆地上,只要是有水的地方,野草和乔木遍地都是,你想吃的时候只要张嘴即可,生存比狼容易得多。而狼的生存依托于战胜对手,吃掉对手,否则性命不保。你们太安于现状了,缺乏自我保护意识和能力,虽有羊群,但无群体合力。而狼具有敏锐的发现猎物的嗅觉,向猎物发起攻击的时候,有勇往直前的勇气和不屈不挠的精神,它们把凶狠和机智结合起来,提高了战胜猎物的能力,并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说,你身上只具有羊性,而狼具有狼性。这就是差别呀。”
营销启示:“羊性”实际是说安于现状,缺乏群体合作意愿,而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中,选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻,战胜对手的关键前提。
5.三个旅行者
三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时,一人带了一把雨伞,一人拿了一根拐杖,第三个人则两手空空。
晚上归来时,拿着雨伞的人淋湿了衣服,拿着拐杖的人跌得全身是泥,而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪,问第三个人这是为什么。
第三个旅行者没有回答,而是问拿伞的人:“你为什么淋湿而没有摔跤呢?”
“下雨的时候,我很高兴有先见之明,撑着雨伞大胆地在雨中走,衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方,因为没有拐杖,走起来小心翼翼,就没有摔跤。”
再问拿着拐杖者,他说:“下雨时,没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走,却反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑,说:“下雨时我拣能躲雨的地方走,路不好走时我细心走,所以我没有淋着也没有摔着,你们有凭借的优势,就不够仔细小心,以为有优势就没有问题,所以反而有伞的淋湿了,有拐杖的摔了跤。”
营销启示:在营销过程中,优势是相对的,只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。
6.卖酒与狗
古时候,宋国有个卖酒的人,酿制的酒香味醇厚,做生意诚实公平,待客人殷勤周到,店外的酒旗高高地迎风招展,可酒就是卖不出去。时间一长,酒都变酸了。卖酒的人很是不解,就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了,人们害怕狗咬,谁还敢来买你的酒,酒变酸也就可想而知。”
营销启示:从经营上看,宋国的卖酒人做的还是很到位,但是却因为养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。在商业营销中,狗猛酒酸的道理比比皆是。诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件恶于猛狗,顾客又怎敢上门,商品又怎能销售出去呢?
(摘自《创富指南》)
开101号中巴车的是一对夫妇,开102号车的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民,由于他们长期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给我带个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”
102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,车站门口的102号不见了,听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。
营销启示:忠诚顾客是靠感情培养的,顾客的忠诚是靠一点一点的优惠获得的。当我们固执地执行销售政策的时候,放走了多少忠诚顾客呢?
2.小羊吃草
一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B,它先向A草地跑去,当它到了A草地附近时,发现草地B比A更茂盛,它就放弃了A而奔向B。
当它来到B草地附近时,结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。如此几个反复以后,当它再也没有力气时,恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到,所以它就饿死了。
营销启示:决策理论认为,决策是从众多的方案中选择最优的方案。但是,事实上在很多情况下是不可能的,于是决策又有一个原则是满意原则,也就是说,只要决策的结果使决策者满意就行了。在营销决策中同样需要贯彻这个原则,当我们执著于寻找最优方案的时候,大好的营销机会悄悄溜走了,最终导致一事无成。
3.聪明的报童
某一地区,有两个报童在卖同一种报纸,是竞争对手。第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。
第二个报童,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,一去就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多。而第一个报童能卖出去的也就越来越少,不得不另谋生路了。
营销启示:第二个报童的做法大有深意:
第一,在一个固定的地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,拿到报纸的人,肯定不会去再买别人的报纸。我先占领市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都形成了打击。
第二,报纸不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没有零钱,明天也会给。
第三,即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系。一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了,还是自己的潜在客户。
这个故事让我们学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。
4.羊性和狼性
一只羊到了天堂对圣彼得说:“我的头上长着一双角,是攻击敌人和保护自己的武器,但我为什么总是被狼吃掉呢?”
圣彼得说:“虽然你和狼都是哺乳动物,但是你是以草、乔木树叶为生,狼以食肉为生。在地球的陆地上,只要是有水的地方,野草和乔木遍地都是,你想吃的时候只要张嘴即可,生存比狼容易得多。而狼的生存依托于战胜对手,吃掉对手,否则性命不保。你们太安于现状了,缺乏自我保护意识和能力,虽有羊群,但无群体合力。而狼具有敏锐的发现猎物的嗅觉,向猎物发起攻击的时候,有勇往直前的勇气和不屈不挠的精神,它们把凶狠和机智结合起来,提高了战胜猎物的能力,并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说,你身上只具有羊性,而狼具有狼性。这就是差别呀。”
营销启示:“羊性”实际是说安于现状,缺乏群体合作意愿,而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中,选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻,战胜对手的关键前提。
5.三个旅行者
三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时,一人带了一把雨伞,一人拿了一根拐杖,第三个人则两手空空。
晚上归来时,拿着雨伞的人淋湿了衣服,拿着拐杖的人跌得全身是泥,而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪,问第三个人这是为什么。
第三个旅行者没有回答,而是问拿伞的人:“你为什么淋湿而没有摔跤呢?”
“下雨的时候,我很高兴有先见之明,撑着雨伞大胆地在雨中走,衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方,因为没有拐杖,走起来小心翼翼,就没有摔跤。”
再问拿着拐杖者,他说:“下雨时,没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走,却反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑,说:“下雨时我拣能躲雨的地方走,路不好走时我细心走,所以我没有淋着也没有摔着,你们有凭借的优势,就不够仔细小心,以为有优势就没有问题,所以反而有伞的淋湿了,有拐杖的摔了跤。”
营销启示:在营销过程中,优势是相对的,只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。
6.卖酒与狗
古时候,宋国有个卖酒的人,酿制的酒香味醇厚,做生意诚实公平,待客人殷勤周到,店外的酒旗高高地迎风招展,可酒就是卖不出去。时间一长,酒都变酸了。卖酒的人很是不解,就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了,人们害怕狗咬,谁还敢来买你的酒,酒变酸也就可想而知。”
营销启示:从经营上看,宋国的卖酒人做的还是很到位,但是却因为养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。在商业营销中,狗猛酒酸的道理比比皆是。诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件恶于猛狗,顾客又怎敢上门,商品又怎能销售出去呢?
(摘自《创富指南》)