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我有一个朋友是某著名品牌的代理商,今年进了一大批货,没想到市场格局巨变,货全砸在了手上。他非常痛苦,找到我问该怎么办。
我问他:你知道你做的这个生意的本质到底是在买卖什么吗?他说:当然是商品。我说:其实并不是,你买卖的是一种虚拟商品—风险。
这种叫做风险的商品到底是什么?以航空业为例。航空业对燃油的价格极为敏感,所以受原油市场影响颇大。当油价上涨,除非提高机票价格,否则利润一定会随之下跌;但是如果机票涨价,乘客减少,利润同样会下跌。
怎么办呢?航空公司有一个非常有效的商业手段来解决这个问题——到原油市场买进期货。美国西南航空公司已经这样做了好多年。所以,当油价从25美元涨到60美元的时候,它85%的用油,仍然能够以26美元的价格拿到。
但是,你千万不能把这当成稳赚不赔的生意。万一油价下跌呢?假设油价从25美元跌到10美元,你却依然要为购买10美元的石油而付出25美元的成本。
所以用今天的价格去买未来的商品,涨跌都有可能。航空公司是一个提供运输服务而不是石油买卖的公司,它们的经营是受不了这种价格涨跌的。
于是有家公司站出来说:这样吧,我给你提供一个确定的油价,如果以后油价涨了,我还是以今天的价格给你供货,差价我来贴;如果油价跌了,那是运气好,我也能从中赚一笔小钱。
其实这家公司试图从西南航空公司买走的并不是运输服务,也不是石油,而是价格风险。
再回到我朋友的那个案例上,他买卖的其实是库存风险。对品牌商来说,生产多少商品一直是个难题:如果市场需求大而自己生产少了,那就亏了;如果市场需求小而自己却生产多了,那就变成了库存。
我这个朋友所做的生意,很多人称之为“总代”,其本质就是告诉品牌商:你把你的库存风险卖给我。就算最后卖不出去,这个钱我照付给你,风险我来承担;但是作为交换,需要给我更大的差价空间。
这种用库存博差价的商业模式,其实就是在买卖库存风险。
我对他说:当你意识到,你的商业模式的本质不是买卖商品,而是买卖风险的时候,你就会尽快建立风险管控机制。比如说,全周期库存管理—只要销量下滑到一定程度,就启动大规模的促销来对冲风险;降到另外一个什么程度,就启动和合作伙伴之间的交叉销售;再降到什么时候,就把这批货作为礼品搭送给其他的商品……这个所谓全周期的库存管理,其实就是一套风险管控机制。
没有金刚钻,揽不来瓷器活。在没有这套机制前,千万不要随便去玩风险买卖。
也许你会觉得很有意思,原来风险也是可以买卖的。那么,能不能创业做买卖风险的生意呢?当然可以。但前提是:你必须有一双风险之眼,能看透别人看不透的风险,并有一套独特的机制来解决这个风险。
比如,你能够准确地判断谁会借钱不还。那么,你就可以成立一家小贷公司,把不还钱的风险从那些有钱人的身上买过来,并从中获得利润。之所以有很多P2P公司倒闭跑路,就是因为没有这双风险之眼,却还想做这个生意。
或者你是个数学家,你比所有人都能更准确判断某一种癌症的发病几率。有了这种风险之眼,你就可以试着用保险的方式,把这种风险从害怕得癌症的人那里买过来,并且靠做这个买卖赚钱。
商业世界里面,有太多的风险。买卖风险,也就成了一个促进整个商业世界良性运转的重要底层逻辑。
我问他:你知道你做的这个生意的本质到底是在买卖什么吗?他说:当然是商品。我说:其实并不是,你买卖的是一种虚拟商品—风险。
这种叫做风险的商品到底是什么?以航空业为例。航空业对燃油的价格极为敏感,所以受原油市场影响颇大。当油价上涨,除非提高机票价格,否则利润一定会随之下跌;但是如果机票涨价,乘客减少,利润同样会下跌。
怎么办呢?航空公司有一个非常有效的商业手段来解决这个问题——到原油市场买进期货。美国西南航空公司已经这样做了好多年。所以,当油价从25美元涨到60美元的时候,它85%的用油,仍然能够以26美元的价格拿到。
但是,你千万不能把这当成稳赚不赔的生意。万一油价下跌呢?假设油价从25美元跌到10美元,你却依然要为购买10美元的石油而付出25美元的成本。
所以用今天的价格去买未来的商品,涨跌都有可能。航空公司是一个提供运输服务而不是石油买卖的公司,它们的经营是受不了这种价格涨跌的。
于是有家公司站出来说:这样吧,我给你提供一个确定的油价,如果以后油价涨了,我还是以今天的价格给你供货,差价我来贴;如果油价跌了,那是运气好,我也能从中赚一笔小钱。
其实这家公司试图从西南航空公司买走的并不是运输服务,也不是石油,而是价格风险。
再回到我朋友的那个案例上,他买卖的其实是库存风险。对品牌商来说,生产多少商品一直是个难题:如果市场需求大而自己生产少了,那就亏了;如果市场需求小而自己却生产多了,那就变成了库存。
我这个朋友所做的生意,很多人称之为“总代”,其本质就是告诉品牌商:你把你的库存风险卖给我。就算最后卖不出去,这个钱我照付给你,风险我来承担;但是作为交换,需要给我更大的差价空间。
这种用库存博差价的商业模式,其实就是在买卖库存风险。
我对他说:当你意识到,你的商业模式的本质不是买卖商品,而是买卖风险的时候,你就会尽快建立风险管控机制。比如说,全周期库存管理—只要销量下滑到一定程度,就启动大规模的促销来对冲风险;降到另外一个什么程度,就启动和合作伙伴之间的交叉销售;再降到什么时候,就把这批货作为礼品搭送给其他的商品……这个所谓全周期的库存管理,其实就是一套风险管控机制。
没有金刚钻,揽不来瓷器活。在没有这套机制前,千万不要随便去玩风险买卖。
也许你会觉得很有意思,原来风险也是可以买卖的。那么,能不能创业做买卖风险的生意呢?当然可以。但前提是:你必须有一双风险之眼,能看透别人看不透的风险,并有一套独特的机制来解决这个风险。
比如,你能够准确地判断谁会借钱不还。那么,你就可以成立一家小贷公司,把不还钱的风险从那些有钱人的身上买过来,并从中获得利润。之所以有很多P2P公司倒闭跑路,就是因为没有这双风险之眼,却还想做这个生意。
或者你是个数学家,你比所有人都能更准确判断某一种癌症的发病几率。有了这种风险之眼,你就可以试着用保险的方式,把这种风险从害怕得癌症的人那里买过来,并且靠做这个买卖赚钱。
商业世界里面,有太多的风险。买卖风险,也就成了一个促进整个商业世界良性运转的重要底层逻辑。