从皮衣销售到商场角落的改衣店,潘军敏从细处着手,凭着改衣手艺和两三台缝纫机撬开了属于自己的财富密码,把小得让人忽略的一针一线做成了真真正正的“大生意”。
　　
　　新店低调开张的背后
　　
　　2010年4月,正在苏州逛奥特莱斯的刘丽发现商场角落里无声无息地开了家新店。这家名为“一针一线”的店没有炫目的装修,位置也差得出奇,走进去才知道这是一家改衣店。4年前刘丽在日本购得一件价格6万元的水貂大衣,因为产后身材走样,水貂大衣小了一个尺码,再穿上身时已不复当年的得体华丽,刘丽四处找寻能修改的店铺,没人敢接招。她试着上前询问,店长一口应承了下来。1个月后,当刘丽拿着放大一码的水貂大衣,欣喜地穿在身上时,她仿佛又看到4年前那个美丽的自己。虽然改衣费用高达2000元,但刘丽觉得“很值得”!
　　这家新店是“一针一线”在国内的第23家直营店,因为定位准确,手艺精妙。时光倒退12年,那时的潘军敏并未想好未来的出路。上海的冬天越来越暖和,做老式皮衣生意的潘军敏感到将来的日子会越来越难过。有朋友给他指了条路子——去商场改衣服。两三台缝纫机,一个僻静角落,接接专柜塞过来的活,轻松又稳定。“当时他们跟我说,随便做做就可以了。”潘军敏笑笑,“结果一做就做了12年。”
　　12年,当然不可能一直做改裤脚的小裁缝。经过调查,潘军敏发现:随着上海越来越多新式社区的出现,以前常见的私营小裁缝店已经越来越少。更重要的是,衣服越来越多元,许多版型的衣服必须经过修改才能适合亚洲人的身材,许多人不知把贵重衣服送到哪里去改才放心。这便是潘军敏创办“一针一线”专业服饰修改连锁的初衷。现如今,除了上海的17家店铺,“一针一线”已走到上海周边,在无锡和苏州开店。
　　这些店有一个共同特点——采用与商场合营的方式。除了永安百货、永新百货和第六百货三家是传统的百货商场,其余皆为外资商场或Shopping Mall。潘军敏从未想过把店开出商场,在他看来,原因很简单,除了房租较高之外,和商场合作常常会让顾客觉得信誉有保障;另外,来自不同专柜的服饰修改也构成了“一针一线”的大部分业务。长时间合作下来,潘军敏和各个专柜都有了默契,钱通常采取月结的方式。如果有非专柜顾客上门,则当场结算。
　　
　　冲破商场的平均效益
　　
　　其实刚创业的时候,潘军敏还没发现其中的奥秘,只和传统百货商场打交道。但他很快就发现这不是长久之计,许多传统百货有修改衣服的柜台,即便愿意和“一针一线”合作,商场也没有把潘军敏当回事——改改衣服又能赚多少钱呢。于是铺面被安排在安全通道里,逢到消防检查还要歇业几天,负责改衣服的师傅常常不敢把贵重的衣服放在店里,只能抱回家。潘军敏没有觉得委屈,他决定去和外资百货商场谈谈。
　　第一家让他觉得受到尊重的合作伙伴是淮海路百盛。“百盛觉得一旦我们定下来要合作,这块地方就必须像一个形象专柜一样做好。”潘军敏很受鼓励。他找来经验纯熟的师傅,每个店铺配备3名。师傅一般不直接跟顾客交谈,沟通的事情由前台负责。在“一针一线”,前台担任店长的角色,必须熟知服装修改的各种工艺,还要有耐心的服务态度。通常,“一针一线”的前台都要跟着不同的改衣师傅学习半年时间,一边培训一边工作。每接待一位顾客,前台都必须敲定每个细节,有时候还要简单定型打样,让顾客试穿以后再正式修改。
　　为推广自己的知名度,潘军敏常常去各大商场拜访专柜的负责人,发发传单、送一些小礼物。专柜也很帮忙,有客人需要修改就介绍到“一针一线”。渐渐地,潘军敏有了很多回头客,几次修改下来,客人们发现这里的手艺还不错,于是更为复杂的单子也接踵而来。
　　2005年,“一针一线”发展到10家,已经有商场慕名找到潘军敏,邀请他去开店。每进驻一家新开张的百货商场,在别的合作者都向商场索要地理位置更好的铺面时,潘军敏却要求偏僻一些位置分给“一针一线”。以往的经验告诉他,新商场在铺面出租率还不高时给出的位置最后都会让给别的专柜,因为“商场讲究平均效益”。
　　
　　每件衣服都是个案
　　
　　真诚的态度和纯熟的技巧,让“一针一线”的名气迅速扩大。一天清晨,潘军敏正好在淮海路的店内值班,商场还未开门,他就接到一个女孩垂头丧气的电话,预约了加急件。当女孩把衣服送来时,潘军敏发现这是一件PU皮的夹克衫,材料并不珍贵,但衣服却被横着撕成了两半。买一件新衣并不比修补它的价格贵多少,潘军敏试图劝告女孩放弃修补的打算,但女孩子却抱着衣服嘤嘤地哭了起来。原来这件衣服是自己买给男友的生日礼物,只因负气争吵和抢夺,竟把夹克一分为二。女孩说这件衣服对自己很重要,无论花多少钱也一定要修补好。
　　潘军敏和服装厂有着长期合作,确定夹克的修补后,店长立刻和工厂联系,寻找相似甚至相同的皮料,再用专业设备,例如三角针,还原了夹克原本的式样,甚至连走线的方式也同夹克原本的样子没有丝毫改变。女孩取走订单,几个月后,当她再次出现在“一针一线”时,她笑靥如花,身旁挽着的男孩正穿着那件夹克衫。
　　潘军敏说这样的案例自己碰到过很多,物质的丰富,让人们摆脱了新三年旧三年缝缝补补又三年的旧习惯。许多客人从欧洲买回来的衣服,因为袖子太长,还未下水就送来店里修改,几乎每一个都是个案,送来的既有“洞多得像是被机关枪打过”的羊绒衫,也有装在专门定制的木盒里的皮草。虽然大多数顾客把衣服送来都是为了穿得更好看,但很多也寄托了人们厚重情感。就像那件一分为二的夹克衫,满身是洞的羊绒衫,修补的价格已足以让客人们去买一件新衣,客人们修补的坚持里,情感占据了很多部分。
　　对于这种修改幅度大、工艺比较复杂的“慢单”,店长和师傅们往往需要和顾客反复讨论之后才会动手,修改过程中可能还要顾客过去试穿。有时连那些不起眼的辅料也可能成为难题,例如一件西装,改完之后还需补一粒纽扣。但是这种纽扣花纹特殊,市面上找不到替代品。潘军敏只能去纽扣厂定制,最后从8000粒里挑了8粒,把西服的袖扣全部换掉才算过关。
　　
　　寻找新商机
　　
　　每天下午1点到6点,是“一针一线”最忙的时刻,接单取件有时要排十几分钟的队。为了提高效率,潘军敏找到软件公司,要他们替“一针一线”设计一套订单流程软件,让顾客可以在线查看自己衣服修改的进度,自己也能明确一件衣服经过哪些师傅的手,又是哪个环节出了问题。“但是讲不清楚,他们从来没给这个行业设计过软件。”潘军敏说:“我就跟他们说,你看过饭店点菜那种吗,照着做一个。”最后出来的软件并不尽如人意,就连“一针一线”的网站还停留在原始的阶段:仅仅是公司业务的平面介绍以及修改的单号查询。潘军敏不懂这些,他还在试着让软件公司更好地理解他。
　　这个慢慢由口碑积累起来的事业属于“慢工出细活”,但他希望电子商务能够给自己的公司加把油,“我们希望有更好的软件帮助我们管理,也许将来可以把衣服的清洗、护理业务也囊括在内,或者还能试试定制成衣。”他笑着说。
　　潘军敏创业建议:
　　1.熟悉市场,熟悉人们的生活习惯,擅用自己熟悉的技能创业。例如自己以前做皮衣销售,有成熟的制版技能,该领域的许多朋友也为日后一针一线的经营很有帮助。
　　2.自己只做直营店,不做加盟店,原因在于加盟店的质量和管理,自己很难控制,很可能造成砸掉自己辛苦创业赢得的品牌影响力。
　　3.自己在大型卖场的位置基本都是商场最掉角的,因此虽然每间店有20平方米,但房租成本也能控制在整个成本的25%以内。
　　4.在人员上配备上,每间店都使用一个前台管理(实际履行店长职能),一个前台助理,3个制版师傅。因为特殊件的复杂性,每个店都与当地的服装企业建立良好的关系,以便于借用不同的专业机器,并为大面积修改的衣服配备相同或相似的面料。