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摘要：人类的生存，永远依赖于“衣、食、住、行“这四个方面。在这四个方面中，饮食对于人类补充生命能量、维持生命特征有着不可替代的作用。随着人类社会的不断进步，经济水平的不断提高，消费能力的不断增加，无论是结婚庆生，还是乔迁晋升，还是闲暇聚会，越来越多的人喜欢去餐厅享受美食。那么作为餐厅，要被熟知，除了有优势的地理位置，良好的就餐环境，还应该有自己的特色菜品，那么，如何才能让自己餐厅的特色菜品被顾客所熟知、所吸引呢？在这里，餐厅服务员的推销就起到了一个引导的作用。本文就餐厅服务员的职责，服务员的能力提升，以及推销技能进行了论述。
关键词：餐厅服务;服务能力;推销技能
所谓推销，就是让顾客认识自己。如果顾客认可了你的销售方式，那么你的推销就算是成功了。作为一个餐厅来说，通过有效的推销让顾客首先接受了服务员的服务，那么后面的环节就随心应手了。所以，提高服务员的推销能力及推销技巧，对一个餐厅来说，起着至关重要的作用。
一、餐厅服务员的工作职责
要想做好一份工作，必须了解这份工作的岗位职责和职能，作为餐厅服务员也一样，要想提高自己的推销能力，就必须尽职恪守，做好本职工作，然后就是学会如何正确的推销自己。
（一）门迎工作
门迎，也就是通常所说的迎宾进门。餐厅的服务，首先就是从接待开始的。一般顾客去餐厅，首先会先看餐厅门口的服务员，然后才是言谈举止。通常人们喜欢把外貌作为第一印象。这第一印象就尤为重要。顾客上门，服务员应该面带微笑，主动积极地前去迎接，礼貌性地对顾客进行问候，通过对着装服饰、言行举止的观察，从而初步判断出顾客的消费水平，地域差异以及文化程度，进而在顾客进行菜单点菜时，推销与之水平相近的菜肴及其酒水。并且要根据顾客的人数，合理的安排顾客座位。
（二）餐厅菜品的推荐
餐厅服务员应该根据顾客的性质相应的进行菜品的推荐。顾客的性质区分有两类，一类是按地域的不同来区分，那么有南方人和北方人这两种。由于南北饮食文化的差异，北方人对油性食物比较感兴趣，南方人一般饮食上则习惯少油、口味清淡。另外一类是按照新老顾客来进行推销。新顾客一般都是通过介绍或者慕名而来，那餐厅服务员就应该相应地将就餐厅特色菜及招牌菜推荐给顾客;对于经常光临的老顾客，餐厅服务员就应该向其推销当日的特价菜或者限价菜，使老顾客有一种新鲜感，从而引起其饮食兴趣。当然在推销的时候也应当注意观察，要大致判定顾客的消费能力，进而推销相应的适合顾客口味和价位的菜肴。
（三）酒水的推荐
餐厅服务员对于酒水的推荐，可以根据顾客点菜的价位来进行判断，推销相应水平的酒水。
二、如何提高餐厅服务员的能力
（一）提升餐厅服务员的形象。无论是从外貌特征还是穿着要求来讲，必须要求着装干净、五官端正、举止优雅、行文文明、并且要具备一定的亲和力。也就是一种独特的人格魅力。只有给顾客留下了好的印象，在沟通时，顾客才能用心去听，这种推销，便是成功的前提讲条件。
（二）提高餐厅服务员的随机应变能力以及关联消费能力。服务员能够通过察言观色，根据顾客穿着、说话的语气，来了解客人的文化水平，消费水平，地域及饮食喜好。进而进行推荐相关的餐厅菜品及酒水。用餐后，在顾客的闲暇时间，如果餐厅舍友一些娱乐设施或者健身设施，服务员也可以相应地对顾客进行介绍，从而增加顾客对餐厅的整体了解。
三、提高服务员的推销技巧的方法
（一）餐厅服务员运用语言的技巧
推销如何才能恰到好处，这是餐厅服务员需要掌握一门技巧。在推销过程中，要学会去采用建议性和描述性的语言。因为不同的语气，不同的表达方式，会产生不用的效果，所以必须引起注意。
沟通时，不能简单地问顾客要不要什么，而是学会采用建议性和描述性的语言，来询问顾客，从而引起顾客的兴趣以及顾客的食欲。作为餐厅服务员，态度很重要，绝对不能采用那种损害顾客自尊心的语气。在推销时菜品酒水时，可以这样来描述：“请问您需要点什么酒水？白酒、红酒还是啤酒？”这样顾客在听起来就比较感兴趣，一般情况下，客人计较容易接受在引导下做出选择。这种方式所能达到的效果比较好。
（二）餐厅服务员主观能动性的提高
在顾客进行点菜时，服务员要根据现场的情况来询问顾客并提出合理的建议。对于顾客所点的菜，要进行观察，如果点的都是荤菜，可以适当的给顾客推荐一些素菜来进行饮食搭配;如果顾客点的素菜比较多，可以适当的推销一些与消费水平相当的荤菜来进行搭配。点菜后，可以再建议的推荐给顾客点一些喝的，如酒水、饮料、汤之类的，这样全方位的来进行推销。不能单一的只听不说，要见机行事，与顾客做好配合。
顾客饮食过程中，服务员不能离得太远，要在一旁对顾客进行观察，这样顾客的需求就可以及时得到满足。顾客酒水喝完了菜还有时，可以建议性的让顾客再增加一些酒水;顾客酒水还有，菜吃完了，可以建议顾客增加一些点菜肴。也就是说要学会把握时机，做到对顾客的完美服务。这样以来，顾客会觉得自己受到了尊重和重视，服务员也达到了推销的目的。
（三）对顾客分类，进行个性化推销
餐厅饮食的顾客，要根据顾客的言谈举止，穿着打扮等判断顾客的喜好、性格等，进而根据不同的消费能力、饮食习惯、用餐性质、性格喜好进行一对一个性化推销。那性格来说吧，对于安静型的客人，服务员就不能一直催促，不能引导其坐在吵闹的位置，不要有太多交谈，不能表现的过分热情，最好向其推荐一些熟悉的菜品，或者让其自己选择;对于兴奋性客人，服务员应该注意说话语气，避免与其发生不必要的冲突，应尽量推荐新的菜肴来供其选择;对于敏感性的顾客，服务员应该注意尊重他们的要求，说话语言要清楚明白，谈话要把握分寸，恰倒好处。对于他们所需要的服务，要热情相待，不可盲目应对，以免影响顾客情绪。
（四）提高服务员的服务提成
可以建立这样一项制度，即可以把服务员的个人利益和推销成果进行挂钩，这样便可以有效的刺激他们的工作热情，达到成功营销的目的。如此，便可实现餐厅和服务员的共同盈利。
四、结语
随着人们生活水平的提高，对饮食方面的讲究也越来越多，从而导致餐厅的竞争力越来越激烈。作为餐厅，其成功的因素很多，那么其中很重要的一个指标就是服务员的能力和推销技巧，因为服务员不仅仅是餐厅的门面，也是餐厅消费的有效窗口，顾客是通过与服务员沟通来完成消费。可见，服务员推销技巧等对于一个餐厅的利益的影响。餐厅服务员具有了较强的综合素质，完美的推销技巧，方能使企业在这个竞争激烈的市场中有自己的一席之地。
[参考文献]
[1]田文.浅谈餐厅服务员的职业技能鉴定[J].武汉船舶职业技术学院学报，2011（06）
[2]李俊.餐饮企业服务员绩效考评服务研究[J].中国经贸，2010
关键词：餐厅服务;服务能力;推销技能
所谓推销，就是让顾客认识自己。如果顾客认可了你的销售方式，那么你的推销就算是成功了。作为一个餐厅来说，通过有效的推销让顾客首先接受了服务员的服务，那么后面的环节就随心应手了。所以，提高服务员的推销能力及推销技巧，对一个餐厅来说，起着至关重要的作用。
一、餐厅服务员的工作职责
要想做好一份工作，必须了解这份工作的岗位职责和职能，作为餐厅服务员也一样，要想提高自己的推销能力，就必须尽职恪守，做好本职工作，然后就是学会如何正确的推销自己。
（一）门迎工作
门迎，也就是通常所说的迎宾进门。餐厅的服务，首先就是从接待开始的。一般顾客去餐厅，首先会先看餐厅门口的服务员，然后才是言谈举止。通常人们喜欢把外貌作为第一印象。这第一印象就尤为重要。顾客上门，服务员应该面带微笑，主动积极地前去迎接，礼貌性地对顾客进行问候，通过对着装服饰、言行举止的观察，从而初步判断出顾客的消费水平，地域差异以及文化程度，进而在顾客进行菜单点菜时，推销与之水平相近的菜肴及其酒水。并且要根据顾客的人数，合理的安排顾客座位。
（二）餐厅菜品的推荐
餐厅服务员应该根据顾客的性质相应的进行菜品的推荐。顾客的性质区分有两类，一类是按地域的不同来区分，那么有南方人和北方人这两种。由于南北饮食文化的差异，北方人对油性食物比较感兴趣，南方人一般饮食上则习惯少油、口味清淡。另外一类是按照新老顾客来进行推销。新顾客一般都是通过介绍或者慕名而来，那餐厅服务员就应该相应地将就餐厅特色菜及招牌菜推荐给顾客;对于经常光临的老顾客，餐厅服务员就应该向其推销当日的特价菜或者限价菜，使老顾客有一种新鲜感，从而引起其饮食兴趣。当然在推销的时候也应当注意观察，要大致判定顾客的消费能力，进而推销相应的适合顾客口味和价位的菜肴。
（三）酒水的推荐
餐厅服务员对于酒水的推荐，可以根据顾客点菜的价位来进行判断，推销相应水平的酒水。
二、如何提高餐厅服务员的能力
（一）提升餐厅服务员的形象。无论是从外貌特征还是穿着要求来讲，必须要求着装干净、五官端正、举止优雅、行文文明、并且要具备一定的亲和力。也就是一种独特的人格魅力。只有给顾客留下了好的印象，在沟通时，顾客才能用心去听，这种推销，便是成功的前提讲条件。
（二）提高餐厅服务员的随机应变能力以及关联消费能力。服务员能够通过察言观色，根据顾客穿着、说话的语气，来了解客人的文化水平，消费水平，地域及饮食喜好。进而进行推荐相关的餐厅菜品及酒水。用餐后，在顾客的闲暇时间，如果餐厅舍友一些娱乐设施或者健身设施，服务员也可以相应地对顾客进行介绍，从而增加顾客对餐厅的整体了解。
三、提高服务员的推销技巧的方法
（一）餐厅服务员运用语言的技巧
推销如何才能恰到好处，这是餐厅服务员需要掌握一门技巧。在推销过程中，要学会去采用建议性和描述性的语言。因为不同的语气，不同的表达方式，会产生不用的效果，所以必须引起注意。
沟通时，不能简单地问顾客要不要什么，而是学会采用建议性和描述性的语言，来询问顾客，从而引起顾客的兴趣以及顾客的食欲。作为餐厅服务员，态度很重要，绝对不能采用那种损害顾客自尊心的语气。在推销时菜品酒水时，可以这样来描述：“请问您需要点什么酒水？白酒、红酒还是啤酒？”这样顾客在听起来就比较感兴趣，一般情况下，客人计较容易接受在引导下做出选择。这种方式所能达到的效果比较好。
（二）餐厅服务员主观能动性的提高
在顾客进行点菜时，服务员要根据现场的情况来询问顾客并提出合理的建议。对于顾客所点的菜，要进行观察，如果点的都是荤菜，可以适当的给顾客推荐一些素菜来进行饮食搭配;如果顾客点的素菜比较多，可以适当的推销一些与消费水平相当的荤菜来进行搭配。点菜后，可以再建议的推荐给顾客点一些喝的，如酒水、饮料、汤之类的，这样全方位的来进行推销。不能单一的只听不说，要见机行事，与顾客做好配合。
顾客饮食过程中，服务员不能离得太远，要在一旁对顾客进行观察，这样顾客的需求就可以及时得到满足。顾客酒水喝完了菜还有时，可以建议性的让顾客再增加一些酒水;顾客酒水还有，菜吃完了，可以建议顾客增加一些点菜肴。也就是说要学会把握时机，做到对顾客的完美服务。这样以来，顾客会觉得自己受到了尊重和重视，服务员也达到了推销的目的。
（三）对顾客分类，进行个性化推销
餐厅饮食的顾客，要根据顾客的言谈举止，穿着打扮等判断顾客的喜好、性格等，进而根据不同的消费能力、饮食习惯、用餐性质、性格喜好进行一对一个性化推销。那性格来说吧，对于安静型的客人，服务员就不能一直催促，不能引导其坐在吵闹的位置，不要有太多交谈，不能表现的过分热情，最好向其推荐一些熟悉的菜品，或者让其自己选择;对于兴奋性客人，服务员应该注意说话语气，避免与其发生不必要的冲突，应尽量推荐新的菜肴来供其选择;对于敏感性的顾客，服务员应该注意尊重他们的要求，说话语言要清楚明白，谈话要把握分寸，恰倒好处。对于他们所需要的服务，要热情相待，不可盲目应对，以免影响顾客情绪。
（四）提高服务员的服务提成
可以建立这样一项制度，即可以把服务员的个人利益和推销成果进行挂钩，这样便可以有效的刺激他们的工作热情，达到成功营销的目的。如此，便可实现餐厅和服务员的共同盈利。
四、结语
随着人们生活水平的提高，对饮食方面的讲究也越来越多，从而导致餐厅的竞争力越来越激烈。作为餐厅，其成功的因素很多，那么其中很重要的一个指标就是服务员的能力和推销技巧，因为服务员不仅仅是餐厅的门面，也是餐厅消费的有效窗口，顾客是通过与服务员沟通来完成消费。可见，服务员推销技巧等对于一个餐厅的利益的影响。餐厅服务员具有了较强的综合素质，完美的推销技巧，方能使企业在这个竞争激烈的市场中有自己的一席之地。
[参考文献]
[1]田文.浅谈餐厅服务员的职业技能鉴定[J].武汉船舶职业技术学院学报，2011（06）
[2]李俊.餐饮企业服务员绩效考评服务研究[J].中国经贸，2010